姿势 | 企业招标采购的常见问题【】 / 开普饭

前言

招标采购 —— 一种简单、透明、阳光采购方式，职业采购人不能不学的采购方式。

懂 ---- 会 ---- 熟练运用,还是有不少差距，这是我在企业授课过程中发现的招标采购常常出现的问题罗列，给各位做一个参考。

—— 柳荣 / Jasunlau

招标采购在由于采购程序规范、信息透明、过程公平公正等特点，在国际上被誉为“阳光采购”。由于招标采购方式竞争充分，使采购方不但能获得良好的质量与服务，还能获得25%左右的成本降低，在故招标采购在政府、企业等各种组织广泛采用。

近些年，随着招标采购工作的推广运用，我在不少企业讲授过企业招标采购课程发现，企业招标过程不但操作不规范、程序存缺陷甚至违背招标投标法，而且背离企业招标采购的初衷与目的，花费大量时间与经历，非但没有获得良好的标的质量，也无法获得良好的经济效益。这里面除了招标采购人员对采购知识欠缺之外，也现实对招标投标规则不熟悉，主要体现在以下问题。

1、招标采购流程存法律缺陷

有一次在中建某局讲授招标课程，在交流中发现他们的招标采购流程是“发标-投标-评标-议标-定标”，甚是惊讶，按照《中华人民共和国招标投标法》规定，招标两者方式：公开招标和邀请招标。但在实际的企业招标采购中，几乎都有“议标”的过程，从流程上看，有违法的流程缺陷。后来，在深圳某港口、某卷烟厂等多家企业发现这个问题，看来这不是个别企业操作问题，而是普遍现象。

2、招标要求模版化修改

“柳荣老师，这是我们公司这次的招标文件，个人总觉得有些不妥，请帮我把关一下是否合适”，经常有学员在微信上留言。

我接过文件一看，就知道一个标准招标模版做简单的修改而来。所实话，模版化招标文件做简单修改就成为对外发布的招标文件非常普遍，省时省力谁人不愿意呢？但这种模板化文件若不进行深入分析往往脱离招标采购的目标要求。就如某大型发电企业需要购买商务车辆的招标文件，由于采购其他模板化文件修改而来，对投标商（其实就是汽车4S店）文件提出：生产规模、品质要求，甚至研发能力提出要求。大家都知道，一个汽车4S店纯粹是一个贸易上，怎么能有生产、研发能力？后来发现是套用了企业的生产物质采购招标模版文件简单修改原因。

同样，对于我们做采购供应链OTEP模型咨询项目，曾有企业想引入这个项目采购招标（公司制度：采购项目金额超过60万必须采用招标），其他先不论招标采购方式是否合适本项目，但就其招标文件对投标公司（咨询公司）的要求是：公司注册时间、注册资金、企业规模等要求，而对保证项目关键指标要素（如：顾问团队与成员、顾问背景、顾问经验等）毫不涉及，第一次看到还真有点哑然。

归根结底，这是模版修改的结果。

3、招标采购目标模糊

任何采购都有采购目标，业主方必须清楚地将自己的采购需求传递给招标团队，并且全程参与标书的编写，以保证招标采购服务需求的采购要求。但实际过程，需求方表达自己的主要要求后，做起了甩手掌柜（有时是不想参与，有时是不能参与），全部交由招标团队实施。待到招标项目完成后才发现根本不是自己需要的东西，或者与自己的要求存在巨大偏差。

有一次在某国企（卷烟厂）授课就遇到这样的问题，由于当地国资委下属企业招标必须交由省招标办来负责，于是需求方卷烟厂提交需求后就不得参与整个招标过程，最后的结果可想而知。

4、标书编写不规范

2008年12月8日，广州市番禺区中心医院空调采购项目格力空调低价而废标案可以看出，认为格力空调投标的设备实质上不能满足招标文件打“★”的条款而废标，这就是文件规范的威力。

标书编写的好坏直接关系招标采购能否顺利完成的关键，一份好的标书能清楚描述各种的权利、义务，对采购要求、响应需求、评标标准、合同等完整呈现。总体来说，招标文件规范必须满足以下四个条件：

A、采购需求表达清晰，无异议；

B、语言描述精准，没有错别字；

C、供求双方责任明确，零差别；

D、时间、数据等信息统一，无矛盾；

但在实际的企业招标文件中，我经常发现以上四点是常见的标书通病。

5、评标委员会成员资格缺陷

依法必须招标项目对评标委员会有严格要求。对于企业自主资金招标项目法律没有太多的要求，给企业有充分的评标自由。但在企业实际的招标评标过程中，往往需要评标的时候临时随意的召集几个部门主管经理进行评标。由于对采购招标文件不太清晰，对评标标准也有理解差异，而之前还没有统一的评标会议达成共识，导致同相同一个指标在不同的评标成员中评分分数出现极端的高低差别。而这种差别显示出企业招标实施过程中，评标委员会成员对评标标准理解导致的缺陷。

6、评标标准背离采购目标

“柳荣老师，我明星知道A供应商是最好，但通过评标标准评选之后，C供应商得分最高，为何？”这样的疑问经常遇到。

这个结果的原因很多，最大的一个原因就是评标标准背离采购目标。

用评价兔子的标准来评价骆驼，显然兔子评分最高。所以，必须与需求方（业主方）充分沟通采购目标与采购需求，制定出符合需求方准确的指标，才能有效保证招标采购高效、准确达成。

7、招标信息不透明

信息透明是保证招标采购公平、公正、公开的保证。但由于采购甲方的习惯行为，信息透明与否完全基于采购方心情来决定。

在讲课过程中，我经常听到企业采购招标负责人跟我说：“评标完了，我们直接跟中标方签订合同。”

我问：“然后呢？”

他说：“没有然后。”

“你们不要通知未中标商结果吗？”，我问道。

“这个还真没有，”他继续说，“如果没有通知对方来签订合同，他们就知道没有中标，何必特地告知一番呢？”

中标结果公开，并通知所有投标人，这是法律的要求，也是做事做人的起码要求吧——毕竟人家陪过你玩一次。

8、投标履约不按招标文件要求执行

这里的履约更多是采购方履约，如提供图纸、技术支持、现场勘查，也包括之后的合同款项支付。正常是中标合同签订后，甲乙双方按照合同约定完成权利和义务的工作，但由于在某些项目支持上出现滞后或者缺失，导致中标方执行合同大打折扣，最后受损是双方。所以，通过一个完成的招标采购的目的是采购结果，但出现各种缺陷导致履约出现问题，采购结果背离采购目的，不能说不是一件憾事。（END）

作者简介

柳荣，国内知名采购与供应链专家，采购与供应链OTEP模型国家版权拥有者，多家企业常年采购与供应管理咨询顾问，关注于采购团队技能训练、采购组织建设与优化，采购与供应链总成本精益化设计等。（微信号：jasunlau）