会讲故事才是销售高手，用1个故事来帮道理，只需要5个步骤
所有的销售高手，都是讲故事的高手。人类天生喜欢听故事并且容易理解故事。用故事的方式向客户介绍产品，远比平铺直述产品优点要好得多。当你学会把产品的好处，通过故事的形式表达出来，客户更愿意听，也会更容易理解。普通人讲故事，都是没有目的地随口讲，而销售高手讲的每一个故事，都是为后面销售产品打基础。
销售员到底在销售什么？如果你的答案是一件产品、一份服务或者一个解决方案，那么你就没有掌握销售的精髓。销售员销售的是结果，那么如何才能向客户销售结果呢？讲述一个能为客户勾勒出更美好的未来的故事，因为人们更容易被感性的东西所打动。
故事是一个可能的愿景，讲故事是分享这个愿景的过程。有效的故事能够向潜在客户展示了如何从现状转向更美好的未来。
说给潜在客户听的故事都必须包含一个主角，这位主角就是你的客户，与你合作过的客户或是一家公司的故事或者是潜在客户，在你的帮助下成功地解决了问题。故事的结果必须是关于客户未来的愿景。

一、故事框架
很多销售并不会讲故事，只会直接介绍产品，用专业性很强的术语来讲产品功能亮点。现在我们要做的，是换种思路，讲一个和客户目前状况紧密相关的故事，故事里包含的问题应该是与客户当前遇到的情况类似，描述故事里的客户是如何在你的帮助下解决了问题，目的是为了引出产品。讲故事的核心思维是让客户按照我们的思维结构去寻找答案，引导客户去思考、权衡，从而最终达成交易。
一个完整的故事框架包括：
目标用户：人物
场景：时间、地点
遇到的挑战：事情的起因→产生需求
产品的功能：事情的经过，我们如何解决了问题
客户收益：事情的结果，用了我们的产品以后，得到了什么样的好处

二、讲故事五步法
在串联故事的时候，需要考虑以下内容：
始于未来。在故事的开始描绘一篇与结果有关的美景——你能帮助客户实现的美好未来和结果。比如：产品生产量不断上涨，客户满意度提升。
描述客户如何实现愿景。向客户解释，为了产生必要的结果都需要些什么，在这一过程中，你还可以创造机会将自己与竞争对手区分开来，解释为什么要选择你们的产品，让客户清楚地知道你能够创造的价值。比如：更换了旧的设备后，导致停工的生产问题和加班问题都能够解决，提升了生产效率，可以让员工都能拿到奖金，员工工作积极性也会大大提高。
描述客户将面临的挑战。让客户看到结果很容易做到，但是忽略了可能会遇到的挑战，也无法得到客户的完全信任。在讲故事的过程中适当描述会遇到的挑战，比如：要想实现年利润增加1000万的目标，最大的挑战就是付出300万的购买设备资本。
打动客户。巧妙使用能够触动客户情绪的语言和想法，一种方法就是谈论其他人在面对同样情况时的感受。比如：与我们合作过的销售经理曾经不堪重负，他担心会达不到过去四个季度的辉煌业绩。但是，一旦我们共同定制出一个他们相信的计划，他们就感到宽慰多了。
引入你的价值观。当你告诉客户“我们值得信赖”，通常听起来并没有什么说服力，相反，用故事可以巧妙地展示你的价值观。在讲故事的时候，客户会听出故事中夸张的成分，所以不要冒险把讲故事变成编故事，这样会破坏客户对你的信任。

三、如何讲述更好的故事？
1.找到框架
每个故事都有框架，为了使故事更有戏剧效果，更加引人入胜，故事中要强调冲突。如果用平铺直叙的方式来讲故事，显然是无法吸引客户的注意力的。
所谓的故事冲突，就是客户需要克服的问题、挑战和障碍。因此故事框架可以这样来展开：从客户需要的结果到客户有所尝试但是失败的结果，再到客户和我们合作后取得了巨大的成果，发生了他之前从未想到过的改变。一旦你找到了你的故事框架，就围绕着它创建自己的故事。
2.找到为故事带来生命力的细节
抓住最有利于销售、对客户的购买决策最有冲击力的细节来编辑故事。因此，不需要完整讲述你的故事。既然销售讲故事是以销售结果为导向的，那么销售人员在讲故事的过程中就需要想清楚哪些是必须要说的细节，哪些背景是可以省略的。
销售故事中的细节包括：以前的客户是如何找到你的、客户以前使用的产品是什么、客户有没有为解决问题使用过其他产品等等。添加这些细节可以让你的故事更加丰富，因为其中很多问题都是潜在客户面临的问题，他能在故事中看到自己的影子。
3.让客户意犹未尽
讲故事令人信服，销售可以通过讲故事的方式呈现愿景并巧妙地展示自己的价值观，更重要的是故事可以带领在想象中实现他们的目标，步入美好的未来。因此，在讲故事的过程中，销售应该尽量营造轻松愉快的氛围，让客户成为其中的主角，才能带来更好的购物体验。

讲故事是一种有效的销售方法，在学会讲故事之前，首先要为自己的故事挑选有力的证据。现在，根据你的销售经验，联系一下你所销售的产品想想，你可以找到可以多少故事素材？使用上述讲故事的五步法，你也可以讲出精彩的故事。

好了，关于讲故事这个话题我们就到这里，有什么问题欢迎留言讨论，关注创咖学院，每天学一点商业知识，为创业做储备。