系列报道｜新时代下，9大路径助力农资渠道建设！

共克时艰保春耕直播系列报道

疫情面前显担当，越是艰难越向前！《北方农资》传媒特别策划推出“农资大家谈——公益直播”，在《北方农资》传媒抖音平台，邀请业内专家、实战讲师，就疫情下的农资行业的思考与探索，免费直播，共同探讨学习。自2月14日起，每晚8点半，在《北方农资》传媒抖音直播间，与您不见不散！

第二期

《新时代下的农资渠道建设》

主讲人：刘谦

中国农资品牌定位专家、中国农资营销培训专家、中国农资体验营销培训创始人

非常感谢《北方农资》传媒搭建平台、给予分享机会，再次感谢！

农资企业原有的渠道建设主要是以化肥、农药、种子代理商为主，新形势下，在农资渠道建设上有什么好的办法？今天主要是分享渠道建设的9大路径。

农资渠道建设

路径1：传统渠道

传统渠道主要是做市场调研、市场分析，以前只是找原有客户。在新形势下，要做好对标客户。做好品牌对标、价格带对标等。

举例来说，如果你是做控释肥的，就要找相应的对标客户，对标核心产品和技术，还要对标价格带。你产品的价格层级在哪儿？就要对标相应的企业。

路径2：相关农资服务

这个板块是源于传统渠道的拓展，即服务的产业链和销售的产业链及与农资相关的产业链。例如，农机服务、农技服务，还有农产品的收购商。

首先来说，农机服务。我们团队曾经在开发渠道的时候，找到一个农机服务商，手下有100多个农机机播手。这100多个机播手虽然没有门店，但他们的销货能力很强。一个人销5吨，就是500多吨。

其次是，农技推广。尤其是特肥、有机肥企业可以参考。农技服务大多数是接地气的、草根的、实战的服务站等。

再次是，农产品收购商。例如，当地是苹果产区，就要学会整合苹果收购商。以前我们主要强调帮助农民增产，后来强调增收。这次疫情虽然给农资行业泼了冷水，但是也不要悲观。

营销就是跨界，不是有句话吗？羊毛出在狗身上猪来买单。如果能聚焦多种作物，做好一个农产品收购商的开发，也是一个很好的渠道。如果能打通农产品收购商渠道，你就不再是卖化肥的，而是配送商。收购商高价收购农户农产品，农民自然愿意选择收购商提供的肥料。

路径3：新媒体

新媒体的渠道如微信、抖音等，在这些平台上，并不缺乏农资代理商。以前开发客户是开车去摸经销商，成本很高。现在要认识到新媒体的作用，借助新媒体工具，做好营销。例如，某经销商直播，1小时众筹2000斤菌肥。某农技大篷车，双11卖出500多单，对于特肥企业来说，销量可观。

时代发生变化，我们要看自己有没有跟上节奏。加上这次疫情的倒逼，更加剧了与时代接轨。尤其是农资经销商更要重视新媒体的作用。所有伟大的企业，都是踏对了时代的节拍。

怎样把新媒体演变为渠道？如何逐渐引流、裂变？对于传统企业来说也可以，2个人就可以做传播、做内容（产品、服务、故事）。只要有内容，就不缺粉丝。现在每个人都是一个传播体，就是一个很好的渠道，可以裂变。要做好粉丝互动和传播，把我们好的产品和服务传播出去、裂变出去，将公域流量转变为私域流量，实现变现。

路径4：政府采购

以前政府采购省里主导的比较多，这两年下放到县里，企业可以与政府建立联系。看看我们有没有利用起政府采购这个渠道。尤其是菌肥企业，可以设置独立参数，有优势与当地植保站、农业农村局对接。

营销没有边界，想达成什么目标，就会想办法去引导。管理者的引导，思维模式很重要。

路径5：特渠

像快消品、盐业、邮政、烟草等，都属于特渠。思维不设限，可以开拓很多渠道。贵州一个客户，在烟草渠道上，一个省卖到十几万吨特肥，主要看你有没有去挖掘。这些特殊渠道延伸出来的思考，是很深的。还可以挖掘副品牌，例如，以前做过一个盐业的副品牌，一个县的盐业公司做到几百吨。一个酒类经销商，卖到5000吨肥的体量。

这些特渠都可以挖掘，主要是要选对人，选对人，就能干对事。此外，渠道多了，要做好维护和管控。

路径6：乡镇直供

大家一定要避免一个误区，以为做乡镇直供就是放弃一级代理商。一级代理商的素养、网络能力是很多乡镇经销商无法比拟的。充分用好一级经销商，要把他们放在厂商一体化的层面进行合作。

举个反面例子，2018年在江苏市场调研的时候，看到某厂家产品、价格、服务都很好，但是做乡镇直供模式，最后销量却下来了。主要原因是厂家管控力度不够。一定要把一级经销商纳入企业管理上来。乡镇直供最怕的是价格混乱。在乡镇直供方面，做好渠道维护和管控。经销商更愿意跟严格的厂家玩。没有利润，就没有市场。让一级代理商做成带头大哥，把市场维护好、管控好。

渠道建设只是开端，后边的维护和管控很重要。

路径7：线上经营

农资在网上销售有市场，小肥料完全可以通过线上实现。将新媒体变成自媒体，通过抖音、微信来做；网站上天猫、京东等平台都可以销售。如何做好线上经营，如果你不会做，就找专业的人来做。不光是建立账号，更重要的是运营。如何吸引人、让消费者有更好的体验感，只有给经销商一个好的体验，粉丝才能从公域流量变成私域流量。

动起来，找合伙人，学会整合资源。今年，提前布局线渠道的企业，日子就比单纯线下渠道的企业好过。

线上线下双管齐下。小肥的利润，是能够支持你做线上布局的。一定要尝试下，通过新媒体工具、微信群，实现在线成交。

路径8：代理人渠道（经纪人）

俗话说高手在民间，一些没有门店的经纪人，关系、人脉也是很广的，如何找更多的经纪人帮你销售很关键。以前经纪人渠道在东北市场比较普遍，现在全国市场都普遍。隐形的渠道很多，例如：大队书记、会计、妇女主任、电工、代办员、赤脚医生……都可以作为很好的渠道来设计。熟人、陌生人都可以挖掘，关键看如何裂变。

路径9：基地直供

以基地和作物为靶标。一定要现金结算，把握好农场、兵团等直供渠道。同时，要准确、及时掌握相关政策信息，把政策信息和你的产品进行结合。例如，有机肥、菌肥、特肥的生存环境比较好，这跟政策导向息息相关。

总之，作为管理者是布局的，只要把局布好，后边的工作才会顺畅。要有渠道建设的思维，掌握渠道建设的路径，才能在新时代下做好营销。