#墙艺青年 张维凯:艺术涂料需要一种匠人精神
2021年,涂料行业已经进入新的十年。站在新时期的开端,无论是对于涂料经销商或者涂料企业而言,当下所面临的挑战可谓空前巨大。 在这种背景下,《涂料经》将目光投向依然充满发展活力的艺术涂料领域,去找寻那些“隐藏”在渠道当中的“中国墙艺青年”,以“机遇与挑战”为话题发掘他们的经营故事,并期望通过他们的经验分享,找到涂料市场持续健康发展的动力所在。 谢君秋,公众号:涂料经“中国墙艺青年”系列报道:勇敢迎接新时期的市场机遇与挑战
【人物名片】张维凯
曾在以小商品市场著称的浙江义乌做小饰品外贸
2012转型进入硅藻泥及艺术涂料市场
现经营Danilo品牌,有2家门店,剑指高端市场
张维凯进入涂料行业是主动选择的结果。在此之前,他在全球知名的小商品城浙江义乌做小饰品的外贸生意,然而市场竞争的持续白热化让他萌生了转行的想法,并希望找到一个能够带来更大竞争优势的经营领域。
最开始张维凯选择代理一个硅藻泥品牌——当时(2012年)硅藻泥刚刚在建材市场流行起来。但在这个过程当中,他逐渐意识到硅藻泥并不是理想选项:“硅藻泥其实也算是一种艺术涂料,但是他比较简单,(施工)没有很复杂。”
在张维凯看来,“简单”就意味着缺乏建立差异化优势的空间,因此他更倾向寻找一个艺术涂料品牌进行经营:“我要做一个差异化的市场。”
张维凯现在经营的是Danilo品牌艺术涂料
当目标定位和方向思路确立起来,接下来就是找一款艺术涂料产品。但这一找就是三四年——2016年,张维凯去参观了广交会,从而与Danilo品牌结缘。
在当时,艺术涂料产品也刚刚在中国建材市场兴起,但据张维凯介绍,在义乌当地,艺术涂料品牌却也已经迅速扩张,竞争已经趋于白热化。“在这种情况我们要打出一片天地来,其实也是有难度的。”
但张维凯没有被困难吓倒。他再一次对目标市场进行定位。在对市场进行分层之后,他锁定了“金字塔”的最上端:“将市场细分之后,我们就决定在高端的市场领域去找客户,而不是满大街地去跑。”
做出这一决定,跟张维凯对于艺术涂料市场的“差异化”认识不无关系。他表示,当艺术涂料在消费群体中受到热捧,大家争相进入的时候,竞争必然也会往上走;那么如何避免重走饰品经营进入市场红海的老路,那么差异化就显得尤为重要。
在其中一家店面里张维凯做了一个极具艺术性的旋转楼梯,可以看作他对于艺术涂料的一种理解
与饰品不同的是,在张维凯看来,艺术涂料是一种讲究施工工艺的产品。“这种工艺性是要手工来实现的,也就意味着它的涂装效果会因为施工的人不同而存在很大的差异性;更重要的是,这种差异性的呈现是不会被机器代替的。”
基于这样的认识,张维凯选择在施工与服务上下功夫。自始至终,他都坚持每一款涂料要自己上手去做施工,做到极致,直到客户满意之后亲手交付。他说:
“我们经常说一句话:只要是客户提出来的要求,我觉得都是合理的。客户所需要的东西,我们要把它呈现出来。这其实是我们在涂料行业里面要去发扬的一种匠人精神,这种精神本身不就是艺术吗?”
“所见即所得”的涂装效果是艺术涂料的精髓,这也是张维凯试图通过店面展示的东西
就这样,在短短的4年时间里,张维凯便在当地建材市场上积累了很好的口碑,而通过口口相传,让他的艺术涂料生意络绎不绝,甚至“自己找上门”。在义乌,大到远近闻名的国际商贸城、星级酒店,小到一些小酒吧、手机店,只要是高端场所的涂装工程,基本都出自他的手;而现在,他的生意触角已经跳出义乌,在杭州、上海乃至山东聊城都有在做的工程。
“如果非要说这也是一种成功,那我的成功因素很简单,就是用心去做。”张维凯说。
2020年,疫情影响之下大多数涂料人的生意或多或少都受到了影响,但张维凯则自信地表示“没感觉到”。这与他主攻高端市场的定位不无关系。他认为,与市场上杂乱无章的涂料销售店面不同,他要做的就是市场中的“正规军”。
张维凯与他的团队出游时的合影。他表示,要做就做市场中的“正规军”
随着消费者品牌意识的日益强化,会有越来越多的人倾向于找正规的经销商来做涂料施工,在高端市场更是如此,因此张维凯更加明确了未来的发展思路,坚持做高端艺术涂装,做好施工,做好服务。
“别人卖得很便宜,打价格战,我觉得这不是我要去做的事情。艺术涂料确确实实是用手工做出来、通过我们的匠人精神来表现出来的一种工艺。它不是一种廉价的商品,应该有自己的价值;而价格战这种效果绝不是我们想要的,它只会让你本来坚持的东西掉价。”
为此,张维凯为2021年设定的市场策略之一就是提价。这并不是指产品的提价,而是指服务的提价。他表示,艺术涂料的市场非常大,没有人能够独占;但如果要做持久、做高端,就要把自己的东西做好做精,持续打造自己的口碑,只有这样才能做出自己的价值,才能更有底气。
“我要迎刃而上,别人卖低价的东西我不会卖,但是我们的服务会更加提升质量和水平。”张维凯斩钉截铁地说:“我要通过创新,进一步拓展差异化的市场。我们要走在别人得前面!”
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