“千帆计划”下，腾讯的SaaS“精品自选套餐”玩法能奏效吗？

国内疫情进入稳定下行期，全面复工复产的需求让SaaS迎来了新的机会窗口。

SaaS天然解决了工作方式的灵活性问题，可以应对远程办公等需求，与此同时，疫情下价值凸显的工业互联网、新基建等概念也与SaaS有直接的联系——SaaS一直在参与企业的数字化改造进程，一方面，它已经成为工业互联网大趋势的抓手之一，例如基于云平台的客户关系管理CRM服务在很多制造企业有深度的应用，另一方面，SaaS服务本身就可以看作新基建之上的场景应用，是云、物联网甚至5G等一系列技术的集成。

从这个意义上看，SaaS所面临的新机会窗口，除了属于对中小创业，更属于云计算巨头，巨头们也在积极助推SaaS这把火，只不过“玩法”各不相同。

01

SaaS春天来了，巨头“赏春”姿势各不相同

总体而言，此次疫情，顺应市场需要展现SaaS能力并推出各种政策帮助SaaS进一步跃升的云计算巨头主要包括阿里、腾讯、华为、浪潮四家。

每一家的做法，都可以用一句通俗的话来概括。

阿里云——“借力定向爆破”

这次疫情中，借助小学生集体在APP Store打一星等热点事件，钉钉风头很足，以SaaS的形态帮助众多企业和学校解决燃眉之急，在这个过程中，大量适应疫情需求的功能由钉钉自主开发，因此可以认为，阿里云此次进行的是“借力定向爆破”，通过钉钉这款APP进了SaaS业务的渗透。

华为云——“王牌产品推介会”

WeLink是华为云2019年年底发布的“企业智能工作平台”，刚刚发布不久就碰上疫情，一方面，这等于给了WeLink一次试炼的重要机会，另一方面，也代表华为云的SaaS新产品冲击市场。由此也就不难理解华为云WeLink宣布的各种扶持政策，以及在医院远程诊疗中频频“出镜”了，抗疫也是一次“王牌产品推介会”。

浪潮云——“边建设边帮扶”

此外，还有近两年异军突起的浪潮云，在疫情期间推出“同舟计划”，对中小企业进行扶持，给予免费云资源鼓励生态合作伙伴“创新方案孵化”，简单说，这是一个“边建设边帮扶”的策略，由于浪潮的SaaS生态不十分成熟，因此此次除了市场渗透，还有SaaS的产品建设工作要做。

腾讯云——“精品自选套餐”

之所以要把腾讯云放最后说，是因为腾讯云的玩法与上述几个主要厂商都不同。

此次疫情，腾讯主要依靠去年10月底发布的千帆计划帮助企业战疫，该计划包括一云（腾讯云）一端（企业微信）三大项目（SaaS加速器、SaaS技术联盟和SaaS臻选），2月中旬，“千帆计划”宣布推出企业战疫工具包，覆盖协同办公、员工培训、线上招聘、线上业务开拓等场景，包括腾讯内外20种产品。通过腾讯SaaS臻选市场，企业可以根据自身需求，一个账号购买、集成各类SaaS服务，而这些产品都对应提供帮扶、减免政策，例如法大大推出了1000万免费电子合同，有赞、微盟等厂商为商家减免服务费等。

与阿里、华为主打自有王牌产品，以及浪潮还需要“新建”产品不同，腾讯这种玩法更像是“精品自选套餐”，把成熟的优质生态产品聚合推给客户，不同的客户在统一优惠政策下自主选择想要的SaaS服务。

腾讯以及腾讯云，在这里只是一个“平台方”，腾讯系及合作伙伴的优质SaaS产品形成SaaS矩阵，统一政策、多样化场景选择、共享底层资源。

02

道路千万条，腾讯为何要选择“最生态”的敞开式玩法？

“千帆计划”的抗疫举动，是借助平台的力量为各SaaS产品进行“市场推介”，也是一种从深度和个性化角度满足企业需求的市场尝试。

横向对比看，这是一种“最生态”的敞开式玩法，而对于拥有企业微信、腾讯企点等王牌SaaS产品的腾讯而言，不是像阿里、华为那样盯着一个产品打，而是搞出“精品自选套餐”模式，在原因有三：

1、C2B战略，多点开花的SaaS是最好的出口之一

C2B战略下，腾讯的多数To B行动都与C端优势密不可分，可以看到，可以广泛触达大众的C端优势已经帮助腾讯云在政务云等场景赢得了重要的市场机会。

在SaaS这里也是如此，腾讯要把自己C端优势铺开，多点开花而不是只盯着自己的几个王牌产品，将是更好的选择。

一个典型案例是，在千帆计划中，微盟、有赞都是帮助商家客户搭建基于微信的线上平台的主要玩家，它们服务客户的过程中，主要利用的就是强大的C端触达和留存、运营能力。

于是，腾讯“千帆计划”的一揽子SaaS产品，就在C端基础之上，形成了一种“自己在用、员工在用、客户也在用”的用户基础能力，这能够帮助企业迅速建立多方联系，C端的优势也得到最充分的发挥。

而腾讯转向To B的过程中，业界最担忧的内部打破“部门墙”难题，“千帆计划”也是一种最好的尝试，从腾讯云到企业微信到内部优质SaaS产品再到外部合作伙伴，这本身就是一次内外部资源整合能力的提升。

2、“先有专业再有平台”区别“先有平台再有专业”抢占新的市场空位

从“精品自选套餐”也可以看出，腾讯千帆计划抗疫，是将业已十分成熟的SaaS产品拿出来组合成一个虚拟的“SaaS综合服务平台”，这既包括腾讯自己的企业微信、腾讯会议、腾讯起点、TAPD等，也包括微盟、有赞、法大大、纷享销客、六度CRM、销售易等。

这是“先有专业再有平台”的玩法——之所以这么说，主要是为了区别将单一产品平台化的SaaS做法，最典型的是钉钉，它是“先有平台再有专业”模式。

在钉钉上，一个协同办公的底层平台，通过自家工程师和合作伙伴共同开发出不同的专业能力进行延展或介入，这与企业微信是对等的，只不过企业微信更底层，只做连接器。

对腾讯而言，通过“千帆计划”再把内外部的SaaS聚合到一起，等于抢占了一个新的市场空位：

企业客户既可以选择在企业微信上“自由延展”出不同的专业能力（这一点与钉钉对打），也可以选择到千帆计划这里来，选择那些已经具备了深度专业能力的成熟SaaS产品。

以法务为例，企业微信当然可以开发出电子合同签订等功能，但对有更深度需求的企业，直接顺延腾讯SaaS生态找到“法大大”也未尝不可。

3、腾讯云快速成长，底层技术支撑能力强化

按腾讯2019财报，腾讯云的年收入规模已经达到170亿人民币，增速超过86%，阿里、腾讯两大云计算寡头的地位基本确立。

一云一端三大项目，云是基础，千帆计划以及为了抗疫推出的各种政策，与腾讯云的快速成长有分不开的关系，也是腾讯发挥云计算优势抢占SaaS生态的重要运营动作。

此次抗疫举动，除了整体面向企业客户提供“精品自选套餐”外，腾讯云也向合作伙伴输出了一系列扶持资源，例如单家最高30万元的云资源补贴，帮助进行线上广告和推广，疫情期间部分云产品供SaaS合作伙伴免费使用等。

只有腾讯云这个底层支撑平台越强大，千帆计划才越有可能形成合力，这些最终又促进腾讯云整体的发展（SaaS生态本身就是云计算平台发展的重要表征），形成正反馈循环。

03

再崛起的SaaS，这次要的不只有替代传统信息化

从更长远的视角看，SaaS的发展随着互联网创新创业浪潮经历过几次沉浮，在疫情激发巨量需求后，再崛起起码得有一些“不同”，至少，从疫情反映的需求来看，只是用轻量级替代传统信息化的“理想”已经不够了。

1、替代信息化任务已经完成，数字化转型才是SaaS终局

有人形容传统信息化是重模式，且“上了贼船”，维护费用沉重，企业摊上了就摆脱不了。SaaS到来解决了这个问题，自由化的订阅模式，又能借助通达的互联网和云计算能力实现不虚本地信息化部署的能力。

随着SaaS数年的发展，以及企业微信等更轻量级平台的出现，SaaS对传统信息化的替代已经可以轻而易举完成。

这个时候，SaaS回到“企业服务”的本质，其唯一的评价标准也回到了“客户成功”上，帮助企业完成数字化转型这个终极目标显露出来——体现到疫情上，就是面对疫情冲击，可以用数字化的方式帮助企业尽可能增效、降本。

腾讯千帆计划所遴选的SaaS产品，大多数都属于此类，例如腾讯企点这种老牌SaaS产品，就是帮助企业完成社交化营销和客服体系建设，用数字化的方式进行营销和客户运营的产品，对传统工作模式、流程再造，已经超出信息化的范畴。

2、垂直场景服务走向深化，“看菜吃饭”替代“满汉全席”成为需求主流

增效、降本一直是企业的主题，只不过疫情冲击之下，这种需求变得更加明显。

而越是这样，就代表企业对SaaS的垂直场景服务能力走向深入，它们迫切希望有更深度的服务出现，而不是简单的工作和服务上云。

千帆计划“精品自选套餐”，从这个角度看，就是用“看菜吃饭”替代“满汉全席”，兼顾企业客户的深度专业服务与个性化，当企业在某个场景下需要非常专业的SaaS服务时，可以对应找到产品。

例如，提供在线电子合同缔约、证据托管服务的法大大，在法务风控垂直领域的深耕就十分适合互联网金融、O2O电子商务企业等对法务事项需求强烈的企业，此外，像销售易这种深耕营销场景的SaaS平台有十分直接的专业优势。

3、相较“主内”，企业将越来越关注“主外”

传统信息化改变企业内部工作效率的价值是不可否认的，SaaS继承了这一点，但是，在互联网催生的巨变时代，多数企业都在面临越来越严酷的竞争环境，SaaS对企业的价值，由“主内”更多转移到“主外”。

说得更直白一点，企业对SaaS服务的需求，很多时候可能上升到直接推进业绩增长的层面，毕竟，有很多企业经历长期的自我变革，内部很多流程和沟通上的问题已经自行优化。

在腾讯千帆计划2月份发布抗疫的一系列政策后，3月，其中的重要合作伙伴微盟响应该计划，联合腾讯云团队推出小程序商城、智慧零售、智慧餐饮等数字化工具帮助电商零售、餐饮等行业的客户快速实现线上经营。

其中，通过引入小程序直播，微盟帮助梦洁家纺、电动车品牌台铃完成了疫情期间线上销售额的突破。

这种SaaS服务让那些被疫情冲击最为严重的零售、餐饮不仅维持了生存，还获得了发展机会。

毫无疑问，这是“信息化替代”所不具备的能力，在未来，“主外”帮助企业更好地发展的SaaS服务将赢得更多市场，而这背后，腾讯的C端连接能力将更有“用武之地”——这再次说明了腾讯为什么会选择千帆计划这种开放式玩法。

总而言之，疫情下的SaaS迎来又一春，云计算巨头基于各自不同的需求推动了这一趋势，最终，巨头加持、SaaS产品深耕、需求迸发三位一体，SaaS的未来会更明朗。

*此内容为【科技向令说】原创，未经授权，任何人不得以任何方式使用，包括转载、摘编、复制或建立镜像。

【完】

曾响铃

1钛媒体、品途、人人都是产品经理等多家创投、科技网站年度十大作者；

2 虎啸奖评委；

3 作家：【移动互联网+ 新常态下的商业机会】等畅销书作者；

4 《中国经营报》《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家报刊、杂志特约评论员；

5 钛媒体、36kr、虎嗅、界面、澎湃新闻等近80家专栏作者；

6 “脑艺人”（脑力手艺人）概念提出者，现演变为“自媒体”，成为一个行业；

7  腾讯全媒派荣誉导师、多家科技智能公司传播顾问。

重点关注领域

1人工智能 |区块链 |汽车产业链| 内容创业 |新零售

2 电商 |新媒体营销 |企业级服务| 家居业 |社区O2O

3智能手机 |网红| 体育IP |互联网金融 |无人机

4共享经济 | 直播、短视频 |传统企业转型

最新著作