农资生意越来越难做？那是你没找对方向
《北方农资》见习记者 银洁 高琳
很多农资人抱怨，生意越来越难做，经销商环节多，信息不通畅；农资赊销成风；农技水平落后，农资使用效率低下；服务意识不强等因素限制行业发展。农资行业大洗牌比想象中来的更快，2017年已剩两个多月，业绩却毫无进展……如何在复杂多变的农资市场捋出一条相对透亮的路？如何在经营压力倍增的当下找到最佳解决方案？
为帮农资经销商解决以上问题，搭建转型平台，《北方农资》周刊·农领袖商学院于10月15日在黑龙江哈尔滨再次推出线下课堂，开启农资行业学习新模式。本次线下课由哈尔滨金农科生物科技开发有限公司、黑龙江金给力农业发展有限公司协办，北京傲禾测土肥业连锁有限公司特别支持。汇聚专家领导、企业同行及经销商100余人。
▲培训会现场
方可破局
▲田原
《北方农资》周刊总编辑田原致欢迎辞并表示，农领袖商学院是国内首家以农业从业人群为对象，专注于农业在线教育培训的互联网学习平台，是推动传统农业转型升级的先行者，为学员提供轻松、便捷、高效的学习平台，真正实现把课堂装进口袋。他说：“农领袖商学院线下课堂是为更好探讨行业发展，倾听学员诉求，促进同行交流特别推出的，今天的哈尔滨站是第三站，我们特邀业内专家教授、实战菁英来为大家答疑解惑，希望大家都有所收获”。他对目前农产品安全、农业资源保护、高科技发展现状做简单介绍。田原强调，随着农业部印发《到2020年化肥使用量零增长行动方案》通知和《新农药管理条例》出台及8月1日五大配套规章正是实行之后农业部日前又公布关于登记、生产、农药标签二维码的4条实施细则，更多实施细则也将很快落地。同时，在环保高压及政策监督下，未来没有研发能力的、不重视环保的企业、不懂经营的经销商必将破产。转型升级迫在眉睫。《北方农资》将继续在深耕专业性及公信力基础上，不断创新、裂变，旨在更精准的服务农业（农资）生产流通企业和农民。
▲《北方农资》周刊行政总监张博群主持
▲倪秋实
哈尔滨金农科生物科技开发有限公司营销总监倪秋实表示，很感谢农领袖商学院提供的与大家共同学习交流的机会，也非常荣幸成为本次线下课的协办方。他简单介绍金农科公司情况，公司依托黑龙江农科院、东北农业大学强大的技术支撑，走“产、学、研”发展道路并取得优异成绩。
▲赵永刚
黑龙江金给力农业发展有限公司总经理赵永刚致辞并表示，金给力作为此次线下课协办方之一，非常荣幸为大家服务，希望农领袖商学院越办越好，大家此次学习不虚此行。
▲王永峰
北京傲禾测土肥业连锁有限公司运营总监王永峰就测土配肥优势及公司运行现状做简单讲解。
方有收获
▲于国辉
国家一级企业培训师、国际高级营销管理师于国辉揭秘神奇新会销模式，他从几个营销误区、手段及方法做具体讲解，他说：“传统会销不成功的原因在于会前准备不够；会中呈现不够；会后力度不够。新会销是有别于传统会销的会议模式，是基于消费心理学思想，营销精细化思想，利用国学精神和品牌文化保驾护航，通过环环相扣、层层递进、吸引人心，达成会议目标的现代会议系统。”
他认为，会销不是新品发布会、不是吃喝会、不是说话沟通会、不止是感恩答谢会、不是破财消灾会、不是萝卜开会。要想达到新会销目的，可采取多种手段：多层面进行实效策划；设局、造势、用术等；政策相互组合，吸引人心；借助品牌文化保驾护航；讲出好故事，塑造大价值；彰显营销精细化思想，利润出于细节。办一次会销最基本流程是确定会议、准备会议、导入会议、执行会议、结束会议、跟进会议、总结会议。少一个环节都可能出差错。
于国辉建议，可以围绕不同主题开展新会销活动。如针对金牌客户举行战略研讨会、针对VIP客户举行联谊会、针对新产品发布举行招商会、围绕农资行业举行财富峰会、召集零售商举行营销聚会、针对零售端举行促销会、深入田间地头开展观摩会、借科技下乡开展产品推介会、结合爱心输出举行农民会等形式。
▲年介响
湖北武汉农资营销研究所所长、农资微观营销开创者年介响为学员亲授突破农资困境的先进理念及方法。当前我国虽基本完成规划增长目标，但经济总体下行是必然趋势，农资行业和经销商都面临前所未有的挑战，农资企业终端网络不足，运行质量不佳、产品梯队不合理、员工能力与发展速度不匹配等问题；经销商经营风险加剧、积极性降低、急于寻求新的发展方向，改变传统管理与营销模式迫在眉睫。他认为，农资企业和经销商想突破困境打开市场，首先要认清文明的价值并不取决于人口和财富，而是取决于组织的复杂程度和秩序的生产力，核心就是用对人、做对的事和把事做对。
年介响提出战略上宏观运势、运营上微观建模的农资行业发展方向，为解决现面临同质化时代竞争，提出争取更多用户面对面交流的机会，将相同产品赋予不同的认知和感触方法。为改变传统营销方式，与时俱进，提出农资微观营销范式，通过有序的市场组织方式，以团队为主，以组织性能力为依托，建立面对面的沟通，极致精细化的运营区域市场；以终端数量、销售结构、覆盖体系和管理方式等为核心获取更多信任，通过沟通达到用户不断增产，销量持续增加目的，用贴近我国市场的战略协助企业创造卓越价值。
▲丁燕春
农业产业集成服务模式创始人、资深农业产业运营落地辅导专家丁燕春做《农业综合服务商是怎样炼成的》演讲，强调这是一场传统农资经销商转型升级必修课。他表示，现在互联网发展，信息泛滥，价格透明，严重挤压经营利润、赊销成风、土地规模化发展，大农户难搞等原因造成农资愈发难卖。农资市场正在变革，传统经营方式已落后，寻找新模式是不被淘汰的唯一出路。他表示，一方面农村年轻人脱离农村到城市生活，留守的60-70年代老人成为种地主力军，随着时间推移，老一代农民逐渐退出历史舞台；另一方面，城镇化建设、取消农村户口、土地确权等政策实施以及为现代化农业发展进行种植补贴、农机补贴和农产品进城等一系列政策拉动，共同推动传统农资流通网点向现代农资综合服务商转型。整合创新，谋求发展，改变营销与管理模式，农资经销商转型升级成现代农业综合服务商是发展唯一途径。
丁燕春介绍现代农业综合服务商，综合服务商是为职业农业提供涵盖农资直供、土地托管、农机服务农机配套、农村金融、订单农业为一体的从种到收的综合服务商。与传统农资经营模式对比，主要改变于服务对象从个体小农户变成家庭农场、合作社等职业农民群体；经营模式从垂体产品经营发展为平台综合服务；盈利模式也从赚取产品差价转变成赚取服务费用。要想完成转型，还需解决传统批零渠道和服务大户模式的矛盾；单品类营销和综合服务的矛盾以及大农户多维度诉求于资源整合有限的矛盾。利用双渠道模式、平台模式和粉丝模式解决，推进农业产业集成服务模式建立，让传统农资经销商向现代农业综合服务商升级、转型，引导规模经营健康发展。
方可成事
▲拍照记录重点
哈尔滨金农科生物科技开发有限公司齐齐哈尔区域经理关会告诉记者，虽然政策、环保、市场对整个行业影响颇大，但金农科在逆境中发展良好。今天的课程也很实在，不像部分会议只喊口号、加油鼓劲，没有实质性的内容。他说：“于国辉老师讲的新会销确实有很多东西是我们之前想不到的。年介响老师讲先进理念及方法在大方向上给予我很多灵感，制作的图表直观又清楚，非常值得我们借鉴，下次有这样的学习机会还会来参加，只有自己不断进步企业才能更好发展。”
黑龙江尚志市尚志镇供销社销售员赵秀英告诉记者：“我卖农药化肥20多年，从七八年前开始生意就不好做，赊销严重，资金压力大；农民分散，资源不集中；产品同质化严重，销售点增加都在影响着我们供销社发展，长久下去不是办法，这次受金给力邀请来学习受益匪浅，老师讲的课虽然有一部分内容“消化”不了，但很多实战性的东西我们也会学习借鉴，看效果怎么样。以前不知道销售可以有这么多种模式，几位老师的讲解让我们茅塞顿开。”
午休期间，记者从黑龙江牡丹江林口县中邦种子销售公司董事长郑伟处了解到，他是做种子销售出生，后来独立出来自己开农资公司，主要销售种子，两年多来，公司运营状况良好，尤其去年和北京大北农科技集团股份有限公司及田联网等平台合作，更让公司的销售业绩一路上升。他说：“生意虽然不好做，国家政策及粮价影响因素大，但办法总比困难多，公司一直在向综合服务商方向转变，目前已取得些许成绩。刚才闲着看了下《北方农资》的报纸，内容丰富，标题也很不错，这次的线下课请的讲师讲的也很好，比如丁燕春老师讲的现代农业综合服务商就给我很大启发，我做了很多笔记，也拍照记录部分内容，回去会分享给员工们，把学到的知识付诸实践，才能不虚此行。”
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