所谓有效的KPI，就长这样？
专栏作者/六小西
说人话，做正事，爱思考，懂谦卑的医药圈怪咖。
之前已经连续写过两篇跟KPI有关的文章，不曾想上一篇《KPI秀成这样，你中过招吗？》，引发了广泛的关注和热议（离10万+阅读量仅差10万），差点就上了微博热搜。
其中一位粉丝看完之后发出了灵魂拷问，一看就是一个爱动脑筋的家伙。我把这个问题摘录如下：
说了这么些做得不好的KPI，直击痛点，新开和增量是销售绕不过去的点，希望下次分享一篇如何做行之有效的KPI，最好有案例。
这种看问题的角度和提问的方式，让我如沐春风，醍醐灌顶，突然对当年数学老师讲完一堂精彩的课，课后测验却全军覆没的无奈，有了一次跨越时空的心电感应。
1、简单的，才能被执行；只有被执行了，才会有效。
我们再来不厌其烦地来回顾一下KPI的定义。KPI（Key Performance Indicator），即关键绩效指标，是衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础。
为了让读者更好的理解，我又严谨的去百度了 “关键” 这个词的定义。关键，是一个汉语词汇，意思是对事物最紧要的部分，在一段时间内，对事物起决定性作用。
所以，我想说的就是，你都叫它KPI了，然后你制定了30几个，所有环节所有动作都关键，都至关重要，都生死攸关，我信了你的邪？最后是本该被重点关注的过程也被敷衍对待。
举个例子，你妈要求你8:30到学校，但同时要求你必须满足以下KPI：7:45开家门，7:50出小区，7:55上公交车，而且必须是左脚先上，右手拿公交卡，公交卡发出哔的一声必须是在7:56-7:57之间。座位只能是倒数第三排左边靠窗，下公交车必须是在8:15，进校门时间要卡在8:20，进教室门必须是8:25。
因为你妈这KPI制定得有点豪华，她不相信你会完全照做，所以就派你爸每天偷偷跟着，看你是不是卡时卡点地完成以上动作。但你爸也不一定完全听话啊，所以你妈又委托隔壁老王有空的时候也盯一盯你爸，看你爸有没有在认真跟进你做KPI。但是..... 话我就不多说了，细品吧。
2、不自相矛盾的，才能被执行；只有被执行了，才会有效。
什么管控指标多了就难免会自相矛盾，时间和注意力被占用就已经是最大的矛盾。
举一个案例：X司，A部门负责找新患者，B部门负责留住老患者。A部门拿到的指标，是公司新上市的一个新药占到整体指标的80%以上，所以A部门的同事拼命去推荐新药。
B部门的人就叫苦连天了，因为新药贵，且指南推荐只能使用3个月，之后要么停药，要么换药。可是公司对B部门的考核就是停药率，不管什么原因，患者类型，用药方案，反正半年之内停药就算进停药率，据此来惩罚B部门克扣奖金。
老板们天天呼吁，部门与部门之间要打通，要形成合力，共同为目标奋斗。可是A、B部门的人只要坐下来就吵架。A指责B不帮他们留住好不容易找来的患者，B指责A没有做好医生和患者教育，过于激进推荐新药，导致停药率上升。
话我就不多说了，细品，请细品。
3、不过度迷信KPI，还得充分授权，促进主观能动性和合作，才会有效
我又看到开篇那位读者问题当中的一句话，新开和增量是销售绕不过去的点。
我其实没太明白这什么意思？意思是新开和增量都是靠KPI来完成的？我也从来没有说不可以设置跟新开发客户相关的KPI啊？
KPI只是一种管控机制，在一些关键节点上设置一些可量化的简单明确的衡量指标，帮助销售去更高效地实现目标，帮助管理层更好地去预估管理目标，一定是有价值的。
只是这个手段并非万能，还应该对不同部门、不同职能的人充分授权和匹配相应的资源，去调动他们的主观能动性，让他们有终极目标感，而不是把所有注意力都放在一个一个细小的KPI上。
在一定程度上说，KPI是反人性的。它试图视人为机器，试图将复杂的情况强行模板简单化，稍有不慎，会造成不公平伤害员工感情，牺牲浪费员工不必要的时间，模糊他们本应该关注的重点。
所以我回答这位读者的问题，我承认，新开和增量是重要，而且重要得有点废话的重要（who 不 knows）， 但也不能因为它重要，我就应该在它身上设置数十个硬邦邦的KPI。
这世上没有通过一刀切就一劳永逸的KPI，也没有一句话就能解释明白的行之有效的KPI。如果真要找到一些设置原则，就可以参考我前面说的两点（简单、不自相矛盾）。
最后，如果我写完这篇文章，那位读者还是没明白，还是来问：你说这么多，你倒是告诉我你准备怎么做啊。我就只能说，您还是洗洗睡吧，别折腾了。
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