案例干货：二代经销商创业社区团购的心得体会

社区团购这条赛道究竟有什么魔力，能够吸引无数经销商向往？先上两个数据。

1. 某社区团购团长一天带货特仑苏牛奶1146件；

2. 某某优选一个产品一天的量可以顶上整个武汉区零售店的量。

这两个数据看着有点悬乎，甚至很多局外人都觉得不太可能，但是，这个确实是部分社区团购平台的真实写照，所以才会吸引众多经销商向往。

而目前已有经销商率先躬身入局，部分经销商面不改色当看客，内心却早已蠢蠢欲动，离入局只差一个“理由”。

故新经销特邀安阳三君商贸有限公司旗下自有社区团购品牌“柚乐团”创始人李炳元先生，让他从四个方面为我们讲讲二代经销商入局社区团购的心得体会。

以下内容是由李炳元老师在新经销直播间就《从0到1，经销商起盘社区团购？》话题展开的直播内容，经整理发布，以飨读者。

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经销商经营面临的困扰

安阳三君商贸是主要代理君乐宝及三全冷冻食品产品等低温冷链食品的经销商，在经营管理的过程中发现了以下问题：

1. 旧号回调问题

低温冷冻酸奶，相对毛利偏高但是保质期时间较短，仅有21天。通常情况下产品到第十二天就需要回调，然后再下市场，打折销售。

本身还在保质期内，虽然给到了消费者实惠，却苦了我们自己。

2. 现有客户场地较小，能铺市的SKU数量有限

我们做冻品的经销商，SKU往往有上千个，而业务员车销往往只会带最好卖的那十几个SKU，其他的SKU业务员根本不带出去，很多门店客户可能都不知道我们还有那么多的产品。

另外，由于每个网点的冰柜数量和容量有限，只能装点散装的丸子、水饺、汤圆、馄饨等，但其实消费者对冻品的消费需求远不止这些。

3. 厂家任务大，单一渠道难以完成任务

上游厂家给到经销商的任务压力大，且每年都在变化，但是守着传统的渠道实在难以做大增量、完成厂家任务，所以需要根据消费需求开辟团购等渠道。这也是完成厂家任务的同时，拓宽原有经销渠道，分担经营压力和风险。

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经销商发展社区团购的机遇

三君商贸在涉足了社区团购后，不仅仅是完成了厂家任务，分摊了经营风险，还实现了四个突破。

1. 实现区域突破

我的父亲做商贸生意将近三十年，但是生意仅仅框在了当地，我们通过“柚乐团”的不断发展，将生意拓展到了两个地级市和两个县。

2. 实现渠道突破

我们原有销售渠道均为线下渠道，自有社区团购品牌“柚乐团”的创建，是线上渠道的突破，销售体量也因此增长了近三分之一。

3. 实现品类突破

我们原本经销的产品是冷冻食品、低温酸奶等，柚乐团开团后，仓库现有SKU达到上千个，只要是合法的产品都可以销售，很多厂家甚至主动对接产品，猕猴桃、山东的大葱、苏打水等产品，甚至都敢整车销售，这个是很多经销商不敢想的。

此外，不仅是三君商贸销售品类的突破，在小店团长有限的货架上，也实现了品类的增长，破解了小店货架有限的问题。

4. 实现利润空间的突破

我们冻品的毛利稍高，但是更多的经销商毛利点多在十几个点，社区团购业务起盘后，毛利点普遍较高，低于二十六个点的产品，我们一般可以不接，和商贸体系的毛利形成互补，整体上拉动了三君商贸的毛利率。

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经销商做社区团购的优势

因为我们做商贸生意多年，所以相比白手起家做社区团购的人来说，还存在不少竞争优势。

1. 成本优势

1）后勤办公人员共享

前期财务人员、仓管人员共享，并没有因为做社区团购而增加人员，都是原有经销商的班子，后期体量做大后再考虑独立出来。

2）办公室、设备共享

办公室及电脑、打印机等办公设备可共享，后期发展到一定规模再考虑采购。

3）配送车辆共享

社区团购的生命线就是仓配成本，而经销商在这方面是比较有经验、资源的。

三君商贸原有配送车辆二十余辆，主要覆盖附近乡镇地区，一般两辆车负责一个乡镇。社区团购业务起盘后，普通区域由原有配送体系完成配送，订单密集区域由专门配送车配送，整体配送效率高、成本低，所以柚乐团实现了快速盈利。

2. 资源优势

1）小店客户后期可以开发成团长

业务员、司机原有的小店资源转介绍成团长，就可在短期内将招募工作完成。

2）快消品原有供应商资源

基于柚乐团原有供应商资源，快速搭建供应链体系，组织商品销售。其次，虽快消产品在社区团购占比不大，但是前期会是重要优势。

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经销商该如何起盘社区团购？

此外，对于做传统线下经销代理生意的我们，在起盘社区团购业务主要考虑了七个板块。

1. 系统选择

目前社区团购系统主要有自主开发、购买源码、SAAS服务商这三种选择。

在选择系统工具时，经销商需要根据发展情况，考虑三个问题：系统能否导出销售单、交货单、提货单；是否有区域合伙人功能，支持未来做招商加盟；是否有直播功能（直播能增加十倍销量）。

但不建议自主开发和购买源码，因为社区团购在不断发展，自主开发未必能够适应未来发展需求。

2. 人员配置

柚乐团团队目前除仓管外仅有六人，但各岗位人员各司其职，相互协作。

1）负责人负责运营和网红爆品的采购；

2）市场人员负责招募团长。但主要工作是团长岗前培训，因为老团长会吸引、裂变新团长。

3）生鲜采购。借鉴GMV较大的同行经验，需招聘有经验的生鲜采购，干过水果、批发市场、开过连锁水果店的皆可。

4）团长运营。这个角色也非常重要，因为需要帮扶、打造标杆团长，不同时期还需要不同的标杆。

此外，还需要协助团长做地推、策划活动，及时与排名有波动的团长沟通，分析业绩下滑或上涨的原因，找到对应解决办法。

5）素材及售前客服。平台电商的红利时代已过，产品上架没有宣传也会无人问津。所以需要做实拍素材，需要能展现产品的特色，如油桃的多汁、脆甜、糖度等。还要兼任客服，为客户答疑解惑。

6）售后客服。社区团购还是依托于移动端，很多时候消费者会有忧虑，所以要保证消费者下单售后无忧，有生鲜产品的平台则更需要售后，不能因为售后问题，让小店团长流失客户。其次还兼任车辆调度。

经销商的生意一共就几个产品，从年初卖到年尾。社区团购则不同，一天最少要上架几十个新品。故在人员配置上，前期体量较小时，售后售前可为同一人，生鲜采购和运营可为同一人，但起盘最低四人。后期月销做到几十万后，为了保证运营效率，最基本就要有六个人，否则就会应接不暇。

3. 仓库

在经销商仓库的基础上划分出社区团购板块的面积，其次需自建保鲜库与冷藏库，确保生鲜品质。

4. 配送

前期配送车共用，区域配送责任制，燃油一个点的费用，业务员两个点的费用。做到一定体量招聘专职配送司机负责配送。

5. 市场

公司业务员介绍现有便利店客户开发成团长；市场专职人员把关所有申请团长事宜及培训，并设置好裂变规则。

6. 采购

注意产品差异化，到更高一级别的市场选品；根据家庭消费场景以及消耗周期，站在消费者的角度思考选品；学会开发供货商，并让供货商学会提品；每天到头部平台观察产品销量；参与或组织社区团购操盘手的社群，互相推荐各地爆品。

7. 运营

好的运营是销量达成的基础，故运营方面有三大指标：1）每个群是否达到了300人？2）团长的日活是多少？3）你的团长群内有互动/晒单/红包/用户奖励吗？必要时还需要对团长进行管理巡查。

写到最后：

以上就是一名二代经销商转型做社区团购的心得体会，因为每个经销商经营种类不一，所处地区不一，所以并不是绝对适用于每一名经销商，但是希望能够给到想转型新业务的经销商朋友们一些参考借鉴。