知识碎片·41 赠送率与成本
但对于赠送面积的态度，不同的职能却抱着不同的态度
营销和设计无疑是赠送面积的拥护者
对于营销而言，赠送面积意味着更高的销售附加值，更多的溢价或者更快的去化
对于设计来说，赠送面积意味着在规范的范围内“偷面积”，提升了产品的打击力，也体现了设计的创新力
而成本和工程对赠送面积则抱着抵触或观望的态度
对于成本来说，赠送面积无疑意味着成本的增加
对工程则是要面对施工难度及后期的整改
正式由于对赠送面积的不同态度，造成在决策是否做赠送及赠送面积大小的时候，几个职能经常产生矛盾。
其实在笔者看来，是否做赠送面积以及做多少赠送面积一点都不难决策，今天就跟大家讲一讲赠送面积
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什么是赠送面积
所谓赠送面积是指利用现行的建筑设计规范，尽量多设计可利用但又不计算或只计算一半面积的居住空间，以提高单位使用率，提高产品附加值。
赠送面积的做法始于深圳，深圳作为经济特区置业需求旺盛；但深圳的土地供给有限，因而寸土寸金，楼面地价日益飙升，销售单价水涨船高，高容积率、高土地使用率、高得房实用率的产品成为市场不二选择，偷面积的各类有效办法成为深圳所有房企赢得市场的利器
02
赠送面积常见方式
1、赠送面积的方式
赠送面积的方式很多，本文系统的跟大家介绍一下，按照赠送面积的大小可以分为全赠送面积和半赠送面积
全赠送面积的方式有：
（1）、 凸窗(外飘窗)无限度外扩(凸窗高2.2米内)
(空间的延伸)
（2）、 落地凸窗(2.2米内)
(空间的延伸，实际窗地面与房间地面相同，变现类夹层实用面积)
（3）、可局部拆卸内假凸窗
(增加一些储物空间或直接增加凸窗层高变成标准高)
（4）、 两层高以上的普通大露台
(增加使用面积但是不占用房间面积)
（5）、 两层高以上的内凹大露台或入户花园
(增加使用面积但不占用房间面积，可以加楼板变现更多实用面积)
（6）、 层高小于2.2米的地下室，半地下室空间
(增加辅助使用空间)
（7）、 双首层设计的”地下空间
(增加辅助使用空间或变现更多实用面积)
（8）、 一楼庭院和楼顶的使用面积
(增加辅助使用空间)
（9）、 超高内庭院
(可变现实用面积)
（10）、室内层高2.2米以下的夹层，插层，技术层
(增加辅助使用面积)
（11）、室内4.4米－6米甚至更高
(增加空间体量还可加楼板变现使用面积)
半赠送面积的方式有：
（1）、一层普通大阳台，未封闭的阳台，挑廊
（2）、与房屋相连有上盖无柱的走廊
（3）、可以变房间的内阳台
（4）、有顶盖不封闭的永久性的架空通廊
2、几种常见的赠送面积示例
（1）、室内凸窗
将房间靠近窗户的部分空间砌筑出平台，平台处的室内净高小于2.2m，不计规划及销售面积，客户入住后可将飘台拆除
凸窗有如下优点：
① 给业主带来实惠：只要凸窗高度小于2.2米，可不计入建筑面积；
② 通透的室内空间：凸窗房的室内采光效果好；
③ 美观的建筑外立面；精心设计的凸窗建筑能把房间、自然融为一体；
但凸窗本身亦存在局限性：
政策对凸窗高度的限制，使进深不可避免产生局限。这一点， 即使“可拆卸凸窗”的诞生，也未能有更好的突破
（2）落地衣柜
落地式式衣橱的设计方法有点类似于低台凸窗，通过外墙外移并将其做成凸窗完成，只是这里的凸窗改成了“衣橱”。和凸窗一样，隐藏式衣橱的高度通常也在2.2米以下，不用计入建筑面积，但业主却可以使用。
缺点：外墙的保温和整个小区的外立面的协调性。
（3）大面积设备平台
将单个或几个房间与住宅户内用隔墙隔开不连通，报批时注明为设备平台，可不计入面积，房间的窗户预留洞口，验收完毕后再安装。
①将房间改为阳台及花池，阳台和花池间用栏杆分隔，阳台计入一半面积，花池不计算面积。
②将大进深阳台用栏杆分隔为阳台及花池，赠送花池面积
（5）奇偶露台赠送
将两个房间在奇偶层分别挑空，形成露台，不计规划及销售面积
（6）利用结构构架增加户内使用面积，入住时进行改造
（7）入户花园
入户花园，在入户门与客厅门之间设计一个类似玄关概念的花园，起到入户门与客厅的连接过渡作用
以上是市场上常见的几种赠送面积的方式
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赠送面积与成本的关系
赠送面积无疑会增加成本，最直接的是提高销售面积单方
那赠送面积与成本变动的关系到底是怎么样的呢
经某实际项目测算可知结论如下
1、成本与售价的变化关系
从数据可以得出结论，随着赠送率的提高，在保证一定利润的前提下，增加的成本单方和需要提高的销售单价不是线性同步的
2、售价与增加成本的关系
用一个更为直观的表述方式来对比保证一定毛利时不同赠送率成本和售价之间的关系
由表中数据可得结论，在保证净利润20%，毛利率40%的前提下：
赠送率10%，售价/成本=2.11，即赠送率为10%，售价需要是成本的2.11倍
赠送率20%，售价/成本=2.18，即赠送率为20%，售价需要是成本的2.18倍
......
赠送率150%，售价/成本=3.11，即赠送率为150%，售价需要是成本的3.11倍
随着赠送率提升，售价与成本之间的比例不是一成不变的，而是随着赠送率的增加售价与成本之间的倍数也会增加
也即随着赠送率的增加销售需要提升更高的售价才能保证项目的利润率不降低
04
如何决策到底赠送多少面积
如何决策项目到底该做多少赠送面积，这是很多企业非常纠结的事情
营销肯定倾向于多做赠送面积，以提升产品价值，说白了更好卖
成本无疑倾向于少做甚至不做赠送面积，因为会增加成本
这个问题不能一概而论，应该从经营的角度来看，一旦遇到这种分歧，不要仅从各自职能的角度考虑问题，应该回归经营本身，算笔账看看划不划算
举个例子，某项目营销提出大赠送，赠送率由10%提升到50%
增加了赠送率对销售来说无非带来两个好处
溢价--售价提升
去化--提高去化
而成本肯定会增加
这时候，一定要把增加赠送率带来的变化数字化，量化
即
营销需要量化：
如果为了提升溢价，那要明确溢价到多少（对货值有影响）
如果为了提高去化，那要明确新的去化期缩短了多久（对现金流有影响）
成本需要量化：
成本增加额度（对支出有影响）
将这些变化后的指标代入《投资决策测算模型》，形成项目新的经营指标，项目总收益、项目总收益率、项目内部收益率（IRR）、现金流回正时间等等
如果经营指标向好或不变，则虽然增加了成本，但可以决策实施，否则应予以否决
这样做决策是不是更加直观更加容易了呢
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小结
赠送面积是房地产企业在地价不断提高，合理利用规则，提高产品力的一种方式，无疑可以起到提高溢价或提高去化速度的目的
但赠送面积不是越大越好，应该结合项目经营目标进行设置，在遇到需要确定赠送率时不能仅仅站在单业务职能的角度考虑问题，而应该以经营目标为出发点，进行量化比对，做出正确的决策