精准投资，促进全球化经营
海外投资在企业全球化经营中，扮演怎样的角色？阿特·迪克尔（Art·Dicker）的回答是，其关键角色充分体现在品牌建设、跨境并购和管理当地团队当中。
\ 海外业务拓展的种种挑战 \
阿特在1998年来到中国学习中文和中国文化，他在中国已经生活了11年。他在企业并购领域有着丰富的实战经验，曾在北京服务于美国律师事务所Morrison&Foerster，负责跨境并购和股权投资工作，在上海担任CadenceDesignSystems公司的亚太区总顾问，以及美国商会法律委员会联合主席等。目前他主要专注中国企业在海外的直接投资业务，特别是海外并购领域。
作为上海蓝泓的创始合伙人，阿特介绍道，该机构致力于帮助中国的中小型企业拓展海外业务，并为企业量身订做合适的投资战略。具有代表性的是，其客户中有相当的比例都曾经做过对美国、欧洲的出口贸易，而现在他们都希望能够直接在海外市场运营自己的企业、推广自己的品牌和产品。比如在海外建立一个销售子公司，招募当地的优秀的人才，在当地搭建起一条供应链和分销渠道供应链，在当地推广品牌并寻找战略上的合作伙伴、甚至进一步成立合资企业。
对中国的中小企业而言，在海外投资市场中保持“眼观六路、耳听八方”是很困难的。同时，他们在选择投资目标地时需要考虑多重因素，例如当地的人才市场资源、税收标准、当地的产业生态系统等等。所以，这些想要“走出去”的中国企业自然需要得力助手，特别是在运营过程中在当地遇到一些跨文化障碍时。但是，投资机构并不是万能的，阿特的团队则将重点放在为企业打造战略规划上，扮演企业的“军师”来帮助他们平稳渡过并购环节中的“颠簸期”，特别是在文化语境上，能够以一种中国企业更容易理解的方式进行沟通。同时，会与外部机构进行合作，邀请当地的专家来解决一些更具有地方特色的问题，比如，通过当地的会计事务所来规避税务风险。
在企业并购方面，阿特的团队帮助大型的中国企业在海外找到合适的并购对象。很多时候，这类的并购对于部分股东们而言只是一种战略意义上的投资，并不是一次完整的并购行为。美国和欧洲的许多小型企业，在这个投资市场中非常积极地寻找着买家，那么很多投资机构其实就是对接有着这样需求的两端。但是，阿特却更聚焦于为那些并不积极的企业寻找买家，他认为，其实这个范围内才是最能够发现高价值和高端科技的领域。投资银行和客户会直接希望与上述类型的企业接触，这样的直线对接其实是为有需要的企业量身定制符合他们战略需求的方案。
\ 海外投资的三个建议 \
在理解了海外经营的挑战之后，中国企业需要明确海外投资的重点。对此，阿特提出了三个建议：
首先，要投资于品牌建设。在当地市场发展自有品牌和销售渠道之前，不要小觑开展适当的相关调查的重要性。很多企业在最初进驻到美国和欧洲等发达市场时，往往借助的是销售代表的力量，却并未在发展自有品牌上进行投资。当中国企业在某个国家进行直接的运营时，比如，发展自己的销售团队，或者制定一个市场营销计划，一定要进行充分的规划。企业家需要雇佣外部顾问来帮助自己更精准地为产品做市场定位。在此之前，也许你更多地基于价格来竞争，现在要沿着价值链向上提升，并收取更高的产品价格，，你就要投资于适当的品牌建设，以及自己控制的销售渠道。
其次，在并购方面，可以考虑对当地已经在售卖相同产品或互补产品的企业做战略投资（比如20%的股权投资），通过杠杆作用影响并利用他们现有的销售网络。通过谈判来达成一项战略性供应或分销协议，作为这笔投资的一部分，同时要确认自己拥有后续购买该公司的控股权的选项。在当地建立起一支属于自己的团队、同时开发新的符合资格的供应商并非易事，而战略投资能够让这个困难的过程走上一条捷径。
最后，要给投资地的当地团队授权。这样的问题跨国经营的企业常常遇到过。许多外国企业当初来到中国发展时，他们就并不信任中国本地的团队。就像是一句谚语所说，“信任，但也需要确认。”很多中国的中小企业本能的希望让一个亲近的家族成员或朋友来监控企业在美国或欧洲的业务。对于企业而言，有一个信任的人在当地市场进行所谓的“管控”，是很重要的，但是他们不必是公司总部派去的人。你需要做的不是“锁定”当地的团队，不让他们开展工作来帮助你建立当地业务和适应本地市场，而是通过适当的KPI大大地激励他们，让他们为你的产品拓展当地的市场，这也正是你雇用他们的目的所在。
\ 摩拜“出海”新加坡 \
摩拜单车（以下简称摩拜），这家来自中国的共享单车企业可谓是当前创业生态圈中的一只独角兽，同时以惊人的速度成长着。阿特的团队帮助摩拜成功进军新加坡市场，让摩拜中标成为新加坡的共享单车项目参与者。
摩拜之所以选择在新加坡开启其海外拓展的步伐，是因为新加坡与中国有着类似的文化和语言。在展开国际化经营的过程中，摩拜始终懂得获得当地政府的支持是成功的关键。在阿特的团队的建议下，摩拜采纳了“农村包围城市”的战略，就是通过从城市周边的村镇入手，让自己的产品和服务逐步覆盖城市，这样的战略方针来自于中国历史中的成功实践。
在没有过多文化障碍的新加坡，摩拜成功中标为当地共享单车项目的参与者
寻找到一个支持程度高的市政府，然后向市民展示摩拜自身产品的魅力，通过市民对产品的良好体验，反向影响当地政府，让其接受摩拜的服务，与当地共享单车项目展开竞争。这和
优步（Uber）和Airbnb采取的策略是类似的：在可行的地点启动产品和服务，让用户为产品和服务代言——但前提是，你必须拥有独一无二的优质服务来获得消费者的认可。
回顾优步的推广手段，在2015年上海发生暴雨时，优步反应极其迅速，将附近的车辆图标改成了“船”，为上海市民量身定制了“一键叫船”。天气是一个城市中所有人都关注的问题，也是所有人都能感知到的问题，它没有任何的局限性，这个案例让优步在当天迅速刷屏，并且赢得了一片好评。它不仅仅是改变了图标这么简单，而是拉近了与该地区用户的情感距离。
相比优步，Airbnb的跨界营销更是运作得“出神入化”。Airbnb强调情怀、格调，所以它们会在选择品牌商上独辟蹊径。2014年Airbnb和伦敦水石书店合作，用户可以在水石书店过夜，休息时可以随意翻阅想看的书。在书店过夜这个浪漫的想法会让人自然联想到迷惘的一代在巴黎莎士比亚书店二楼借宿的经历。Airbnb与书店合作符合自己用户的文艺气质，同时也极为聪明地勾起了用户对文化思想碰撞的黄金时代的回忆。对Airbnb自身调性来说，是一次强化和提升，也让用户把Airbnb这个品牌和文化联系起来。
在摩拜拓展海外业务的早期阶段，阿特的团队和摩拜深入探讨了一系列相关的问题和解决方案：摩拜应该和其他公司合作吗？摩拜应该采取轻资产的方式，变成一个纯单车技术的解决方案提供商同时让其他公司来运营单车吗——就像智能手机的安卓操作系统那样？或者他们应该像苹果那样拥有价值链上的更多环节？他们需要当地的其他合作伙伴来负责市场营销、运营（比如单车转移和维护）和当地的支付解决方案吗？单车必须集中在中国生产吗？这会给当地市场发出怎样的信号？为了成功，他们需要看起来更像当地市场的品牌形象，减少一点中国色彩吗？在一个城市中，哪些人口统计学上的特征，决定摩拜的最佳目标用户？人均收入？摩拜的所有权？城市的人口密度？现有的共享单车项目？文化上的密切关系？法规环境？气候和地形地貌？在摩拜开始走出国门，进行国际化经营的时候，阿特的团队就努力帮助摩拜解决这些问题。
文 / 中怡
图 / 阿特·迪克尔（Art·Dicker）
来源 /《世界经理人》杂志