珠宝销售技巧1568：顾客说合适就定，最后为什么不买？

珠宝销售技巧：顾客连15分钟都没待匆匆走了，大概是被你的一克拉吓走的……

珠宝销售案例：学员19172

今天员工预约了一个顾客，报备的70分～1克拉，顾客下午3点多就来了，一进来员工就给顾客找了一克拉的款式。

顾客说没有喜欢的，又把话题转移到钻石上，问顾客从其他家看的价格怎么样？

顾客说，都差不多。

通过接待，他们觉得是他老公做主的，但是始终没能让他老公开口说几句实用的话，甚至他老公的态度都一般般。

顾客看了没多久就走了，说没有喜欢的款式，再转转！

顾客走后，员工自己都懵了，我问她什么情况？给我说一下经过。

员工说：

顾客第一次来看的50分的，觉得挺喜欢的，但是顾客和他老公也就从店里看了10几分钟，加了个微信就走了。

后面跟进和顾客聊天，都是聊一些别的话题，也没聊出来什么有价值的信息。但是有一天顾客突然问她一克拉多少钱，她就大概给顾客报了个价格，顾客也没说什么。

昨天顾客说，今天来选戒指呀，如果合适今天就能定。

员工说，帮顾客找找钻石，但是顾客预算多少，找多大的她没有问，就是觉得顾客问过她一克拉，她给顾客推荐90分或者一克拉的。

结果顾客到店了，直接就拿一克拉的款式推荐。

我听完后，我懵了！

我说：

我觉得你给顾客推超了，有可能都超太多，顾客都没法和你聊下去了。

我中午开会刚讲过，销售不能有主观意识，不能自认为怎么样，一定要从顾客嘴里得到答案，而不是你认为的！

1、首先顾客第一次看的50分表示挺喜欢，微信里问了你一克拉多少钱，你大概报了价格，然后也没有得到顾客的反馈，也没有了解顾客真正的预算是多少。

2、顾客说今天来，你进门就给顾客推一克拉，你确定顾客就是要一克拉吗？万一是她不知道随口问一下一克拉大概多少钱呢？

3、顾客进店，你依然没有问顾客想要多大的，预算多少，直接就推一克拉的，顾客会告诉你我只想选个40分吗？我的预算只有15000吗？

何况是男的掏钱，他好意思说我不买一克拉，我只想花15000吗？

顾客连15分钟都没待匆匆走了，大概是被你的一克拉吓走的。本来今天确实要买的，不然之前都不会主动约你，说来了合适就能选。

再告诉你一句话：慢慢来，比较快！

第一次听老师说这句话，我也没领悟到太多！但是通过学习，反思，我现在能深刻的理解这句话的内涵。

你接待顾客也是一样的，

你越着急，顾客也许走的越快，要稳，慢慢接待你才有机会了解更多需求！

小结：

思考一个问题：

能不能凭主观意识，判断需求？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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