一年新开9家医馆，崇本堂要逆袭“高大上”的杭州中医市场？
第 63 期
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本文是业界老炮儿时明伍在高度竞争的杭州市场创业三年的实践总结，7000字干货原文发布，献给奋斗中的医馆人。
“都以为做中医很好，其实非常不容易，做医疗，一定要有爱、善良、感恩，这样医馆的精神价值，工作方式和集体人格，全部才会因为这个隐藏的光源，而晶莹剔透。”
“做医疗也是商业行为，那就必然一定要实现利润，每天只抱着所谓情怀而不能创造医馆利润的，那都在耍流氓，欺骗自己而已。”
“永远提醒自己：崇本堂还在创业的路上，离死亡也就是24个小时时间。”时明伍说。
■ 作者 | 长铗
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中医产业化需要探索创新模式
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中国是全世界增长最强劲的医疗市场之一，据麦肯锡咨询公司的一份报告显示，到2020年，中国医疗市场的价值将达到1万亿美元。
推动社会资本办医疗，已是国家医疗改革的大方向，大势所趋，不可逆转。国退民进，一个价值以万亿计的医疗服务市场将向民营资本释放，问题是：民营资本，做好准备了吗？民办医疗，你拿到手的是黄金，是包袱？还是烫手的山芋？
结果如何，其实都取决于路径的选择。
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投资民营医疗，中医的优势在哪里？
近年来，各路资本纷纷涉足医疗市场，尤其对专科、专病手术治疗类的医疗模式青睐有加，但他们很快就发现自己竞争对手的强大：与公立医院相比，其本来就不是一个等量级的对手；与莆系医院相比，其切入民营医疗市场最早最快，现在全国90%的民营医院均为莆系，其势力盘根错节，竞争手段狠毒快准，与之正面竞争专科专病市场，胜算能有几何？
也正因此，越来越多聪明的社会资本开始投资中医，其优势亦显而易见：
一、中医简便验廉，尤其对许多慢性疾病都有独特优势；
二、患者在看中医时，更重视的是人际之间的关系，相对更重视医生的品牌而非公立医院的品牌；
三、投资中医对资本规模要求较小，盈亏平衡点较低，再如能实现连锁化运营，同样能有很高的收益；
四、莆系医疗在中医医疗市场并无先发和垄断优势；
五、伴随着医疗改革，国家对医保负担较低、简便验廉的中医医疗正越来越重视，相关政策亦越来越倾斜和支持中医的发展。
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中医医疗产业化，其实没那么简单！
投资办中医，很多人首先想到的就是请专家，再由“专家带病人”，即所谓的“名医好药”模式，国内以杭州的方回春堂最为典型；另一种则是专病专方推广的路线，即针对某些专病由专家开发疗法，再由普通医生学习和推广该疗法，病人来源则依靠自身强有力的市场推广，该模式以上海的绿谷泰坤堂较为典型。
这两种模式各有优势，在其发展历史上，相关企业也均取得了阶段性的成功，但在目前急剧变化的市场态势下：投资做中医的越来越多，商业模式高度雷同，竞争越来越白热化，医生成本越来越高、来人手段越来越缺乏……即便是具有先发优势的企业，其道路也是越走越艰难，更遑论新办中医馆。许多人感叹：投资办中医，看上去很美！做起来很累！要赚钱很难！
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“名医好药”的商业模式，其实“叫好不叫座”？
社会资本在投资中医馆时，对名医专家荟萃、装修美轮美奂、病人熙熙攘攘的中医馆，往往是心生爱慕、情有独钟，但是表面繁花似锦的背后，真的该问一下：这家医馆的盈利能力究竟如何？它还能继续做大吗？它有能连锁、可复制的潜力和基因吗？
中医专家本身是稀缺资源，但在各个中医馆都标榜“名医好药”的同质化竞争的大背景下，对稀缺资源的争抢，结果是造成：中医专家越来越值钱，中药越来越贵，相反医馆平台是越来越不挣钱，苦苦支撑，最后也只剩下了做中医的情怀。
原因很简单：该商业模式的运营成本太高了！假设一位专家开出100元的饮片，那么充其量饮片的毛利是60元，在这60元中，按照“水涨船高”的行规，专家会拿走20~30元，剩下的也就30~40元，但医馆要负担房租水电、医馆人员工资奖金福利、市场推广（伴随竞争加剧，专家能带的病人普遍越来越少，最后还要靠医馆做市场）、外协公关、税收等等诸多费用，即便经营有方，最后能挤出的也就是5~10%的利润率。要赚钱，只能把规模做到极大！但是这样的商业模式，对地域性的要求是极高的，也很难异地连锁复制。
以国内某中医连锁为例，其初创时，单家医馆就聚集了70多个合作中医专家，单家医馆也做到了3000多万的营业额，但净利润率却不足5%，连锁复制放大后，总诊疗额也做到了近亿的规模，但是净利润率呢？还是不足5%，抵不上一个银行理财产品。
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崇本堂逆袭了“高大上”的杭州中医市场？
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杭州中医医疗市场，高度发达，但也是一个已形成垄断竞争的市场，其“龙蟠虎踞”、全国著名中医企业集中（方回春、胡庆余等），各个都是“名医好药”，各个堪称“高大上”，对后来者而言，要进入这样的中医医疗市场，绝对将是一个梦魇。
与国内许多有名的中医馆相比，杭州崇本堂可能真的只属于“草根”，,其既无悠久的中医老字号传承，没有显赫的医疗资源背景，也无雄厚的资本实力，更没有大牌的中医专家等相助，在2014年9月在杭州开出第1家中医门诊后，崇本堂也一直默默无闻、低调潜伏，但就是这样的一家中医“草根”企业，在2016年，杭州崇本堂突然发力：
在短短1年内，其在杭州就连续开出了9家中医馆，医馆总数达到10家，一举就形成了连锁态势。这10家医馆中，目前已有2家获得医保资质，在2017年，这10家医馆均将获得医保资质；
在1年内开出9家医馆（总数达到10家）虽然有难度，但许多有实力的中医企业靠“砸钱”也能做到，但是让人感觉不可思议的是：崇本堂对全部这10家医馆的总体投入还不足1千万元；
如果说在1家内就能“由1变10”，形成连锁体系，本身已经很难，那么，在竞争高度白热化的杭州市场，在没有雄厚资本的支持下，整个初创体系还能活下来，且能实现盈利，难度就非常之大，恐怕鲜有能成者，但是崇本堂又做到了——在2016年底，仅靠正常运营的4家医馆（其他医馆完成审批，尚未正式对外营业），崇本堂单月诊疗额就突破了250万元，并实现了当月盈利。更让人称道的是，这些医馆完全是建立在合法合规运营的基础上，完全是“正道而行”！
在2017年，崇本堂将夯实整个连锁运营体系，并进一步丰富与完善其独特的中医商业模式，预计其年诊疗额将达到3000万元，在年底前可冲高至500万/月；在2018年，即便没有外延性的扩展，仅依托这10家届时已全部获得医保资质的医馆，按其内在增长的逻辑和成长态势，保守预计，其诊疗额亦将达到6000万元。
崇本堂的快速发展，一时引来杭州中医界的高度关注，许多人连称“看不懂”，并被戏称为是一次“草根中医馆”对“高大上的中医大企”的成功“逆袭”！
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3年目标50家！快速复制才刚刚开始……
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据崇本堂创始人时明伍介绍，崇本堂从诞生伊始，就确定了要走能快速连锁复制的道路，因此在商业模式的设计上，先天就具备了能快速连锁复制的基因，目前崇本堂的线下连锁医馆已达到10家，自有和合作中医医生有52人，并已形成良好的增长势能。
▲崇本堂药房
在2017年，公司有意放慢了连锁复制的节奏，首要任务是进一步夯实连锁体系，从医生资源储备、特色项目试点、中药产品定制研制、互联网中医导入、企业文化和团队建设等多方面夯实体系基石，从2018年起，崇本堂更将迈入大踏步连锁复制的阶段，3年内在杭州的线下连锁医馆布局总数将达到50家，全面覆盖杭州市场。
按照做中医馆的传统经验思维，这似乎是一个不可能完成的任务，许多中医馆苦苦经营十余年，也才开出了十来家中医馆，崇本堂却要在从现在起的短短3年内开到50家，医生从哪里来？病人从哪里来？又如何实现每家医馆业务的快速增长和盈利？
——答案在于崇本堂拥有独特明晰的、低调高效的、简便验廉、可快速连锁复制的商业模式。
大道至简，一个优秀的商业模式，必定是紧接地气，能依赖自身基因快速成长的，它不可能一开始就必须要“高大上”、也不可能必须要“十年磨一剑”！更不可能没有成长，没有利润，光谈弘扬中医文化和国医国药的情怀！
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一个字，“快”！
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和普通中医大馆的成长路径不同，崇本堂在商业模式的设计和实践上，有许多是让传统中医运营专家们看不懂的，因为有太多不一样了，太多不按常规出牌了，完全就是个“异端”，但就是这个“异端”，不但能活下来，而且活得很好，其成长的速度非常之快！
“天下武功，唯快不破”，对中医行业内的“先入为主者”、“既得利益者”而言，不怕竞争对手大，就怕竞争对手快！崇本堂中医连锁的商业模式，注定了它会发展得很快：建馆速度快、聚拢医生快、员工成长快、盈利速度快、连锁速度快……在3年内，按目前能整合的资源，崇本堂必定会成为杭州拥有连锁中医馆数量最多的企业，而且在企业整体利润率上，一定也会超越传统的中医大馆（其很多是靠参茸贵细药物拉升利润）。
在夯实整个连锁体系根基的基础上，再进一步，如能与资本对接，崇本堂甚至有可能会“后发先至”，最早完成全国中医连锁的布局，有可能会创造出中医连锁行业最快的成长速度和盈利速度！
这不是大话，这是由崇本堂的商业模式决定的！
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崇本堂模式：如何建医馆？如何做诊疗？
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崇本堂定位为全国首家社区中医连锁，围绕该核心定位与价值，其在医馆的建设和临床诊疗方面，不走寻常路，而是驶入了一条完全不一样的快车道：
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不进闹市，进社区
传统中医大馆在建设上，选址首先就是个难题，因为想靠一家医馆就能辐射全市、全省甚至全国，所以一心要找热闹繁华、有腔调气势、交通便利的地方，结果不但地方难找，即便找到了也是房租高昂，医馆还没开张就背上了沉重的包袱，而对崇本堂，本来就是定位社区中医连锁，选址吗？进社区！不但能优中选优，而且房租便宜，还把中医服务送到了目标客户的家门口！
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不建大馆，建小馆
每家崇本堂的规模控制在300平米左右，诊室空间为规划项目的导入、升级留足空间，够用即可，绝不求大，在装修上亦不求豪华，但求人性化与舒适，在2个月即完成装修，每家医馆的房租成本均严格控制在3万元以内，普遍在2~3万元之间。
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门诊审批对注册医生的资质数量、设施配套等均要求较高，审批周期也较长，崇本堂连锁除核心旗舰店外，其他连锁医馆均为中医诊所性质，其从选址、到装修、到审批、到能正式对外营业，整个时间周期不超过6个月。
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许多中医馆的运营，都是把宝押在了名医、专家上面，靠专家自带病人，或靠专家名气来招揽病人，但伴随着越来越多中医馆的开张，对专家资源的抢夺已经白热化，但专家资源本身是稀缺的，哪里能有那么多的专家名医？即便请来了专家，其本身也没多少病人能自带，因为忙着“赶场子”，服务态度和疗效其实都难以恭维，成本却是扶摇直上！
崇本堂从创立之日起，就确定了要走能连锁、可复制的道路，其对医生招募的原则是：不求医生名气大，但求医生服务好、疗效好，真正能关怀病人、体贴病人，那种光有名气无疗效、动不动就要耍大牌的“名医专家”，在崇本堂根本无立足之地！由此换来的结果是：医生队伍建设快，短短3个月就聚拢起一支近50人的符合崇本堂价值观和临床要求的医生队伍；医生队伍年轻化、普遍年龄在30~40岁之间，对针推等临床治疗而言，恰恰正是当打之年；医生队伍富有激情，想赚钱，想创业，肯学肯干，而崇本堂特别的绩效制度和医生合伙人机制设计等，恰恰极大程度上满足了他们的需求。
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许多传统中医馆在建设上都有求大求全的思维，内儿妇外，检验影像，不同专业医生汇聚，希望用不同专业，来满足客户的不同健康需求，但往往贪多嚼不烂，医生难找，运营成本高企。
崇本堂是反其道而行，旗下每家医馆就设立两大重点科室，即针灸科、推拿科，医生资源全部聚焦针推（一般针推医生，还都有辨证开中药方的能力），崇本堂其实是用一个重点专业，满足了客户的不同健康需求，不但更容易打造优秀的医生团队，而且以针灸治疗为主，以药物为辅，医馆的综合毛利率要远远高于综合性的中医馆。
▲崇本堂针推室
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对针灸、推拿，许多人往往存有误解，以为只能治疗颈肩腰腿痛，但事实上，针灸推拿才是真正中医的精粹，《黄帝内经》中亦以针灸为王道，针灸的疗效为国际医学界公认，是真正的祖国医学的名片，针灸推拿对内儿妇外等各科疾病均有显著疗效。在中药饮片质量江河日下的今年，针灸治疗更显现出其独特的优势。
目前崇本堂各家医馆的患者群体，除颈肩腰腿痛患者外，亦包括了脾胃病、失眠、女性痛经、针灸减肥、小儿推拿等不同人群，通过不断的细分和培育客户群体，针灸推拿这种凸显中医优势的治疗手段，正越来越受到社区百姓的欢迎。
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针灸、推拿是崇本堂的临床疗效之本、也是其在中医行业立足之本。时明伍介绍，崇本堂中医的整体实力现在在杭州中医界还排不上号，未来可能也排不上号，这其实也不是我们要追求的，但是崇本堂一定要在针灸、推拿领域做到杭州最强，未来一定是浙江最强，强在哪里？不是有多少名医和大牌专家，事实上，有多少专家还亲自做推拿呢？许多大牌公立医院，临床流汗做推拿的其实都是年轻的实习医生！
崇本堂的针灸、推拿，是强在疗效、强在服务、强在规模——能让百姓在家门口就能获得最优质的针推医疗服务！事实上，除建设一线优秀的针推医生队伍外，崇本堂在针灸、推拿的临床科研建设方面，也早已布局发力，浙江省内多位针灸、推拿的重量级专家、甚至是学科带头人，已与崇本堂建立深度合作关系，针对各个针推病种出诊疗方案，再通过专家亲自培训，再在临床辨证推广，其实都已在悄然进行中，这也正是崇本堂针推的疗效不同凡响，能不断更上层楼的秘密所在！
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社区连锁+简便验廉+平台+爱与关怀
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和目前通常多见的“名医好药”或者“专科专病”的中医产业化路径不同，崇本堂一开始就是放下手段、紧接地气、低调入市，其定位为要做“全国首家社区中医连锁”，要把“优质的”、 “疗效确切的”、“能让患者如沐春风的”、“渗透入爱、关怀和感恩的”，而非“耍大牌的、有名气的、所谓一号难求的”中医医疗服务送到社区百姓的家门口！
如果要高度概括崇本堂商业模式的优势，亦即中医优势的这4个字，即“简、便、验、廉”，每家医馆从开设周期、到医生员工配制、到服务项目设置，都紧密围绕社区百姓需求，聚焦聚焦再聚焦，力求“简而精”，能真正给社区居民就医便利、确切的疗效和良好的服务体验，在产品和价格设计上则力求亲民。
如果要探究崇本堂能快速连锁复制的根源，答案是两个字，即“平台”，每家崇本堂的连锁中医馆都是馆长的创业平台，是核心医生的创业平台，也是每位基层员工学习、成长和未来成为合伙人创业的平台。目前的崇本堂中医连锁，除一家旗舰医馆外，其余9家均为由公司控股的加盟中医馆，馆长与核心专家亦均为医馆合伙人。作为一家诞生于互联网高度发达时代的中医馆，崇本堂以“创业”、“平台”为魂，亦先天性地注入了互联网的精神，即“开放、平等、协作、分享”。
中医其实是高度充满人文关怀的，是真正的“以人为本”，是“以生命治生命”，许多中医大馆所沾沾自喜的“一号难求”、“一个专家一天看了百来号病人”，其实是悖离了中医的精神和生命之根的。崇本堂依托社区而发展，只有融入社区、为居民所支持所热爱，也才能生存和发展。对客户的服务，是发自内心的“爱与关怀”的服务，在崇本堂不是手段，不是策略，而是战略，并细节性地体现在医馆装修布局、诊疗流程设计、医生员工招募培训、员工绩效制度、产品规划与设计、客户服务体系等各个环节。
崇本堂的追求，是让每家线下的连锁中医馆，不但能成为周边社区居民的健康之家，而且要成为居民们，尤其是中老年人群互动交际、学习交流的沙龙，是心灵寄托的港湾！
爱与关怀，不是卖药的伪装和口号，而是崇本堂的生存之根和模式之“魂”！
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中医连锁，真的能撸起袖子加油干了！
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就在今年5月3日，国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，会议确定：
支持社会办医，要引导社会资本投入，鼓励开发高端医疗、中医保健、康复疗养等产品；要鼓励促进有实力的社会办中医诊所、门诊部等跨省市场连锁运营；要对社会办医实行一站受理、并联审批、网上审批；连锁经营医疗机构可由总部统一办理工商注册登记；对符合规划条件和准入资质的社会办医不得以任何理由限制，个体诊所设置不受规划布局限制；实行医师区域注册，促进有序流动和多点执业。
中医连锁产业化，已经迎来了春天！真的能撸起袖子加油干了！
时明伍的下一步计划，从2018年起的3年内，崇本堂计划在杭州的线下连锁医馆布局总数达到50家，全面覆盖杭州市场，除不断丰富完善、做大做强线下连锁中医馆的中医医疗、中医治未病等服务外，崇本堂还将打造其产业化腾飞的两翼，即：一、中医特色产品定制，打造膏丸散丹、药酒药茶等丰富的中医产品线增长级；二、中医互联网+的服务，包括中医专家网上视频讲座、中医课程网络教育培训，网上轻问诊，020的线上线下中医融合，打造知识产品线增长级。最终形成“以医为一体”、以中医定制产品和中医互联网+为“两翼”，即“一体两翼”的中医产业化布局，在2020年底前，崇本堂整个中医连锁体系的销售规模计划达到3亿元，净利润达到6千万。
本文
本文由《医馆界》专栏作者原创并授权发布。