做生意，不会赚钱的被客户牵着走，会赚钱的牵着客户走！

做生意，那些高明的生意人一看见客户，便会笑脸相迎，就像看见一位久违的老朋友，让客户心里觉得不买点什么都不好意思；不会做生意的人，则对客户摆出一副你爱买就买，不买拉倒的架式，使客户很容易就产生心理抗拒，除非你的商品有特别强的吸引力，否则，客户能不买就尽量不买。再以让价为例，会让价的生意人一步步退让，看上去像是被客户赶得节节败退、走投无路，结果却是客户以高价买单还心情舒畅；不会让价的生意人习惯一步到位，使客户觉得价格里面有猫腻，即使能讨个便宜价格也觉心里不安。这里其实就是想说，做生意，争取主动很重要，那些不会赚钱的会被客户牵着走，会赚钱的则是牵着客户走。

来看一个经典的商场案例：

菊地登是日本大阪人，年轻时，他苦于为生计奔波，总想找一个能赚钱的发财路子。他经常冥思苦想，最终终于想出了一种能用于商场摸奖的机器。

这部机器的运行原理是这样的：当你所购买的商品累积到一定金额时，比如说1500日元，就会给你一张印有1500日元的数字卡片。你把这种卡片放到机器中，再按一下机器按钮，机器就会自动将一串数字打在这张卡片上。假如打出来的数字跟你的购物数字是一致的，那你就可以得到50万日元的奖金；假如其中有三个数字相同，那你也可以得到1500日元的奖金，相当于是免费购物；即便只有两个数字相同，那你也可以得到价值120日元的小商品；假如数字没有一个符合的，那你还可以将它存起来，等到积累20张卡片时，就可以去领取相当于20张小卡片总金额1／20的商品。

菊地登对自己发明的这种机器很有自信，因为这种机器有奖券和优待券的作用，能够让顾客有一种置身赌场的刺激感觉，抱着中奖的希望，顾客购物的动力和乐趣会得到极大提高。此外，一些顾客为了积累到足够金额，还会多买些不需要的东西，这样就能达到增加销货量的目的。

菊地登满怀期望地到各大商场去推销这种机器，说：“老板，我发明的这种机器一定能帮助你多卖货、多赚钱！请先放一部在您的店里试试看，好吗？假如真能受到顾客欢迎，那再付钱给我就可以了。试用期一个月，一个月后我会再来的，您看怎么样。”

菊地登这样求爷爷告奶奶地求人购买，尽管也能卖出一些，但结果却不尽如人意，经常被人拒绝。有一天，一个精通销售的朋友给他指出了一条明路：“菊地，你采用的这种方法有问题。你想让人家接受你的产品，就不要低声下气。你应该争取主动权，让那些商场老板来求你，其核心思想就是：'我的商品赐给你卖，我给你一个赚钱的机会，你可不要错过。’这样自抬身价，我相信情况一定会得到改观。”

朋友的这几句指点，让菊地登茅塞顿开，他立即在报纸杂志上打出了这样一条广告：“一种大有'钱’途，可以让你的商场增加百倍销售量的新机器，你有意销售吗?代理商名额有限，有意者请及时与我联系，以免错失良机。”

结果，奇迹发生了。自从这条广告刊登后，每天都有人来信来函咨询，还有的人亲自登门来找菊地登洽谈。两个月之内，申请者就超过一千人，菊地登于是从中挑选出业绩优良的220家商场，作为他的代理商，并从每一家代理商那里收取30万日元的代理金，一下子就赚到了6000多万日元。有了这笔钱，就能把自己的机器做得更好，也可在全日本进行宣传。此后，菊地登的生意发展很快，没几年，就在全日本拥有了一千多加家代理商，年销货量高达21亿日元，其产品还远销欧美，大有畅销全球之势。

通过菊地登的案例，我们不难看出，他的成功正是在于化被动为主动，从被那些商场客户牵着走，变成牵着那些商场客户走，如此，赚钱自然就是顺理成章了。一般来说，要想实现这种从被动到主动的转变，具体方法有二：其一，把自己的产品适当“炒作”一番，给客户造成先入为主的心理。其二，将客户请到你“主场”来谈，占据天时地利人和，自然有利于争取主动。