《成果管理》第十二讲：什么领先优势

阅读：

领先优势不是一个可以用数量表达的术语。企业的市场份额再大也只是在某一个细分市场领先，而垄断者，即某个市场或某个产品的唯一供应商，从来不是也从无可能拥有领先优势。（彼得.德鲁克《为成果而管理》第三章 收入、资源与前景）

解读：

德鲁克对领先优势的理解与他谈到领导者的定义有些类似。领导者是有跟随者的人，领先优势也是，德鲁克所谈到的产品的领先优势不是市场份额，而是“一种产品为了取得领先优势，必须最大限度地贴合市场和顾客的一个或多个真正的需求。它必须是真正的需求。顾客必须愿意为他付费。”（彼得.德鲁克《为成果而管理》第三章 收入、资源与前景）

是的，对于一个产品来说，不论企业认为有多好，除非顾客也这么说，而且是在没有任何压力的情况下这么说，并且用金钱投票，才说明这个产品真的是具有领先优势。如此看来，在一个垄断的市场中，客户几乎没有什么选择的空间，这时候的产品不论有多大的市场份额，你都不能说这个产品具有市场领先优势。就像一位领导者，就算有了领导职务，员工听从你的工作安排，也并不意味着你就是一个领导者。

除非有一天，领导者没有了领导职务，顾客依然选择以你为领导者，这个时候才是真正的领导者。处于垄断地位的企业也是如此，除非有一天市场被打开，如果这个时候顾客还能留下来，那么就说明产品是有领先优势的。

因此，产品领先优势与市场份额无关，而是与顾客有关，因此，我们在分析产品的领先优势时，切记要不断地问自己如下的问题：

“顾客买我们的产品是出于偏爱还是对别家的产品也同样热衷？”

“我们得给顾客一些什么东西才能让他们买我们的产品？”

“我们为顾客交付的产品所获收入能达到平均利润贡献值吗？”

“我们的产品是因为我们自认为的独特之处才卖出去的吗？”

“我们有没有一个自己没觉察到的独占鳌头又独具特色的产品？”

彭信之

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子曰德鲁克

出走半生，归来仍是少年

用走心的文字让东西方管理思想交流碰撞

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