学术or客情，究竟孰轻孰重？
专栏作者/爱可乐的仓鼠
医药市场部的实践者。
最近，笔者一直在思考思齐专栏里由一篇文章引起的插曲，该文是1月16日米若若写的《医药代表笔记-如何改进科室会水平？》
作为一个喜欢在文章里堆砌“首先”“其次”“最后”等逻辑词汇的“老顽固”，我很欣赏这种文字娟秀，娓娓道来的写作方式，对于文章所表达的内容，也很认同。让我陷入沉思的是文末的一段评论：
看完以上内容，我们大致可以得到一个这样的结论：MR的客情关系是销售第一要素，所谓的专业能力最多只是锦上添花。
笔者相信，这位网友说出了很多人的困惑与心声。“功夫再高，也怕菜刀！”
很多外企的MR常常被某些竞品的高费用轰得晕头转向，也遭遇过跑前跑后的邀请客户参加各级学术会议，却被某些厂家带出去游玩的窘境。
想起去年年初的一件事，和一个朋友喝酒，他感叹，公司新来了一个代表，虽然是一个非医药专业的新人，但很会来事儿，而且摄影技术好，一跃成为很多院内学术会的御用摄影师，得宠的很，销量也是节节攀升。
写到这里，笔者有一些哀伤了，总是把学术，专业挂在嘴边的我，似乎已经被现实说服，更可怕的是，精神层面的不安和动摇往往会抹煞信念的支撑与坚持。
但是，故事并没有就此结束。
不过，我们先来聊一聊学术和客情的关系。
其实，学术不是简单的MR与医生一对一，很多学术早在销售拜访客户前就已生根发芽。
拿评论中提到的新山地明（通用名：环孢素软胶囊）为例，这其实是一个非常伟大的产品，可以说没有钙调酶磷酸抑制剂（以下简称：CNI）的发明就没有器官移植的进步与发展。
新山地明1984年在我国上市，依推断评论中的例子应该在2000年左右，彼时新一代的CNI他克莫司胶囊刚刚进入中国方兴未艾，环孢素+吗替麦考酚酯基本就是器官移植无可替代的金标准。
所以，当文中那哥们可以口若悬河的和客户大快朵颐的时候，千万别忘记了医学部各种临床试验的设计，市场部对于产品优势的教育和宣传，销售部从零开始，开疆扩土的砥砺前行，更要感谢新山地明这样一个伟大的产品。
很多时候，我们站的高，看的远，其实是因为站在了巨人的肩上，我们只是通向成功道路上的一环。
对于学术和专业的理解，以文中提及空调和管道专业的哥们为例，以他们推广的思路，如果负责的是诸如新山地明这样的产品，貌似非常匹配。
笔者相信在某一个阶段，这二位也曾取得过不错的业绩，在用数据说话的销售行业，无疑是铁证如山。但放眼今日，这种思路已经跟不上时代的步伐。
我们以历史为镜：
很多国人都会偏见地以为“宋朝羸弱”，所以才会被契丹，金朝欺辱，被忽必烈灭国。
但现实是：辽、金帝国一直都在汲取宋朝先进的文化和体制，忽必烈是所有蒙古高层中汉化倾向最严重的大汗。
杀戮可以征服，征服可以胜利，但胜利不代表可以随着历史的潮流繁衍生息。
在两票制、一致性评价等宏观政策暴走的今天；在合规风起，法律严厉打击商业贿赂的时代；如果还是靠大开大合的推广模式，秉承“富贵险中求”的生存理念，恐怕只能成为时代的弃子。
对于学术和专业的落地问题，是笔者最近一直苦苦思索和实践的事情，因为传统意义上会议营销似乎已经无法满足现实的需求。
虽然，现在让我拿出一套现实可行的方案有些勉为其难，但最近遇到的一件事情让我觉得：精准推广是一个设计学术活动的思路。
笔者近日参加了公司举办的培训，老师都是教学医院的临床医生，讲的是疾病知识。
记得某天的课间，一个负责基药分销的大哥兴奋地告诉我：这次培训真是太有用了，我岳父高血压一直吃氨氯地平，但老是下肢水肿找不到原因，原来是这个药引起的，现在停药没几天就不肿了。
这么一件小事却引起了笔者的注意：
第一，大哥虽然来自西部不发达地区的三线城市，但告诉他答案的竟然不是他岳父的主治医生。
第二，停药以后是不水肿了，但后续血压该如何控制，大哥却说的含糊其辞。
管中窥豹，喊了这么多年的市场下沉，患者教育，说的极端点，其实只是渠道和销售的下沉；就算有做的好的，广度和深度也是远远不够。
所以，即使是氨氯地平这样的“老兵”，也许只是“渐凋零”但真可以“永不死”。精准的学术活动设计或许是非常棒的“咖啡伴侣”。
作为一直在前沿阵地打拼的市场人，在高举合规、学术大旗的同时，我依然把客情看的挺重。
因为销售的突破往往始于信任，特别是很多具备快消属性的药品，更需要与客户的长期合作，所以良好的客情还是非常重要的。
但真正能够长期缔结的，还是学术。就像网络里那句流行语：性格决定两个人能不能长期在一起，但脸是决定两个人要不要彼此了解对方的性格。学术与客情，关系大抵就诸如此。
最后再说一下那个摄影专长的代表，该代表负责的中药注射针剂，在2017年开始改变。辽宁省时隔八年后的招标采购让产品失去了原有的利润空间，调整销售政策成为必然。
产品销售的直线下滑，让这名代表不得不寻找新的出路，据笔者所知：他的经理和公司是有编制的承包关系，这就注定了他虽然顶着大公司的名头却过着无底薪拿提成的生活。
更要命的是，产品限“”中晚期肺癌和肝癌”的医保限制让产品失去了可以”大杀四方“”的土壤。最后，他已经千方百计跳槽去另外一肿瘤组了。
不过有趣的是，他的摄像技术依然备受欢迎。
或许，这个结果冥冥中也意味着一些什么。
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