地区经理的“杀手锏”：如何让代表业绩翻倍？
前言
疫情导致销售业务量下降，不能达成年初制定的销售指标，医药代表对继续完成销售指标信心不足。
地区经理往往要求医药代表勤快拜访，努力与客户建立良好的关系，或者从提升医药代表专业知识方面考虑加强对医药代表的培训。通过这样的努力是否有把握达成销售指标？
答案是不确定的，因为地区经理的做法很多是凭着经验做事，缺乏科学的管理方法，对提升业务达成指标的结果没有把握。
而培训虽然是一种管理方法，但在帮助提升销售业务的影响上最多是5%。
以下介绍一种能够帮助地区经理科学提升销售业务的方法：BEM绩效改进法。
搞清楚具体的销售目标
疫情导致销售业务量下降是目前地区经理看到的现状，不一定是问题。问题是目标和现状之间的差距，解决问题可以实现目标。
找到影响销售的关键绩效差距
1、表达药品销售价值链
价值链概念首先由迈克尔波特提出，他认为每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体，所有的活动可以用一个价值链来表达。在医药企业中，医药代表通过拜访客户拿到药品订单的过程也是可以通过价值链来表达的。
假设要表达医药代表区域在2020年Q2的销售达成率，首先将2020年Q2的销售达成率转换成2020年Q2销售额，接着是明确销售额由什么客户来完成。
然后需要描述医药代表在拜访A类客户和B类客户中拿到业务量的过程。
★来自A类客户的药品业务量要考虑哪些因素？
首先，取决于医药代表拜访A类客户的数量和通过有效拜访改变客户的处方观念的比例。其中改变客户处方观念是重要的环节，受到“客户是否接受产品信息和客户是否给出处方承诺”的影响。
其次，取决于客户是否能够重复使用药品。这要看药品市场做得怎么样，客户克服原有处方习惯的程度，以及避免竞争药品对客户的影响。
最后，计算药品销售额则还要考虑客户处方的患者数量和处方疗程费用。
★来自B类客户的药品业务量要考虑哪些因素？
除了具备拜访A类客户相同的因素之外，还要考虑客户接受医药代表拜访的次数比例，客户是否接受医药代表的拜访取决于药品知名度怎么样，医药代表已经与客户建立专业的关系做得怎么样，以及医药代表与客户人际沟通风格的匹配程度。
2、明确需要改善的关键绩效差距
在以上表达的价值链中有很多因素，哪些因素是影响药品业务的关键因素呢？需要使用数据和事实的描述来比较哪些关键因素的影响程度更大，影响较大的关键因素又叫关键绩效因素，其现状数据和目标数据的比较可以显示出具体绩效差距来。
假设找到3项主要的绩效影响因素，按照影响程度大小排列依次是获取A类客户处方承诺率，对B类客户的拜访频率和对A类客户的覆盖率。
找出提升绩效的关键要素
1、全面审视导致绩效差距的因素
2、辨别可以把握的绩效影响因素
外部的因素和客观的因素无法改变，别人掌握的因素改变不了，能够改变的就是自己掌握的因素。对于地区经理来说，可以把握的因素主要是针对性地辅导医药代表。
3、找出提升绩效的关键要素
在《人的能力》一书中，吉尔伯特描述了一系列可以用于将员工绩效从一般或以下提升至杰出水平的技术。经过几十年的实践和发展，这门技术形成了BEM绩效改进模型，并证实是行之有效的。
BEM绩效改进模型认为，绩效影响因素包括环境因素和个人因素，环境因素影响绩效的程度较大，占了75%，而且易于改进，而个人因素影响绩效的程度较小，占了25%，而且难于改进。在绩效改进过程中，组织往往先考虑改进环境因素后考虑改进个人因素。
环境因素称为影响绩效的上三层因素：分别是数据、信息和反馈；资源、流程和工具；后果、激励和奖励。
通过以上分析发现，提升绩效的关键要素是以下几个环境因素，SFA及时提供关于医药代表拜访行为的数据，要求地区经理在拜访客户中了解客户对医药代表拜访行为的反馈，销售培训部提供地区经理辅导医药代表的操作手册，销售管理层设立地区经理辅导奖项等。
总结
回顾既往的销售工作，很多时候医药代表的勤快拜访、关系拜访和“专业”拜访并没有帮助医药代表达成销售指标，是因为地区经理没有找到科学的管理方法。
对于地区经理来说，辅导医药代表是其主要的职责。在明确了环境因素对销售绩效的重大影响后，地区经理应该积极与SFA沟通获得医药代表拜访行为数据，在拜访客户中及时了解客户对医药代表拜访行为的反馈，积极与销售培训部沟通获取辅导医药代表的操作手册，积极与销售管流层沟通要求设立地区经理辅导奖项。
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