中医门诊部经营策略与方案

 一、现状与趋势 a) 政策环境： i. 国家层面政策长期扶持鼓励中医药。 ii. 医疗行业从以前类似“计划经济”的状态加快市场化步伐，中医将 从公有体制中裂变出很多机会，释放出一些原本被禁锢在公立机构的重要 资源，如“人才、许可”。 b) 消费者： i. 消费者受中华文化的潜移默化影响，骨子里对中医有亲近感。 ii. 亚健康人群的增加（例如手机颈）和老龄化人口增加，增加了对中 医药的需求。 iii. 消费者尤其新生代消费者更加倾向快捷便利的产品与服务，中医药 的口感辛苦难闻、煎熬费时，成为部分消费者的接受障碍。 c) 竞争者： i. 门诊：行业进入门槛低，中医门诊、诊所等直接竞争者大量涌现。 家门口、面对面的竞争将成为常态，对日常经营的精细化、专业化提出要 求，很难像以前赚钱那么容易。 ii. 医院：各路资本跨界进入医疗行业，公、私体制的大中型医院大量 布局城市各区。面对完全不在同一量级的“大个子”竞争者，我们要清楚 自身的定位、边界、规模。咏春拳不怕拳击，但首先要躲过重拳攻击和挤 压。 iii. 西医：蛋糕的最可怕争夺者永远是西医（替代者），西医发展日新 月异，不仅争夺消费者选择偏好，而且还影响中医医生人才的专业选择。 从根本上动摇中医长远生存的根基。 二、市场定位与发展目标 a) 大众的就医成本，是我们的天然保护伞。人们“同城化、社区化”的 就医心理和习惯形成了自然的市场区隔。如果条件允许，人们一般“小病、 常见病、慢性病在社区；大病才去大医院；疑难杂症才会异地就医”。 b) 中医在“慢病、难病”方面的优势，是我们的护城河。中医适合在社 区土壤生存，但须清醒认识自身的优越性和局限性。否则，护城河也起不到 作用。至少在现阶段来说，中医在“急危重”方面不如西医有整体优势。 c) 市场定位：综合“消费心理、医疗人才、规模限制”各种因素，我们 的市场定位适宜： i. 服务半径 500-800 米核心社区（厦门岛内人口密度已达 15000 人/ 公 里 2），核心社区人口 1.5 万人，额外辐射人口 3 万人。 ii. 核心业务：中医（内科专业、妇科专业、儿科专业、男科专业、针 灸专业、推拿专业等），为人们提供常见病、慢性病、难病杂症的诊疗。 d) 发展目标：发展应该是循迹可行的。成熟可靠的模式复制是比较靠谱 的发展方式。依据城市的容量，考量“人口密度、竞争程度、市场成熟度、 运营成本”等因素，选择符合条件的类似市场来布局，成功的概率较高。要 有质量的市场，避免“数量的扩张”。一个设区市，在人口较为集中、经济 较好、交通便利的区设立 1-2 个中医门诊，较为合理，也便于发挥规模管理 的优势。 三、中医的现状 明智的投资应该顺应大势，避免趋势性风险。中医的现状难以令人满意， 未来空间也并非十分乐观、高枕无忧。 a) 优势和机会： i. 中医诊疗的整体观是中医的显著、差异优势。中医更为尊重“患病 的人”，而不是“疾病本身”，因人施治、因病论治，这一点十分切中患 者的心理。需要进一步挖掘传播。值得高兴的是，由于目前与消费者之间 的沟通水平还很欠缺，所以这方面的空间还非常的大。 ii. 政府层面的支持和中医现代技术的发展，能够扩大中医市场的容量 与份额。 iii. 社会的老龄化比例、亚健康化程度不断加深，无形中增加了中医的 市场。 b) 劣势和风险： i. 中医最大的问题在于中医自己。 相比西医“向前看”的思维方式和日新月异的发展速度，中医习惯于“向 后看”的思维模式。中医的科学体系失之复杂、人才培养慢、知识传承难。 相比之下，中医的发展速度明显是慢了。人们对中医“慢郎中”的认知，是 自然形成的，中医界即便“不服”，却未能对此有大作为。“急危重”疾病 的市场范围内，中医目前是大大输给了西医，而这是一块很大的蛋糕。 ii. 消费者的接受度和理解度，是制约中医的看不见的手。 社会和科技的发展，推动人们生活方式和态度的潜移默化的改变，人们 追求便利性、有效性、舒适性。而中医在口感、时间效率、便利性、与科技 融合等方面都还有较大局限。 中医的师承学习很难，患者要了解中医的大概更是难上加难。虽然中医 基本上吃不死人，但对中医疗效持怀疑态度的顾客也比比皆是。这种半信半 疑的状态不利于口碑的形成和传播，不利于市场的扩大。我们在日常经营中 要让中医走下神坛，通俗易懂能更好满足顾客需要，也对我们更有长远之利。 iii. 中医人力成本高、经营利润较低。 中医服务中，人的因素和比例远远高于医疗设备器械，换言之“自动化 水平低、人力成本高昂”，更适合“个体化小规模经营”，竞争优势往往掌 握在医生个人手中。不利于经营者的扩大再生产，不能提供堪比西医的经营 利润率，使得“民间投资、就业选择、科研投入”的积极性不高。长此以往， 容易处在长期的边缘化状态，被西医挤压生存空间。 四、经营策略与方案 a) 核心策略： i. 坚守护城河：切实做好“常见病、慢病、杂症”的社区市场，明确 界定自身的定位（目标顾客、对症范围）。在明确定位的基础上，投入相 关资源（规模装修、师资水平）在“1）医生诊疗过程”和“2）日常经营” 两个层面加强与消费者的沟通。有重点、有范围，业务梳理条缕清晰，不 撒胡椒面。不断提高中医文化的影响力。让人们对中医的疗效有客观的认 知，而不是停留在糊里糊涂的程度。“定位模糊不清”，是最不该发生的 自身导致的风险。 ii. 认真打磨产品：顾客和企业之间的纽带是产品，病人和门诊之间的 纽带是疾病。最简单的模式流程是：病人因为具体的疾病针对性选择医疗 机构找具体的医生看病。所以医疗机构要把三者介绍清楚，并尽量对外公 布宣传：1）门诊的介绍，突出自身优势特点，不要人云亦云。2）疾病病 种，用科室或病灶系统分类清楚，便于病人记忆和对号入座。3）医生介 绍，说明医生专长，方便病人选择。 门诊的业务要不断精进，不断开发新的产品（疾病），延聘善于学习 提高的医生，就等于提高生产力、研发新产品、满足更多需求。 ii