你真的把“客户”吃透了吗？

很多人说销售是忽悠是洗脑的

这是我们坚决不敢苟同的

我们人生其实就是充满了销售

❤小时候你和爸爸说我会很乖的，你要不先买个冰淇淋给我吃吧，算不算？

❤读书了你和同桌说考试让我看一眼，我把我妹妹的QQ号告诉你，算不算？

❤工作了你和房东说我这么本分爱清洁有固定工作，你房租减一点吧，算不算？

❤恋爱了你向女票和丈母娘拍胸脯，虽然我现在买房子还要凑首付加贷款，但是相信我，您女儿跟我一定将来会过好日子会幸福，算不算？

❤猎头找你跳槽，你去新公司和对方CEO侃侃而谈，老纸写得一手无bug好程序，算不算？

❤等你做了爹，教育调皮儿子好好学习，将来会出任CEO，迎娶白富美，变形金刚想买多少就买多少，算不算？

你看

你不也在销售着梦想和未来么？

你觉得这是洗脑还是忽悠？

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“无忌，太极剑法你还记得么？”

“太师傅，我已经全忘了。”

“好，你出师了。”

销售的最高境界是忘记了自己是销售，别人也不认为你是销售，你可以是顾问，是朋友，是任何身份，而不是销售。

世界上其实是没有销售这个职业的。

老板是销售，他要推销自己的愿景；

架构师是销售，他要推销自己的理念；

父母是销售，要卖给孩子正确的生活方式；

老师是销售，要卖给孩子知识和世界观；

谈恋爱是在做销售，商品就是你自己；

找工作也是做销售，商品还是你自己；

而做的最好的那些人，他们并不是在生硬的销售，而是在分享、在传播、在展现更好的自己。

无论是哪个行业的销售，我们销售的本质就是向客户传递价值的桥梁，具体分析如下：

1.以客户为中心，满足客户现有的需求，挖掘客户可能有的需求。

2.用解决方案（产品和服务）满足需求，传递价值。

3.无论是所处行业门槛高或者低，都会或者将会存在同质化竞争，竞争对手也可以满足客户需求，那么你的解决方案更要体现差异化价值。

作为一个销售，必须得深刻理解'需求——差异化价值——传递”之间的关系。销售具备敏锐的嗅觉，时刻关注客户的需求。一旦获取需求，将此需求传递给公司，公司输出差异化的解决方案。销售根据将方案通过相应的方式传递给客户，完成价值传递。客户认可价值，销售拿下项目。

这是销售的本质，是阳谋。

在整个过程中，人才是销售过程的主体，人的因素也很重要。因此才会出现，吃喝嫖赌，行贿送礼等等一切销售技巧

这是销售的补充，是阴谋。

在德国，新加坡等一些政治腐败不严重的国家经商，明显是阳谋的重要性要大于阴谋，通过阳谋更容易取得客户信任。

而在中国，非洲等一些政治腐败严重的国家，其中绝大部分为第三世界国家，阴谋比阳谋要重要。与客户利益共沾是取得客户信任的重要因素。

层次越高的销售过程，阳谋越多，阴谋越少。

我们作为销售，未来还是多点阳谋，少点阴谋，这才是高层次的东西。

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客户关系拓展技巧：

什么是好的客户关系:好的客户关系就是客户在某些极端情况下都可以违背原则来帮你，这才是好的客户关系。

客户关系拓展一般分为：

接触——接受，有好感——支持你但不排斥别的厂家——支持你并排斥别的厂家

要拓展客户关系，得明白客户的需求，这个需求分为两方面。

其一是客户在工作上的需求，他要采购产品或者服务，是他工作或者事业的需求，他希望能够把这件事搞定，并且做的漂亮。

其二是客户个人的需求，他希望通过与你接触，自己也能获得利益。

所以针对客户第一种需求，你需要提供有价值的解决方案去满足客户工作或事业的需求。销售的第一准则就是不要卖没有价值的东西给客户。通过你在自己领域的专业性让客户信服，信任你，信任你的公司，信任你的产品。你需要充分分析自己想要销售给客户的解决方案是否能够充分满足客户的需求，是否给客户带来的价值。

（阳谋强调专业）

针对客户的第二种需求，你就要不断地跟客户接触，去了解他的个人需求，你占用客户时间的长短决定着你跟他的客户关系成熟度。具体的技巧很多，请客吃饭，周末一起郊游，一起打球等等。 比如说客户的小孩要去外地读大学了，你可以一起陪同，给小孩买个新电脑。比如说客户的亲属生病了，你可以帮忙安排就医等等。当然这些动作都需要你的平台具备强大的资源来支撑你的销售行为。

（阴谋强调真诚）

在整个过程中，你都要把客户当成朋友，不卑不亢，真诚的去做这些事情，你会发现，经过长时间的接触，这些客户都会变成你的朋友，足够信任你。好的客户关系一定是长时间积累起来的。

对不同的客户，态度也应不同：

年长的客户看重自尊，男客户看重面子，女客户看重情绪。高层客户看重等级尊严，年轻客户喜欢直接了当等等。

客户关系做久了，你整个人都变了。因为做客户关系就是学做人的道理。

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以理服人

以利诱人

以情动人

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