销售漏斗：摧龙六式，31页销售六步法读书笔记，方法步骤思路

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销售六步法读书笔记

客户采购的要素

需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）。

营销六步曲

摧龙第一式：客户分析

第一步 ：寻找和收集客户

第二步 ：发展向导

第三步 ：组织结构分析

第四步 ：判断销售机会

第一步 ：寻找和收集客户

客户 在哪里？？？

寻找客户的五大法则

1、行业渗透法

2、区域渗透法

3、客户介绍法

4、交换合作方法

5、跟踪挖掘法

五种收集方法交叉使用,构建自己的客户生态图

第二步 ：发展向导

摧龙第二式：建立信任

第一阶段 ：认识并取得好感

第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动

第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺

第四阶段 建立同盟，获得客户协助

五种客户沟通风格：

孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际；

考拉熊：愿意听取意见，不固执；

猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑；

老虎：以主目标为导向，专断，有计划；

变色龙：各种性格都有所表现，注重利益。

摧龙第三式：挖掘需求

1、需求的树状结构

2、两种销售方法

3、顾问式销售技巧

4、客户采购流程

5、引导期与竞争期

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