张启东：深度的沟通是合作的第一步！
在写这篇作品前，我给大家分享一个我身边的真实案例，希望大家看完后能够受到启发。尤其针对初次的创业者。我的一个大学同学，2014年前在互联网公司工作，月收入6000元左右，除去开销后还剩3000元左右。那时候他负责区域的团队管理，每年的团队业绩流水做到了过千万。所以他自认为自己带团队的能力还不错，策划能力也不错。还有相关的工作经验、成绩，所以在2015年毅然辞职创业。然而在2015年到2019年这3年左右的创业生涯中，他每个月都是入不敷出，不仅白白浪费了3年的青春和自己的合伙人矛盾也是不断升级。他们的法人负债累累，让其他合伙人接手法人的位置后竟然玩起了消失！我和他很深入的聊了一个通宵，从晚上8点聊到了早上6点。发现了他们公司存在的一些问题。第二: 公司的投资人不懂市场，还喜欢凭空瞎指挥运营第三：公司里面没人服从他的管理，团队内部形成了小圈子，直接把他孤立了。最主要的还是大家的认知不在一个层次，有些人认知很强，有些人认知很差、甚至没有认知，活在自己的想象中。比如：他提出一个建议，为高校的领导打造具备高校特定元素的正装，结果被他们的投资人一口否定，还说他愚蠢。否定的理由是：目前在市场上没见过成功案例，所以不可能成功。我不太懂他们这个行业的行情。但是我觉得作为一个创业团队，在理性分析一个产品市场的情况下，做个低成本的创新尝试，是非常有必要的，这个叫做试错成本。如果按照他们投资人的逻辑，手机、电脑这东西在古代都没有，所以现代也不可能有手机和电脑！很显然，他们投资人对创业的理念都不对，或者说不具备创业者该有的精神。没有创新精神的创业很难成功，创业型公司是个试错的过程！我们认真去思考一个问题，很多项目做的早的人都挣钱了，做到后面的人基本上很难挣到钱。做的早的人，在项目的早期就实现了盈利，公司在低调挣钱，下面的员工都不知道公司的盈利情况，运营早就形成了一定的规模、壁垒。不管是团队的管理，技术服务，产品的销售渠道，都非常成熟。团队管理、技术、渠道、产品，价格、几乎所有的方面都没有优势！ 这是大部分人创业失败的原因！当大家都知道一个项目挣钱的时候，说明商业信息已经很透明了。然后大家往里面挤，导致市场稀释。而一个创业型的团队，想在这种情况下去抢夺固有的市场份额，成功率非常低。因为你无法去突破竞争者的壁垒，所以最好是去创新！
所以国家的创业口号叫做：大众创业，万众创新！强调的就是是创新精神，而创新其实就是在试错！雇佣关系更利于管理，千万不要合伙；合伙的话属于平级，谁都不会服从谁，无法管理，沟通成本太高。项目还没开始做，就死于内部矛盾了！最怕的是认知低的人，团结起来，集体攻击认知高的人。 因为同一个认知层次的人是相互认可的！ 而我同学公司的运营就是这种情况。有多年工作经验的人，怎么可能和一群没有任何工作经验的大学生的认知在一个层次上！有很多人找过我咨询做项目、互联网、音乐方面的问题，聊到一半的时候。他们的认知跟不上我的思维，他们认为我思想上有问题。对于这种人，我一开始是觉得他们思想愚昧，后来表示同情。再后来为了别浪费我的时间，我就直接拒绝！有KTV的老板认识了我，然后找我讨论KTV的运营问题，就把他们的股东带来一起交流。当我提出做互联网营销的时候。对方的原话：当一个行业需要营销的时候，说明这个市场已经不行了。很显然他对KTV行业营销的理解就是价格战，或者是接近价格战之类的活动！ 比如：包厢消费200元，送150元的酒水和零食之类的活动。很显然，对方基本上没有做过互联网营销，根本不理解营销的概念和价值！这就是他对KTV行业营销的认知！很显然他没有去深度挖掘客户的需求。比如：把KTV音响的音质做好，为客户提供一些附加价值等等，让更多客户知道这个KTV，塑造良好的口碑等等。对于认知在这个层次的人，我也无法和他更深入解释互联网营销所带来的数据、影响力、以及客户忠诚度等更高层次的东西了。因为最基层的东西你都无法理解、或者是接受，那么更高层次的东西，听起来更加玄乎！对于这种认知层次的人，直接拒绝即可！我做了10年的KTV音响，一直被我家人、朋友认为我精神出现问题了。他们始终不能理解有人愿意花钱买高端的KTV音响，我为什么会训练唱歌。因为在他们的认知里面：唱歌就是他们所看到的KTV里面吵吵闹闹、五音不全，单纯的为了发泄和放松的娱乐活动，这确实是KTV普遍现象！他们根本不知道顶级职业歌手的唱功什么什么层次，需要多少年的磨练、到底有多达的价值！ 所以固执认为我的脑袋出现问题。因为他们压根就没有受过音乐熏陶， 所以他们认知告诉他们KTV唱歌就是流行音乐。而这个问题，显然是无法通过沟通来解决的，存在天然的沟通障碍！而当我甩出客户一笔单出价6万的时候，他们又怀疑我在吹牛、装B了！大部分人都觉得我不靠谱，这我都心知肚明！我以前用音响设备给学员训练、朋友招待，带来了一群热爱音乐的人。湘潭市一些艺术团的老前辈开车过来和我一起喝茶、聊天、唱歌，讨论如何做团队营销等。还有个夸张的事情，我以前带着湘大的学弟一起唱歌，结果他去了部队几年做了连长，回来湘大的特意跑买了茶叶送给我。就是因为当初我给他普及了下唱歌的一些知识而已，他自己基础好、执行能力很强，所以进步很快。这就是认知层次不同的人，对于同一个人、同一件事情的态度！ 我们不要去改变他们，但是我们要了解事情背后的逻辑！所以，对于认知不够的人，我最常见的做法就是不解释、不理睬。找我合作的流程就是、认识、交流、深度沟通，达成共识、项目合作，如果在前期简单的沟通都存在障碍，那么后面的项目合作也就不存在了。
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