没有人能预测未来，但总有人后悔当初！
---Robert Xu
不久前朋友圈被一篇文章刷屏了，文章叫做《外卖骑手，困在系统里》。2万多字的长文，是《人物》团队花了近半年时间调查的结果。简单来说，文章复原了外卖骑手如何在AI算法系统的控制下，成为一个“不要命也要往前跑”的机器人。在送餐路上，订单超时、商家卡餐、电梯满员……外卖员有太多需要跟“死神赛跑”的瞬间。被系统困住的不仅仅是外卖骑手，在ICT领域更是比比皆是的现象。前段时间，Sumo Logic发布了一项全球SOC和SecOps安全运营的调查结果，揭示了安全专业人员在安全运营中心（SOC）现代化的过程中面临的障碍和困难，超过八成的SecOps安全运营团队表示正在遭受告警疲劳的折磨。前段时间，我写过一篇文章《安全告警数量翻倍，八成团队遭遇告警疲劳，如何应对？》说的就是这件事，有兴趣的话，大家可以去查找一下这篇文章。
安全团队越来越疲于应付告警？是的，这是现实情况。来自多种工具的告警流淹没了SOC运营中心，安全团队疲于应付，安全工程师是秃了头但却没成长，怎一个苦不堪言可以描述。更为可怕的是，重大问题似乎总是会在错过关键告警时出现，并导致安全事件。告警疲劳已经成为了对安全团队的“暴击”，而且常常一击致命。几乎没有企业不疲于应付，来自告警的暴击令企业陷于风险，也令安全团队的每一个人都面临风险。毕竟，出了安全事故，尤其是涉及重大泄密、重大事故的时候，是要有人来承担责任的。金兴是某银行的CIO，他说：“我们在数据资产的安全方面遇到的问题是，各类安全工具的组合现在成了负担，他们给报警疲劳问题增加了砝码。如今，我们查找数据资产、分级分类、数据泄密等等的威胁范围比以前是广阔得多了，涉及的人员、资产的类型、终端的数量和类型、人员的行为等等也越来越多。要监视的东西更多，告警也随之增长。告警过载最明显的风险，就是我们企业可能会错过最危险的攻击和最危险的泄密行为。”华云数创的Sherry告诉我：“比这些问题更多的问题和场景，过去的一年中他们遇到的很多。Sherry说，如果安全人员不得不处理超量告警，最终一定会造成士气低落，产生职业倦怠感。更为糟糕的是，不堪应付的员工还可能干脆关闭这些必要的工具。”安全团队，人员少、处理的业务量大、告警多，时间紧，而且时间是越来越紧，所以，他们也认为，告警数量的急剧增加，把他们困在了系统里，焦头烂额！有个做销售的朋友，拿着这篇文章来找我，说：“何止是外卖骑手啊，我们这销售也是一样被困在了系统里！”。公司对销售的业绩要求年年在增长，他对自己的未来感到担心，技术变迁、业绩的压力等对自己的生活方式构成了严重的威胁等等。
在他的销售朋友圈里还流传了这样一段顺口溜：“进了销售部这扇门，爹妈认为你不孝，总是忙；朋友觉得你很装，经常不联系；未婚的以为你有问题；已婚的以为你有外遇；离婚的以为你有目的。其实我们只是努力让自己生活的更好！一入此门深似海，从此红尘是路人。”他的另一个公司的销售朋友更是直接被系统替代掉了。那家公司的老板认为，销售只是一个环节，用系统更容易更快的实现，而且还省去了销售这个中间商赚“差价”，所以，那家公司直接解散了销售团队，全部换到网上，销售部在系统里由“数字化”三个字来替代了。我不在这里评述这家做ToB业务的公司的骚操作是否合适，这也不是今天的主要话题，以后有机会我们再讨论。数字化的发展一定会造成这样的两个极端的结果：一部分人会被困在数字化系统里，甚至会被系统替代掉；而另一部分人则会因为数字化系统而变得愈加强大。就拿销售这个职业而言，公司给的各种考核指标，对公司而言就是清晰、透明、高效，能穿透整个管理层，从底层直达高层，当然这些系统和指标也代表着销售会紧张、压迫和身不由己。为了完成逐年提升的考核指标，销售就会出现上面说的顺口溜的情形。苦不堪言，一入此门深似海，从此红尘是路人，困死在系统里。销售的天花板也就出现了。
其实，这几年销售这个职业一直在悄悄的改变或者被改造中，尤其是在很多的ToC领域中的销售更是如此。有不少销售，可能在十几年或者更长的时间都在做同样的事情，而支撑这些事情的职业技能，可能还是刚上岗的时候得到的那些有限的培训，然后就这样十几年如一日的用着那一点点技能混日子。目前网上盛传的35岁红线，其实也是针对这样的人而言的。你不成长，还希望系统也不成长吗？你要是不迷失和不被困在系统里才怪呢。就拿绝大部分企业使用的CRM这个系统来说，对真的认真使用的人而言，绝对是好工具；而对于那些不会或不认真使用的人而言，就是累赘、是负担、是公司对自己的约束。那么，人工智能来了、数字化更深入了，它们不代替你，那你觉得应该代替谁呢？前些日子，北京零下16度，是66年来最冷的日子。那天天是真的冷啊，我停好车就赶紧的回家了。但是，我却犯了一个十分低级又蛮致命的错误，我忘了关掉车上的双闪灯了。N个小时以后，我下楼去开车，却发现连车门都打不开了，一开始我以为是小毛病，可能是遥控车钥匙的电池没电了。于是跑去不远处的一家开在奥迪、宝马维修车行边上的小店去更换钥匙电池。但是，换好电池跑回来却发现，天不遂人愿，仍然打不开车门。我是车盲，会开不会修的，一下子就晕了。给4S店打电话，居然也没人接。无奈之下，我再次回到小店，疫情加上天冷，小店就老板一个人在。老板见我回来，问我出了什么问题，我也不懂车，只简单的描述说，换了电池仍然打不开车门。老板二话不说，问车在哪里，然后就陪我去看车的情况了。看他在天寒地冻的日子中，费劲的用备用的手动钥匙打开车门，并且检查后发现是蓄电池放电放没了的问题。我问他可以帮忙来个车帮助打火吗，小老板很快就开来了车，帮我完成了打火启动的问题。一切就这样顺利的解决了，前后不过10几分钟。当然，小老板不是雷锋，需要100元的报酬。我觉得挺合理的，这样的天气，就算是4S店或者保险公司来救援，我也要在寒风中苦等1～2个小时。故事没有结束，我回头跟小老板专门聊了一次天。小老板原来是一个洗车房的伙计，后来开了一个小店专门卖一些汽车装饰用品。但是他的生意眼光与其他做这行的人不一样，他的关注点不是在那些汽车装饰品，而是每一个来店里的客户。他会与客户交流，不同的车、不同的类型的问题总结、不同的需求、不同的产品来源、不同的供应链等等，然后不断的动态调整他的的小店的服务内容和产品。发现没有，这与我们所说的试错、快速迭代何其相似。他把自己服务和产品的服务边界一直延伸到了客户所在地、车的问题所在地。因此，他整天忙的没有一刻安宁。很快，小店的经营天花板就被打开了，他能面对繁复的甚至是无止境的客户需求了。我已经很难用车用装饰品小店的老板来描述他了。他已经开始成为一个服务中心、一个产业链的节点、一个衔接修车行的接待中心......事实上，他已经在北京有了3家这样的小店，他希望能慢慢的形成一个平台型的服务机构。类似的，现在你可以看到，很多的出租车司机也是如此，他们车上有好多个手机，分别注册在不同的租车系统上，然后他们又在线下结成由若干个司机结成的联盟，他们同样是把各个数字系统当成了他们的工具。这是我在成都与出租车司机沟通时了解到的实际情况。他们，也是不会被数字系统困住的人！从这里我们可以发现，会不会被系统困住的分水岭是在我们自己，是我们自身对待事物的观点和态度。就是我们提供的服务是面对事情本身，还是面对客户的差别。
我可以负责任的说，天天盯着销售任务，只想着对那些数字负责的人，肯定干不好。而高级销售，可以说都是有意识对人负责的人，他们不仅能在这一行里迅速成长，收入也高，而且未来具备了创业创新的能力和基础，他们是没有天花板的人。我在创建“ICT销售与大客户联盟”的时候就有人问我，你为什么总是介绍你的盟友与盟友或者客户之间产生合作，这不是把资源都送出去了吗？我的回答是，“ICT销售与大客户联盟”的前途不在于对一两个生意负责，而是在于对相信我们的一群人和一群企业负责。所以，“ICT销售与大客户联盟”从一开始就给自身定了一个重要的任务，就是促成客户和客户之间的合作。第一，“ICT销售与大客户联盟”的很多盟友之间有长期的信任，这个信任契约保证了只要“销盟”出面，成员企业就肯定尽心尽力。第二，“ICT销售与大客户联盟”长期干这一行，他当然很对的企业的产品和解决方案、服务能力等比你熟啊。经常性的比你自己整合，效率更高。“ICT销售与大客户联盟”的队伍就是要求有这个意识和能力的。所以，我经常跟朋友们说，你的需求我不懂，但是你应该认识一些高水平的人，因为他们是一群高价值的社会节点，而“ICT销售与大客户联盟”正是拥有一群这样的枢纽型人才的地方。当然，“ICT销售与大客户联盟”也不是纯粹只给大家帮忙这么简单。他们也在编织一个网，把一部分客户那里有价值的资源，拿来服务另一部分客户。他们是拿获得的知识，在未来把他们自己变成知识服务者和服务者平台。“ICT销售与大客户联盟”的这群人，就是能跨越出自己的社会分工，对人负责的人。他们是不会被数字系统困住的一群人。
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