蘑菇租房龙东平：如何将长租公寓变成一门好生意？ / 开普饭

自2015年起，国家大力支持住房租赁市场，市场也从上到下提出“房子是用来住的”，作为住房租赁重要板块的长租公寓行业因此得到长足发展。

数据显示，我国目前在籍人口13.83亿人，其中2017年的流动人口近2.5亿，而以租住作为居住模式的人数占流动人口的67.3%。巨大的市场潜力吸引着资本、房地产商、创业企业等各色人群进入，长租公寓迎来前所未有的繁荣景象，无数公寓品牌拔地而起，蘑菇租房亦是其一。

2014年，当初名为“蘑菇公寓”的长租公寓横空出世，且一年时间内连获两轮融资，并晋升为上海地区规模最大的公寓品牌。而随着更多玩家的涌入，公寓品牌赛道愈发拥挤，加之重资产、重金融的模式弊端渐显。“蘑菇公寓”也紧急调头将目光投向平台，“蘑菇租房”的概念在2015年正式出炉，试图通过大数据的强大系统、金融服务、流量整合等方式，以平台化思路实现海量房屋资源与居住需求最大化对接，并提供与生活息息相关的公寓行业配套资源。

从长租公寓品牌，到公寓服务提供商，再到租房平台，蘑菇租房可以说见证了租房市场的风起风落，转型与不断的摸索，也让蘑菇租房在面对如今盈利难、监管施压等问题凸显的背景下度长足公寓市场有了新的认识。

这个曾经谓之风口的行业该如何安身，一鸣网百鸣计划专题报道近日采访了蘑菇租房联合创始人龙东平，听他讲述该怎样解决长租公寓行业痛点，以及如何进行有效的公寓运营。

锁定S2B2C模式

或许是那段公寓品牌经营的过往，龙东平内心十分抵触传统公寓机构的管理模式——记账方式原始、财务管理松散、数据分析能力匮乏等，且房租租赁靠张贴广告，签约局限于纸质合同，通过业务员挨个催促交租，总之效率低下而混乱，蘑菇租房开始思考将租房行为迁至线上，推进行业标准化进程，这也是互联网给租房行业带来的巨大想象力。

但广阔的前景引发的是这一赛道极为野蛮的扩张方式，“高进低处”的恶心竞争手段加上与金融的深度捆绑，越来越多的人开始质疑，长租公寓是否到底是不是一门好生意？

据龙东平介绍，早在长足公寓大面积暴雷的前两年，蘑菇租房就意识到了这样的行业痛点，并从公寓运营商摇身变为租房平台，以S2B2C模式同时锁定B端、C端生意。

2B端，为公寓商家提供公寓SaaS管理系统，构建租房行业全产业链深度管理方案，贯穿从录房到租后的所有环节；2C端，通过对房屋资源整合，以流量思维为租客提供实现找房、签订电子租房合同、支付房租与水电煤等生活缴费、报修、投诉等全流程的在线解决方案。

从商业模型来看，这样的模式足够称得上是一门好生意，也在长租公寓的酒店、开发商直营系、中介系及品牌系之外为行业打开了新的思路。也因此，蘑菇租房在资本市场也表现出了极为抢手的一面。蘑菇租房的C轮、C+轮两轮融资背后都站着蚂蚁金服，这个时间点也是蚂蚁金服大力推进消费金融业务的时间节点。除了资金上的支持，蘑菇租房显然也获得了来自蚂蚁金服的流量支持。除此之外，蘑菇租房还获得了蚂蚁金服输出的渠道、支付、征信、技术、消费金融等综合金融服务能力，推出新的房屋租赁模式为公寓管理者提供更高效的管理方式。

基于各方面原因，蘑菇租房业务也在过去两年迎来了快速的上升。据龙东平透露，截止目前，蘑菇租房在B端市场，“蘑菇伙伴”SaaS管理系统总签约量超3万家房东，C端层面平台管理房源近400万间，服务超过1000万租客，深入北京、上海、深圳、南京、广州、重庆、西安等20个城市。

无数企业嗷嗷待哺，为何蘑菇租房却成为阿里进入长租公寓行业的最终抉择？龙东平表示，首先，团队基因，蘑菇租房的创始团队包括马晓军、龙东平、田东岭三位创始人自00年初进入房产行业，做过房屋买卖、租赁、短租托管、自营二房东，直到后来的租房平台、SaaS管理系统，总之万变不离其宗，未曾脱离“住”的领域；其次，先发优势，2014年起步至今，蘑菇租房的各项数据也不算差，无论是C端入驻商户还是B端系统签单量而言；再者，模式吸引，通过SaaS公寓管理系统切入市场，进而完成租房交易的完整闭环，这一独特的商业模式也极大地引发资本关注。

如今，背靠阿里之后，蘑菇租房正式上线支付宝小程序，页面搜索“租房”即可找到，这也是支付宝的“衣食住行”大生态中首次涉猎到“住”，自2018年8月份上线后，蘑菇租房支付宝小程序新增用户67万+，峰值交易额突破3400万。龙东平表示，对于蘑菇租房来说，支付宝小程序不仅提供了一个可观的流量入口，其离线化、安全性强的特性，也极其适用于租房领域的交易转化。

做租房领域的“淘宝”

关于中小公寓运营商的艰难境地，公寓转型的蘑菇租房有着深切体会。也正是凭借着曾经深度运营的经验，蘑菇租房更熟悉整体业务流程及需求，对于行业也有着更深刻的理解。

“SaaS管理系统是基础刚需。”龙东平十分坚定。“蘑菇伙伴”公寓SaaS管理系统历经数百次迭代升级，实时将系统内的空置房源对外展示，“房源出租后自动下架”、“空出后自动上线展示”，确保了房源真实性。除了管理房源还对接了流量、电子合同、金融、支付、大数据、智能硬件等多元化的产品服务，有效帮助公寓商家提升效率、降低成本，并对接智能硬件、金融支持、电子合同等服务。

长租公寓行业竞争激烈异常，SaaS细分领域亦然。而相比于市面上林林总总的产品，蘑菇租房的差异化竞争在何处，龙东平列举三点：

其一，行业经验，当初的蘑菇公寓从0做到近万间自营规模，作为从业者发现了大量的痛点难点与管理死角，后续通过技术研发逐步解决掉，做的产品容易上手，也更有说服力；

其二，进场早，蘑菇租房算是国内最早大规模切入公寓SaaS领域的企业，前期依靠免费政策已经将市场铺开，而这样的产品巨头排他性，一般不存在也不需要再用其他产品；

其三，战略资源，包括储备资金的实力，蘑菇背靠世界知名投资机构，IDG资本、蚂蚁金服、云锋基金、平安等，除了资金投入之外，也带来了大量的流量资源、支付能力、信用能力、大数据技术和消费金融等综合金融服务能力。

据了解，蘑菇租房现人员规模超300人，其中技术研发人员占据大半。庞大的占比足以窥见蘑菇租房对于公寓SaaS管理系统的势在必得，但其野心却不止于此，而是涉及租前、租中、租后的闭环服务，即租前找房、租中签约交租、租后报修等。

龙东平将蘑菇租房比作租房领域的“淘宝”，既服务于买家，也服务于卖家。旗下面向C端的“蘑菇租房”平台就是买家日常接触的淘宝，而面向B端的“蘑菇伙伴”相当于卖家使用的阿里旺旺、阿里妈妈等工具型产品，另有蘑菇“公寓达摩院”对标淘宝大学扶持商家。

既是“淘宝”，蘑菇租房的商家从何而来？龙东平将市场结构勾画成一个倒置的红酒杯，最上层是自如、蛋壳、魔方这类大型公寓，每家手中持有约五十万套房源，中间部分为中小机构，每家可能只有20万，而下方分布较散的小微商家每家仅200到2000套房源，却是整个市场占比大的一块。以市场8000万套房源来算，约有3500万套掌握在二房东手中，4500万套掌握在业主手中。

那么，蘑菇租房是又是如何获取这部分广泛而分散的用户群呢？这就涉及到“海陆空”业务团队，海即总部运营团队，通过公寓达摩院这类营销课程将公寓老板聚集；陆即各地地推人员，类似美团的地推方式，挨家挨户传播，吃透市场；空即市场团队，主要扩大市场影响力。而针对这类小微商家，蘑菇租房另推出轻量化产品“蘑小宝”，无需培训即可直接上手使用。

公寓SaaS服务运营商的必要性

过去几年，资本和市场推动着长租公寓在规模和速度上火拼，而风口之后却是问题频发。从本质上看，现阶段长租公寓一般都是高价拿房，低价出租，再加上装修、管理、获客各项成本，很难实现盈利，大部分运营商只有通过与业主签长期协议来博溢价，但随之而来的就是高风险，长租公寓还是个好生意吗？

龙东平将这个问题归结为如何做好二房东，其实将整个过程拆分开来就是收房、装修、出租、售后四个阶段。如今越发市场化的竞争中，想要低进高出已属不易，唯一的出路在于提高效率，也就是如何快速将房屋出租，缩减空置时间。这就依靠蘑菇租房这类平台快速触达用户，处理整个运转流程，以及租后管理，这也是蘑菇租房面向混乱的长租公寓市场的价值所在。

换而言之，对于公寓运营商来说，蘑菇租房这样的平台亦有无法取代的吸引力。首先，提升管理效率，SaaS管理系统可有效降低人力成本、沟通成本降下来；其次，流量，助力公寓房尽快将房屋出租；再者，金融需求，重资产对于资金十分迫切，而蘑菇租房可对接第三方金融机构，为其提供金融服务。

未来，蘑菇租房还将持续加大研发投入，强化流量助力快速出房。另外还在做供应链的产品，如智能门锁、房东与租客的保险等，将“让天下没有难做的公寓”落到实处。