掌握鬼谷子说话的收放自如，让再冷漠的客户，也会亲切的认可你（三维树）

很多的职场朋友，在熟人面前说话轻松自如，可一旦和陌生客户在一起就正襟危坐，说话显得很拘谨。这是什么原因呢？

很多人认为，这是因为社交经验不足，才感觉有些拘束。其实，更具体一点来讲，这是因为和陌生人一在起，内心茫然、不知道说点什么才好？

《鬼谷子》第一篇《捭阖第一》，捭阖的原意：捭者，开也，言也，阳也；阖者，闭也，默也，阴也。意思是：让我们懂得要跳出事物本身，从全局来看待和处理事物，说话要张弛有度，收放自如。

什么时候该说话，什么时候该沉默呢？

社会判断理论是心理学家谢里夫研究人们对陈述（说话内容）是如何进行判断的。他认为人们是由内在支点和参与度来判断一条讯息（说话）是否有利。

内在支点：是指一个人以自身熟悉的事情来衡量新事物的标准。比如你判断一袋面粉的重量，你是基于你过去已感知过的食物的重量，进而得出这袋面粉与以前感知过的事物的轻重。这时，你以前感知过重量的事物就是一个“支点”。

自我参与度：是指某个问题与个人的相关程度。例如雷军的《参与感》，当小米开发产品时，让数十万消费者热情地出谋划策（参与其中），参与度越高，就越对小米很重要。当小米新品上线时，几分钟内，数十万消费者涌入网站参与抢购，因为他们感觉到，自己是手机的设计者，所以喜欢。

当我们有了鬼谷子的捭阖思想做指导，又有了心理学理论的分析，我们要如何应用到和陌生说话呢？主要是三步：

先顺：是说一些题外话去顺应别人。也就是鬼谷子“阖”（收）的思维。例如，一位销售员第一次去拜访客户。不要直接销售产品，而是从客户身边的事情谈起套近乎。可以赞美客户办公室的花盆，书桌及整体环境等，目的是让人感受到，你这个就像他熟悉的朋友一样好说话。

后稳：是指稳住别人愿意和你聊下去。进而去搞懂别人内心的支点。这里的支点，也就是别人对你的认可程度。

例如：去年我们三维树一位做保险销售的同学讲，她去拜访客户，客户为他开门时，她说：“陈总，您办公室这么宽阔，视野这么好，您的生意一定会越来越好（顺）。”客户听了，哈哈大笑，当然知道她在拍马屁。

她接着讲：“陈总，我说的是真的。我学过易经。虽然生意的成功来自于个人的努力，但办公室的风水也能决定运气的好坏（稳）。”客户觉得挺好奇地说：“是吗，你还懂得这么多？”

“是啊，老家就在鬼谷子的故乡，我对易经的风水思维有些了解......”

再拉：将聊天话题拉到你的说话目标里去。相当于鬼谷子的“捭”。

上例中，客户开始很有兴致和她聊易经的风水。之后，她接下来就说：“易经风水的一个核心思想，是环境决定运气。而外在的运气是和内心的安定相关的.....如果一个人对未来心神不定，好运来了也不一定能够抓住.....。”

“陈总，我是做保险销售的，保险的虽然不一定能带来直接利益，但对未来是一种保障，能够给您带来内心的安定。像您的生意这么好，可以考虑多了解下保险。如果您不介意，我会经常给您提供保险相关的政策和知识.....”

任何说话，背后都是有规律可循。当我们和陌生人说话的时候，无论对方的职位有多高，能力有多强，你都要学会和他平等的进行沟通，再用鬼谷子捭阖思想的“顺稳拉”尽可能实现说话的目标。