教培干货 I 最厉害的销售能力，这些经验不轻易外传
导读：课程销售工作是一个需要综合教培行业认知、课程产品知识、消费心理学、性格心理学、以及互联网思维、体验场景营销学等等，也有着复杂流程和技巧的工作。
课程的有效说明最多是了解了产品，
教育的基本认知最多是经历了几份不同教育类别的工作，
而把握客户心理读懂客户性格这才是销售最最需要深入研究和自我沉淀的成交的底层逻辑。
如何定义一个好销售？
如何看待一个合格的课程顾问？
如何成长为一个优秀的销售管理者？
读懂客户，形成自己的策略就是能力
在日常的课程销售中，往往对家长的了解越深，对孩子的关注度越多，越容易达成交易，因此一定要了解家长的内心所想，家长为人父母，父母的爱相同，期望相近，而教育的认知教育的规划教育的目标是可以被激发和引导的。这也是课程销售工作中的理念引导重点和价值主张关键。
平时你也很努力地了解顾客，但不知为什么，总感觉与顾客之间隔着一堵墙，而那些销售高手总是能够说出让顾客舒服的话、总是能够知道顾客想要的是什么、而且他们总是比别人更快的获得顾客认可，其实这就是NO.1销售最核心的能力。不轻易外传但这里分享给大家
第一：跟家长打交道一定要看起来诚实稳重、憨厚；
哪怕你真的很聪明，表现专业就好。
在家长眼里，越是精明的销售员越是会算计，跟这些精明的顾问身上几乎难以确定真假虚实，因此家长喜欢跟憨厚真诚的人打交道。那如何把自己“伪装”成顾客想看到的那样呢？这里有三个技巧：
技巧一：向家长请教问题，哪怕这些问题你心里都清楚，
技巧二：向家长示弱，就算是知道的也要装作不知道。不过有一点要注意跟产品、机构信誉方面一定不能示弱；
技巧三：让家长帮忙提意见，比如产品、服务、价格方面都可以；
第二：有一类家长反反复复神神叨叨，有这种性格也属正常；
在接待家长时，总能碰到这种类型的顾客，已经说得非常清楚的问题，家长却还要紧追着再问一次，即使已经给出了答案，过后还是会反复追问。当你面对这种类型的家长时，一定要有耐心，千万别向家长施加压力，施加的压力越大，家长也就越怀疑。另外在接待家长之前，一定要把该准备的证明材料准备好，不然家长无法相信你所说的话；（这里有很多销售是做的非常不好的，像我都会有自己专属的文件夹，笔记本，工作不离身，因为它是有力的工具）。
第三：价格从来不是问题，价值主张才是，
家长不怕产品的价格贵，而是需要贵的理由。
在跟家长沟通的时候，如果不把产品的价值讲清楚，不把贵的理由讲清楚，家长必然会讨价还价。也许家长根本就不差钱，但就是喜欢这种讨价还价之后占到便宜的感觉。遇到这种情况，我们应该怎么办？这里有三个技巧：
技巧一：产品的价值要说够，价值没说够，多付一分顾客都嫌多；
技巧二：产品贵的理由要多说，为什么贵？贵在哪里？购买了之后的好处是什么？
技巧三：产品除了贵，剩下的还有哪些别人没有的附加价值也要一并讲给顾客听；
这里其实有很多需要延伸的价值塑造的说服技巧和能力，允许藏点私
第四：家长喜欢占到便宜的感觉，感觉越强烈越能留住家长；
销售工作中，家长讨价还价太正常不过了，如果能够整明白家长心里所想，就不难应付。大多数家长在课程报读的过程中，必然不会选择那款价格最低的产品，因为他们心里明白便宜没好货的道理，
那为什么家长还要讨价还价呢？就是喜欢占便宜的感觉（当然这里可能有确实是消费能力的问题产生），那么如何才能让顾客产生这种感觉呢？这里有四个技巧：
技巧一：家长讨价还价时，不要过早的让步；
技巧二：让步也要让的“痛苦”一些，要让家长感觉到你让步的艰难；
技巧三：让步也要提出附加条件，让家长感觉到你已经尽力了；
技巧四：送给家长一些附加服务或赠品；
当然，这里重点有一个客户分类的细节。
第五：家长更愿意听到别人对自己的赞美，好家长也是夸出来的；
要想快速让家长对你产生好感，赞美是最快速的方法，如何善用这个技巧，让家长跟我们的关系更进一步，让交易也更容易达成？什么样的赞美才能让家长更愿意接受呢？这里有三个技巧：
技巧一：以事实为前提，虚假、刻意的赞美不说；
技巧二：真情实感、发自内心的赞美才能显得更真诚；
技巧三：让赞美的内容更具体一些，笼统、含糊的赞美会让人感觉到莫名奇妙；
当然这里会有一些特殊类型的客户家长，家庭教养问题，个人亲子关系陪伴问题一定要严肃评判。
第六：家长只对结果感兴趣，对过程不感兴趣；
任何消费者在购买产品时，总是先看到产品能够带给自己哪些好处、能满足什么才会去购买。因此在跟家长聊天时，少讲过程，多讲家长能得到哪些实实在在的好处，只有这些才是家长最愿意听到的。比如课程能带给家长带给孩子哪些改变、好处、向家长展示产品效果、成功的案例等，这些都是家长在意的。那么在跟家长讲结果的时候也是有技巧的，以下三个技巧，可以助你快速拿订单；
技巧一：告知家长不需要多付出什么，很轻松就能得到结果，描述的越轻松，对家长的吸引力越大；
技巧二：告知家长不需要投入太多时间，短时间内就能得到结果，（常用句式：只需要XX就能得到XX结果）；
技巧三：告知家长可以更安全的享受结果等；
第七：家长只愿意听对自己有好处的话；
每一个人都有自私的一面，只喜欢对自己有好处的人或者事。因此跟家长聊天时，如能够站在家长的角度上说一些对家长有好处的话，并且把其中的利害关系讲透彻，家长也会慢慢接受，为的就是不让自己的利益受损失；
第八：家长只相信有证据的话；
好话说了一箩筐，如果拿不出证据证明自己所说无误，对于家长来说也是没用的废话。尤其在向家长介绍产品的卖点、优势、以及效果时，如果拿不出证据，兴许白送家长都不要。那么如何向家长证明自己的话是正确的？你需要有以下的一些准备：
1.拍摄的视频、照片；
2.真实的案例文件、报道；
3.有关部门的证书、执照等；
4.一定要学会讲故事，有逻辑绘声绘色的讲故事；
第九：要让顾客感觉到你跟他是一伙的；
当我们与家长沟通的时候，如果我们能够站在家长的角度上为家长说话，并为家长的利益为孩子的教育培养问题考虑，家长会不自觉得认为你跟他是一伙的，也会认真听取你的意见。那么除了为家长说话、为家长利益考虑之外，还有三个技巧可以让家长觉得你是真心为他考虑的人：
技巧一：让家长认识到你是真心想帮他解决问题，针对家长提出的问题，给出合理化建议，只有家长满意了，才会选择了解你所传达的课程产品；
技巧二：先了解孩子基本情况，了解家庭教养环境，强调教育培养的及时性及选择性问题给与有理有据的问题说明，给出正确的教育培养方向，有计划有目的的实施培养计划。
技巧三：利用“同理心”让家长觉得你是可以信任的人。
精华I销售案例
最后针对第九点延伸一个案例：妈妈带宝贝上机构试听，这里经常会遇到最多的一个问题就是决策人或者买单人是谁？教育用户是孩子，付费是家长，消费和服务其实是分离的。那这个决策其实也就相对复杂一些。所以在关单环节我们听到最多的一句话就是：我再考虑考虑，我回家跟家长商量一下，跟孩子商量一下。这个时候其实我们需要了解考虑问题的真实性，如果涉及家人沟通要提前进行家庭成员的问题预设，最大可能减少决策人在空间和时间上的延长。
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