销售中遇到顾客讨价还价怎么办？学习应对顾客讨价还价的技巧和话术，可以让销售业绩翻倍！
销售中遇到顾客讨价还价怎么办？学习应对顾客讨价还价的技巧和话术，可以让销售业绩翻倍！
本文摘自《销售技巧与话术》 原著：周雨浩 2007年9月著于深圳
1、客户画像
2、销售场景
3、案例分析
4、销售技巧
5、销售话术
6、一句话点评
1、客户画像：每个人都希望用最低的价格买到最好的商品。但是追求利润最大化是销售人员的责任。销售工作中讨价还价往往是销售最关键的环节，当僵持不下时顾客的杀手锏就是一句话：***元钱卖不卖，不卖就算了，一边往外走一边心里想着销售人员会不会妥协！这种情况几乎每个销售人员都遇到过，销售讨价还价标准化流程，虽然不能杜绝顾客流失，但是还可以大大的降低顾客流失的几率。
2、销售场景
经过前期的推介，顾客已经基本上了解产品功能，开始进入销售最关键区域：价格区。
顾客：价格可以便宜点吗？
销售：不行！价格是厂家定的，是没办法优惠！
3、案例分析：
这样的案例，几乎每天都出现在实体店里每个销售人员的身上！如此回答，那顾客只有两个选择，买还是不买，直接将销售逼入死角！顾客问到价格的时候，基本上已经到了成交的关键阶段，这个时候处理不好会直接导致销售失败。定价销售需要销售人员有比较强的判断能力和现场控制能力，根据销售步骤把控销售节奏，一定要掌握好要点（相关内容请看《销售的步骤》），不要急于成交轻易让步，销售人员越早让步，销售成功率越低。
4、销售技巧：
①、销售人员要主动的、有意识的将销售引导至价格区，不要等着顾客问价格，要把握销售走向和主动权。
②、不要简单的拒绝降价，一定要有引导要有解决方案，解决不了价格问题就要去解决价值问题。
5、销售话术：
销售：先生（美女）您对这款产品还满意吧？
顾客：还可以。（如果说不行，说明销售还处在功能区，需要回头继续解决产品问题）
销售：先生（美女）您对产品要求还是蛮严格的。像这样的产品，其它厂家都还卖1299元的，我们也是最近才调价到1199元，现在购买性价比是比较高的，您看可以吗？（主动将销售引导到从功能区引导到价格区）
顾客：价格能便宜一点吗？
销售：先生（美女）您刚才也看了，这个产品的性价比确实比较高，而且是全国统一价格你也不用担心买贵了，您说是吧？（每句话都以问句结束，这是很重要的沟通技巧）
顾客：价格还是贵了点，你把价格再给我优惠一点，不然我就到别家看看。
销售：先生（美女）现在这款产品是全国统一价格，就是为了保护顾客的权益。这样吧，虽然价格我没有办法给你优惠，我送你礼品作为补偿您看可以吗？（赶快拿出礼品进行诱惑，礼品包装一定要有档次。这时候有20%左右的顾客会在这个阶段妥协，如果发现顾客犹豫，不要迟疑赶快开单，最坏的结果也就是浪费一张纸而已）。
顾客：我不要礼品，你把价格给我优惠一些就可以啦。
销售：先生（美女）礼品只是我的一点心意，和产品价格没有关系的。因为这个产品的性价比比较高。如果您想要价格实惠一点的。我们有款产品虽然功能没这个多，但是价格就实惠很多，我拿来你看一下，买不买没关系你对比一下啦（1、要求店员对店面的产品线要熟悉，高中低搭配；2、最重要的是试探顾客，如果顾客同意，说明有可能是顾客带的钱不够；如果顾客不同意，就有可能是顾客只是想省钱）
顾客：不用，我就要这一款！你就说价格能不能优惠吧？
销售：先生（美女）刚才给你说了，这个产品价格确实没有办法优惠。（主要内容见《拒绝给顾客降价的三个技巧和话术》）。
总之，只要顾客的屁股不离开座位，就禁止给顾客降价。
顾客：那就算了我再看看吧。（顾客站起来要走）
销售：这样吧先生（美女），我确实想做您这单生意（要会示弱），但是这个产品的价格我确实没有办法给您降价的。这样吧，你觉得怎么合适您给我说一下，我看能不能找店长给您尽量申请一下，看看有什么优惠给你，您看可以吗？
顾客：1000元钱可以吗？
销售：先生（美女）您先请坐，我去找店长给您申请一下。但是可能优惠幅度不会有这么大，我按1100元给您申请一下，尽量把礼品也给您带上，您先请坐！小张，您帮我给这位先生（美女）倒杯水啦！（呼叫支援，看住顾客，不要让顾客流失了）。
申请价格其实是销售人员和店长早有默契，只不过是演一场戏给顾客看。销售人员再找店长申请价格时，要站在能让顾客看到的地方（店长动线），一方面是看住顾客，一方面是让顾客看到确实再帮他解决问题。
销售：店长，哪位先生（美女）确实想要那个产品，你看1100能卖吗？
店长：你知道那个价格从来就没有卖过的！
销售：店长，我这个月还有任务没有完成，你就给我优惠一下吧。
店长：好吧，下不为例啊。
销售：好的谢谢店长。
走过来面对顾客
销售：先生（美女）我们店长说了，再加20元我们就成交了，你看可以吧？
（故意再加20元，打乱顾客的思维，不要让顾客又反悔）
顾客：不加了，就1100元。
销售：先生（美女）您太会做生意啦，这个价格从来就没有过的，我是把自己的奖金让给您啦，记着帮我多介绍几个老顾客来啊，给您送礼品啊。
（一边说话，一边抓紧时间开单，尽快把顾客引导到收银台，不要给顾客过多的反应时间，同时一边走一边和顾客说话打乱顾客的思维，有些购买意向不坚定的顾客会在这个时间段改变主意的）
买完单后，帮顾客检查、调试产品，做售后服务。（见《买完单后，真正的销售才开始》）
6、一句话点评：
讨价还价是每个销售人员必须要掌握的基本销售技巧，也是最关键的销售环节，要求销售人员不能有畏难情绪，一般来讲，一个好的销售人员都具备比较强的观察能力，好的服务态度和过硬的销售技巧！