【争鸣】家电推高卖新转型,工厂与商家从来都在一个战壕

没有一个家电经销商不想赚钱，不想着卖一台家电就能赚个千八百块钱；也没有一个家电工厂不想赚钱，不想着靠一个系列爆款就卖出百万台产品。对于家电产业最近2年来“推高卖新”转型动作来说，家电企业和商家从来不是矛盾的对立体。

常伟||撰稿

这几年，一线家电市场上，有一个重要的经营课题是很多厂商迈不过去的。从2019年开始，包括海尔、美的、格力、海信、格力、长虹等厂商，率先在线下渠道，包括家电大卖场、家电经销商，以及零售店等各个商家群体中，加速“推高卖精”的经营转型。

同样，今年以来，京东、天猫、苏宁为代表的零售渠道商们，也在内部启动了一项“推高卖精卖新”为主题的经营转型战略。核心就是要推动一批有差异化卖点、有高附加值、有利润空间的产品，以及套系、全套等方案，从而提升整体的经营质量和经营业绩。

不过，针对这一轮由家电企业主导的“推高卖精”战略转型，一批线下渠道的经销商和实体店老板们，却颇为不认同。一方面，他们声称：家电企业一边让线下渠道经销商卖高端，却让线上电商卖特价，完全不公平；另一方面，他们认为，只是工厂想推高端，经销商压根不想卖高端，属于“剃头挑子一头热”，完全不会有结果。

那么，真相的确如此吗？在家电圈看来：首先，在“推高卖新”转型方向上，家电企业和所有商家从来都不是矛盾对立体，因为大家目标是一致，都希望在多变的时代下探索更好的盈利手段、策略和方法。现阶段，之所以会出现一部分的经销商抱怨与指责，关键问题不在这个方向有问题，而是很多经销商习惯了过去的玩法、模式，不适应新的市场和形势了。很多商家不知道应该如何卖高端、推新品。

其次，在“推高卖新”策略落地过程中，肯定会存在很大的压力和困难，特别是大量缺乏思路和手段的经销商们会出现不适应情况，导致利润没上去，规模又丢掉了；但是，必须要看到，当前一些经销商总说“家电企业纵容电商低价，偏心又让线下经销商卖高端”，本质上并不是线下的高端卖不动，而是看到了电商手中的低价货源心里不平衡。很多经销商们，总希望可以“从工厂拿到最低价的货源，然后再包装后卖出更高的价格”，最终赚取更多的利润。事实上，没有几个家电经销商愿意“不赚钱也要卖低价”。他们拿到低价也不会轻易便宜卖。

再者，很多经销商们并不是担心高端产品卖不动，而是只盯着工厂手中的低价货源给了对手电商。很多经销商一直以来的逻辑思维都是“工厂给出更低的进货价，然后同行都在卖高价，自己再以一个优惠的价格轻松将产品卖出去”。一旦对手便宜卖了，或者拿到比自己更低的进货价，他们都会将生意不好做的原因推卸给工厂的偏心、电商的低价，总不反思自己的手段单一、思路保守，或者市场经营不细致、用户需求没满足。

当然，在一线市场上，虽然低价格手段的拉力在减少，但价格仍然是消费者选购家电时的重要参考要素。同样的一台家电，如果A商家比B、C、D等商家都要便宜个50块钱，或者100块钱，显然A商家更容易卖货。现实的问题在于：家电是一个完全开放、公开竞争的市场环境，每个工厂和商家都要按照自身的能力、资源和平台配置相关的资源、产品和服务。所以，价格竞争完全不可以避免，也不是工厂能随便控制价格的。

比如说，工厂即便对于所有家电零售商，包括线上网店和线下实体店提供一样的出厂价，但受制于不同零售商自身的运营效率，以及商业追求目标不一样。也会出现一些商家愿意一台赚50块就能出货，而有的商家非要一台赚500元才会出货。这样就会造成终端零售价的差异。即便是在“推高卖精”的转型过程中，一些商家的零售价也会不一样。但是，最终对于所有家电零售商，以及家电企业来说，推高卖精显然是未来的重要方向和趋势之一，不用怀疑更不能质疑！

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