我不开中医馆是因为缺乏这四个条件......

第 99 期

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有人比喻，开中医馆就像跳海，水有多深，体验多辛辣，自己跳一跳就知道。中医药法落地，资本风劲吹，连锁药房、房地产出身的通通都来凑热闹。当然，这一番欣欣向荣的景象背后也让不少初来乍到的新医馆人栽跟头。

当你还没有想好为什么要开中医馆，没有清晰的盈利模式，医生资源不充足，企业文化和中医馆的文化兼容和相通性不好把握的情况下，给自己打一针“审势”的镇定剂，显得尤为重要。

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■ 演讲丨泰州隆泰源医药连锁有限公司董事长  李德宏

我是一个业内的关注者，也是一个热爱者。今天讨论了这么多，核心的几个问题都找好了。

一、我认为顺势，大背景，大环境，大行业，大趋势，确实是未来的发展趋势；再者要借势，行业所有的成功人与不成功人，今天在台上都讲完了。

二、我认为更重要的是，中医馆不是开大开小的问题，你的基因、定位、战略、文化是什么？要先有沉淀，先有定位。

从我个人的角度来讲，一是顺势，第二是借势，更重要的是要审势。我有四个中医门诊，但这四个中医门诊全部都是挂在药房后面。我原本也准备开个1500平方米的中医馆，但是最后我还是冷静了一下。

我到过圣爱、回春堂、同仁堂，包括上海和周边的一些医馆，看完以后，我就审势，决定不动，因为我觉得我缺乏四个条件：

第一，本身我自己都没考虑清楚开中医馆到底是要面子、还是要做项目、还是做养老、还是想给自己添砖添瓦。

第二，我体会更深的一点，有没有盈利模式。做任何项目如果没有盈利模式，是非常痛苦的事情。作为企业的一份子，企业经营者来讲，这个时候只讲实力是没有用的，再大的企业都有倒塌的时候，都有卡住的时候，我觉得盈利模式是最重要的。这是我思考的第二个问题——盈利模式，盈利模式就是讲审势的问题。

第三，我觉得做区域性的连锁，医生资源从哪来？中医馆运营的重要问题都讨论过，请名家请专家来造势，做大品牌，前期成本在座的所有人都能承担。问题关键在哪里？问题在于你的持续性。中医馆最核心的一点是复诊。客户的回复，复诊率不高，都和你的盈利模式挂钩。

我们说名医、名馆、名药，看起来很容易，但真正要落到实处的时候，那真的是专业的人干专业的事，天时地利人和。

我的资源在哪里？我们当地的医生，我去看过，也去拜访过，现在能走出来的中医，也就寥寥的七八个，这七八个还是中医院的，你把他都请过来，那医院就倒了。如果没有当地的名医来做中医馆，真的很难，其他基础性的问题就更不用说了。这是一个问题，我请不来医生。

还有一个问题，即使我能请来医生，实话实说，医生他也要看企业的文化底蕴，也要看企业的来头，不是说你今天自己开个中医馆就是品牌了。所以说，开中医馆要审势，要掂量一下。

在我学习过程中，我认为还有一个关键方面需要考虑：当地消费者的教育基础和中医基础。我们不要把中药柜、中药房、中医院、中医门诊、中药等同并论，这是不同的。

南方最大的中医药市场在广东，以药材为主，以养为主。“医”跟“养”是两种不同的概念，这两个市场结构不同，我们不能等同。南方以药为主，到北方则以医为主。所以说天时地利人和，一定要结合自己的实际情况。

另外，除了要做好中医的疗效，更重要的是你对消费者的服务。中医不仅仅是有名医，还有你的服务，药材的质量。

第四，我认为我的规模，我们做中小型连锁企业，目前还是在追求毛利，追求盈利，如果这种企业在这样的阶段一下子把品质拉上去毛利下来。说实话，你心里准备好了么？有没有这样的承受能力？我发现我还没到这个程度，还没做好准备。

还有一点，我本身不是学中医的，我是营销出身，我不具备德仁堂这种天然的基因，也不像圣爱董事长是做药材出身，这也是我最终没有考虑开中医馆的原因之一。

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