vivo X9/Xplay6 依旧低配高价，小米这些互联网手机被传统派打脸了？ / 开普饭

昨晚，vivo 发布了三款重量级新机：X9、X9 Plus 还有 Xplay6，从其全新启用的“Camera&Music”副品牌标志可知，拍照与音乐依然是其核心卖点。

在拍照方面 X9 和 X9 Plus 引入了“前置双摄像头”增强自拍效果，可实现自拍背景虚化。在音乐方面则继续升级 Hi-Fi。然而，其处理器却分别只采取了骁龙 625 和骁龙 653 处理器，跟当前的主流旗舰机不在一个 level，在内存、续航上并无特别亮点。相对于其 2798 元的价格来说，配置并不算高。

换句话说，vivo X9 继续沿袭了“低配高价”的玩法。

当雷军们在不断科普“性价比”一词时，vivo 却对于这样的玩法很是不屑，其发布会并不会强调跑分，产品本身没有很高的性价比。余承东在华为 Mate 9 发布会上通过调研而总结出的三大手机痛点“性能、续航和拍照”，vivo X9 只抓住了一个点做文章。

一贯如此的 vivo 还能跻身智能手机销量 TOP2(IDC 数据），让许多互联网厂商大跌眼镜。

vivo 彻底颠覆了许多手机厂商的世界观：性价比、手机痛点、互联网营销都很虚幻，许多人知道雷军、周鸿祎、黄章、罗永浩、贾跃亭，却没有人叫得出 vivo 老板的名字。然而实打实的销量证明这些不重要。

看上去 vivo 更像是一个传统品牌厂商。

传统广告：vivo 的品牌套路一直采取“高举高打”的传统广告模式。

它在《湖南卫视》等知名节目上投放广告多年，同时邀请包括崔始源、宋仲基和彭于晏在内的明星代言。线下还有大量的门店醒目的 vivo 蓝色品牌，给其树立了“蓝厂”的形象。这些玩法，跟五粮液们的做法，没有什么不同。

传统渠道：在渠道上 vivo 同样很“传统”。

今年双 11 期间，在天猫等主流电商平台，vivo 榜上无名。不过，vivo 线下零售店数量已经达到 25 万家，售后服务中心已达 430 余家，体验中心超过 1000 家。这些线下店的导购员为 vivo 的销量起到了非常大的推动作用，经过统一的话术培训他们总可以让消费者心甘情愿地买单。

传统模式：在商业模式上，vivo 并没有采取零利润或者低利润的定价策略。

手机成本加上营销、品牌、渠道上的支出，vivo 手机比同等配置手机高出一大截，有很高的利润。当然，vivo 也在通过广告、预装等方式赚钱。相对而言，乐视、小米在硬件上赚的钱更少，甚至不赚钱。简单地说，vivo 并没有玩儿所谓“互联网硬件”的模式。

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互联网不是万能的

显而易见，vivo 是“逆互联网潮流”的厂商。几年前，在小米声名鹊起时，许多人都以为传统厂商的末日到了。一些传统厂商如同惊弓之鸟，纷纷开始进行互联网转型。现在 vivo、OPPO 这些按兵不动的玩家却能成功逆袭证明，互联网并不是万能的，甚至过度依赖互联网是有问题的。乐视、奇酷、锤子等纯互联网玩家现在都表现疲软，小米则开始大力筹建线下门店，每周都有线下店开业，今年会开到 50 家。

事实上，整个电商行业都意识到但靠互联网已经不行了。京东通过收购 1 号店与沃尔玛联手，阿里巴巴则入股了苏宁云商。在马云提出的“新零售”理念中，未来电子商务会成为历史名词，打通线上与线下，通过新物流实现零库存的新零售才是未来，在双 11 期间，天猫也在强调“立体化电商”。

不过，在打通线下这件事情上，依然有厂商在走弯路，国内某知名硬件品牌选择了跟苹果类似的套路开体验店，选择在高大上的商场却门可罗雀，vivo 的门店却会出现在一切人流密集的地方，哪怕城乡结合部。所以，门店并不是互联网手机玩家的万能良药，开门店容易，经营好门店难。

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“精准卖点”套路很有效

说到 vivo 你会想到什么？摩卡君（微信 ID：leitech）想到了音乐手机——其前身步步高当年就玩儿音乐手机，还曾冠名过 2010 年快乐男声、2009/2011 年快乐女声，vivo 打的是Hi-Fi 概念，要做发烧级的音乐手机。

现在，vivo 又引入了“拍照”这个核心卖点——在科技圈认识看来，vivo 的前置双摄并没有什么黑科技，但在 vivo 导购员的助推之下，不少人还是会买账。看看美图手机的热销就知道了，但美图手机缺乏渠道布局，销量无法到 vivo 的级别。

华为通过调研找到了一堆手机的痛点，然而，对于许多用户来说，性能、续航这些并非痛点，而是“痒点”：不解决会不爽，但也可以不解决。对于一般用户性能已经够用，至于续航，从 24 小时提升到 26 小时感知一点都不强烈，反正都要带移动电源。反而是“拍照”这样的提升更有吸引力，如果在外形上有很大不同，比如双摄，哪怕无法真正提升拍照效果，消费者感知就会更强烈，这是消费心理学。

vivo X9 系列，在动态照片、U 型天线、整体外观上则有模仿苹果的迹象，科技圈人会吐槽，但许多消费者却会买单，毕竟，它迎合了主流审美。这种“仿苹果”的做法，同样是 vivo 的一个聪明之处，罗永浩想明白了这一点，M1L 选择像苹果。

这种面向其用户群提供“精准卖点”的套路很受用。

小米之前强调黑科技，但说实话，对于普通消费者来说，你科技黑不黑，与我没有关系。还有手机厂商强调国货，安全，生产力，甚至人工智能，这些大多数消费者没那么 care，尤其是“下沉市场”的消费者。小米凭借 Mix 博得满堂彩，观察不难发现，这种激动来自于科技圈，来自于发烧友，而不是普通用户，如果真放开卖，销量不会比 vivo X9 更好。所以，vivo 能将低配置卖出高价格，还是很牛的，“精准卖点”的套路很有效。

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中国智能手机市场下沉

vivo“低配高价”能够奏效，vivo 的“反互联网”传统套路能够胜出，一个关键原因是，中国智能手机市场正在“下沉”。一二线城市中智能手机已高速普及，现在智能手机最强劲的增长来自于三四五六线城市和农村，即有新入网用户，也有换机潮。这些用户本身距离互联网就很远，电商、互联网营销、性价比套路失效就成为必然。不过，随着这些用户通过智能手机接触互联网之后，恐怕他们最终也会接触互联网玩法，vivo 们的好运气恐怕不会延续太久。

10 月底，“风口+猪”论的提出者、互联网派玩家雷军在接受《中国企业家》采访时表达了类似的观点：

我觉得他们（OPPO、vivo）今年很成功是核心原因，是三四五线城市的换机潮，还有信息不对称，因为越往一二线，信息越透明，（在三四五线城市）大家不知道里面的东西到底值多少钱，还可以有别的可选择。

言下之意，信息透明之后，消费者可能会选别的，互联网最大的魅力就在于消灭信息不对称，vivo 卖得越多，越多用户接触移动互联网。