李庆曾：我回国创业的经历（六）

澳洲纪实系列之五

我回国创业的经历

李庆曾

（续前）

五

这两集装箱的浓缩大麦汁的销售，使濒临崩溃的公司又稳住了阵脚。但仅仅依靠拿下全国的猎奇门市场，来维持整个几十人的公司的运转是不可能的。

于是，在我把公司的业务重点挪到北京以后，对公司的经营方向，组织结构，销售模式等一系列有关公司命运的重大事项都进行了调整或改革。

第一，在经营方向上，放弃了以家庭酿造啤酒设备为重点的产品结构，而转到开发以啤酒坊所用的不锈钢设备为主的产品结构。

简单地说，就是放弃小型的，开发大、中型的；放弃塑料产品，开发不锈钢设备，以适应在国内日趋发展起来的小型啤酒坊对设备及其原料的需求。

在1990年代末期，许多大大小小的不锈钢设备的生产厂家聚集在温州永嘉。我通过关系认识了其中一个厂的张老板。在他的协助下，我们按照浓缩麦汁的生产工艺，制造出了第一批啤酒坊的生产设备。

第二，在公司组织方面，我们也进行了大幅度的调整。首先，逐步取消了在北京和天津大型购物中心所设立的七个促销展台。其次，留下了销售人员中的骨干，派他们到天津及北京的饭店、酒店、啤酒坊去推销我们的新型设备和原料。通过销售人员的削减，人员更加精干，也大大节省了开支。

第三，在技术保护方面，我们到中国专利局为我们啤酒的常温酿造工艺注册了发明专利。用于保护我们的知识产权。

第三，也是最重要的一点，我们开始在央视的“供求热线”“天天饮食”及“中国市场信息”等栏目上做软广告，以推动产品的销售。

当时“供求热线”，及其后来的“中国市场信息”的主持人是王小丫。“天天饮食”的主持人是刘义伟。在他们那里做软广告，每30秒钟的收费是8000元。那时，我们多选择30秒的广告。长些的，做过一分钟的。最长的做过两分钟的。

那时期，在央视的大型摄制室里，与王小丫或刘义伟合作，为我们公司做广告是常有的事儿。

王小丫作为央视“供求热线”栏目的主持人在为我们做节目。左一为本文作者

在那个年代，两三万元已经够北京一套房子的首付款了。这对我们一间小公司来说，已经算得上是一个大手笔了。

当时我们在央视投放广告的频率，大约每月两三次。巨大的投入也带来了巨大的效益。往往是我们在电视上播出的广告还没有播完，公司销售部的电话就此起彼伏地响了起来。随之大大小小的订单就像雪片一样飞来。

随着订单的增多，不锈钢设备的加工能力成了短板。签下合同后，客户迟迟拿不到货，成了当时的主要问题。

公司在北京，设备要在温州加工，再运到北京。无论从加工周期上看，还是从生产成本上看，都是不经济的。

当时我们确实是舍近求远了。后来我们才发现了颇具实力的天津华泰不锈钢设备有限公司。很快和他们一拍即合，天津华泰便成为我们后来加工设备的定点厂家。

“天津华泰”为我们加工的首套啤酒坊设备

（未完待续）