中商惠民张一春：B2B的核心是渠道数字化的能力
以下内容是在由新经销主办的第5届快消品+互联网大会上，中商惠民创始人&董事长张一春先生的发言演讲内容，经整理发布，以飨读者。
尊敬的各位嘉宾，大家上午好。今天的主题是快消品+互联网，主题很短，“破立”，破的是什么，立的是什么？过去的几年B2B行业到底经历了什么，我们要破什么？未来快消品这个行业，B2B怎么去立？
这几年大家讲“产业互联网”、“互联网+”讲了很多，但是我觉得现在的产业结构变革，带来的挑战是非常巨大的，最终体现的是你的核心竞争力或者说你的核心价值上。我们2B行业到底应该具备什么样的核心竞争力？在每个阶段，它是如何变化的？B2B行业的竞争应该在2013年前后，是行业开始入局的时候，也是那一年我们刚开始创业的时候，在这个时期，产品竞争、价格竞争是核心，我把这个时代定义为1.0的竞争时代，拼的是价格，拼的是产品，拼的是资源，我能拿到产品，拿到好的价格，我就赢了一半。
但是这个时代竞争，我认为只是一个浅层次的、原始的竞争时代，它并没有真正体现出B2B行业对整个快消品行业带来的价值， 1.0浅层竞争时代后慢慢进入了行业竞争的2.0，那时候是供应链的竞争，是加载更多服务的竞争。
其实竞争1.0的时代没有赢家，包括我们中商惠民，中商惠民发展的这几年，摔了很多的跤，吃了很多的苦，我们不断总结经验，从快速扩张到稳步发展。
在竞争的2.0时代，更多服务加载变成了2B行业的竞争内容，从那时候开始，我们在各自平台投入了大量的研发，大量的经费，打造所谓的一站式服务，不仅仅嫁接渠道，更增加包括机票、彩票、水电煤气等服务来赋能小店，不断研发更多平台功能，希望通过平台功能丰富带给用户最好的体验。中商惠民经过几年发现赋能这条路径是对的，但走的时间并不是正确的，经过长时间的深挖，我们得知，不是产品功能最丰富，用户使用体验完美，就是最好的商业模式。企业要想给客户提供更多服务，需要想清楚这种赋能服务成本代价是多少，你是否能够承受。包括我们追求绝对的送货时间，当时曾经有提出来过半天到达，早上订货下午送货，下午订货，第二天一定送达等等，从给用户体验这个逻辑来讲好像是对的，但实施起来却是有误区的，因为快消品B2B行业本身就是一个低利润、低毛利的行业，我们要不断增加服务功能，我们要用各种五花八门的营销手段留住客户，这些对于低毛利的行业来说，成本代价非常大。在竞争2.0时代，我们走了很多弯路，这个时代是一个伪服务加载的时代，这是一个功能堆砌产生虚伪价值的时代，在这个时代我们需要去伪存真，不是把所有东西毫无选择的叠加，不是无所筛选的赋能，也不是说速度最快、商品最全就是最好的，而是需要精选附加的服务，要考虑服务的匹配度。所以我觉得快消品B2B的2.0时代应该是服务赋能的时代。
刚才几位行业大咖对这个行业过去未来都做出了深刻尖锐的判断，这个行业未来到底怎么去走，它是下半场也好，是中场也好，2B行业未来整个走向到底怎么样？我认为数字化是它的未来方向，打造数字化的供应链服务能力是核心。最终竞争一定不是资金资源的竞争、产品功能服务的竞争，落脚点一定是渠道数字化的能力。如何做到渠道数字化对上下游的服务发挥价值？中商惠民这几年也做了很多的尝试与探索，建立了比较完整的惠民大数据构架体系：通过前端订货智能终端搭载ERP、EHR、惠眼、惠景等系统，实现数据从数据仓库到数据挖掘最终形成数据驱动决策的三步走。自研项目“惠景”系统已实现海量数据实时处理，利用科技创新提升效率，帮助小店老板从选品、进销存、业务赋能、增加坪效入手;帮助厂家从变革销售渠道、打通全国市场、布局重点城市、实时反馈真实数据入手，真正实现以数据驱动生意，赋能行业上下游。当然，科技赋能数据不仅体现在前端，在快消品的核心供应链层面，TMS、WMS、DMS、GIS与智能报表的搭配，不仅极大程度的提升了效率与业务覆盖，同时实现数据驱动供应链效率提升，消费体验与成本效率双升级。
这个行业是一个苦行当，快消品本身就是一个很苦的活，但是怎么能把苦挖掘下去，挖出来甘甜的井水，洞察小店真正需求就显得尤为重要。
科技驱动我们小店订货从原来PC端转化到移动端，数字化的驱动让我们小店有了进销存管理，实时了解你的货品情况，会根据数据分析生成一个自动化订单，老板觉得这个方便多了，你们知道之前，一个老板订我们的货需要花多少时间么？大约1个小时，搜索得眼睛都花掉了，所以中商惠民去年研发了智能订货系统，订单系统数字化应用，惠民还是走在前面去不断探索的。今天所有的中商惠民嗨家连锁便利店都在使用我们自主研发的系统，已经可以做到系统自动下订单，原来订一次货1个小时，现在只需几分钟就结束了，只要稍做修改就可以。
前端构架展现数据化价值，而后台服务能力、仓储供应链能力才是数据化核心。通过数字化大数据提高我们效率，降低我们的成本。中商惠民DMS系统，采集了从“仓”到“配”各个环节的数据，用于分析各个作业环节的效率、成本评估、绩效管理等，对供应链管理决策提供有效的数据，同时供应链体系里物流配送的数据化，对整个惠民的车辆管理、配载作业管理，订单排线管理，调度分配管理、GPS行车管理等若干环节的降本增效起到了决定性的作用，同时对各环节的管理策略给予支持。
目前惠民的采购、仓储和订单管理三个方面的智能化管理系统均已全面启动。在采购和订单管理方面，惠民也一直在智能化迭代，通过系统自动完成精准采购、合理管理库存等工作以合理提高资金利用率。
同时，我们依据客户行为、销售、订单、退货等历史所有交易的行为分析，结合客户的画像、运营标签、指标贡献等对上游品牌商稳定销售渠道，增加销售量，新品落地、推广、投放等提供精准的数据支持和科学依据。
所以经过这五年时间发展，中商惠民这几年一直不断提升数据化的能力，从过去粗放式管理转变到精细化管理，从原来低效往高效赋能转变，满足真正需求，为行业创造真实价值。
最后，希望有机会跟我们这些伙伴们，不管是经销商还是自营还是撮合一起来研究探讨，我们这个行业发展的变革方向，有一点我觉得是确定的，数据化一定是推动行业变革最重要的力量，最后预祝快消品B2B行业未来的明天会更好，谢谢大家。