如何搞定公司客户，完成业绩目标？大客户销...
如何搞定公司客户，完成业绩目标？
大客户销售的6个步骤，分享与你：
①客户分析、②建立信任、③挖掘需求、④呈现价值、⑤赢取承诺、⑥赢取承诺。
第一步，客户分析，细分4个步骤：
1.全面、完整地收集四类客户资料；
2.逐步发展和培植向导；
3.挑出采购相关客户，进行组织结构分析；
4.判断销售机会。
第二步，建立信任，细分2个步骤：
1.识别客户，不同沟通风格；
2.推进客户关系的发展；
第三步，挖掘需求，细分6个步骤：
1.发现需求：帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性；
2.内部酝酿：帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值；
3.采购设计：帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中；
4.评估比较：向评估者介绍方案的特点、优势和益处；
5.购买承诺：在商务谈判中达成双赢的协议；
6.使用维护：确保应收账款回收，巩固客户满意度。
第四步，呈现价值，细分4个步骤：
1.竞争分析：通过差异化分析找到优势和劣势；
2.FAB：与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划；
3.制作建议书：制作以客户需求为导向的建议书；
4.呈现方案：使用销售演讲技巧呈现方案。
第五步，赢取承诺，细分4个步骤：
1.识别购买信号：通过客户提问，识别客户购买信号；
2.促成交易：采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易；
3.商务谈判：讨价还价或者谈判；
4.增值销售：向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润。
第六步，回收账款，细分4个步骤：
1.账款管理：审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户情况，避免恶意欺诈；
2.服务跟踪：跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方原因造成烂账；
3.催收账款：依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程；
4.转介绍销售：巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售。
