《内向者沟通圣经》| 成甲解读
关于作者
作者珍妮弗·康维勒，她是美国著名的人力资源开发专家，被称为“内向型人格之王”。她为数百家政府机构和著名企业提供咨询服务，包括通用电气（GE）、美国航空航天局（NASA）、美国有线电视新闻网（CNN）以及美国疾病控制中心（CDC）等。作为内向者领导力的思想领袖，她擅长把深奥的领导力理论转化成实际的操作方式，通过极富魅力的演讲、培训，让成千上万的内向者坚定了信心。
关于本书
这是一本内向者的职场升级宝典。本书首创简单实用的 4P 法则，能够帮助内向者在外向者占主导的商业世界轻松突围。这也是一本对内向者和外向者同等重要的书。外向者会更深刻地了解内向者的思想，而内向者则会学到接纳自己的内向以及为效力的组织带来的真正价值。
你好，欢迎每天听本书。今天我们要分享的内容叫《内向者沟通圣经》，作者是珍妮弗·康维勒，其实这本书它的英文名字是《The Introverted Leader》，直译过来就是“内向的领导者”。但是中文版把这个“内向的领导者”翻译成了“内向者沟通圣经”。其实它们都是在讲这么一件事情，就是内向者怎么样能够在生活和职场中发挥自己的优势。
这本书的作者是珍妮弗·康维勒，她是美国的人力资源开发专家，被称为“内向型人格之王”。她为很多政府机构和著名企业提供咨询服务，比如像通用电气、美国航空航天局、美国有线电视新闻网 CNN，都是她的客户。她本人其实特别擅长把深奥的领导力理论转化成实际的操作方式，帮助大家去改变，尤其擅长帮助内向的人进行改变。所以就有了我们今天这本书——《内向者沟通圣经》。
那怎么样让内向者真正发挥自己的优势呢？这就是我们今天要聊的话题。我们大概从三个方面来谈论：第一，什么是内向者；第二，内向者有哪些不足；第三，怎么样把内向者的不足转化成自己的优势。让我们一一来看。
先来看看什么是内向者。谈到内向，你可能觉得就是不爱说话，比如开会发言的时候扭扭捏捏说不出来，然后和别人在一起的时候也总是安安静静地坐在那里。和内向的人比较，外向的人可能就活泼开朗得多，发言的时候也总是特别积极。在上课的时候，那个总爱举手的可能就侧重于外向一些。我们这个世界似乎也总是更偏爱外向者一些，给外向者的机会似乎更多一点。不过，作者说，其实机会是给那些有准备的人，这和你是内向型还是外向型人没有什么关系。
当然，如果是外向型的人，那很容易在第一时间就吸引别人的眼球。不过，是否在第一时间吸引别人眼球并不是最终评判一个人真正能够成功的重要标准。其实内向和外向它只是一种偏好，一种性格的倾向，我更喜欢什么。而每一种偏好事实上都有它自己的优势，比如你由于性格太内向，和朋友吃饭，就做不出抢着结账这样的事，就能节约很多钱，这就是个大优势。开玩笑啦，其实内向型的人，可能更加沉稳，考虑问题更加周全，而且他也愿意花更多的时间去理解和观察别人。所以和外向型人一开始就能够赢得别人的注意不一样，内向型的人可能他更注重持续的长久的意义。
如果你不太确定自己是内向型还是外向型的人，作者说有一个办法能够帮你判断，就是如果你和别人相处一段时间之后，你觉得有压力，需要时间来恢复精力，那么你可能就是一个内向者。而外向的人恰恰相反，和别人一起相处互动反而能给他带来能量的。作者有一个内向的同事跟她说，自己宁可在家里看一本以前看过的很无聊的书，也不愿意去参加什么社交活动。这就是因为他们长时间待在人多的地方就会觉得很疲惫，参加这种社交活动就会觉得压力很大。如果你有这样的感受，那么你可能偏向于内向型的性格。
我们前面提到，其实内向和外向它只是一个性格偏好，并不影响一个人是否能取得成功。比如比尔·盖茨、世界股神巴菲特、美国总统亚伯拉罕·林肯、著名的人权斗士马丁·路德·金，他们都是内向者，甚至上一任美国总统奥巴马也可能是内向者。所以说内向者也可以成为非常成功的领导者，在生活和职场中取得非常伟大的成就。
但是我们也确实在生活中发现，有时候内向的性格会让自己丧失很多机会。因为内向的性格确实和任何一个性格一样，它都存在一些不足的地方。是哪些不足呢？
作者认为，一个内向型的领导者在工作中主要会遇到四种类型的挑战：第一种，就是会有很大的压力；第二种，别人对内向者的评价可能比内向者对自己的评价还要低，也就是说别人可能会看低你；第三种，可能因为不懂得经营人际关系，内向者的职业发展会受到阻碍；第四种，可能会成为职场的隐形人，被人关注不到。
首先来看，为什么说内向者比较容易在职场中产生压力？内向的人不太擅长拒绝别人，他不懂得说不。比如，领导、同事给你安排一个活儿，你没有拒绝还完成得很好，然后他们又给你安排活儿，你又不会拒绝，这个时候，作为内向者，你的心理压力就非常大。因为一方面你不好意思拒绝别人，另一方面你的工作压力和强度非常大，所以产生这种超负荷的工作就会带来一种压力。与此同时，我们也提到这个内向者在职场当中很不愿意和一帮人在一起工作，而且尤其是发觉身边的人都那么能说的时候，内向型的人压力就更大。而这些感受是外向型的人感受不到的，他们应付这种场合是游刃有余的。所以这对内向者而言，在职场和工作的时候就会天然地面临这种挑战。
第二个问题是，别人可能会对内向型的人评价偏低。为什么呢？因为人们总是通过看到的表象来评价一个人。比如你不太想说话，其实是在深思熟虑，而别人可能却觉得你这人比较笨笨的，反应慢；你在分析和判断或者在倾听，可别人可能觉得你是优柔寡断；你在公众场合想找个地方安静一点，别人可能觉得你是比较胆小害怕。而这些优柔寡断、胆小害怕呀、反应慢呀其实都是你无意识给别人留下的负面印象。但其实你可能根本不是这样的人。有的内向者就说：“我只是喜欢听别人讲，然后习惯了把别人的想法都理解以后再慢慢地处理，属于那种慢热型的人。可是，别人就会觉得我反应迟钝，优柔寡断。”所以，这也是内向者性格在职场上的一个弱点。
第三个问题，就是因为内向者不太善于交际和人际关系的处理，所以在职场竞争中容易占劣势。我们都知道，一个人的成功不仅仅和能力有关，也和人际交往的能力密切相关。你如果能够不断地拓宽人际关系，那么你职场发展的机会就更多。可是内向的人却不太善于这一点，而且他们不太愿意把自己的成就和功劳挂在嘴边。但是内向的人往往没有意识到一点，就是不善交际，不善于展示自己，事业上的发展机会就会损失很多，你不能指望别人有读心术的，或者能一眼看穿你在想什么，你做过哪些成就。
书里有一个内向者这样说道：“人家外向者很轻易就能给自己争取到在大众聚光灯下表现的机会，而我自己却只能在那儿静静地等电话响起。”因为对内向者而言，建立这种陌生的人际关系是一件非常耗费精力和时间的事情，而且心理压力也很大，所以工作表现就会受到影响，也会影响职业发展。
内向型人的最后一个问题，就是很容易成为职场的隐形人。因为不愿意站出来表现，或者不愿意成为大家关注的焦点，所以很常见的情况是，容易被别人忽略。比如在公司开会是让公司的同事了解你、认识你，对你形成判断的一个重要的场合。可是很多内向的人在会议上的时候就不愿意发言。那可想而知，如果你不能够在其他重要的领导或者同事面前展露自己的才华，那你就很难成为别人合作或者提升、提拔的时候优先考虑的对象。长此这样下去，可能内向的人虽然很努力工作，但似乎大家都忘了这么一个人的存在。而又因为大家对你的忽略，形成这种负面的消极循环，进一步导致自己都不知道该做些什么。
上面四个方面都是内向者性格存在的不足。
这些问题听起来很糟糕，让人觉得很难过。其实作者说，也不用那么担心，因为这些问题都是可以解决的。因为内向者的性格是可以管理的，成功的领导者就是能把内向者的这些弱点变成优势。那怎么做呢？下面我们说说：内向者建立优势的4P法则。
什么是4P法则呢？其实就是一个简单易记的指南，包括四个步骤，分别是准备、展示、推动、练习。因为这四个步骤，每个对应的英文单词的首字母都是P，所以叫做4P法则。这四个步骤恰恰可以解决我们刚才提到的内向者面临的四大陷阱，就是：压力、别人的低估、不懂得经营关系和容易成为职场隐形人。学会这个4P法则，如果你是内向型的领导者，那你就可以用这个法则更好地指导自己的工作。而如果你本身是外向型的人，你又可以很好地跟内向型的同事更好地沟通。那这四个步骤分别是什么意思呢？让我们一一来看。
先看第一步，准备。内向者在很多公开场合的时候压力比较大，无论是公开发言，还是在会议上的讨论，或者说是要结识新的客户等等。那这个时候，要是看到其他人游刃有余地在台上表现，自己压力就更大了。觉得自己根本做不好，不擅长，最后结果也确实不尽如人意。这时候，很多内向者就会想：唉，我就是不擅长公众表达，要是自己也能像别人那样临场发挥那么好，就好了。
但是，作者说，其实内向者一样可以表现好，这里的关键不在于你是否会临场发挥，而是你是否做好了充足的准备。比如，现在站在大舞台上，主持人问你，好好学习的下一句是什么？我相信不论你是外向还是内向，你都不会紧张，能够自信地给出回答。为什么？因为你对答案太熟悉了，因为你很清楚这种情况如何应对，所以你不会觉得紧张。同样的道理，在职场、生活中，内向者遇到的各种问题，很大程度上其实是因为自己对要面临的情况和解决的方案并不熟练，没有充足的准备，所以就进一步产生慌乱。因此，对内向者而言，要迎接自己的挑战，第一步就是做足准备。
比如，你今天要去和客户的高管进行一次沟通，你觉得很紧张。那这个时候你需要做充足的准备。做什么样的准备呢？比如你可以把对方会提到的问题全都列出来，构想一下怎么回答，然后找一个你信任的朋友来模拟一下这次面谈的场景，让你的朋友来给你反馈。甚至你去模拟自己进入办公室的时候会遇到哪些场景，如果客户做出哪种反应，我应该怎么样去处理。如果能够把准备做到这一个程度，那相信你再接触到客户的时候，心里就会有底得多。
书中举了一个例子，有一个内向的人要参加一个公开的聚会活动，他想要在参加的人群里看看能不能找到潜在的客户。但是他很内向，不擅长这种场合，怎么从那么多人中找到谁是自己的客户呢？结果，他就提前做准备，想办法和主办者拿到了这个会议的座位图以及参会人员情况，他知道了每个人的位置。然后研究了这些参会人员谁可能是自己的重要目标客户。做完这个准备工作，他自己本身的焦虑就被极大地缓解了，而且他知道在这次活动中要把主要的弹药用在哪里。所以这次活动成功地帮他接触了一个大客户。所以这就是作者说的4P的第一个，准备。你计划越充分，应对越自如。
4P的第二个步骤，就是展示。内向的人常常觉得，只要自己努力工作，认真做好，别人都会知道的。可是事实上是你不向别人展示出来，别人很难知道你真正的成就。因此展示自己很重要。如何展示自己呢？作者认为，最重要的就是专注。你能够专注到当下，你能够和要交流的人真诚、无私、坦诚地沟通和分享，那对方就真的能够感受到你的期望和想表达的意图。内向者的朋友，在你需要展示自己的时候，一定要勇敢、真诚地表达。
还记得经典电影《当幸福来敲门》中有一个场景，那就是主人公要去参加一个对他来说非常重要的股票经纪人实习工作的面试，可是因为经济窘迫，他没有缴纳交通罚单，结果头一天被抓到监狱里面。等第二天一大早被放出来，赶到面试现场的时候，身上还穿着破破烂烂来不及更换的衣服。可想而知，面试官看到这么一个着装的应聘者，已经心生不满了。而这个时候，如果你是面试者，你会怎么样处理呢？当时电影的主人公没有使用什么准备好的回答，而是实话实说，真诚地向面试官介绍了他的情况。结果他这么做，反而赢得了面试官的赞许，给他带来了一个工作机会。
这个案例是一个很好的启发。展示自己最大的技巧就是真诚和坦诚。和别人真诚地分享你的观点，才能让别人对你印象深刻。而要让别人注意到你，还有一个重点就是：你应当专注于此时此刻的交流，专注于一起和你交流的人，这有点像我们常说的，活在当下。这种专注和真诚，很容易让你和对方之间产生共鸣，而做到这一点，你的沟通就取得了成功。这就是内向者与外界沟通的第二个重要步骤，有技巧地展示自己，能帮助你赢得别人的好感。
4P的第三步是推动，也就是说走出自己的舒适区。前面我们提到过，做了充足的准备，也想要进行展示，但其实做起来还很难，因为你会觉得害怕。但是正如爱默生曾经说过的“去做你最害怕做的事。”你只有将自己推出舒适区，进入不舒适区的领域，你才能真正进步。所以推动这一步其实是内向者给自己设立一个小挑战和目标。一旦突破了自己过去的舒适区，就有可能迎来全新的机会。比如作者有一个非常内向的朋友，他很不喜欢参加聚会，可是他却强迫自己一定要多参加聚会，而且对每次参加聚会都提出两个要求：1.至少待够30分钟，2.收集20张名片。结果他长期强迫自己这么做，反而后来成为了公司里有名的社交专家。
所以，要推动自己走出舒适区的关键点就是，你一定要给自己设置有挑战的场景。比如你不擅长演讲，就一定要给自己设置一个公共演讲的机会。你不擅长和客户沟通，你就一定要设置一个这样艰难的对话。正如作者引用一个内向型领导者说的话，“是什么让自己不舒服还愿意让自己不断强迫挑战自己呢？那是因为，你毕竟想知道，我在这个世界上能做点什么吧”。我想这也是每个内向者都愿意去尝试和挑战的吧。
最后，4P的第四步就是练习。前面提到的几个步骤都不是一蹴而就的，而是需要不断的反复练习。冠军选手每天在做的事情就是练习，而内向者想要突破自己的局限，那要做的也是练习。不断地练习，才能不断地熟练。你可以每次尝试和不同的人用不同的交往方式表达你的观点。你也可以尝试在不同的会议中用不同的策略来验证它们的效果。练习是让自己准备技能，演示技巧和推出自己走出舒适区走向更高层级重要的环节。
4P的步骤，就是准备、展示、推动和练习。准备主要是让你了解目标，了解自己，知道要做什么样的工作。而展示就是让你能够有效地表达自己，关注在当下，真诚地面对和你相处的人，把正面的印象传递出去。而推动就是要你走出舒适区，勇敢地尝试挑战。而练习就是一个持续不断改进的过程，你要告诉自己，我知道我能做到，但是还需要付出一点努力。
举一个例子，来把这四个步骤的应用进行一个说明。比如对于内向者而言，建立新的人脉关系其实是非常有挑战性的一件事情，尤其是在一些陌生的场合。那我们看看用这个4P法则的步骤怎么帮助你来改进。比如现在公司安排你参加一次行业大会，在这次会议中你希望结识到重要的客户，那么你需要怎么做呢？那第一步就是4P的准备环节，知己知彼方能百战不殆嘛。所以在准备环节，你首先要做如下准备工作：
第一， 调查会议情况和参会者信息，你可以上网搜索，或者和想办法联系到组织会议的人员，了解这次会议的嘉宾，单位，并提前搜索可能客户的企业信息；第二， 和自己的同事或领导商量，确定优先进行联系的潜在客户；第三， 思考怎么样赢得这些客户的注意，列出谈话要点和要问的问题，准备好自己的资料。
想想看，如果把这些考虑清楚，并做充足的准备，你可能就胜算大得多。就像前面提到的，作者的朋友为了让这次活动做得好，他和主办方要了每个人的座位图，从而能够有策略地采取行动。你甚至可以根据你关心的目标客户制作一份有针对性的PPT，如果方便的时候可以给他们展示出来，那让对方的印象可能就会更加大大加分。
比如，你可能会担心在和别人交流的时候，因为自己是个内向者，怕聊不下去。书中给了你一个和陌生人聊天的小技巧，那就是“破冰聊天的三部曲”：
第一步，不是你要着急地问说什么，而是提问。比如你可以问对方“你工作最有意思的部分是什么，或者你生活中最喜欢的事是什么”。第二步，介绍自己，介绍自己喜欢什么，擅长什么。这两个步骤都是为了解决一个问题，就是寻找和别人的共同话题，这样才能进入第三步，聊你们的共同话题。你可能会说，聊了半天以后没找到什么共同话题。没有共同话题也是共同话题。为什么呢？比如对方说喜欢潜水，你说喜欢做饭。这是不是就聊不下去了呢？不是，你接下来就可以聊，我从来没有学过潜水，你觉得潜水最难的地方是什么？你看这话题不就聊下去了吗？所以只要你做足准备，接下来的活动就一定能够更加游刃有余。
有了准备，然后就要到现场，到了现场就是一个展示的机会。作者打了一个比方，很有意思，他说对大部分内向者而言，跟一大帮人社交就像拿着滚烫的针头去戳他们的眼睛一样难受。不过不要害怕，因为绝大多数内向者其实都擅长一对一的交流，他们只是不喜欢和一大帮人同时交流罢了。所以，在这个环节就可以利用到内向者这个优势，和别人进行深入的实质性的讨论，而不仅仅是蜻蜓点水的闲聊。
那怎么展示自己呢？前面说了展示的关键是专注到当下，同时给别人建立好感。可以从下面三点入手。
第一点，要懂得倾听，这一点其实是内向者非常擅长的，专注倾听对方，能够赢得别人的尊重。正如人际关系学大师戴尔·卡耐基说过“如果你对别人感兴趣，那么你在两个月内交到的朋友就比你试图让别人对你感兴趣花两年时间交的朋友还要多”；第二点，当别人感受到你的关注之后，你还要记住对方的姓名，最好也能够让别人记住你的姓名。你可以训练很多方法来记住别人的姓名，比如你在心中不断地默念呀，或者你把他的名字和另一个和他重名的人联系起来等等。
不过对你而言，不仅仅是要让别人记住你的名字，你还得让别人记住你是做什么的。这是值得注意的第三点，要告诉别人你是做什么的。
作者教你用一个三段式的公式来自我介绍。这个公式就是：首先，介绍你的职位或者职业是什么。其次，你在工作中具体做什么。最后，举个例子。而这个公式中最重要的也就是第三部分。比如在这次会议上，客户问你：小刘你是做什么的呀？
这个时候由于你此前做了充足的准备，你的回答就有的放矢，用这个三段式的公式你可以这么说，“王总您好，我在公司担任客户主管，主要就是给像您这样的公司的管理人员提供咨询和培训服务。比如你们公司现在业务发展得很快，对人才需求多，但新招聘进来的员工还暂时还不能满足需求，这个时候我就要和你们的同事一起合作，为员工成长提供培训，这样他们胜任工作的时间就要快得多。如此一来，我们就能帮助您公司更快地实现今年的目标。对了，您以前有对员工进行过这样的培训吗？”你看，这样回答，一方面你叫出了对方的名字，王总，你知道他姓什么，就会赢得他的好感，另一方面，你还把回答引向了一个他关心的话题。
做完了展示这个环节，第三个环节就是推动，主动跳出自己的舒适区。比如前面你做的这些沟通的工作，都是过去不敢做，而现在却主动地挑战自己。
最后一个环节就是练习，你要想办法找各种机会去锻炼自己不擅长的能力。比如你可以积极地参加类似的行业大会，你也可以在生活中找机会锻炼，比如你在超市排队的时候主动跟周边的人聊天，练习自我介绍的技能。你也可以试着张罗一帮朋友吃饭，组织大家互相认识，介绍自己。做这些事情，都是让内向者提前做训练和准备，从而当真正的机会到来的时候，你就更加能够轻松地应对。
这就是《内向者沟通圣经》这本书告诉我们的主要内容。回顾一下：
首先，作者认为成功和性格没有关系，无论你是内向和外向都有可能抓住机会。而内向的人其实有很多独特的优势。
其次，内向的性格主要存在四个方面的不足。比如他们很容易有压力，容易被别人看低，不擅长人际交往，也容易在职场中成为隐形人。
最后，针对内向者的四大性格陷阱，作者给出了解决方案，那就是4P法则：首先要积极准备，其次要学会懂得展示自己，第三要鼓励自己走出舒适区，最后不间断的练习。把这四个步骤循环执行，那么内向者也能把自己的劣势转变成优势，成功逆袭。
撰稿、讲述：成甲
脑图：摩西