用对方法轻松赚钱(中篇)

续上篇，接着聊文帅是怎么通过天涯连载买内衣赚钱的。

他说，刘哥你可能不知道，咱家四川农村的，家里穷啊，咱们出来打工的目的就是很简单，赚钱，而且要多赚钱。至于是否要继续深造还是专业上有多大成就或建树，这不是咱的第一选择，也不是咱现在该考虑的，不怕你笑话我，咱现在追求的就是赚钱啊。

我点头说，我明白，你的想法很多时候我感同身受，咱也是农村的，这个年龄阶段的人，如果是农村的，都是吃过苦，甚至是挨过饿的，追求赚钱是天经地义的，连饭都吃不饱，拿什么去养家糊口，孝敬父母长辈，更别说啥理想追求了。

他说，是的，没想到刘哥也来自农村，看来咱们不少经历相似，这样聊起来就更轻松了。

公司给咱升职加薪了吗，职务没升、工资倒是涨了，因为主导设计的毕竟不是我，咱也就是提了一些意见和方法，剩下的也就是打杂了，这么混下去，无非就是一年多万把块钱收入，而且能一眼看到头是咋回事… …

因此就萌生了做销售的想法，关键是这段时间，咱熟悉了整个行业、从源头到市场终端咱整个流程都走了一遍。市场需求、消费者消费观念和习惯、成本、货源啥的咱都摸清楚了。一旦有了想法，咱就待不住了，说干就开始干了。

一开始前面三个月你不知道有多累、有多惨，最开始就想赚点差价，咱想着这个行业熟悉，而且在盐步，有源头优势，联系货源肯定没啥问题。

找到一些销售不是太好的公司去谈，供货是没问题，甚至也不需要囤货啥的，只要把产品卖出去，咱就拿个差价就行了。这个货源只要不是很知名的品牌，基本上都好谈，但跑渠道和批发商就谈不动了，为啥，这些厂家给咱的底价没优势，款式也就那样，一下就陷入被动。

我说，你这叫帮别人做了免费业务员，关键还不要工资和费用报销，连盒饭都没混到一个。这些厂家也压根没指望你能带来多大的销量，有当然最好，没有他们没任何损失，至少你还帮忙做了免费广告和推广，这是你跨岗和跨行业必然要交的学费。

他说，是的，咱以前根本没跑过市场和销售，也就是在做设计助理的时候，跟一些经销商和消费者接触过，那个时候的重点是为了产品的款式和功能去做调研，也压根没太关注市场是怎么做的。

后来想着这么跑也不是办法，不如自己选一些款式较好的产品，拿点货自己去做零售，但开公司和开店去做不现实，咱没那个本钱。

怎么弄了，就想着通过网络宣传和推广去获取客源，如是就开始了各种互联网学习操作，没白天、没黑夜的发布自己的产品啥的。当时各种信息发布平台咱都去注册账户，发布产品相关资料，甚至花了几千块钱去学习如何做网络推广，但效果都不理想。

也想过做个网站啥的去推广，做竞价广告啥的，后来一打听，感觉很复杂，还得要公司、要备案、请人设计制作网站，购买域名服务器，开通百度竞价还得预存费用等一系列问题。

不说别的，就注册公司，咱就得租办公室、关键注册资本要实缴，咱就只能望着了，更别说后面那一堆，不但要花钱，还不知道要多久时间才能弄好，弄好了是不是有效果还是未知数。

我说，这是对行业不了解和缺少经验的结果，啥东西不懂，都得自己去摸、去学习，走弯路在所难免。其实注册公司很简单的，找第三方代办即可，当时那个年代注册资本确实是要实缴验资的，花几千块钱过桥垫资就可以了，所有手续全都给你办得妥妥的，只不过你身边没有懂这块的朋友罢了。

而且关键的是我很清楚，06年07年的时候做网站、做竞价啥的，个人是可以备案和开通竞价账户的，即使一些特殊的行业，必须要公司或营业执照啥的才能开通竞价或者广告投放账户，其实也是有办法解决的，而且并不复杂。

当然你因为不懂，觉得很难解决这些问题，没去弄反而是对的，要不一旦去弄了，后续做不好这块的推广和竞价布局，把钱又砸进去了，可能就陷入到这里面出不来了，就不会有今天的成功了。

他说，要是早认识刘哥你就好了，咱就不要受那么多累，走那么多弯路了。现在想想，那半年咱都不晓得是怎么挺过来的，跟个无头苍蝇一样，各种发布、各种测试，只要能发布信息的，管他什么平台、什么类别都一顿发了。包括天涯，也经常发，也没啥效果，还被经常删帖，因为咱发的就是产品，赤裸裸的广告。

我说，那怎么后来想起了在天涯写文章发连载了，是有高人指点你了还是？

他说，哪有啥高人指点我咯，要有就好了。我当时就是知道天涯很火，流量大，不少帖子阅读量很大，关键还有很多留言互动啥的，不像一些信息平台，你发完了，也没有个互动啥的，看不到什么数据。

我就盯着这些阅读量高的文章内容研究，去思考人家为啥这么多人看，甚至留言啥的，这些流量是怎么获取的，拿什么吸引过来的，研究了好几天多少明白了一些套路，但还是不明白咱做内衣应该怎么玩、怎么套用。

但咱不死心，因为天涯的流量摆在那，而且这里面有很多女性网民用户，别人能从这里引流转换，咱也一定能做到，后来我就想到去搜索写女性内衣、服装类的文章，就看到了一篇一年前写如何选购内衣的文章。

阅读量并不是很高，一年了就几千的阅读量，文章也写的很一般，这不是重点，重点是我一直往下翻，陆陆续续看到一百多条留言里面，有三四十条是咨询具体怎么选购内衣的。

然后我把这些咨询的留言全部复制整理成一个文档，把咨询的问题归纳汇总出来，然后针对每个问题思考怎么回答，即使有些自己不太懂的，我就上网搜索查找或者跑去公司请教原来的同事和经理。

反正就是一点，一定给予专业的答复和建议，然后整理成文稿，咱就在这些留言后面回复她们，甚至有些我就加好友，私信回复她们。

这里有意思的是，这篇文章发布后，前两三个月作者针对留言是都有回复的，后面貌似就从没有登录关注过，这就给了我机会解答，通过这些专业回复后，就陆陆续续有人在天涯加我为好友咨询相关问题。

我觉得这是个机会，就针对女性朋友关注的这些问题写文章，同时不断搜索这块的内容，发现有人留言提问的，不管作者回复没有，咱一定给出自己专业建议回复她们。

就这样，慢慢关注的人就多了，素材也有了，自己文章也开始慢慢有阅读量和关注留言啥的了，有人会加好友私信问，也有在文章后留言的，不管哪种方式，咱都及时回复，甚至把问题写成文章更加专业、全面的回复。

同时继续从其他帖子下面去引流，尤其跟咱这块相关的内容的帖子，咱一定会去留言，甚至比撰文的作者还要积极和及时。

随着文章发布越来越多，阅读量和关注也越来越多了，也不担心没素材写了，一个提问和咨询就可延伸几百字的内容，其实咱这不叫写文章，就是回答问题，相当于在这个领域每天回答一个问题。

毕竟咱对这块也算是行业专业人士，关键咱呆在盐步这个地方，这里的专业人士太多了，即使个别不懂的，随便找他们聊聊就解决了。

我说，你也算是花了大半年时间总结摸索出了一个好方法，不断思考想办法，不断测试，就总会找到适合自己的路和方法。现在的你可以说在天涯这个流量池、在女性内衣领域你就是名副其实的专家了，天涯这块引流，你是绝对的高手了。

不过，我更关注的是，流量有了，阅读量和咨询也有了，你是怎么把他转换成顾客成交的，这个成交转换率比例又是多少了。

他说，你就别笑话我了，高手远远谈不上，至于转换成交，说出来你可能都不相信，我是被顾客引导转换过来的。

为啥这么说，一开始，咱就一门心思给这些用户专业的解答和建议，私信加了好友的，就慢慢的聊的比较多了，甚至比较深了，就有顾客问到，你既然这么专业，又是在盐步生产厂家这边，还是做内衣设计的，货源款式你都有优势，那我直接找你买好了，给我优惠点就行。

就这样自然而然就开始了慢慢转化，后面我就开始研究这些消费者消费心态和习惯，把客户按照年龄阶段进行分类，对应不同类型的组织话术引导测试，不断优化调整，前后花了三四个月就形成了比较完整的引流转换的一套机制。

这里面有个非常关键的地方，就是专业和信赖，咱文章只专业答疑解惑，即使人家添加我为好友或者主动私信我，咱一开始从不推荐产品，只是站在对方的角度去给她解答一些疑惑或者建议啥的。

告诉他们怎么搭配、怎么选择合适的内衣，这就让对方觉得咱很专业，专业产生信赖，有了信赖接下来就好办多了，这是关键的一步。

即使达到了这一步，还不足以产生转换成交，要成交，必须要见面，线下见面肯定是不现实的，那咱们就视频沟通交流，你的让她看到你真实的人、真实的产品和场所，让她有一个直观立体的认知。

当然，咱们也得要看见对方，需要直观的了解一些情况，比如年龄、身高、体型、肤色、三围尺寸等啥的，才可以更好的量身定制的给她推荐合适的内衣，这样才有转换成交的可能。

另外，传统内衣门店你去选文胸和内裤时，基本上没有试穿体验这个环节的。为啥，这都是贴身的，而且是私密部位的产品，商家不可能让N个人去试穿。再者，消费者也不会去试穿，一是不卫生，二是门店私密性不够好，尴尬。除非是一些国际顶级一线品牌的专卖店，才有可能提供试穿、体验的服务。

而咱就按照真实消费者不同身高、体型、罩杯大小尺寸定制了一批模特展示，也就是说每个咨询的顾客，我都能基本上找到一个跟她身高、体型、对应罩杯尺寸的模特展示给她看，类似于就是远程给她提供了试穿、体验的服务。

让她有一个很立体的认知感觉，可以任何角度去观看，细节部分还可以通过视频放大来观察，在这个过程中，再配上我专业的讲解和引导以及现场看到的上身效果，基本上成交就八九不离十了。

果然，任何一件看似简单的事情，其实背后都是不简单的。听他娓娓道来，感觉很轻松，其实背后经历了啥，付出了多少只有他自己清楚，这可不是他话语中说的那么轻巧，花了点心思那么简单的。

而是花了大心思，不断找方法、不断测试、不断优化才慢慢形成的，这整个一套流程体系才是他最核心的价值，即使你想复制，也没那么容易。

我说有个问题，我一直挺好奇的，你一个大男人，买女性私密内衣，你跟顾客沟通的时候，尤其视频聊天的时候，还要不断去展示、摆弄这些小东西，甚至问对方要三围尺寸啥的，双方有没有觉得很尴尬啊。你又是如何化解的，这中间有没有发生过啥故事了。当然，如果不方便，你可以不回答，当咱没提过就好。

他说，这没啥不好说的，就象我前面跟你说的一样，成交转换是客户引导咱转过来的，第一次视频也是顾客主动打过来的，开始我是有点紧张和不习惯的，反过来顾客比我要轻松，一是人家加我聊天的时候，就知道咱是男的，我从来没有刻意隐瞒过，人家本就有心理准备。

二是因为专业和信赖的问题，咱已经具备了这个基础，因此顾客聊起来会很自然。这就跟妇产科男医生给患者看病、检查是一回事，这比咱们这块更私密，只要做检查，就得脱裤子、张开腿啥的，也没见哪个女性是不能完全接受的。

何况咱们不是面对面，更不需要脱衣服啥的，顾客根本不用担心咱可能侵犯到她啥的，至于你说的问三围尺寸，开始是免不了要问的，这也是再正常不过的啊，这就跟咱们平时去买衣服裤子啥的，导购都会问你穿多大尺码的，这就是一回事。

即使碰到一些没结婚、比较保守的女性，稍微有点害羞，但稍作解释和引导，人家还是会说的，毕竟这是常识吗。后期，咱基本上不要问了，为啥，有经验了，瞄一眼咱就基本八九不离十可以确认她穿多大罩杯的，胸围、腰围是多少来着。

当然也有一些比较直率的女性，不要你问直接就告诉你了，甚至让咱帮她参考她家里现有的这些内衣穿着是否合适，要怎么搭配，穿好让咱点评或者给点意见啥的，这种情况肯定有，但不多。偶尔也会有一两个调口味、故意诱惑咱的，毕竟咱也是帅哥吗，哈哈。

我说，你就嘚瑟吧，但我知道这种情况肯定会有，甚至擦出点火花、暧昧啥的都很正常。但这不是咱关注的重点，我关注的是你天涯转换这块的数据，比如百人阅读、多少咨询或留言啥的、百个咨询多少个转换成交的，这些个转换比例是多少。

他当场直接登录天涯账号和登录工作QQ号，QQ号居然有三个，让我有点惊讶，不是有三个号有啥奇怪的，光咱自己送出去的都有上十个了，而是他这个三个号都是加满的，全是客户啊。

天涯的转换比例他一直有做数据分析，形成表格化的，然后根据数据的变化去调整优化自己的内容。阅读量转换为咨询的比例是多少，维持在20%—30%左右，这个数据是非常了不起的，而且很精准。

更恐怖的是咨询转换成交的比例高达70%以上，这就让我真的震撼了一把，远远超过咱的预估，而且这个数据没法作假，通过账号后台和订单数据对比就能分析出来。

这是啥概念啊？每天两三百人留言或者咨询，每天订单数妥妥的两百单左右，回头还给咱看了个数据，复购率高达50%以上，再次刷新你的认知。

你以为这就完了，震撼远不止这些，思路和方法一旦打通、客户累积到一定的量，裂变就是瞬间的事情，欲知后事如何，精彩明天揭晓。公众号：边走边策/bianzoubiance

——本文完 明天见——

作者：刘思维