首次铺货易，再次回货难！想让终端循环进货，你需要这6步骤、6攻略！
市场开发和品推广工作是否成功，源头的二批、终端零售通过重复性购买实现循环进货(即回货)是标志。不然辛辛苦苦靠各种政策，甚至赔钱进行的铺货，都有可能打水漂，形成死结。新市场或新产品实现的回货绝不是简单的二次进货，因为回货是消费者对产品认可并初步建立品牌忠诚，二批、终端对企业及企业产品接受并充满信心的结果。为实现回货，有6个步骤的工作需要进行。所谓“选”就是确定方向和对象。无论是新市场开发还是新产品推广大多必须通过市场定位、市场选择、细分消费群和细分产品，进而对渠道及网点设置定位。因为营销工作某种意义上说就是通过渠道将合适的产品送到消费者的手中实现消费。实现细分是新市场开发、新产品推广成功的基础，因为产品和市场从大众走向分众是一种无法阻挡的趋势。怎样才能将“选”做到位?2、对消费群细分并总结不同层面消费群的个性、地域性特征。3、做好产品分析和定位，对产品自身使命和产品承载的市场使命正确认识并实现有效结合。4、对渠道分类并结合具体的产品进行渠道选择，杜绝所谓的拉网式铺货，实现好种子播进良田的营销行为。在大快消公司干过的都被一句话洗过脑叫“全分销全覆盖”，可是按照现在的趋势一定是适合产品覆盖合适的渠道，这个渠道可能是一种也可能是几种，除非是屈指可数的几个快消巨头。有钱任性。“定”就是确定渠道设置并实现定点销售；根据具体销售点的推广和销售能力确定首次接货数量；对销售点实行分类别或分级别管理。渠道设置就是选准适合产品流转渠道或能实现产品流转的渠道做到定点销售，对于新市场或新产品遍地开花未必是好事，只有选准渠道才能让产品与消费实现对接，才能实现第一次购买。同时，无论是新市场开发还是新产品推广，让消费者实现第一次消费并产生良好的第一印象，也是工作的核心。相反，避免出现好种子撒在沙漠里或良田播瞎种子的现象，才不会破坏市场或产品资源或者给消费者留下不好的企业及企业产品印象。为了能够实现追踪管理，对定点销售的网点必须实行监控式管理，加强市场的客户回访、产品陈列、政策宣讲、销售技巧等工作。正确做好第二步要做好以下几个方面：1、深入了解具体市场的渠道分布、渠道类别并找出适合具体产品的渠道资源。2、对所选择具体销售点的所处位置、营业状况、推广能力、销售能力统计、分析。3、对实现上货的网点根据综合评价划分级别并做到分级管理。4、制订市场拜访计划、产品陈列标准、销售点销售技巧培训辅导方案，实现引导期的全过程监控式管理。好的计划是成功的开始，切莫零敲碎打，要系统性的开发和覆盖，时机不成熟时要学会“舍得”，否则短期内还是要调整，浪费了人力，也埋下了隐患。“培”就是对相关人员培训所推广产品的产品知识、推荐介绍技巧;利用宣传、促销方式对目标消费群进行产品认知教育、消费引导；培育销售点的产品销售环境和销售氛围。做好上述工作，要在以下几个方面下功夫：1、加强对销售点相关人员做好沟通和培训，重点做好产品推广知识和技巧并用发展前景增强大家的信心。事实证明，增加首尝率是最好的推广方式，请珍惜宝贵的资源。“诱”是诱导、诱惑，通过具体的方法和策略来完成对销售点推荐介绍产品的热情、欲望，实现销售者对本品经销的忠诚度，完成产品回转后回货就是水到渠成的事了。怎样诱导销售点出货并实现回货呢?1、制定阶段性或坎级性奖励政策，用额外利益捆牢销售点。3、根据所诱导、拉动的对象不同，制订明确的诱导计划。4、加大对消费者实现一次购买引导，集中突破消费者的认知、认可教育。“推”和“拉”的动作还是要有的，否则产品时间久了会被“遗忘”，提醒一点是现在折扣促销对消费者的吸引力已经越来越弱了，还请合理配置促销资源，切忌高频次、大力度的单一的折扣活动，要制定至少一年的促销计划。所谓控是指完成布点、播种后对销售点、销售点销售进度和过程中遇到的难题进行控制，运用调整、调控的手段实行保点保苗式的过程管理。现实中，大多营销人员将新市场、新产品的开发推广工作视同一般的销售工作，一是简单地卖货，没有将产品知识、产品卖点、销售技巧灌输给销售点的销售人员并依此树立销售者的信心，进而建立初步的客情关系。二是盲目促销，缺少明确的对象和应有的手段，将新市场、新产品的推广期促销视同正常销售时期的促销。实事上，新市场、新产品的上市促销应该是以实现出售为主，不是单纯地实现接货，因为新产品新市场推广期最大的难题不是接货，而是接货后销售点如何出售或者说让消费者实现第一次购买。三是简单卖货，简单的三步曲：卸货、收款、走人。由于新市场或者新产品实现正常的销售是一个持续的过程，这个过程是持续改变产品宣导、消费认知、销售推广的过程，没有这些必然的过程想完成新市场、新产品的成功营销是不可能的。怎样做到有效的控制工作呢?1、正确的认识和开展新市场、新产品的营销工作，制订正确的营销方案，这个方案必须是有别于一般营销工作的方案。2、将新市场、新产品营销看成一个持续的过程，并重点做好引导期的工作。3、做好销售点跟踪管理，对销售过程中出现阻力尤其是消费认知的阻力及时解决。4、集中人力、物力、财力为消费认知、一次购买和销售点出库服务。所谓持是坚持、持久。新市场、新产品的前期营销必须强调营销人员的工作精神和工作毅力。在新市场、新产品的营销中，可能不缺少正确的营销方案但缺少对待此项工作的正确认识，事实上，恰恰会因此导致：一是对新市场、新产品的工作缺少本身的特性认识，将这项工作视为一般性工作，想不到也没有深究这项工作;二是对新市场、新产品的营销工作看得过于“实惠”，甚至简单地采取“一打一叫唤”的交易式营销;三是求功心切，将推广量视为销售量，也就是净销量，认为只要货出去了就是被消化了，当二次补货受阻时才发现通路上出现了“肠梗塞”。要想成功必须做好以下几个方面：1、要灌输“先播种后收获”的工作理念，打一场攻坚战、持久战。2、在营销管理上要以工作量为主要工作和考核指标，不以具体的销售额和销售量为衡量指标。3、企业和营销管理者要树立投资的经营意识，因为新市场、新产品工作本身就是一种投资性的经营工作。案例：某食品企业的新品完成推广后，再次补货时销售点以不好卖为由拒绝二次再接此新品，新品推广工作搁浅。经过认真的分析，产品自身没有问题，问题出在企业推广新品时把原来几个畅销的品种限量供货，销售点有情绪不愿介绍新品。针对这一问题，我们采取了新老捆绑联合促销的策略，即让新老产品按比例配成一组，按接货组数给予一定金额的促销品。销售点为了拿到畅销的老产品带动店面生意，乖乖地将原新品库存销完后又接新品，实现了新品成功推广。市场需求永远处在变化之中，因此，产品与“市”俱进更新换代是企业生命常青的基本保障。借助成熟产品的市场影响力，推动通路接受新产品，才能让新产品越过通路及终端的层层否决，也才有希望在终端形成“回货”。案例：Y冷饮企业在H省一直占主导地位，销量也始终在该省位居同行业第一。但仅半年，后来的一家企业很快超过了他的销量并大有取代市场地位之势，而后来的这家企业并没有轰轰烈烈的市场攻势，但铺货率和占有率却很高。Y企业开始搞阻击性促销，拿出相当大的力度却没有人参与活动，接货者很少。原来，后来者给销售点都签了一年的销售协议，实行定点销售后给了相当一部分奖励，不仅暗中挖了Y企业的大二批，且从终端上斩断了根。努力与售点建立长期的经营关系，将利益一定程度上捆绑就会增强售点销售产品的热情。如果产品有较强的拉力，销售点的忠诚度就会建立，因为通过建立协约式销售，可以为不同层面和特点的销售点量身定做促销和奖励政策，加强了竞争的针对性，同时也最大限度保护销售点的利益，让他们有充分的安全感、归属感。许下“终身”拿回“证”，就是从通路及终端上给终端回货提供“保障”。案例：某方便面企业在S市场面向二批网络铺完一轮货后遭遇难题：二批商第一次进货之后，新品出货速度较慢，因此大部分二批拒绝二次接货，销售出现了停滞的局面。业务员经过认真的分析之后，找到了几个愿意二次接货的大二批，晓之以“利”，动之以情，予以重金让大二批带车铺零售店和直接消费点。借助大二批的网络关系，经过持续3轮的运作，产品很快渗透到消费者，同时出现消费者拉动零售店进货，零售店推动二批接货，结果拒绝二次接货的难题迎刃而解，市场的局面很快被打开。营销就是将合适的产品通过合适的渠道，送到消费者手中实现消费的过程。其中最大的问题是在合适的渠道上，即营销人员能否有合适的运作方法和策略，找到有力的“杠杆”和准确的“支点”，让这一过程在渠道和终端持续下去。营销哪得“清”如许，唯有源头“回货”来。案例：在服务某冷饮企业时围绕学校做专项网络开发，由于大部分学校封闭式管理，学校的批发部做的是关门式卖方生意，他们的主动权相对较大，要么是打不进去，要么是好不容易打进去，对方直接把货给你压住不卖等着讲条件。针对这种情况，我们分析后制定了“连环开发运作计划”，即第一环实行“兑奖暂存制”，将产品暂放销售点，存放费为0.1元/支，印制优惠卡对学生发放优惠卡，学生凭卡另加0.1元可以换到价值1元/支的产品，存放的产品迅速被抢空；第二环实行买送活动，根据不同的产品实行买一送二、买一送一、买二送一等活动；以及实行空袋兑换活动，根据不同的产品实行3-6个不等的数量换一支指定的产品。产品迅速被学生认可并接受，销售点不得不接货；第三环是趁热打铁，与销售能力最强的销售点签订销售协议并挂牌特约经销，彻底将销售点套牢。新品在推广初期，消费者对新品必然有一个从“陌生”到“熟悉”，再到“喜爱”的一个过程。此时，不能单靠产品自身的“魅力”去“诱惑”消费者，要善于为消费者及终端制造出一环套一环的“连续剧”，回货才能持续进行。案例：某奶粉企业推出一款新型配方奶粉，该产品是其年度内的一支战略产品，首次上市推广因销售点出售难不愿二次接货而失败。该产品有两大营销难题：一是如何让消费者对产品的功能了解和认可；二是该产品的价格较高，如何让销售者认同并树立推荐、介绍的信心。由于企业自身的实力所限根本无法考虑用媒体广告传播，为了能使产品成功推广，他们对全体营销人员封闭式集中培训产品知识和产品的推广技巧后，采取了营销团队全员驻点培训、推广销售的模式。重点执行以下两项要求：一是驻店人员要对店内的销售人员进行专项集中培训，上一级管理者监督抽查；二是每个驻点人员每天必须亲自和店主或店主的雇员一起介绍、推荐产品，并对每天的销售达成率书面记录并上交，活动结束一并纳入考核后给予专项奖罚，结果产品很快被销售点连续进货并出现供不上货的局面。因此，要让终端形成良性的回货，要求企业对相关人员培训产品知识、推荐介绍技巧；利用宣传、促销方式对目标消费群进行产品认知教育、消费引导；培育售点的产品销售环境和销售氛围；并加强对售点相关人员的沟通和培训，以及针对目标消费群制定“一对一”宣传、促销活动。案例：某食品企业完成A市场开发上货以后，派业务员小陈去运作。由于该企业的产品在同类产品中没有特别的卖点和优势，一轮货铺完市场迟迟不见动静。区域经理经过回访之后，没有给小陈任何促销支持和销售方面的建议，只是要求他每天去拜访一遍销售点，但必须做到下次他俩共同回访时，在所有销售点，店主包括雇佣人员看见能直呼小陈的名字，进店能热情接待，其他的不用小陈管。小陈为了做到经理的要求，天天跑销售点，与店主及店主的雇佣人员拉关系，一心一意的建立客情关系。结果，令小陈很意外的是当他达到经理的要求时，销售点已经连续进货好多次了。以前不回转要货的问题，竟然迎刃而解。“业务员在销售商脑子中有多少印象，你的产品就会有多少销量”。实践中，业务人员将铺货看成简单交易，更有甚者将铺货当成一锤子买卖，卸货就算完事。但是，在推广新产品或者启动新市场之初，业务员可以给销售点一副陌生的面孔，而如果业务员不能让自己的面孔被渠道关键点所认识和接受，多次回货的局面就难以出现。加强销售点客情关系的建立，将自己推销给销售点，销售点才会将你的产品推荐给消费者。一回生，二回熟，三回不谈生意成。业务人员与售点的关系如此，新产品与消费者的关系亦是如此，只有下到“三回”以上的功夫，“回货”才会向你走来。
