惠达科技张宇：为农业小B提供产品和解决方案，公司智能农机市占率50%
“公司研发约占营收20%，去年净利润达3000多万。”
智慧农业赛道愈发火热起来。
3月24日，农业无人机公司广州极飞科技股份有限公司（下称“极飞”）在广东证监局办理辅导备案登记，这意味着资本市场大概率将在未来一段时间迎来一家智慧农业公司。除了极飞，市场上依然还有很多机会和玩家。自2018年至今，国家已陆续出台十余部智慧农业相关政策，近期的“十四五规划”更是直接锁定了智慧农业的优先发展地位。资本市场对于智慧农业的投入也趋于火热，仅在过去半年，该赛道的融资数额已超20亿元，其中不乏阿里、腾讯、华为等巨头的活跃身影。
惠达科技（下称“惠达”）创立于2016年，专注于现代化大田种植解决方案，经过多年技术积累，在智能终端系统设计、农机作业质量监测传感技术、车联网技术、基于北斗导航的自动驾驶技术、无人机技术以及无人农场技术上处于领先。2020年，惠达的探测终端产品线销量全国第一，自动驾驶导航系统销量全国第二，且在业绩亮眼的同时，稳健地保持盈利。
目前，惠达智能探测系统已实现全国30个省级行政区覆盖, 辐射28000+个合作社，农机安装超过12万套。在前装市场，已与国内30%以上的农机厂商达成合作，管理10万+台农机设备，市场占有率超50%，智能感知设备探测面积累计4.5亿亩。
经过多年的技术和市场积累，去年惠达的业务开始呈现爆发状态。2020年，公司业务合同额超两亿，较2019年增长150%。同时，惠达也在不断扩充团队，尤其是研发力量。公司目前超过350人，约100个销售人员，研发团队约200人。
公司创始人张宇是连续创业者，从哈尔滨工业大学毕业后进入华为工作，惠达是他离开华为后创立的第三家公司。前两次创业分别在数据存储和数据保护领域，第三次之所以选择农业，他不想过多地谈情怀，而是真切地感受到了市场的需求。
近期，《财经涂鸦》对惠达科技创始人张宇进行了访谈，他基于惠达在农村的实践，分享了对智能农机发展方向，以及中国未来智慧农业的见解。
惠达科技从农业探测开始，发展到做整个农业场景的综合性解决方案提供商，从智能探测装置、地面无人驾驶系统和智能种植数据平台。
不同于多数智能农机主要用于经济作物，惠达深耕“大田”方向（大田农业主要是指在大片田地上种植的作物，如水稻、小麦、玉米等）。相较于温室大棚式的“精细农业”，大田虽然亩产低，但面积大，“中国果树加起来不到2000亩，但大田加起来有20亿亩。”
目前惠达在全国农田中已装了30万台传感器，仅黑龙江就有十几万，传感器覆盖面积达3亿-4亿亩，约为中国农业供地的20%。
无论是根据发达国家的经验还是目前我国人口结构，智能农业设备必定是不可逆趋势。目前智能农业还处于起步阶段，但土地整合增多会反向推动农机自动化，“近几年农业和劳动力成本矛盾特别大，智能农业发展就特别快。”
惠达目前主要客户包括合作社和大农户，同时在积累了数据和精细化、自动化种植方法后，也开始试水无人农场，提供标准化种植方案。
以下为访谈内容（有删节）：
Q：《财经涂鸦》
A：张宇 惠达科技创始人
惠达科技创始人张宇（来源：受访人提供）
Q：从数据容机到智能农机，惠达是怎么开始的？
2016年之前，惠达的研发主要外包给哈工大老师，之后我将上海寰果信息科技进行合并，成立了公司自有研发部门，并以上海为中心将公司发展起来。寰果此前产品是做智能POS机，也做硬件产品，能跟现有业务相通，重新组合很顺利，且研发实力得到极大提升。
Q：许多无人机会切经济作物的场景，得到更好的经济收益，惠达为何切入收益相对低的大田领域？
A：我们给自己的定位是解决方案公司，同时我们也要找到一个专注方向，我们研究过包括经济作物甚至海水养殖等所有，各个领域都有机会，但我们不能每个领域都做，每个都做相当于每个都没机会。
大田虽然亩产产值低，但面积大，像果树，30亩果树面积已经很多了，中国果树加起来估计都没到2000亩，但大田加起来有20亿亩。大田主要分布在北方，超过8000万亩种植面积的农业大省如黑龙江、辽宁、河北、河南、山东和新疆等都在北方。
目前地面传感器惠达全国已经装了约30万，黑龙江密度最大约有有十几万，目前传感器覆盖的土地面积约3亿-4亿亩，大概是中国农业供地的20%。
Q：市场上这两家加起来市占率已经很高了，后面再做的还会有机会吗？
A：大疆和极飞的无人机加起来市占率约为55%-65%，但我觉得无人机仍是个长尾市场，有很多细分场景都可以做，如未来针对果园茶园、水稻、棉花和小麦等定制不同的专业模式，目前的无人机都还是相对通用型产品。
Q：农机产品为何能容纳这么多种不同品牌？
A：农民接触到品牌和信息的渠道太分散了，销售也是深入到不同地方去推销，所以会出现一个县城有20多个代理商都卖的不错，这种销售模式就在于招到多少代理商就能把货铺到哪里，典型如拖拉机这种老产品，市场上都有200个品牌，东方红是国内第一，但市占率不超过10%。我们目前有大概300个-400个代理商合作伙伴，基本覆盖到县一级。
Q：对未来农业发展，智能农机的地位和作用怎么看？
A：一是农业从业者在老去，二是农业用工是集中时间用的，在四五月份和九十月份会特别缺人。像种水稻插秧这种人工，南方甚至1000元/天都找不到工人，但干完几天活就没活了，又如像采摘棉花采棉是2.5元/kg的人工，一亩地平均算400公斤，全部卖掉是2500元，但光采棉的人工费都要1000元，占了近50%的成本。中国目前有2.3亿左右的人还在农村种地，再过10年估计会减少到5000万以下，这意味着以后只能靠机械集中种地。
且农业用人力错峰的方法也不太可行，因为农忙时间窗口基本一致，大概都在三四月，距离上相差一两百公里，理论上根本调动不过来。
Q：有个说法是，使用更多智能设备能吸引更多年轻人进入农业？
A：理论上是成立的。但我个人认为这更多是一种市场化选择，比如做无人机飞手很赚钱，有的飞手月入过万，不用公司宣传都会有很多年轻人进入，年轻人会基于经济回报去选择从事的行业，一定不是只靠宣传的力量。
Q：惠达一线的销售似乎要身兼数职，兼顾销售、客服和技术人员。
A：我自己每年有一半时间都待在一线。我也鼓励所有员工都下一线，包括偏后台的市场部门和财务部门。农业这行是很接地气的，不去实地看看，很难真实地认识我们的客户。销售方面，主要由经销商做服务，公司会派人培训经销商，公司目前约有50个技术服务人员，以自动驾驶业务为例，1个服务人员覆盖100个设备，单个设备对应是1-3个经销商。
Q：目前主要客户是哪些人？
A：基本上是小B用户，包括合作社和有几千亩地的农户，因用机器种地成本相对高，公司盈利的主要模式是，向小B收服务费。
Q：农户其实相对难打交道的，你们有什么好方法？
A：我们比较懂农民的需求，对农民，关键是真的帮他挣钱，我们卖的所有产品设计上都是怎么帮助农民赚钱，要是站在农民的对立面上，他很难受，你更难受。
农民很单纯，也很清晰需要你提供给他哪些产品，产品有哪些不好也会直接提。农民有时候充当了我们的“产品经理”，我们产品很多设计需求都是在一线聊出来的。团队长期和农民们待在一块，吃在一块、玩在一块，有些都处成了好兄弟，聊出了不少大实话。其实和农民打交道就是和“人”打交道，而且农民是最务实的人。如果有捷径，那就是产品好能挣钱，产品替我们说了话。
Q：目前智能农业处于什么阶段？
A：目前整体还处于起步阶段。目前规模化种植比例还较小，随着土地整合增多，会反向推动农机自动化。年收入才10万的，是不会大钱去搞自动化，但做到了千万收入的农场，他就有意愿去投入科技以提高生产效率。
任何科技手段都只能从经济价值本身去衡量，看是否能带来真正的降本增效，近几年也是农业和劳动力的成本矛盾特别大，智能农业就发展较快。
Q：你们如何跟农机企业合作？
A：主要是卖给他们配件，关键在于满足他们的需求，我们和农机公司就直接谈价值，我们的产品给他们带来哪些价值。商业上就是如此，本质东西才最值钱，最底层的逻辑就是把产品做好。
Q：目前公司业务发展如何？
A：我们2020年净利润就达到了3000多万，2019年也差不多，今年可能还要翻倍，我们现金流和盈利状况都不错。公司今年差不多能达到4亿的收入，研发投入占20%，研发投入的85%都能在1-2年内见效益。我们在市场营销上投入只占支出的1%-2%，主要用于吸引我们潜在客户。
产品方面，目前复购率约为10%，农机使用周期约3-5年，所以我们需要开始做无人机，把我们的研发充分用起来，把产品做全。今年我们也开始做无人机，希望未来能占到10%的市场。
Q：能谈一谈惠达目前正在探索的无人农场业务吗？
A：我们自己做农场是希望能直接体验下公司产品哪些好用，哪些不好用，测算产品覆盖的作业面积多少、产品在种植中的复杂程度和需要多少人力等，希望可以建立起无人农场的种植模型，把农业、过程管理和决策辅助结合起来，让没有太多农业经验的人可以按这个模式标准化种地。我们目标是实现复杂作物实现人均作业100亩。
我们目前种了三块地，分别是新疆1000多亩棉花、内蒙古的1500亩马铃薯和五常500亩水稻，有两个团队，一个是管农场经营，KPI是农场的经济目标，另一个是上海团队，目标是做出标准化种植解决方案。
我们的无人农场未来要做连锁农场，核心是通过规模化标准化去除掉农业对农民的依赖，让不会种地的人能加盟，我们提供解决方案给他。这个业务是我们未来3-5年的发展重点，当下目标还是主要围绕农机的智能化升级。
Q:无人农场跨区域标准化复制难吗？
A：不可能完全复制，气候条件、种子还有市场都不太一样，但管理手段一样，目前无人农场更多是在积累经验，争取今年年底会有成型方案。
有标准方案可以卖给加盟的小B（新农人），在土地流转放开之后，单个人能拥有的土地数量增加，人均产值就越大，地大了，需要的设备也增多了，以前是小农机，现在都要换成大型农机，投入的科技产品会越来越多。未来大规模种植会增多，我们产品也往大规模种植去开发。
Q:智能农业最早的推手来自国家补贴，对补贴，你们怎么看？
A：相对来说，早期补贴不是很利于头部品牌做市场，因为小品牌价格便宜，加上补贴农民几乎不用掏钱，小品牌反而卖的好，但有些小品牌质量不太好，反而做乱了市场。现在补贴减少，对市场上的产品更公平，市场本身也需要充分竞争。