企业销售从“土匪”到“正规军”的进化

企业成立初期快速扩张时非常需要“土匪”或“海盗”一样的销售模式迅速占领市场，确保自己可以生存下去。

土匪在这里不是贬义词，只有有干劲、有匪气的销售，才能在公司很小时打开市场。这时会有很多个人英雄出来，称为明星销售。

但是与此同时，出现的问题是，土匪军急功近利，做事没有流程，不够规范。从长远看，势必会损耗公司的资源，阻碍企业稳健成长。

随着企业的成长，企业的能力或说组织的能力必然会走到体系化、标准化的“正规军”轨道。

如何进化？销售流程标准化，销售支持标准化，这两点非常重要。

首先，要制定成单sop流程，并不断细化、优化。

打个比方，很多企业都会邀请客户来参观公司，在客户接待上下功夫。但大部分公司还是依赖销售或者客户经理的个人能力。

在这件事情上，华为是怎么做的？

孟庆祥老师分享说，客户经理陪客户吃完饭，要走出餐厅时，通常会拨通礼宾司机的电话，但华为要求，司机这个时候并不用真的接通电话——

只要电话响了，司机就知道客人快要出门了，于是就会把车子从附近缓缓地开过来，客人一到门口，车子刚好停下。

在客户面前抹去任何准备工作痕迹，就能让客户获得更加自然和流畅的体验。

你看，司机不用真的接通电话，这么个小细节，就体现了华为把客户接待当成产品来不断优化的结果。

1994年，华为成立了专门接待客户的接待科，1998年，它又改名成客户工程部。你体会一下这个名字，它是在说，接待客户是个系统工程。

从那时开始，每个市场销售人员进华为后，都要在客户工程部实习一到两个星期，在老员工的带领下接待一两批客户，包括给客户订酒店，宴请，参观展厅，在展厅给客人讲解产品等环节。

这些都是精心编制的，新进的销售人员都要进行展厅讲解过关考试，通过这样的规范化和专业化的锻炼，华为的销售人员们就能全面掌握接待流程和接待技巧。

你看，这就是把销售行为流程化、产品化，规范化、标准化，把一个个看似主观和偶然的动作，变成有章法可循的流程和打法，这样就保证了销售的专业性。

除此之外，在销售的过程中，弹药的充足和规范同样重要。

也就是销售支持的标准化。

还是举个例子，拿熟悉的商品房销售来说：

提供沙盘模型和户型模型，让销售人员在讲解产品时更直接，客户的认知更直观；

提供区位图，让销售人员向客户介绍关心的各类型配套更具体；

提供样板展示区，更是让客户进到实地场景去体验。

把整个接待流程标准化，讲解规范化，服务细心化，从而把整个销售过程产品化。

再比如，还说华为。

华为发明了一个做法，叫样板点打法——

在实际网络上找一个样板网点，带着用户去实地考察参观。不仅如此，有时还需要样板网点的其他用户出面做说明。后来华为干脆把这个打法变成了一个固定的套路，就叫建样板点，用于新产品在新场景下的推广。

新产品一旦开始销售，建立样板点的任务就马上布置下去，包括房间的装修，准备样板点的讲解材料等等。

样板点相当于什么？就相当于给销售提供的规范化的弹药。

它体现了华为全员支持销售的原则。当弹药都是标准化，且有效的时候，那销售自然就不会去搞什么野路子了。

从土匪军到正规军，必定要经历一段痛苦的矫正的过程，也可能会出现阵痛，但却是公司走向壮大的必经之路。