水滴公司一季净收入增长42.7%超行业预期 用户转化效率持续提高

水滴公司（WDH）6月17日发布的2021年Q1财报显示，一季度水滴公司净收入为8.83亿元，调整后的净收入同比增长43.2%，超出此前多家研究机构的预测。

水滴公司创始人，董事会主席兼首席执行官沈鹏表示，受益于保险行业的强劲发展，实现了高于行业的增长速度，我们独特的商业模式使我们成为中国领先的保险和健康服务技术平台。

一季报显示，水滴公司用户获取结构进一步优化，其中内部流量贡献的首年保费（FYP）同比增长65.20%；第三方流量贡献的首年保费（FYP）同比增长51.6%；自然流量及复购贡献的首年保费（FYP）同比增长48.40%。

水滴公司联合创始人、水滴保总经理杨光在16日晚间举行的分析师电话会议上表示，第一季度，水滴公司来自于第三方流量渠道和老用户复购带来的转化效率都在持续改善。

“对于内部流量，我们看到从水滴筹平台到保险销售的转化率更高。我们尝试使用了新的转化策略，通过优化广告曝光方式，大大提高了转换率。”杨光说。

杨光表示，对于自然流量和老用户复购，水滴继续将复购的保险产品类别多样化，并加强交叉销售工作。凭借精准的推介和良好的口碑，水滴的品牌知名度不断提高。

据介绍，一季度，水滴公司深入挖掘了用户的需求，开发了一个会员系统，以增加用户粘性，并准确地关注用户的痛点。比如根据用户需求开始提供纸质的保单，这些措施改善了用户体验，增加了用户的购买意愿。

杨光还表示，由于规模优势，在第三方渠道获客方面，水滴相比于同行业的竞争对手，能实现更低的获客成本（CAC），包括：第一，以更多元化的服务留住客户；第二，与媒体渠道联合建立数据模型，提高获客效率；第三，提升复购的渗透率；第四，后端运营和售后服务，保持业界领先的用户体验和更新率。

据透露，水滴还在继续探索新的流量机会，包括直播、MCN和内容营销等方式来获客。

一季度，水滴公司除了持续改善用户转化效率，还持续扩大保险产品的供应。截至2021年3月31日，该平台上的保险产品达到240种，和去年末相比，增加40种。

业内人士分析指出，对于水滴公司这样的保险科技平台来说，较高的用户转化效率和产品供给能力是其快速发展的主要原因，二者相辅相成。

一季报显示，一季度保险用户的数量和单用户的首年保费都快速增长。截至2021年3月31日，水滴保的累计付费保险用户达到2190万，每位用户贡献的首年保费增加到人民币1,165元，同比增长32.1%。

水滴公司在财报中预计，根据目前的市场情况，今年第二季度，水滴保实现的首年保费（FYP）将同比增长50%以上。

国泰君安近日也在研报中分析指出，客户运营能力和流量成本能力将助推水滴公司 LTV/CAC 提升。一方面，公司在水滴筹的成功运营中积累了客户运营经验，能够更为精准的洞察客户需求，优秀的运营能力将提升客户LTV。另一方面，公司的商业模式极度稀缺，众筹等自有生态圈提供的优质流量能够有效拉低流量成本;且水滴的运营经验使得平台拥有更高的流量转化效率，实现更为有效的引流，平台的CAC将持续下降。

考虑到水滴客户数量快速增长，客群 LTV 发展潜力巨大，国泰君安采用 P/S 法进行估值，选取美股及港股市场上具有类似商业模式的公司作为可比公司，以其估值平均水平作为估值基准，给予水滴公司 2021 年 6.21x P/S 的估值水平，对应目标价 11.77 美元，首次覆盖给予 “增持”评级。