多家药企解散团队，这类代表却从不被裁！

新年至今，多家药企动作频出，外企与国企均被曝正在裁员，解散团队。据“医药行业EMBA”的文章，8家药企开始裁员并给出了赔偿方案，前有R司裁员LSF团队，后有国企宣布解散抗生素销售团队。部分药企进行了内部消化，而对于无法消化的员工也给予了丰厚的赔偿金。

从目前来看，裁员的风波好像还没有停息的迹象。国内医药市场逐渐完善，响应迅速。对于那些曾经因为福利和市场蜂拥而至的外资，伴随着国采的落地，他们的市场份额也开始缩水，产品线架构被迫开始调整。

上述诸多原因或许都是裁员的导火索，但是代表的去留不仅仅因此被决定，个人能力的表现也不容忽视。

代表们如何才能在大环境中独善其身？

如果你正在经历裁员，或是担心自己将被裁员，首先，你需要思考个人能力是否被清晰地展现出来，不论发生什么情况 ，都能够作为一名有价值的医药代表被市场所认可。

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专业技能

医药代表最基础也是最重要的能力便是专业技能。

第一眼而言，整洁干净的职业形象能够直观反映出代表们的工作态度，给客户留下良好的印象。适当表现出亲和力，可以迅速降低客户的警惕性，快速与客户建立信任感，获取有效信息。

每个代表可能都会有多个客户同时在沟通，根据客户的优先级与区域性去合理地制定工作计划，充分利用时间规划完成业务指标。即使遇到业务瓶颈，学会与前辈交流经验，或依靠自己的经验积累突破瓶颈，做到心中有数。

如何与客户沟通也是医药代表需要磨练的职业技能，高效的沟通能力能够事半功倍，比如寻找共同的话题引起客户的兴趣，或者通过主动询问来引导客户的表达。做到表达清晰，感染客户，展现出自己的专业水准，而不是夸夸其谈。

同时，良好的沟通能力可以帮助代表们拓展人际交往，通过社交活动维系自己与周围环境之间的复杂关系。

很多时候，代表们还可能无法与客户有充足的时间进行交流，在短时间内拜访客户也是代表们专业沟通能力的表现，在一分钟或者两分钟的空隙中尝试做到有效信息的输出，帮助客户了解产品。

2

学习能力

不断索求的学习能力能帮助代表们在市场的变化中把握方向，免于淘汰。

首先，可以先把将落脚点放在产品知识上，做到成为自己产品的专家。当客户想要了解产品信息时，能够知无不言，言无不尽。有关产品详细的作用与副作用，以及发生副作用后如何处理等可预见性信息要主动与客户进行沟通，这样客户才能放心的选择产品，也能体现代表们的细致与严谨。

除了产品信息，药理、临床等相关医学知识与最新研究发现也要主动学习，将产品信息建立在广泛的认知面上，在沟通时加以应用，加深客户对自己的信任感。

有时代表们或许会发现客户因为你的表现心烦意乱，却无法分析出其中的原因。尝试借助心理知识，并学会去揣摩客户的心思，来调整下次的接触方式。运用心理知识还能察言观色，学会倾听客户的想法，而不是机械的表达。通过摸清客户的工作习惯，了解客户的边界与底线，促使双方在沟通中能够得到充分表达。

优秀的医药代表还应该主动学习行业知识，了解市场的走向，熟悉竞品的销售策略，解读行业的发展前景，通过综合判断和分析，调整自己的销售技巧，应对市场的变化。此外，借助外部平台可以系统性赋能学习，比如思齐搭建了数字化E-learning平台，可以帮助药企线上即可接触到前沿的行业动态，帮助代表们增加职业价值。

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附加能力

在个人能力提升的同时，附加能力的修炼可以带来意想不到的收获。

作为药企的销售担当，代表们面对繁重的业绩指标或业务瓶颈时，出色的抗压能力可以临危不乱，平衡自己的心态，在关键时刻释放出自己的潜力和实力渡过难关。有压力不可怕，抗压能力的升华是如何化解压力，转化为动力。

在向客户表现自己的专业能力时，也是建立个人品牌的好时机。在前期尽快找到early success，传递个人魅力，让客户迅速记住自己。但是个人品牌的建立并不是让客户认为你是一个好人而已，而是产品品牌效应，吸引更多的客户主动联系你，建立合作关系。

最后，对于在工作中自我驱动的医药代表来说，环境的改变从不会阻碍自己能力的发挥。若能在工作中通过提升能力培养出社会责任感，传递出有价值的医学信息，在实现业绩指标的完成和增长时，还将产品惠及到更多的患者，想必是一件充满职业成就感的事情吧。

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