客户教育：知道产品，也知道你

当绝大部分市场已经成了红海，当绝大部分产品不得不面对买方市场，客户服务的重要性，毋庸置疑。其中，客户教育是非常关键的一环，却常常被忽视。

客户需要服务，需要管理，也需要教育。

客户教育的目的是什么？让客户知道。

首先当然是知道产品。

产品（或服务），通常都会搭配相应的使用说明书、服务指南等等。但是现实中，客户每天要面对的信息量太多，这件产品、这份说明书，为什么值得他花时间？他们使用过的产品也太多，你的产品。不过是仓库里众多商品之一。站在客户的角度：对于你们这些产品，我都很懂了；就算以前没用过，那还不是可以触类旁通？大差不差，你这个说明有啥好看？

因此，很多人会在拿到产品之后，就把说明书扔在一边。至于产品，着急的话，马上拆开就用；不着急，就先放进仓库或储藏室。很少有人会把说明书拿出来，认真地翻看研究。然后呢？产品使用正常还好，如果出了什么问题，马上就甩锅你这个供应商。甭管是他用错了对象，还是用错了方法，只要出来问题，都是你的错。

冤不冤哪？

通过客户教育，要让客户明白，他购买的产品是什么，什么用，怎么用。再优秀的产品，都不是万能的。这件产品的效果，哪些需求可以满足，哪些不可以，要让客户的得到这些信息，继而对东西产生恰当的预期。很多人买东西，就觉得我花了钱，我的要求，你就得全部满足。更不要说，有人是揣着明白装糊涂：花了10块钱，想要100块钱的效果。假装也好，真情实感也罢，只要有这种想法，你就得一把冷水浇灭。

光知道产品还不够，客户还要知道你。

作为供应商的你，是谁？你的业务要做成什么样子？

有些东西听上去很虚，但实际上一点也不虚。不必戏精上身，抓马表演，只要真实地传达你的梦想，就能够打动人。传达的重点是，你做的事情，不是一次性生意，而是一项长期的事业。和只看眼前利益的人相比，有长远打算的人和公司，显然更有责任感，也更加值得信任。

然后就是，你做人做事的原则是什么？你的底线在哪里？

你的原则和底线就是你的招牌，不但要做出来，而且要展示出来。

你诚信为本，产品原料不作假，生产工艺不偷工减料，因此有了对品质的基本保证。你的设计坚持原创，走到哪里，都可以堂堂正正地站着卖货，产品也拥有了附加价值。你不接受哪些桌子底下的事情，拒绝哪些合作方式，划出一条线。提醒客户，也提醒自己。

如果没有特意进行客户教育，想让客户知道你，是一个漫长且未知的大工程。在客户那里，交易而已，你除了产品，没有丝毫存在感。明明有再次合作的机会，也会白白流失。而客户教育，就是主动地去做这件事。让客户不但知道产品，也知道你，从而达成更深层次的合作。