第一章 一堂课的神奇效应
编者按
10月31日星期一，朱树英按原计划将于每周一推出《树英说—能说会写》专栏的第一篇《能说会写——专业律师的立身之本上篇：专业律师提高演讲水平和技巧对于扩大律师业务的作用以及在演讲时应注意的问题》，这是朱树英未来专著前言的上半部分。11月7日星期一，又推出第二篇《能说会写——专业律师的立身之本下篇：专业律师写作司法文书的目的和说服力对于提高办案效果的作用以及应注意的问题及对策》，这也是朱树英未来专著前言的下半部分。11月14日星期一，继续推出该书正式内容的开篇《儒雅的拓展 精准的营销》。之前三篇的字数分别为8830字、14025字、5607字。广大粉丝的回报是阅读人数激增，后台统计这三篇文章的阅读量，截止今日分别达到2042人、3206人和1346人，这绝对创出了微信公众号《建纬律师》的新高。小编在此由衷感谢广大“朱粉”的厚爱，本栏目更多精彩内容且看下文。
专业律师通过演讲营销拓展自己的业务，最常用最基本的方法是在法律服务市场里讲法律课。律师讲课的主题通常是由主办方给定；也有主办方给出要求，具体主题由讲课老师确定。讲一堂课就是一次给特定人群的一次特定广告，广告效应好不好取决于课讲得好不好，讲的内容是不是为特定人群所迫切需要。如何衡量、鉴别上课的客观效果呢？看课后的听众反应。有的当事人在听课后带着案件找到律师事务所，直接要求与讲课老师洽商案件委托，这就说明律师的讲课起到了效果并带来了业务；讲了好多次课，仍不见有客户来洽谈业务，这不能埋怨听课人不给面子，埋怨毫无实际意义，而要讲课律师检讨自己所讲主题是否为听众所需要，所讲内容是否受听众所欢迎。
既然营销针对的是市场，演讲营销应针对听众的市场需求，律师演讲营销当然也应当面对法律服务市场及其需求；同时也应当用市场的评价方法和规律来考量律师讲课的效果及其成因。确实有不少律师讲课效果欠佳，讲课内容不能打动人，讲课技巧不能吸引人，在此情况下一味责怪听众不守纪律，上课打瞌睡、随意走动、打电话，不尊重教师的劳动，这既不客观也不公平。律师演讲的关键和前提，一定要先解决两个问题：第一是这一次听课的都是什么人？第二他们最想听的是什么？只要解决了这两个前提性的问题，讲课的效果一般就会比较好，一般也不会出现课堂纪律问题。现下市场方式办班讲学，听课人都得出费用、花时间来听课，偶尔不花钱能听课不是叫“蹭课”吗？如果讲的内容不是听课人想听的内容，凭什么要求人愿意听？课堂纪律怎么能好？所以，如果遇到课堂纪律不好的情形，演讲律师一定要先问自己这两个问题解决好了吗？反之，如果律师演讲内容正是听讲者迫切需要了解、需要解决的问题，讲课针对问题提出的对策和解决方法，正是听讲人想解决而不知怎样解决的“干货”和“实招”，那讲课效果一定就非常好，就是想让听讲人不好好听都不行。
律师演讲营销也是技术活，需要不断实践不断总结。律师演讲，天道酬勤；持之以恒，熟能生巧。课讲得多了，能够掌握要领熟练演讲，也就逐渐积累经验了，于是也就逐渐形成品牌、产生效应了。
一、我给中建八局当法律顾问——“讲”来全不费功夫。
我从1999年4月开始直到今天，一直担任着中央大型施工企业中国建筑第八工程局的法律顾问，这缘于我在当时归建设部直管的中国建筑总公司给局级领导的一次有关《建筑法》的讲课。讲一次课怎么就能给有3万多员工的中建八局当法律顾问了呢？且看该局当时的副局长赵维茂同志的回忆。
“我叫赵维茂，1999年时任中建八局副局长。中建八局的前身是一支基建工程兵部队，1966年8月，由军队部分施工队伍整编为基本建设工程兵部队。1970年11月18日，国务院和中央军委批准成立师级建制的基建工程兵西安指挥部，这是中建八局的雏形。1973年西安指挥部奉命调迁辽宁省辽阳市，参加国家大型建设项目辽阳石油化工纤维厂建设，部队番号改称基建工程兵22指挥部，后又改22支队（师级）。1982年8月9日，党中央、国务院、中央军委根据国民经济调整和军队体制改革需要，决定撤销基础工程兵，将22支队改编为中国建筑第八工程局，基地设在山东省济南市。1999年2月，为配合上海浦东开发建设，局总部移至上海浦东。
从部队到地方，“铁军”八局一方面继承部队艰苦奋斗、勇于拼搏的顽强作风，另一方面主动适应市场，以市场为导向开展企业的经营工作。市场经济的特征是契约经济，为此中建八局领导高瞻远瞩，非常注重对市场规则的适应和法律法规的应用。1998年7月，我国《建筑法》施行才4个月，中建总公司在北京总公司培训中心组织局级领导进行贯彻执行《建筑法》的专题培训，八局领导层非常重视这次专题培训，因为此项工作由我分管，局办公会议经研究决定派我参加培训。
总公司邀请讲课的一位老师是上海市建纬律师事务所主任朱树英。我原先并不认识朱律师，也不知道总公司为什么要请一个律师来讲《建筑法》。只是听主持人说这个律师曾在大型施工企业工作过，当过法律顾问室主任，也参与了《建筑法》的起草、讨论工作。听了朱律师以《贯彻执行〈建筑法〉以及施工企业应注意的法律问题》为题的一天课，不由得被深深吸引。他从《建筑法》的立法精神、主要规定到施工企业如何贯彻执行一路由浅入深讲来，尤其是讲课中提炼出来的加强企业合同管理的一系列实务操作对策准确到位。我发现这个律师对我们施工企业的情况非常了解，讲课中行业术语一连串，与听众沟通不存在任何障碍。讲课内容也非常实际、实用，不仅法律理论联系企业实际情况，指出的问题完全是企业合同管理中的现实情况，提出的应对对策具有操作性。用今天的话来说，这次讲课内容非常接地气，感觉完全是自己人在研究讨论。
回到局里，我如实向梁新向局长做了汇报。梁局长当即指示：既然有这样的老师，能不能请来局里给全体干部再讲一次。我按局长指示与朱律师联系商请到济南给我们八局全体领导、干部再讲一次，朱律师一口答应。1998年10月，朱律师应邀到济南八局总部，按总公司的同样培训内容又讲了一次。
1999年4月，八局作为唯一一家大型施工企业被正式批准落户上海，参与浦东开发建设。在作出局本部转移到上海的决策的同时，八局领导层就酝酿聘请朱律师当常年法律顾问并由我与朱律师洽商联系，在落户上海过程中涉及的一些具体法律问题也由我向朱律师咨询。1999年7月，八局和建纬所正式签订法律顾问合同，聘请朱律师担任常年法律顾问。八局之所以作这样的决定，很大程度是因为朱律师去济南的那次上课，八局的很多领导都评价说：那次上课在全局上下引起很大的震动。
之后，我因工作变动调离了中建八局，梁局长也已到点离休，由黄克斯同志继任局长，但是，我知道朱律师之后几乎年年都在八局讲课，担任八局法律顾问一直至今，历时已17年。”
我通过讲课给中建八局当法律顾问的情况引起业内关注。2003年1月，建设部直管媒体《建筑经济》杂志刊出“答记者问”方式的长篇报道（详见附件），由资深记者申月红以《善于发挥法律顾问的参谋作用——中建八局法律顾问朱树英律师访谈录》为题，报道了我从讲课入手成为中建八局法律顾问的故事。此后《建筑经济》杂志也聘请了我担任法律顾问，每遇重大专题研讨活动，杂志社也都会邀请我担任演讲嘉宾。
今年11月3、4日，杂志社在上海主办《第二届全国高校基建管理论坛暨典型建设项目观摩研讨会》，会议特邀我作《从典型案件看建设单位投资控制及其工程签证索赔的过程管理》的主题演讲。
附：善于发挥法律顾问的参谋作用——中建八局法律顾问朱树英律师访谈录
善于发挥法律顾问的参谋作用—— 中建八局法律顾问朱树英律师访谈录
《建筑经济》记者 申月红
朱树英，上海市建纬律师事务所主任，曾在施工企业从业28年，是建筑行业自己培养的专业律师。自1998年7月担任中建八局法律顾问以来，为大型施工企业的依法经营、规范运作，从企业实际出发，针对企业的经营管理现状，运作新颁布的法律法规，给局领导当好参谋，发挥了法律顾问的作用，受到企业的欢迎。中建八局的管理机构中，有局和公司的两级法务机构，在此前提下，企业要不要聘法律顾问？如何发挥法律顾问的参谋作用？本刊记者就此专门采访了朱树英律师。
企业有法务机构，仍有聘请法律顾问的需求
记者：据了解，中建八局有局法务机构，局属公司也有法务人员，而且八局法务机构人数不少。在此前提下，您作为中建八局外聘的法律顾问，是如何被八局选定的？
朱树英：1999年4月，中建八局作为唯一一家大型施工企业被批准落户上海，在落户上海过程中就一些具体法律问题向我咨询。一次在北京给中建系统局级领导法制培训班上课，内容是关于执行《建筑法》的有关问题。中建八局有位副局长参加了培训，我的讲话在八局引起了很大震动。事后，中建八局的领导请我去济南本部，给八局和下属公司的有关领导演讲 《建筑法》以及施工企业应当注意的问题。从此，我和八局结下了不解之缘。1999年7月，八局和建纬所正式签订法律顾问合同，聘请我担任常年法律顾问。
记者：您担当中建八局的法律顾问，已经三年多了，您是如何在八局站稳脚跟，受到欢迎的？
朱树英：我在担当八局法律顾问期间，从企业的实际出发，随时发现企业的法律服务需求，及时提出法律建议，当好领导参谋，因此受到欢迎。
企业要用好法律顾问，善于发挥法律顾问的作用
记者：有不少企业也外聘法律顾问，但法律顾问的主要工作是等企业碰到了诉讼案件，代理企业去 “打官司”，这样使用法律顾问有多大意义呢？
朱树英：受聘八局当法律顾问近四年来，我最重要的、最频繁的工作不是承办案件，而是一次又一次的法制宣传，给局范围的各级领导上课。1999年8月，八局梁局长向我介绍了八局的现状和存在的问题，要求在济南召开的全局工作会议上再给局领导上一堂法制课，题目是新颁布的法律给施工企业提出哪些新要求，企业应当如何应对。根据我的总结，我认为新颁布的法律在招标发包、承包方式、质量管理、工程造价四个方面，作了一系列的新规定，提出了一系列的新要求。同时我根据这些新要求，在演讲中对企业的机制、体制及管理方面提出了我的建议和对策，企业领导对我的讲话给予了充分肯定，并请我在全公司范围内进行了五次巡讲，反响强烈。
记者：法律顾问给企业上法制课，看来是一向重要的法律顾问工作，您认为上课能起多大作用，和依法治企有何关系？
朱树英：关键是法制课的内容。如果法制课能结合企业的实际，针对企业存在的问题提出法律建议和对策，使企业真正受益，这就使上法制课成为一项重要的法律顾问发挥作用的工作。我觉得我讲的内容对企业领导是有帮助的。因为我根据梁局长的要求在八局范围内分片演讲时，发现梁局长对同样的内容又听了一次。后来才明白：梁局长在思考着加强法制建设的一系列决策。此后不久，八局决定全面修改企业的合同管理办法并要求我参与，经修改和调整的八局的合同管理办法加强了合同的签约管理和履约管理制度；全面取消了不规范的分包方法，制订了劳务分包格式合同和劳务分包管理办法，八局的劳务分包合同成为后来建设部起草建设工程劳务分包合同示范文本的主要参考文本；全面加强了法律事务部在企业管理中的地位，法务人员增加，并且在机构设置方面进行改革，法务部与合约部合并，成立了法律事务部，实施企业内部的法务和合约的统一管理；组建合同评审委员会，由主管副局长、总工程师和法律事务部经理等组成，专司重大合同的签约决策评估职能，在设立三总师的同时，设立总签约师职务，这一系列的措施，使八局的规范运作和依法管理的力度大大加强。从法制培训抓起，提高领导层的法制意识，主要领导高度重视并身体力行，改革企业的观念、机制、体制和机构，全面加强施工企业在市场中的抗风险能力，这是八局依法治企的成功经验。
记者：除了上法制课以外，您认为给企业领导当好参谋最重要的前提是什么？
朱树英：最重要的前提是企业领导在重大的经营决策碰到法律问题时能够听取法律顾问单位的意见，当然，作为法律顾问也应当积极主动发现问题，提出解决问题的建议和对策。
2001年10月和11月，我连续接受八局的紧急调遣，去广西南宁和辽宁沈阳考察两个建筑面积分别为18万平方米和40万平方米的住宅项目的投标策略和法律风险评估。局领导对这两个项目的谨慎和冷静，与当地项目负责人员的急切和热情形成了反差。
经过实地考察和对法律风险的评估，虽然明知作为法律顾问所提意见对合同评审委员会的影响和会产生的作用，但我还是对两个项目提出了不同的意见：我认为其中沈阳项目有条件拍板，会遇到的法律风险能够控制；而南宁项目则存在五个法律问题且没有有效控制措施。于是，是否放弃南宁项目在八局的决策层引起激烈的争议。在最终拍板前，梁局长专程到律师事务所，详细地听取了我的意见，同时作了一个决定：合同评审委员会再专题讨论一次，是否存在五个法律问题？有没有控制风险的有效措施？最终，决策层拍板放弃南宁项目，而沈阳项目从已经履约的良好情况证明决策是完全正确的。法律顾问能够对一家大型施工企业的经营方面的重大决策起到参谋作用，起到影响决策层决定重大项目取舍的作用，这使我深感责任重大，也感到无尚荣光。
法律顾问要把解决拖欠工程款作为工作重点
记者：现在施工企业面对最大的法律问题是拖欠工程款，以及在清欠方面发现的企业合同履约管理方面存在的问题，作为法律顾问，您是否认为这是一个最重要的考验？您在为八局当法律顾问期间有什么经验可以介绍？
朱树英：我认为应当依法解决工程款拖欠，而最有效的法律武器就是我国 《合同法》第286条关于工程价款优先权的新规定。为促成最高人民法院对此作出司法解释，我和八局的有关领导都身体力行。2001年7月，当最高人民法院为起草司法解释召开专题座谈会时，我和八局梅副局长及法务部经理陈太祥都参加了会议，并发表了意见和要求。
2002年8月，我根据最高院颁布的 《合同法》第286条司法解释对解决拖欠工程款的有利形势，直接向梁局长汇报，建议八局抓住机遇，利用工程价款优先受偿权，全面清理历年拖欠工程款的积案，解决困扰企业发展的老大难问题。8月11日，正值八局召开上半年工作总结会议，我到会作了贯彻执行最高院关于 《合同法》第286条的司法解释和专题演讲，并结合企业实际提出了贯彻实施的十条措施。局领导非常重视，以雷厉风行的作风从上到下积极行动。八局接受的我的建议，由法律事务部牵头，全局所属各企业分头认真排查，按工程价款已竣已结、已竣未结的不同情况，在八月底之前全面查清共有近800个项目有权在六个月之内行使优先受偿权。我再继续到八局下属公司，在北京、济南、上海分片进行宣传、演讲的同时，帮助八局设计、起草了根据不同情况的催告发包人限时还款以及行使工程价款优先权的公函文本，并且在8月底前全面用书面形式送达各项目的发包人。
针对八局承建项目点多面广的实际情况，为将责任落实到人，八局领导与各分公司和局属企业的一把手签订清欠责任状，把贯彻工程价款优先受偿权的时间表和工作责任与下属单位一把手的年终奖励指标直接挂钩。各下属单位的一把手也纷纷与各项目经理签订责任状，从而把每一个项目清欠工作层层落实到人。局领导决定：划出一笔可观的资金，用于万不得已通过诉讼解决优先受偿的专用款项。同时加大对已获生效判决文书正在执行案件的催办力度。至今，八局对所有应行使优先受偿权的欠款项目，已全面发函催告并全部提出优先受偿权
请求，有近一半的欠款项目已发生作用，追回并资金入帐的拖欠款7000多万元，有37个项目已提起诉讼。据我所了解的情况，中建八局作为一个大型施工企业，贯彻建设部的清欠要求，运用最高院司法解释行使优先受偿权，动作最快，措施最有力，工作最扎实，效果最明显。
记者：作为律师，办理诉讼案件应该是份内工作。在工程价款优先受偿权制度实施以后，企业必将会碰到大量的工程款方面的诉讼案件，您能够介绍您为八局办理诉讼案件的情况吗？
朱树英：这几年，我也确实为八局办理了不少工程款方面的诉讼案件，在办理上海东南花苑工程款案件，上海威海商厦工程款二审案件，上海阳光城项目拖欠工程款案件等诉讼案件中，都取得了胜诉。
当前要研究的问题是运用工程价款优先权制度，充分发挥法律威慑力，不经诉讼程序解决工程款拖欠，这是目前施工企业最迫切需要法律顾问拿出切实办法的当务之急。
根据八局清偿工程欠款的总体部署，2002年8月24日，我受八局的委托去重庆就红楼花苑项目拖欠款3700万元准备起诉。这是八局被拖欠工程款数额较大且情况比较复杂的案件。
由八局总承包的重庆红楼花苑项目是一个商品住宅房地产开发项目，承包范围为三幢32层的高层住宅。双方合同约定：三幢住宅地上5层以下部分带资施工，5层以上部分按施工进度付款，带资部分工程款在结构封顶时偿付50%，另50%在竣工时付清。由于开发商资金短缺，未依约支付进度款，至2002年2月八局依合同采取停工措施时进度款累计拖欠860万，加上带资施工部分已完工程款2800多万，该项目总共拖欠3700多万。
8月24日上午，传来一个消息：开发商愿意与我方谈判解决争议。经过约1个小时的谈判，被拖欠的860万进度款获得解决。对方称已获得银行贷款，且同意即刻可支付300万元支票，同意在11月底前分期偿付拖欠的860万进度款，同意复工后由甲方供主材，并按期支付进度款。我方认为对方有解决问题的诚意，也有具体措施，此复工方案可以同意。但是在解决2800万元的垫资款问题上，双方发生了激烈的争论，谈判处于破裂的边缘。
我认为：对方至少应同时偿还50%的垫资款计1400万元，因为工程停工时，三幢建筑物的形象进度已分别达到9层、20层和22层，如果对方不拖欠进度款，工程能正常施工，结构早已封顶，早已达到偿付50%垫资款的进度。是对方的违约造成工期延误，由此造成的后果应由对方承担。而对方则认为我方节外生枝，要价过高且事实上没有先行支付垫资款的能力。面对僵局，我提出一让步方案：双方在签订复工协议的同时签订“带资款折价抵押担保还款协议”，由对方以三幢高层中的一幢设定抵押作为担保，以双方原合同中约定的建设工程折价方案为依据，如三幢高层实际结构封顶及竣工时对方不按时支付垫资款，则我方有权直接以约定价格将抵押的住宅折价归我方所有。双方在此前签订补充合同曾将这种折价方式约定为以工程成本价的80%折价。我同时宣传了最高院有关《合同法》第286条工程价款优先受偿权的司法解释，并表明我方的立场。针对本案的现状，如果我方提起诉讼，将把三幢在建工程全部保全。最高院司法解释的法律威慑力，使对方不得不考虑我方的要求。对方要求休谈，需要向上级请示。过了约1个小时，谈判恢复，对方同意了我方的要求。当天下午双方对“复工协议书”和“带资款折价抵押担保还款协议”达成一致意见。一起欠款3700万元的工程款争议只花了半天时间就获得了妥善解决。
我为八局代理过多起工程款案件，这是在工程价款优先受偿制度实施后的第一起案件，也是在法律威慑之下的花时间最短、效果最好的一起案件。
要协助企业改变经营方针，以造价管理为中心
记者：您取得那么多的成绩，可能确实是因为您对施工企业比较了解，您的观点切合企业的实际。那么作为企业培养的专业律师，您认为施工企业当前的经营中存在的最主要问题是什么？
朱树英：我认为广大的施工企业都要按照 《合同法》第269条的规定改变经营方针。这条法律说：“建设工程合同是承包人进行工程建设，发包人支付价款的合同”。施工企业完成工程建设的目的是收取工程款，这是法律的规定。而以往很多企业都是以工期和质量为管理中心的，这种局面要从根本上扭转。
在贯彻实施工程价款优先受偿制度的过程中，八局总结出一个重要的施工企业普遍存在的在造价管理上的缺陷：合同履约管理尤其是资料管理薄弱，履约无专人管理，履约的造价管理资料基本上不适应工程价款优先受偿制度的贯彻，其原因是企业缺少大批合约管理人员。为解决这个严重制约企业依法、规范运作的“瓶颈”问题，经过分析、研究，八局决定建立一支合约经理队伍。2002年10月，八局制订了 “合约经理管理办法”，并从企业实际出发，从现有的工程预决算人员中挑选合适人员，担任合约经理，负责项目履约的专门管理。管理办法共有4章14条，对局、公司两级合约经理的选拔、培训、考核和合约经理的权利、义务、责任等都作了明确规定。
10月30日，八局第一期共160人参加的合约经理培训班开学，我应邀给学员上课。这是一期我从未上过的新课，也是一期具有重要现实意义的专题课。施工企业找到了一条加强合约管理的具有操作性的措施，找到了为企业内部设定专门人员的行之有效的途径，这是中建八局创造的适合施工企业实际的加强合约管理和造价管理的重要办法。
记者：施工企业自身经营指导思想没有适应市场的要求，合同管理尤其是履约管理不善确实是造成工程款拖欠以及清欠难以奏效的一个重要原因。您认为建立以工程造价为中心的管理体制应注意哪些问题？
朱树英：我认为以工程造价为中心的管理体制就是以合同履约管理为中心，有三个环节必须解决，一是合同交底，二是资料专管，三是过程检查，而最关键的是一支合同管理的专门队伍。
还是以八局为例。
近半年来，八局从上到下集中精力加大清欠力度的结果，使企业自觉地认识到：施工企业应当改变传统管理模式，结合工程价款优先受偿制度的有利条件，乘势建立以工程造价为中心的管理体制，使企业真正与市场接轨。而建立以预决算人员为主的合约经理队伍，则为建立工程造价为管理中心的体制，解决了以工程造价为管理中心的最关键的要素：专管人。
在这个思想指导下，八局具体建立了以工程造价为管理中心的三个管理环节：合同交底、资料专管，履约检查，而三个环节的管理实施人就是合约经理。
合同交底，是以造价为管理中心的必不可少的管理环节。在合同履行中，对施工图纸要进行设计交底，对安全生产要进行安全交底，那么对合同文本则更应当进行合同交底，这是切实提高项目经理合同意识，有效解决合同履约中的具体操作性的重要措施。
资料专管，则是无数案件由于资料欠缺造成没有证据或举证不力的严重教训对企业履约管理的客观要求。在合同整个履约过程中大量的书面资料没有懂行的专人管理，这是许多欠款案件难以依法获得保障的根本原因。
履约检查，这是事先或过程中发现问题和疏漏的唯一办法，只有在合同履约过程中定期检查，才能随时发现问题采取对策，才能避免在法庭上发现管理疏漏的被动。履约检查是实施分阶段预、决算和加强签证、索赔管理的最有效的办法。
而八局创设的合约经理制度，使上述三个环节的管理落实到人，落到实处。
记者：最后，请您就法律顾问的地位和作为的关系谈谈体会。
朱树英：讨论法律顾问的地位和作为，我认为关键是企业领导的重视，希望发挥法律顾问的作用，没有这个前提则没有法律顾问的地位和作为。当然，同样重要的是法律顾问自己的作为，有所作为才能有所地位。
中建八局领导的重视和全局上下的法制意识，给了我一个平台，而我在法律顾问这个工作平台上结合施工企业实际的有效服务，也使我在给八局当法律顾问的工作中取得成效，取得突破。
山不在高，有仙则名。作为专业律师只要给企业用心提供切合实效的服务，就能得到认可，就能有所作为。而被作为 “衣食父母”的服务企业认可和赞赏，是律师最应当、最重要的追求。我会继续这种追求。
记者：这次采访不仅使我对法律顾问的作用有了更深刻的理解，同时，您的讲话对企业也会有很大启迪。谢谢朱主任。
下期预告：
11月28日（星期一）
《火上炙烤一整天，余音绕梁十二年》
◎能说会写——专业律师的立身之本下篇：专业律师写作司法文书的目的和说服力对于提高办案效果的作用以及应注意的问题及对策
◎能说会写——专业律师的立身之本上篇：专业律师提高演讲水平和技巧