4年400家店！它靠什么让门店存活率超过90%

作为刚需性品类，小吃快餐是产品属性权重最大的品类。只要“产品”好吃，小吃快餐就拥有了很强的生命力。

但在消费升级的大背景下，小吃快餐贩卖的不只是“好吃的产品”，还需要建设品牌。

结果就是，在小吃快餐赛道的玩家有很多，但做出品牌影响力的品牌却很少。

 

凭借一碗排骨饭走红，4年开出近400家门店的犟骨头，不仅在小吃快餐的赛道上走出了品牌化之路，还在近期获得了数千万融资。

 

这背后的原因是什么？犟骨头凭什么拿下融资？

餐饮老板内参 内参君

在创立的4年时间里，犟骨头交出了一份相当不错的成绩单：

不但开出了近400家店，还保证了门店存活率超过了90%。

而且，在今年7月31日，犟骨头得到了资本认可，获得绝了基金的数千万元投资。

一碗排骨饭走红的奥秘：

超过顾客的预期

 

产品是品牌的第一步，好产品才是品牌发展壮大的唯一路径。

因为在2015年入局，犟骨头早早占据了“排骨饭”这个单品品类。

排骨饭拥有做出“爆品”的市场基础：是米饭+菜的快餐大赛道，其原材料猪肉是中国肉类消费的第一大品类，原料供应足、易获得，且猪肉在全国饮食习惯中广谱性很高。

当然，产品也有自身的问题：为了保证口味，传统的排骨使用老汤，不利于标准化。

于是，犟骨头创始人王艺伟首先改良产品工艺：融合南北味，要用好食材把制作工艺标准化，要选好的食材。

为此，王艺伟选了“猪身上最好的位置”：猪脊骨。

选骨头很有讲究，不同部位的骨头做法不同，吃起来的口感也不一样，相比较而言，最适合“啃”的骨头，就是脊骨。

当然每个人的口味都不一样，有人喜欢啃骨头，有人喜欢吃肉，为了满足这部分顾客的喜好，王艺伟还另外选取了肉多且嫩的猪颈骨部分。

其次，是老汤。现在，每锅老汤都要经过7道工序，经过10小时熬制，让肉的营养和中药的精华，充分融入到老汤里。

为了打造产品标准化，犟骨头不断调整和试验，在3个工厂试验上百次是常见的事情。

现在，门店使用专门定制的计量桶、统一的盐度计和温度计精确测量，还用统一的电磁灶，保证蒸煮时间、温度。

除此之外，犟骨头对搭配骨头的米饭和配菜同样重视。犟骨头的米饭混合了东北生产的三种大米，煮出来的米饭味道香，口感更好。

而在招牌产品犟骨头套餐里不仅有米饭，还配了一碗老鸭汤和一份时令小菜，以缓解顾客在吃骨头后产生的油腻感。

犟骨头对产品的品质把控十分严格，在门店每天两次的出餐前，产品都必须先经过店长和负责的厨师试吃合格后才能对外售卖。

基于多年的经验，王艺伟提出自己的产品理念：从顾客角度出发，考虑他需要什么样的工作餐，再分别从口味、性价比、体验等方面超出顾客预期。

这个“爆款”应该是一款口味好、性价比高、毛利低的产品。

这个理论与爆品理论颇为相似：以用户的一级痛点切入，做出足够好的产品，集中所有的精力和资源，引爆用户口碑，单点突破，赢得市场。

强硬的产品力直接体现在门店的业绩增长。犟骨头第一家店开业后，经过2-3个多月的暖店期，营业额逐渐攀升，18个座位的小店日营收最高11000元，翻台超过30次。

四款产品卖4年

门店增至400家

产品标准化，只是品牌的第一步。品牌要发展，盈利是决定存活的关键。

犟骨头初开店时有20多个SKU，逐步精简到7种，王艺伟觉得还有空间，最终精简到了如今的4种。犟骨头的产品，通过顾客反馈、营收数据等，不断精简迭代，做减法筛选出了如今的几款爆品。

而门店营收和利润，也在精简迭代中逐渐提高，调整期间门店日销售额翻倍，从4000元增长到8000元。

从2015年开出第一家50平米左右的小店，如今不过4年时间，犟骨头已经开出了近400家门店，店铺成活率达到90%以上。

从1家店铺到10家店铺的过程中，主要是完善产品。从10家店发展到100家店时，王艺伟在为供应链奔波。

2016年至今，犟骨头与国内众多中央厨房达成合作协议，确保了加盟店成品、半成品的集中采购、加工以及配送。

同时，犟骨头建设了2大区域中心仓（北京、天津），一个全国仓。而且，犟骨头拥有自建稻米种植基地，保证为全国店铺供给大米。

加盟商通过率仅为10%

门店存活率却超90%

如果不是山寨店肆虐，犟骨头创始人王艺伟可能还会把开放加盟的时间往后推延。

对于加盟，犟骨头创始人王艺伟认为，保持敬畏之心非常关键。因此，犟骨头的品牌使命是：打造最靠谱加盟公司，提高餐饮创业成活率。

犟骨头不像一些纯靠放加盟赚钱的餐饮品牌，对于加盟商来者不拒，只要给钱就行。

首先，犟骨头给潜在意向用户设置了重重“阻碍”：

• 初次申请加盟商的“笔试”时间，至少要2个小时；
• 在筛选过程中，加盟商将会无数次听到“创业有风险，加盟需谨慎”的提醒；
• 犟骨头的招商路演会，参加者需要花钱买门票。

在选择加盟商时，王艺伟心中有“4不选”：太年轻的、年长的、资金匮乏的、过于自信的。

对于加盟商的管控，王艺伟认为最关键的还是可控性。

为了保证加盟商门店的存活，犟骨头建立了百人的服务团队，负责营销督导和巡店督导。

除了公众号上招募“神秘顾客”，犟骨头还花高成本聘用蜀海负责“神秘顾客”。

与此同时，犟骨头将直营体系才有的内容“云课堂培训”提供给加盟商。

更重要的一点是，公司所有部门的绩效都跟加盟店18月回本挂钩，同时设置了公司内部稽查部门，由CEO直接管理，负责稽查其他部门履职效果是否足够好。

总结

今年是餐饮加盟一个新元年，许多原本拒绝特许经营的品牌开始重新拥抱加盟，也有许多拿到融资的品牌，比如遇见小面、仔皇煲开始放加盟。

对于犟骨头而言，绝了基金的数千万投资，将会帮助自己打造成最靠谱加盟公司，提高餐饮创业的成活率。

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轮值编辑｜于聪聪  编辑｜刘珍  视觉｜石肆

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