案例解析：三十六计实际如何运用？
第1计 瞒天过海
一、原文与出处
【古兵法原文】备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。
【原文今译】防备得十分严密周全，往往容易松懈大意，司空见惯的事情就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中，不是阳事之敌对面。至阴之术，可以为至阳之目的服务。
“瞒天过海”之谋略决不可与“欺上瞒下”、“掩耳盗铃”或者诸如夜中行窃、僻处谋命之类等同，也决不是谋略之士所应当做的事情。虽然，这两种在某种程度上都含有欺骗性在内，但其动机、性质、目的是不相同的，自是不可以混为一谈。
营销中运用，常常是着眼于人们在观察处理世事中，由于对某些事情的习见不疑而自觉不自觉地产生了疏漏和松懈，故能乘虚而示假隐真(属一种示假隐真的疑兵之计)，掩盖某种行动，把握时机，出奇制胜，以期达到出其不意的成果。
二、案例
巧媒婆
从前，有个媒婆，她凭一张巧嘴不知使多少青年男女结了良缘。一次，她遇到了难题。一位姑娘缺了一块嘴唇，一直嫁不出去。一个小伙子没有鼻子娶不上媳妇。他们虽然容貌各有缺陷，但找对象却都要求对方五官端正。结果，这位巧嘴的媒婆还是把他们说合了。
媒婆对小伙子说：“这姑娘没有别的毛病，就是嘴不好!”小伙子想，准是心直口快，爱唠叨，于是说：“嘴不好不算大毛病，慢慢她会改嘛!”媒婆对姑娘说：“小伙子什么都好，就是眼下缺点东西。”姑娘听了以为是结婚礼品准备不全，就说：“眼下缺少点东西怕啥，我多陪嫁点就是了。”媒婆见双方表示同意，于是叫他们把自己的话写下，以免口说无凭。
在那父母之命，媒约之言的社会，他们没有见面就定下了自己的婚姻大事。到了新婚之夜，真相大白，双方都指责媒婆骗人，媒婆却拿出字据说：“我怕你们不满意这事，都清清楚楚明明白白地告诉你们了。姑娘的嘴不好，小伙子眼睛下面缺点东西嘛------
转移客户注意力，签字吧
很多客户总这么说：“对不起，我现在无法做任何决定……以后再说……”
碰到这种情形，推销员应该怎么办才好。
以下是推销员和潜在客户的一段推销进修课程的谈话：
潜在客户：“九月十四日以后再说吧!” 推销员：“柯先生，如果您的老板希望加您薪水，您不会回答'九月十四日以后再说吧!’”
潜在客户：“当然不会，难道我疯了!”推销员：“这岂不正是您刚说的话?就在这里签名(手指向表格上画线部分)，九月十四日以后，您就已吸收了好几堂课的精华。”
潜在客户(拿起报名表)：“把它留在这儿，我再考虑考虑，下星期再告诉你结果。”
推销员：“为什么您不现在就签名参加?” 潜在客户：“我觉得现在并不需要参加这些课程。”
推销员：“为什么?” 潜在客户：“嗯!我实在负担不起。”
推销员(停顿下来)：“除了这点以外，您有没有其他原因使得您不敢做决定?”
潜在客户：“没有，就是这个原因，我常缺钱用。”
推销员：“柯先生，如果您是我的兄弟，我实在忍不住想告诉您一些话。”
潜在客户：“什么话?” 推销员：“立刻在表格上签名，开始行动。”
潜在客户：“我现在最少需付多少钱?以后每个月得付多少?”
推销员：“您先说说看您付得起的金额。” 潜在客户：“第一期付25元，以后每个月付10元，可以吗?”推销员：“成交!请在这里签名。”
还有一个事故，推销员阿尼斯·威克最初总在第一次与客户面谈时就全盘托出他的提议，毫无保留，而潜在客户总对他说：“威克先生，我们会好好考虑，但现在我们无法做任何决定，留待下年度再说吧……” 等再去拜访这位潜在客户时，常不知道该说什么才好，因为要说的话在第一次面谈时全说过了，所以又得到同样的回答：“威克先生，我们会好好考虑……”
后来威克先生想到一个的主意，顺利地与客户达成交易。
一次，在拜访艾利森先生之前，威克先准备好申请表格，上面填妥已知道的资料，诸如他的全名、公司及私人住宅地址，还有客户投保的预算金额。接着在客户签名的位置上用笔画一个大“○”(签章位置)。
威克先生走到艾利森先生办公室时，看见办公室门是开的，外头的接待员不在。艾利森先生坐在办公桌前，看到威克先生摇头挥手说：“不用谈了，六个月以后再说。再见!”
威克先生还是走进他的办公室，不动声色地把表格递给他，说：“艾利森先生，您看看这张是否合您意?”
他看表格时，威克先生已准备好原子笔，静静地站着。
“这是什么东西，申请表格吗?” “不!” “它根本就是嘛，这上面明写着“申请表”。”
“除非您在这里填写大名，它才是一份申请表。” 威克先生边说边把原子笔递给他，并指出“O”及虚线位置。艾利森先生不自觉地接下原子笔，沉默而专心地研究表格。后来他从椅子上站起来走向窗边，沉思表格上的文字。这时，办公室里一片沉寂。五分钟后他回到座位上，用威克先生的笔签写上他的名字。
威克先生克制住心中的欣喜说：“艾利森先生，您希望先开一年费用的支票?还是先付一半金额，其他费用由六个月分期付款?”
“多少钱?”他问。 “美金432元。”
他打开抽屉，拿出支票簿。“我最好现在就付，免得六个月以后付不出来。”
他接着把支票和原子笔一起递给了威克先生。
我并不很清楚这种方法有何心理因素，也许它使人把注意力集中于签名，而忽略如何拒绝、推拖。他下意识里已认同这份提案，终于付诸行动，签下姓名。
如果你的潜在客户对你的提案已相当清楚，你再次与他面谈时，何必重头开始?吸引他的注意力去签名吧!
三、赏析
“瞒天过海”，在日常生活中是最常见的，也是用得最多的。用于营销服务上，其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动，将你获利的意图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来达到自己想要达到的的真正意图。如日本味精商在经销味精销路不景气的情况下，他们将味精瓶上的小孔由直径1毫米扩大到1.5毫米，在消费者没有察觉的情况下，一倒就用多了，这样就大大增加了味精的销售量。
营销人员要极力让顾客感觉所推销的产品是顾客唯一的意中物，让顾客感到非买不可。如集市上，鱼贩子早晨高叫：“新鲜鲤鱼，五元一斤。”极力突出“新鲜”。下午则变成“快来买呀，五元买两斤啦。”极力突出便宜。那么，我们在保险营销中是不是也可以注意发挥其特点、发挥其优势呢。当然要发挥优势，就必须了解产品的特点和不足，合理规避不足(是合理不是一味规避)，注重引导客户从全面出发，从产品优势思考。
讲了三十六计第一计的故事，我想到日本大和住宅工业公司经理石桥信先生曾这样讲：“无论是从大学、还是从专科学校毕业，或者掌握某种高超技术的人，如果没有'再进一步改革一下’、'再搞个新方案’的气魄，不能够做到敢想、敢干的话，归根结底，只能是一名普通职员。墨守成规，没有丝毫的创新精神，一味效法别人，这种人实际上是盗取别人智谋的小偷。”
换句话也就是说，一味地仿效别人的做法，是不可能成为一流推销员的。如果你是个初学者，模仿前辈们的做法，逐步掌握推销之要领，是有必要的;而那些在一定程度上取得相当成就的推销员，如果不努力发挥自己的长处，设身处地的为顾客着想，千方百计地动脑筋、想办法，将永远不能成为优秀推销员。尚未被任何人所注意，谁也不曾考虑过的事情，至今为止从未有人做过的事情，只有琢磨出如此独特的主意来，才称得上是真正的创新、真正的窍门。因此，我想，不论是这第一计，还是后面给大家举的这些靠智谋营销的例子，一定能够为您提供有价值的参考，使你在实际的营销服务过程中有所领悟、有所启示。(待续)
第2计 围魏救赵
一、原文与出处
【古兵法原文】：共敌不如分敌;敌阳不如敌阴。
【原文今译】进攻兵力结集的部位，不如打击敌人兵力分散的部位;攻击敌军的阳刚部分，不如攻击敌人的阴弱部分。
古人按语说：对敌作战，好比治水：敌人势头强大，就要躲过冲击，如用疏导之法分流。对弱小的敌人，就抓住时机消灭它，就象筑堤围堰，不让水流走。
在营销服务中如出现纠纷或矛盾时(难免会出现的)，想理顺乱丝和结绳，只能用手指慢慢去解开，不能握紧拳头去捶打;排解搏斗纠纷，只能动口劝说，不能动手参加。对对手(客户)，应避实就虚，攻其要害，使对方(客户)受到牵制，围困可以自解。
二、案例
以迂为直，接近教授推销保险
一位年轻的人寿保险业务员，听说某大学的一位讲哲学的老教授还没有参加人寿保险，主要原因是这位教授对人寿保险推销人一向十分讨厌。同时这位老人又特别固执，多少位前去企图说服他的业务员都被他灰溜溜地赶走了。因此，大家对这位老教授都有些望而生畏。
这年夏天，老教授举办了一个哲学研究班。在众多的学员中，有一位青年学习特别认真，他聚精会神地听，详详细细地记，还经常举手提出一些颇有深度的问题，最后老教授感到这是一位很有前途的青年。
研究班结束后，青年人到老教授的家里拜访，对老教授说：“您的讲义，我已反复读了三遍，今天特地来请教几个仍旧弄不懂的地方。”老教授欣然地帮他解答了问题，并随便问道：“你在哪里供职?”青年说：“我是人寿保险业务员。”
过了一段时间，年轻人又来请教问题，并随身带来礼品，当年轻人施礼告辞的时候，老教授说：“请等等，你给我说说，你们公司开办的人寿保险有哪几种?”年轻人详细地做了介绍，老教授当即办理了参加人寿保险的手续。
年轻的人寿保险业务员知道直接说服老教授参加人寿保险是十分困难的，便采取以迂为直的计谋，从接近老教授到从容易获得其好感的哲学研究方面入手。他通过自己虚心好学的行动，博得了老教授的好感，使老教授主动地改变了对人寿保险的看法。年轻的业务员虽然没有做任何推销方面的说服，但却起到了更好的效果。
辩论大赛
保险推销员小李家门口有家食品加工公司，小李多次上门洽谈保险，均未成功。其公司保险却被别单位拿下，为此小李心中很是不服，心想每天从公司门口过，公司老总也是经常见的，为什么就办不成呢?
一天，小李拿着一堆资料找到老总，说：“张总，我们单位要举办一次食品加工连锁公司辩论大赛，我找了这些资料，想麻烦你帮忙修改修改。”
于是张总高兴之下，与小李一块研究起来。为了把辩论文章写好，张总还主动发函与其他同行，请他们提供资料。通过一个月的准备，终于完成了辩论文章。为此小张特的请张总吃饭，感谢其帮助。饭后告辞时，张总笑笑：“小李，希望你在大赛中获得好成绩。记住，过两天把保险资料拿来，我们研究一下。
从此，小李拿下了该公司的保险业务。
三、赏析
本计关键要素： – 你同对手直接交锋。 – 你的盟友攻击你的对手。
– 对手摆脱同你的交锋以求自保。 – 对手两面交锋。这就扩大了你的成功机会。
围魏救赵，用于现代化经营服务中，营销者必须要具备一定条件，需要有过人的眼光和超群的才智，有广博的知识，善于观察周围的环境变化，发现和寻找机遇;抓住对方的实质，采取避实击虚，后发制人的营销技巧;要有敢冒风险的胆魄，有机遇出现时一定要紧紧抓住，以达到趋利避害，赢得最终获利的目的。
围魏救赵，旨在以结盟形式协调攻击，迫使对手或客户两面受击，使自己反败为胜。它能帮助弱势摆脱其重围，并侥幸取胜。它能武装一个弱小而年轻的新手取得优势，哪怕面对老手。也可以说，围魏救赵的计谋建议使用结盟或分兵方式，从两面进攻对手或客户。哪怕毫不相干的公司和人员，也有足够的共同点，只要协调得当，便能获得优势。运用此计，能使对手或客户惊慌失措，从而扫清自己的道路，赢得永不停息的增值。
围魏救赵的精义在于“攻其所必救”。攻对手或客户没有防备的虚弱部位来间接地牵制他，以达到最终取胜的目的。此计中，“围魏”是“救赵”的前提条件，不论是真围还是假围，不论是明围还是暗围，“围魏”必然能引出“救赵”这个后果。也就是说，“围魏救赵”的“围”是手段，“救”才是目的，要达到“救”的目的，就要分散对手或客户注意力。营销中运用此计，既要注意积蓄力量，等待时机，又得讲究“阴功吹火”，确实搔在对方的“痒处”，避免“明火执仗”，过早地暴露自己。否则，围魏救赵只能是一相情愿的美好打算而已。
第3计 借刀杀人
一、原文和今译
【古兵法原文】敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。
【原文今译】敌方已经明确，而盟友的态度还未明朗，要诱使盟友去消灭敌人，不必自己付出代价，这是根据《损》卦推演出来的呀。
古人按语说：敌方已经显露，而另一种势力又在发展，将要有所行动;就应该借这股力量去摧毁敌人。
借刀杀人，是为了保存自己的实力而巧妙利用矛盾的谋略。当对方动向已明，就千方百计诱导态度暖昧的友方迅速攻击对方，自己的主力即可避免遭受损失。此计是根据《周易》六十四卦中《损》卦推演而得。”曰：损下益上，其通上行。”此卦认为，“损、益”，不可截然划分，二者相辅相成，充满辩证思想。此计谓借人之力突破我对方，我方有时虽有小的损失，但可稳操胜券，大大得利。
二、案例
全权处理
人保财险某公司曾发生过这样一件事。一位营销员和另一财险公司营销员一起，与某事业单位领导座谈车辆承保事宜时，另公司的营销员每谈一个细节问题就电话请示领导，然后再答复。而人保的营销员却一直没有问。
一会，车辆单位领导便发现这一怪现象，问人保营销员：“人家都注意请示汇报，你为啥不请示?”人保营销员说：“来之前我早已准备了几套计划方案，也已经请示过了，我们领导说，我全权处理就是，不用再请示。”
对方领导一听，知道人保是计划周详，有备而来，立生好感，但又有些不信，便说：“真的吗?你能不能现在打个电话我听一下。”于是人保营销员当面拨电话而说：“***，我是***，我在与***谈车辆保险的事。”说到此，人保领导打断话：“走时我就说了，公司派你去，你就代表人保公司，你全权处理。”
车辆单位领导一听，自然把车辆保险交与人保公司了。
借工厂清洁工做成业务
上个月，老李在拜访一客户回住地的途中,刚好路过一化工厂门口,一看，厂房的外面布满了管道，老李想顺便进去推销设备保险。可是老李又没有里面的联系人电话,怎么进去呢?进去找谁呢?老李在门口徘徊着...
一阵刷刷声,一个45岁左右的大姐在厂门口正打扫卫生,老李眼前突然一亮,于是走了上去说，大姐,您辛苦啦!
她愣了一下过了会,憨笑了起来：哦,呵呵,谢谢你啊。
老李：大姐,我妈也做过清洁工.看到你,我就想起了她来。大姐说:是吗?你妈也做过清洁工啊。
老李：是啊,这工作嘛,虽说累了点,但是能给大家创造一个美的的环境,其实是很有意义的。
大姐说：是啊,.别小看清洁工小人物一个,工作简单平凡,可这工厂和社会还真离不开我们呢。
老李：你说的很对,你们不是小人物,只要把自己本份的工作做好,你们也能成为大物的.
大姐：是吗?那我还没有听说过呢.
老李：你看过电视吧,宁波一清洁工人因为几十年来如一日,对工作兢兢业业,这次浙江开人大会议，他还被当选上省人大代表呢。她兴奋地说：真有这事啊，真是太好了。
他们越聊越得劲，越聊越开心。最后还是她说：小伙子，时间不早了，我还有很多地方要打扫，就不和你聊了。这时，老李才想起自己和她聊天的目的来。
老李：大姐，你知道你们厂里负责设备保险这块找哪个吗?大姐兴奋地说：你是做业务的，来，我带你进去。说完大姐把扫把一放，就带老李进去了,她找到设备部长后，说你们好好聊吧，我要干活去了，就匆匆离开了。那天，老李通过和部长近半个小时的交流，最后谈成了一笔生意。
走出厂门口,老李又碰到大姐,她正在专心一意的扫地呢,老李走了上去说：:大姐,谢谢你啊。她:不用谢,谢什么罗,有什么事你尽管找他,他是我外甥。
老李：啊,原来是这样啊,呵呵.真的是太感谢你了。大姐说:小伙子你人不错,我喜欢你这样的人。
老李忙说：谢谢大姐,谢谢你的关照.下次再来看你.有空再陪你聊天。
走了好远,仿佛还听到那"刷刷"扫地声,老李不禁随着节奏唱了起来:嘻刷刷,嘻刷刷....的歌来。
三、赏析
杀人是广义的，也是狭义的。历史上与文学作品中借刀杀人的故事不胜枚举。在历史和现实中，不仅阴险小人借刀杀人，即使是心怀坦荡的君子，在特定的情况下，也会借刀杀人。因此，无论是绝顶聪明的曹操与韦孝宽，还是聪明绝顶的雄才王充与诸葛亮，借刀杀人之计都被他们玩弄于股掌之中。这种借刀杀人，正人君子，即使不学会使用它，也得学会识破它，防范它，更不能莫名其妙地被人当刀使!
借刀杀人在现代营销中也经常用到，目的是：借用自己以外的人、事、物，达到自己的目的。一些营销高手总善于利用一切可以利用的机会与条件;借用社会力量(社会公众舆论等)给对方施加压力;借助法律条文或制度规定等驳斥对手或客户的无理要求，维护自己的正当利益;借助他人之言，与对手或客户进一步讨价还价，实现成功的最终目的。
借刀杀人之计关健是善于“借助”，有“借”才有“势”，借刀，既有明借和暗借之分，又有诱借和强借之别。因此一定要讲究借刀的方法和艺术，实现这一手段的前提在于对“刀”的判断力要十分敏锐。所谓“刀”即对手或客户内部可供充分利用的矛盾，只有发现好“刀”之所在，才能有效完成“借”的设想，继而达到“杀人”的目的。如果自己置身于强硬的对手或客户面前且凭借自己的力量无法战胜对手或客户时，不如引风吹火，借助旁人的威势来制约、震慑以致压倒对手或客户，从而排忧解难，化险为夷，并转危为胜。
有位名人曾这样说：保险销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成功公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量。
第4计 以逸待劳
一、原文和今译
【古兵法原文】困敌之势，不应战;损刚益柔。
【原文今译】使敌人的势力损耗，不需使用武力;敌方刚强之势消耗了，我方的力量自然就会增强。
【出处今译】善于用兵的人，必然避开敌人旺盛的士气，当敌人疲于奔命时再出击，这就是从士气上压倒敌人的办法;严整自己的军队，等待敌人发生混乱，用自己的从容冷静，等待敌人的急躁不安，这就是从心理上制服敌人的办法;用接近阵地的军队迎击远道而来的敌人，用休整好的部队攻击疲惫不堪的敌军，用饱食的士兵来对付饥饿的敌人，这就是在实力上战胜敌人的办法。(孙武《孙子兵法之军争篇》)
二、案例
守株待兔，原一平拜访客户
世界上最伟大的寿险推销员，通常也是失败次数最多的人。失败是成功之母。面对拜访不利，有两种心理，一是立刻放弃，二是等待时机，只要有一点点成功的可能，就永不放弃。
有一次，日本推销大师原一平打算拜访某公司总经理，这位总经理日理万机，是个不折不扣的“工作狂人”，非但不易接近，连见他一面都很困难。经过再三考虑，原一平采用直冲式拜访。
“你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我通传一下，只要几分钟就可以了。”
秘书是位训练有素的人，进去一会儿后又出来。
“很抱歉，我们总经理不在，你以后有时间再来吧!”
原一平问旁边的警卫：“警卫先生，车库里那部轿车好漂亮啊，请问，是你们总经理的座驾吗?”“是啊!”
原一平守在车库铁门旁，竟不知不觉睡着了，正在此时，有人推开铁门，原一平翻了一个大筋斗，回过神时，那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。第二天，原一平又来到该公司。秘书还是说决经理不在。
原一平知道硬撞不行，决定采取“守株待兔”的方法。他静静地站在该公司的大门边早，等待这位总经理的出现。
1小时，2小时，10小时过去了，原一平还在守候着。
功夫不负不心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车出现，原一平一个箭步冲上去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。
“总经理你好，请原谅我鲁莽的行为，不过，我已经拜访你好几次了，每次你的秘书都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜见你，请你多多包函。”
总经理连忙叫司机停车，打开车门请原一平上去。
结果，总经理不但接受了访问，还向原一平投了保。
成功处方：·有付出，就会有回报。·坚持到底。
坚持——成功在于不停地敲动铁球
某世界著名保险推销员，在他的退休大会上吸引了无数保险界的精英参加，当人们询问他推销保险的秘诀时，他微笑着，表示不必多说。这时，全场灯光暗了下来，接着从会场四周出现了四名彪形大汉，合力扛着一座铁马，铁马下垂着一只大铁球。别的人还不明所以，铁马就被抬到讲台上了。那名保险推销大师走上台，朝铁球敲了一下，铁球纹丝不动;隔了5秒，他又敲了一下，还是没动;于是他每隔5秒钟就敲一下，持续不断，但是铁球一直一动不动。渐渐地台下的人开始骚动起来了，陆续有人离场而去，但推销大师还是自顾自地敲着铁球。人愈走愈多，留下来的只剩寥寥几个。终于大铁球开始慢慢晃动了，经过40分钟后，就算任何人的努力也没能使它停下来。
这位推销员的精神可贵之处在于坚定不移，这里引用它，是想说明，永远不要忘了我们现阶段的终极目标——在高考中取得好成绩，任何其他的事情都没有理由成为干扰这个终极目标的因素。在前进的道路上，我们必然会遇到一些挫折，这些挫折可能会使我们沮丧，可能会造成我们意志消沉，但这些负面影响都应该是短期的，它们绝不能阻止我们继续前进,要学会在意外中保护自己，学会把自己从意外的干扰中解放出来，坚定不移地向着我们的目标迈进。
投其所好
接近准客户最好的方法是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时，就会有进一步想了解你的欲望。
原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到老板。
有一天，原一平看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。
“小二哥，你好!前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢?”
“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。“
“谢谢你，另外，你知道选衣店几天会来收一次衣服吗?”
“这个我不太清楚，大概三四天吧。”“非常感谢你，祝你好运。”
原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料，颜色，式样的资料。
西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗?他是我们的老主顾，你所造的西装 ，花色与式样，与他的一模一样。”
原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗?真是凑巧。”
店主主动提到企业老板的名字，老板的西装，领带，皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。
有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。“老板，你好!”
如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，哈哈哈地大笑起来。
后来， 这位老板成了原一平的客户。
成功处方：你的结交的朋友的层次决定你的成就。凡事主动出击。认识一些比你更优秀的人。
三、赏析
本计关键要素：– 你预言战场将转移。 – 你在新战场设置防守阵地。– 你等候对手光临。– 对手来临时，你用有利地形打败他。
“以逸待劳”在现代营销服务中也是经常用到的一计。此计强调：放对手或客户处于困难局面，不一定只用进攻之法。关键在于掌握主动权，待机而动，以不变应万变，以静对动，积极调动对方，创造战机，不让对方调动自已，而要努力牵着对方的鼻子走。所以，不可把以逸待劳的“待”字理解为消极被动的等待。
有这样一个笑话：有一个人拾到一个鸡蛋，看着这个鸡蛋，他就想，真棒!鸡蛋可以孵出小鸡，小鸡长大了还可以下更多的鸡蛋，更多的鸡蛋又可以孵出更多的小鸡，鸡会生蛋，蛋会孵鸡。然后可以卖钱。啊!他感到自己的面前就好像有了白花花的金钱，然后行为住上华丽的宫殿------想着想着，突然“啪”的一声，鸡蛋掉在地上，碎了。所以他的一切梦想都变成了幻想和泡影。
运用此计需要营销者心理承受能力好，在和对手或客户进行斗智斗勇的过程中，要耐得住时间，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，保持良好的自我状态，才能取得自己真正的需求。在日常生活中，凡事先做好充分准备，沉着应付干扰，不论什么事，都可运用此策略。
我们知道，为了能够真正使顾客心甘情愿掏腰包，营销人员不仅要了解顾客的需要、动机，还要对不同的顾客采取不同的策略。换句话说：拜什么佛，烧什么香;见什么人，说什么话。这已成为营销人员交往中的处世铭言。营销活动中，由于每个人都有自己与众不同的性格;即使是同一需要、同一动机，在不同的消费者那里，表现方式也有所不同。因此，要想拿下一个又一个订单，首先要了解顾客的类型，才能选择使用什么策略。纵观顾客众生相，大致可分为八种性格不同类型：沉默型，冷淡型，慎重型，自高自大型，博学多识型，见异思迁型，争辩型，激动型。只了解顾客的性格是不够的，还要洞悉顾客购买的动机，然后进行满足其购买动机需要的活动，使顾客从购买欲望转向购买行为。概括说，顾客的购买动机包括情感动机、理智动机、惠顾动机等。同时，我们要明确：
推销员卖的是一种理念。医生并不销售任何产品，他们卖的是诊断和治病的技术、他们的专长、他们的医学知识以及他们的经验。因此，他们在销售自己和自己所提供的服务时，其实可以说是在销售一种观念——治疗或控制疾病的观念，或者预防疾病的观念。理想上，律师做的事都是基于公正的理念，他们的服务以及他们对技巧、经验和专业知识的运用，都是要确保委托人受法律和政府的保护。老师提供的服务与学习和发展的理念有关。技术人员或机械技师销售的则是让机器能正常运作、少出毛病的理念。咨询顾问卖的是指导方针，从职业生涯到婚姻;牧师、神父或犹太教的牧师销售的基本上是心灵的平静;旅行社卖的或许是浪漫和冒险;警察销售的是保护;而我们保险业务员销售的是使所爱的人未来免于匮乏的理念。不论服务背后的理念是什么，你也同时必须销售自己。然而，许多提供服务的人却很少去思考服务背后的理念。如果他们能够坚持理念的话，自我销售就会变得容易许多。
有一个寓言，说是有3个人在盖一个房子，有人问：“你们在做什么?”第一个人说：“我在打工，按劳取酬。”第二个人说：“我在盖一个房子。”第三个人说：“我在做一件艺术品。”结果呢?大家知道，第一个人永远是一个雇工，第二个人会是一个合格的工匠，第三个人才会成为一个建筑大师。这是对销售意识的形象诠释。因此，推销自己是一种才华、一种艺术。当你学会推销自己，你几乎就可以推销任何有价值的东西。有了这种才华，你就不愁吃，不愁穿了。因此，推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要，这是营销人员成功的不二法门。
第5计 趁火打劫
一、原文和今译
【古兵法原文】敌之害大，就势取利。刚决柔也。
【原文今译】敌人遭到严重危机之时，就应乘机获取利益。因为刚强取决于柔弱。
【出处今译】所谓趁火打劫的人，其实是一些临时的盗贼。遇见别人家起火，就邀上一二十个伙伴，跑进别人家，看见财物就拿，有的人用手拿，有的人用背驮，有的人用肩扛。主人对此加以指责时，他们就说：“准备替你把东西寄存到我家。”这就是仓促间起的念头，乘人之危获得利益。乘人之危捞一把，这可是不道德的行为。此计用在军事上指的是：当敌方遇到麻烦或危难的时候，就要乘此机会进兵出击，制服对手。《孙子·始计篇》云：“乱而取之，”唐朝杜牧解释孙子此句说，“敌有昏乱，可以乘而取之。”就是讲的这个道理。
二、案例
球员的人寿保险
人寿保险的业务员在为某球员推销人寿保险时，遭到球员的拒绝后，他没有放弃，而是改变话题，与球员谈起他赛场上的事。
球员一听说起专业话题自然感兴趣，便高兴地说了起来。说着说着话题谈起了他与另一队员的配合上。球员说：“赛场上自己最担心的是下位队员没能接到自己所传的球。最放心的是自己的队员某某，因为两人配合较密切，相互传球均能得心应手。”业务员趁机接过话问：赛场上有你的某队员，你就放心传球。因为他是你赛场上的信心。那么家庭生活上呢?
球员一惊，业务员停顿一下后又说：“家庭里，你是你家人的信心，你的家人有了你的健康，就有了稳定的生活基础，每次你上比赛场，他们就会担心，担心你受伤。而你没有保险，万一受伤，就会影响到他们的经济、生活等等。你想，你在场上比赛会安心吗?会放心吗”
90万元保险和7年
英国保诚保险有限公司营业总监、美国寿险训练课课程院士的张艳龄女士，在刚入保险这行时，由于一次机缘巧合签到了一份很大的保单，于是顺利地拿到了当年公司第一名。后来保险到期，她很想找这个成功的生意人续签，可是每次打电话都有两个女人挡在她面前，一个是前台总机，一个是秘书。她们总有各种理由回绝张女士，“我们经理回去了”，“经理下星期要出国开会，你下个月再打来吧”------每次听完理由后她就识事务地挂了电话，就这样7年过去了。
7年后的一天，张女士仍然打电话，遇到的仍然是相同的回答时，她并没有象以往一样“识事务的挂了电话”，而是和气的与其拉起了家常，她用一个大姐的口气体恤她们工作赚钱的不易。出人意料的事情发生了，她们一路“绿灯”，帮她把电话拨进了经理的办公室，当经理接到她的电话后第一句话就是“我等了你很久啊，一直想找你续签-----”
这份等了7年、90万元保险的保单让她再次拿下了当年公司第一名。
张艳龄女士秘笈：塑造专业形象。给客户列出不投保的危险。挖出客户不投保的原因。
模仿功效
培训教师陈安之，有一次去逛某商场，被卖服装的推销员小陈发现了，小陈说：“陈老师，您怎么在这里呀?”
“我来逛逛，上次培训后效果怎么样?”
“陈老师，我运用您的模仿法，昨天刚卖了一件3000多元的衣服。”小陈兴奋地说。
原来，昨天，来了一位男顾客，看了一会这件上衣，小陈走过去。
“这件衣服，怎么他妈的这么贵?”顾客问。
“就他妈的这样贵!”我没有思索就说。 “就买这件!”顾客说。
“好的。” 小陈说：“当时模仿完后，我感觉说错了，脸一下子红了。可听见顾客说就买这件。尴尬没有了，心里想这方法还真有用!” ……
保险推销也是如此。因为推销就是沟通，沟通的最高境界就是目标一致，达成交易。以上这样方法叫做模仿，这种方法运用在推销以及人际交往中，非常成功，威力无比。
人际沟通有三个要素：话题、语调和身体语言。那么如何发挥各个要素的作用，提高沟通的效果呢?要领就是模仿，通过投其所好，制造和谐气氛，达到沟通模式尽可能与沟通对象保持一致。说白些就是对方习惯用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陈就是以话题和语调模仿，实现了成交。我们在保险营销过程中也应该注意此。
(1)话题模仿。谈顾客感兴趣的话题，尊重顾客的想法与看法，形象地说，就是“对准频道”。每一个人都有一个最喜欢的频道，只有你发送的信息对准了这个频道，他才能接收，才能引起共鸣。如果顾客喜好炒股，你跟他谈篮球，他信基督，你谈伊斯兰，他马上会对你没兴趣，你就很难再向他推销产品了。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，说的就是这个道理。
(2)语调、风格模仿。语调模仿的作用，在于有意识地创造一种感情融洽的气氛，以便对方更好地接受你。语调包括说话的语气、声调、声音大小和语速快慢。风格模仿要求我们说话时，遣词用句、说话的气度、做派等方面要与对方的情况相配合。如果对方说话慢，声音低，你说话快，声音大，不模仿是怎么也谈不到一块的。再比如：为什么两个人大吵架可以越吵越激烈，而从没有看到一个大声吵，一个小声吵，可以持续吵下去的。前者就是因为吵架双方都在模仿，所以“投机”，后者双方不模仿，就没有“默契”。
(3)身体语言、姿势模仿。当你和你的爱人散步时，步伐是不是很合拍?绝对不会一个步子又小又快，另一个步子又大又慢。同样的道理，两个人融洽交谈的时候，他们的姿态和举止大致是相似的，采取的是差不多的坐姿或站姿。所以要想“对准频道”，站姿、走姿、头的位置和动作、手势等等，都可以去模仿，从而营造一种和谐融洽的交谈气氛。
三、赏析
在现代营销服务中，营销者为了使自己在竞争中立于不败之地，以达到预期目的，“趁火打劫”也是惯用之计。但此计必须要求自己真正了解对手或客户的详细情况，进行分析，论证，认定对方有求于自己时，就可逼得他接受自己的条件，趁火打劫，获得成功，从中赢得商机获得利益。
在营销中，尽可能地发挥自己的长处，避开自己的短处，攻击对方的短处，谁发挥得好，攻击得准确，谁就会获胜。这样才能在竞争中获胜。以己之长，攻敌之短，重要的是要找到自己的长处和对方的短处，这就需要认真地研究分析。在研究分析自己的长处时，一定要客观，实事求是，不带有偏见，这样才能分析准确真正把握自己的长处。同时，任何人都不可能是十全十美的，都难免有自己的弱点，而傲气者一般都未发现自己的弱点，而一旦你发现和指出，并“趁火打劫”，利用或攻击其弱点，就能够取得立竿见影的效果，挫伤其抵抗的资本。如模仿别人时模仿得不伦不类，反会令人反感。所以“打劫”要讲究时机和方法，否则会如火中取栗，烫了自己的手，伤了自己的身。
第6计声东击西
一、原文和今译
【古兵法原文】敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象。利其不自主而取之。
【原文今译】敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况，不能提防突发事件，即出现萃卦所展示的水漫于地上的现象;利用他们的心智混乱无主张的机会，消灭他们。
【出处今译】凡是作战，所谓声，就是虚张声势。在东边造声势而袭击的目标是西面，声在彼处而袭击此处，让敌人不知道如何来防备。这样我所攻击的地方，正是敌人没有防备的地方。
声东击西，是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人(营销嗠中就是对手或客户)作出错误判断，然后乘机破敌的策略。为使对方内部或思想发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻;本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，对方就无法推知己方意图，被假象迷惑，作出错误判断。
二、案例
注重观察细节，智慧建奇功
一位保险推销员去拜访某公司的董事长时，吃了闭门羹。推销员不达目的不罢休，非要做成这笔生意不可，他冥思苦想，仍无计可施。突然，他记起当他进入董事长办公室时(充满信心还得有敏锐的观察力)，女秘书探进头来对董事长说：“真抱歉，我没有收到信件，弄不到好看的邮票送给你。”原来是董事长12岁的儿子正在集邮。推销员心想，好，有门了。
第二天下午，推销员又去找董事长，告诉他是专程给他儿子送几张精美邮票。一听说几张精美邮票，董事长立即站起来热情相迎，推销员很恭敬地将邮票递给董事长。董事长接过邮票，像几世单传而今喜得贵子似的，连连称赞。同时，他还热情主动地把儿子的照片拿给推销员看。推销员趁此大夸特夸董事长的儿子多聪明可爱。接下来，两人又谈起集邮的知识和趣闻，非常投机，足足谈了半个多小时。然后，没等推销员开口，董事长便主动谈起了投保的事。
这明的是给儿子送邮票，实际上是迎合老子之心;明的赞儿子，实则赞老子。这种“声东击西”之法，应算是推销中百试百灵的的妙方。
以退为进，敲开业务之门
美国某保险公司的韦先生，去与一位富有的农场主洽谈保险业务。当他来到那所整洁而堂皇的别墅前叫门，对方只把门打开一条小缝，户主老太太从门内向外探出头来，当她得知来人是保险公司的业务员时，猛然把门关闭了。韦先生再次敲门，敲了好一会她才又将门打开，仅仅是勉强开了一条小缝，而且还未等对方说话，她就毫不客气地破口大骂。
虽然一开始就十分不顺，但韦先生却没有因此而气馁，决心以退为进。于是他说：“太太，很对不起，打扰您了。我访问您并非为了保险公司的事，只是向您买一点鸡蛋。“
听到这话，老太太的态度稍微缓和了一些，门也开大了一点。韦先生一看机会来了，接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮，这些鸡大概是多明屋克种吧?能不能卖给我一些鸡蛋?”
这时，门开得更大了。老太太说：“您怎么知道是多明屋克种的鸡呢?”韦先生知道自己的话与老太太建立了共鸣，便趁热打铁接着说：“我也养了一些鸡，但像您养这么好的鸡，我还是头一次见到。而且我养的来享鸡，只会生白壳鸡蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就跑到您这里来了。”
老太太一听乐了，眉飞色舞，由屋里跑到门廊来。韦先生利用这短暂时间，瞄一下环境，发现他们拥有整套的奶酪设备。于是韦先生继续说：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”这句话简直说得老太太心花怒放。“茫茫人海，知音难觅。”她立即把韦先生带进去，让他参观鸡舍。在参观中，韦先生不时发出由衷的赞叹，还交流了养鸡方面的知识和经验。就这样，他们彼此变得亲近了。
最后，老太太主动向他请教农场保险有何好处，韦先生实事求是地向她介绍保险的优越性。两星期后，韦先生接到老太太要求办保险的电话。后来，又源源不断地接到老太太介绍这个村的其他户主的保险业务电话。
三、赏析
这一策略在于把对手或客户的注意力用在自己不甚感兴趣的地方，使对方增加满足感。这是营销中常常使用的重要策略之一，它能使自己与对方或客户保持良好的关系，在谋得自己利益的同时，使对方也感到最大的满足。作为一位成功营销人员，先决条件就要弄清对手或客户的目标、愿望，并在交谈过程中时刻不忘主要目的。在同对方的交谈中，要把自己的目的隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，并让对方多占些便宜，你也表示很“勉强”地让步，这样让对方增加胜利感和自豪感，从而放松其他问题上的辩别或判断，以达到自己的真正目的。
第7计 无中生有
一、原文和今译
【古兵法原文】诳也，非诳也，实其所诳也，少阴，太阴，太阳。
【原文今译】诳骗，并不是长期的诳骗，而是在虚假诳骗之后，把真象推出。把小虚假发展到大虚假，在极端的虚假之后，采用极端真象的行动。
此计的关键在于真假要有变化，虚实必须结合，一假到底，易被对方发觉，难以制敌。先假后真，先虚后实，无中必须生有。营销者必须抓住对方已被迷惑的有利时机，迅速地以“真”、以“实”、以“有”，也就是以出奇制胜的速度，攻击对方，等对方头脑还来不及清醒时，即被击溃。
无中生有，这个“无”，指的是“假”，是“虚”。这个“有”，指的是“真”，是“实”。无中生有，就是真真假假，虚虚实实，真中有假，假中有真。虚实互变，扰乱对方，使对方造成判断失误，行动失误。此计可分解为三部曲：第一步，示敌以假，让对方误以为真;第二步，让对方识破我方之假，掉以轻心;第三步，我方变假为真，让对方仍误以为假。这样，对方思想已被扰乱，主动权就被我方掌握。
二、案例
把握对方的六个标准
一个出色的营销员在访问某公司经理。
营销员首先发问：“请问您是否喜欢您目前的职业?”经理回答道：“我不准备在此呆一辈子，我想成为再上一级公司的经理。”这句话反映出他的目标。于是这位营销员就开始这样介绍自己的产品：“您要是为您的员工购买保险，您的员工会认为您是真正关心他们生活细节的领导，会加倍努力工作，公司效益自然上升。而您的上司会认为你能积民心，得民意，管理、领导能力强，是个能人。您能受到下级的拥戴，又能被上司赏识，您说您的前途是不是会很好呢。”那位经理一听，立即买下了保险。
还有一件事：有一位营销员前去找一位教授推销产品，见面后，问教授：您叫什么名字?教授很有耐心地回答后，营销员为了缓和相互之间的气氛，向教授说起某保险书的观点和其案例分析文章如何如何。等营销员说完后，教授耐心地问：“你知道这本保险书籍是谁写的呢?那就是我的拙作。”
一个精明的营销者，面对每一位顾客，都必须以六个标准衡量对方(一是理论标准二是经济标准三是美学标准四是社会标准五是政治标准六是宗教标准)因为人们每天都在试图满足自己的标准。只有确定客户的价值标准，营销才可能成功。
销售拜访三要素：1.你的目标 。2.为达到目标所准备的“故事” 。3.拜访需要的工具。
保险生活化，生活保险化
有一天，原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱?”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。”
想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱先生”。有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员： “你好，请问刚刚走时电梯那位先生是……”
“你是什么人?” “是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。” “谢谢你!”
推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要找的准客户。
人生何处不推销，将保险融入你的生活中，你就会走上推销保险的新台阶。
成功处方：·观察入微，从生活中寻找准客户。·不要让机会白白流失。
销售是否成功，决定于推销员
世界营销大师克里曼特·斯通，不仅是保险巨子，更是一代保险推销奇才。
克里曼特·斯通生于1902年，童年时他生活在美国芝加哥贫困区南区。当克里曼特·斯通还是十几岁的时候，他的母亲把积攒的一点钱投到底特律的一家小保险经纪社，这个保险经纪社，替底特律的美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险。保险经纪社仅有的财产是一间租来的、积满灰尘的小办公室，推销员仅有斯通的母亲一人。斯通16岁念中学时的那个夏天，也试着出去推销保险。他的母亲指导他去一栋大楼，从头到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。他站在那栋大楼外的人行道上，一面发抖，一面默默地念着自己信奉的座右铭：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做。马上就做!”
于是他做了。每一间办公室他都去了。那天，只有两个人向他买了保险;从推销数量来说，他是失败的，但在了解自己和推销术方面，他的收获是不小的。回家的时候，斯通赚了几元佣金，觉得已经不错了，他知道他有克服恐惧的勇气，而且他还想出了克服恐惧的技巧。
第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份。他的事业开始了。
那个假期及后来放假的日子里，他继续替母亲推销健康保险和意外保险。他居然创造了一天10份的好成绩，后来一天15份， 20份。他分析自己，为什么成功了?他终于发觉，因为他有着克服恐惧的执著闯劲。
虽然他还是个中学生，每天所赚的钱已经比校长还要多。因此他办了退学手续。不过他以后还是把中学的课补完，拿到了文凭;他也进了大学法律系，但没有念完。
20岁的时候，他搬到芝加哥，开了一家保险经纪社——“联合登记保险公司”。经过4年的自我训练、自我激励之后，他达到了几乎是不可能达到的目标。更可喜的是，以前买了保险的人，到期又要求继续下去，不必再花力气，佣金源源而来。
36岁，克里曼特·斯通成了一名百万富翁。当初的小保险公司，一步一步变成了今天巨大的美国联合保险公司，经营范围不但包括美国，还伸展到外国。
克里曼特·斯通的原则是：“销售是否成功，决定于推销员，而不是顾客。”
三、赏析
无中生有，原意是说假话、造假象以诓骗对手乃至世人，以达到所设想的目的。无耻小人，造谣生事，是生活中常见的事。无赖政客，假言惑众，在历史上时有发生：帝王头顶上的王者之气与夜间的飞龙梦;地底挖出的刻有天子名字的怪石等等，却又都是弄无成有。奸猾商人，口大气粗，这笔赚百万，那笔得10亿，债主上门也说成是送钱的，信口开河，也能蒙骗很多人。大众传媒中也不乏这种无变有的法术，这个万能，那个改造乾坤。凡此种种均属不道德的行径。
无中生有吴用得人才等，均是权谋家的高招，大可效法!
无中生有之计，“无”是迷惑对手或客户的假象，“有”则是假象掩盖下的真实意图，此计在激烈的市场营销中常常被采用，假戏真做，真戏假做，实中有虚，虚中有实，使对方或客户难以了解自己的实力和真实意图，让对手以假为真，从而在对方没有防备的情况下，出其不意地实现自己成功获利的真正目的。
另外，我们也要时刻注意对方的陷阱，要知彼知己，保持清醒的头脑，及时了解同行业的经营状况，摸清对手的真实情况和意图，这样才能在营销中，识破对方的“无”，认清对方的“有”，不上当或少上当。同时，在营销的任何一个细节发生漏洞，都会给对方以空子可钻。因此，要时刻小心，使他人无隙可乘。
第8计 暗渡陈仓
一、原文和今译
【古兵法原文】示之以动，乘其静而有主，益动而巽。
【原文今译】有意展示佯攻行动，利用敌方决定，重兵在这里固守的时机，暗地里悄悄地实行真实的行动，乘虚而入出奇制胜，事物的增益，因为变动而顺达。
古人按语说：奇出于正，无正不能出奇。不明修栈道，则不能暗渡陈仓。
这则按语讲出了“奇”、“正”的辩证关系。奇正相互对立，又相互联系。孙子田：“凡战者，以正合，以奇胜。”所谓“正”，指的是兵法中的常规原则;所谓“奇”，指的是与常规原则相对而言的灵活用兵之法。其实，奇正也可以互相转化。比如说，“明修找通，暗渡陈仓”，写入兵书，此法可以说由奇变为正，而适时的正面强攻又可能转化为奇了。
二、案例
往返都让客户看到富士山
东京某家公司有一位内勤小姐专门负责为远程客户购买车票，她常给某公司一位经理购买往返于东京、大坂之间的车票。不久，这位经理发现一件趣事：每次去大坂时，座位总在右窗口，返回东京时又总在左边窗。经理询问小姐其中的缘故。小姐笑着说：“车去大坂时，富士山在您右边，返回东京时，富士山已到了您的左边。我想你会喜欢富士山的壮丽景色，所以我替您购买了不同的车票。”就是这不起眼的事，使这位经理十分感动，促使他对这家公司的生意提高。他认为，在这样一个微不足道的小事上，这家公司的员工都能够想得这么周到，那么，跟他们做生意还有什么不放心的呢?
原一平的常用推销术
日本推销大师原一平在拜访卖五金交电的老朋友时，老朋友感慨地说：“瞧你推销的保险生意多好，而我这个小店生意清淡，马上要关门了。”正聊时，一个小男孩来买灯泡，老朋友起身拿一个灯泡试了一下亮的，随后收了钱。原一平问：“你每次都是这样做生意吗?”朋友说：“是呀。这有什么不对的。”原一平说：“如果是我，我会找点话题与小男孩聊几句，比如问他读几年级，为什么让他一人来买东西?走时，要提醒他，慢一下，小心摔坏灯泡。还要让他回去后告诉他父母，如果灯泡不亮或者有其他问题，可以拿来退换。”朋友不解地问：“对小男孩说这些有什么用?”原一平说：“首先给小男孩亲近，他会向很多人传说你是个和气的人，通过小男孩告诉他家人，灯泡质量有保证，家人会向亲友推荐你的产品质量和信誉。”
朋友一听，这才明白原一平是个名符其实的推销大师。
赞赏他的财物
美国法兰克·贝格到佛罗里达州的圣彼得堡演讲时，有一位商店推销员告诉法兰克这样一件事：
早上有位老妇人走进我的店里看钻石别针，后来开支票买下别针。我替她包装时，突然想到法兰克提过——'赞赏他的财物’，所以我一边把包装好的别针交到她手中，一面以别针为话题闲聊。我诚恳地表达对这只别针的喜爱，称这枚钻石是本店最大的一只，并且来自南非著名的金矿区，此外，我祝福她戴着这枚别针，快乐永驻。
没想到她眼眶盈泪，说我带给她快乐——因为她当时已开始后悔，懊悔自己花了一大笔钱，只为买一只别针。我后来送她到店门，诚挚地感谢她并邀请她经常惠顾本店。一小时之内，这位妇人带来另一位妇人，她亲切地介绍我们认识，并请我领她们参观店里的商品。虽然，第二位妇人并没有买下像第一位妇人所买的昂贵钻饰，但她毕竟也带给我一笔生意。送她们出门时，我很高兴交了两位新朋友。
三、赏析
本计关键要素：– 你发动间接的侧面攻击。
– 你瞄准对手或客户，或让对方关注你直接的正面攻击。 – 你获得优势。
– 这种间接的侧面行为，让对方大吃一惊。
韩信“明修栈道，暗渡陈仓”是中国历史上有名的战例，历来为人们所津津乐道。韩信这一招，奠定了刘邦大业的基础，后来有很多兵法家效法韩信，兵法家探寻源流，究其真谛，使“暗渡陈仓”成为三十六计中的一计。
在现代营销中，“暗渡陈仓”是常用的妙计，此计是指制造假象，迷惑对手或客户者，使其购买本企业的产品或者要本企业为之提供服务，达到占领市场的目的，但就在真正使用这一妙计的时候，必须事先“明修栈道”，以迷惑对手，还不能让对手看出破绽，方能顺理成章地实现自己的意图。只有做到“明”修让对方知道，而“暗”渡陈仓是掩人耳目，做到了这一明一暗，才能保证行动的成功。
暗渡陈仓指表面是一套，暗地里又是一套。也就是采取佯动的办法，造成假象，迷惑对方，利用对方判断失误之机，悄悄迂回到另一方偷袭，从而乘虚而入，出奇制胜。
“暗渡陈仓”的前提，是“明修栈道”，即在公开行动的背后，或有真正的行动，或去转移防卫，趁对方被假象蒙蔽而放松警惕时，给以措手不及的攻击，自己则在没有遭到任何抵抗或防备的情况下，出奇制胜。
此计与声东击西计有相似之处，都有迷惑对手或客户、隐蔽攻击的作用。二者的不同处是：声东击西，隐蔽的是攻击点;暗渡陈仓，隐蔽的是攻击路线。暗渡陈仓是同时采取真伪两个行动，表面上采取一个对对方无大害的行动或采取让对方觉得愚蠢的行动，如“明修栈道”，以麻木敌人，暗地里施行一个重大的攻击或扩张我方的行动，如韩信“暗渡陈仓”;“声东击西”是用伪目标有意把对方分开，好用真目标攻其要害。如果混淆两个计谋的作用以及操作方法，就会招致灾祸，如姜维把“暗渡陈仓”弄成“声东击西”，而“声东击西”又被邓艾识破，结果邓艾先占据阵地，以逸待劳，给姜维以迎头打击，使姜维大败。
第九计隔岸观火
一、原文和今译
【古兵法原文】阳乘序乱，阴以待逆，暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，顺以动。
【原文今译】表面上回避敌人的混乱，暗地里等待其内部争斗的发生，其内部反目成仇，就会不攻自破，我方顺其自然，自然有所得，若要有所得，就不能不强求。
【出处今译】对岸正热火朝天的忙碌着，而一河相隔，另一边却看破红尘，心冷如冰。
隔岸观火，就是“坐山观虎斗”，“黄鹤楼上看翻船”。敌方内部分裂，矛盾激化，相互倾轧，势不两立，这时切切不可操之过急，免得反而促成他们暂时联手对付你。正确的方法是静止不动，让他们互相残杀，力量削弱，甚至自行瓦解。
二、案例
●两败俱伤渔人得益
1986年，珠海光纤公司在引进光导纤维成套设备中，为掌握国际市场行情，先后同几家国外公司进行摸底性谈判。在对价格、利益做了一番认真比较的基础上，最后选定与美国ITT公司进行实质性谈判。
珠海光纤公司在前一阶段调查摸底中发现，想同中国做光纤生意的外商很多，存在着一定程度的竞争，在短时间内完全是买方市场。于是他们决定利用这种竞争来压价，以实现自己的谈判初衷。
在确定与ITT公司谈判之后，还同时拉了英国的STC公司谈判。这两家是兄弟公司，其中STC是从ITT分离出去的，但为了各自的利益，手足相煎，形同水火。在一次谈判后，英国人故意把两页文件遗忘在现场，这是有意留给美国人的，因为两家公司一直在同一场所与中方谈判，英国人在文件上把价格压得很低，意在使美国人看后知难而退。美国人不知是计，拾到文件后如获至宝，在接下来的谈判中，最大限度地在价格上做出了让步，并很快与中方达成协议。
1986年7月25日，珠海特区光纤公司与美国ITT公司正式在一份合同上签了字。根据这份合同，中方把美方的报价压下了186万美元，为国家节约了一大笔外汇开支，同时也降低了设备购进成本，为企业早日盈利纳税创造了前提条件。
珠海光纤公司关于引进光纤成套设备进行商谈取得巨大成功的根源在于其较好地、适时地运用了“隔岸观火”之技巧，使美ITT公司与英国STC公司手足相煎，竞相压价，为我方低价买进提供了可乘之机，最终得以坐收渔利。
同室操戈只能是两败俱伤，最终给共同的谈判对手提供坐收渔利的机会。就如保险公司之间的价格费率战，以及保险公司内部各支公司之间，甚至部门之间，或者营销员之间，相互争夺，相互抵压，相互承诺，导致一系列问题发生而最终保险公司吃亏，被保险人获利。
准备不充分导致后来者居上
2006年12月的一天，石家庄某厂秘书告诉李总，A公司的销售人员约见他。李总一听A公司的，听客户讲他们的信誉不错，只是没时间联系。既然他们主动上门，李总就告诉秘书让他下午2:00到办公室来。
2:10，李总听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到李总的办公桌前说自己是A公司的销售员。
李总继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。有好大一会，李总都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在李总面前。
他介绍完了，没有说话，安静了。李总才回过神来，马上对他说把资料放在这里，看一看，你回去吧!
就这样李总把他打发走了。在李总思考的那段时间里，心理没有接受他，本能地想拒绝他。当时就想不能与A公司合作。后来，2007年初，B公司听说后，B公司的张经理立即找李总，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，于是他们就合作了。……
这个故事说明 “好的开始等于成功了一半!”所以我们不仅要了解信息及时介入，还应掌握一些见面技巧：
(1)见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。 (2)将见面的目的写出来，把即将要谈到的内容写出来，考虑怎样表述，进行语言方面的组织。 (3)着装整洁、卫生、得体、有精神。不要求每个人都穿西服，但一定要干净、得体。上面举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。推销员的一举一动在客户眼中，就是产品的反映。(4)自我介绍的第一句话不能太长。如话太长，客户一听会感觉不爽，听了一大串，很可能还是不知道你的情况。(5)说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是××经理派我过来的。”也可以说：“经过××客户介绍的，我专程过来拜访您。”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会配合你。(6)顺利交换名片。在罗宾逊机构培训新推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推销员做陌生拜访，却怎么也弄不到客户的名片。我们说交换名片，所以名片应该是换来的。同时，拿到名片后一定要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一眼，这样客户会觉得你很尊敬他，从而建立起友好交往的基础。
帮客户理赔，客户也会隔岸观火
吴巧生(中国人寿南京分公司经理、江宁支公司区域经理)说过这样一件事：刚起步时有一桩事让人刻骨铭心——上门7次说好投保的最后还是被拒。对方是个姓张的个体户，做面条生意。第一次拜访，他想着不能空手去，带了4双工艺鞋。当时，张先生答应买保险。后来几次去找他，他都很忙，但还是强调要投保。第六次去是2000年的二月份，那天非常冷，我和爱人一直等着他收摊、回家做饭，自己饿着肚子看着人家把饭吃了，说了半天对方还有点犹豫不决，说年底生意忙，等春节后再来签约。春节过后，吴巧生和爱人满怀希望第七次上门时，没想到，张先生老婆从门缝里一瞧见是我们，“啪”地就把门关上，那情景就像防小偷一样。
那是一个江宁东山镇卖蔬菜的客户，叫陈福志。我也是“游说”了好几次他才投保，最后一趟冒着大雨去拜访，对方才签下了那份年交保费1140元的大病保险单子。一般这类投保观察期都是180天左右。没想到，这位客户在183天左右查出白血病，没多久就去世了。但其家人并没有想到索赔。我听说后急着去找他们办理赔，不巧正赶上那一带拆迁，总也找不到人。情急之下，我想到陈先生的儿子在某小学上学，就一连几天去校门口等。最后，是小孩通知了他妈妈才去领了赔付金3万元。
这件事给吴巧生的震动很大。他的体会是：做这行，受点委屈、碰到不理解也没啥，因为从事保险行业其实就是帮别人渡过生命中的难关。而另一件事的峰回路转，更坚定了他继续在推销保险的一线做下去。
想想看，陈福志保费只交了1140元，但家人领到3万元赔款。虽然现在看不多，但那个时候对一个家庭还是挺多的一笔款子。假设当时他没投保呢?而最具戏剧性的是，前面提到的那位张姓个体户，知道这事后，特意找到吴巧生要求投保。他非常诚恳地解释，当初拒绝是因为第七次上门时，正好碰上家里刚买的价值两万元的新摩托车被偷了，心情很差，手头也紧张。吴巧生听了心里百感交集，再次感到震撼。8年来，吴巧生已结交了近千位客户，签下了上千份保单。
三、赏析
本计关键要素：– 对手或客户正忙于内战或与其他争斗。– 你的攻击也许会使对方(或其联盟)团结。
– 你克制行动。– 让它继续，内战会摧毁对方。– 当对方相对虚弱时，你发动攻击。
按兵不动比行动更有力。如果攻击心驱使我们在不该行动时行动，我们不仅损失实力，还错失了良机。
被推动着扩充实力的公司，也愿意有耐心，在长期的较量中更具竞争力。《三十六计》把这种持机待发的战术称为“隔岸观火”。
“趁火打劫”，是乘对手或客户遭遇天灾、内乱，或内扰外患交加的困境之际，给以攻击，从而捞取好处。但是这种招法，玩不好就会惹火上身，以致自焚。因此，如果要击破对方，不能盲目地趁火打劫，要先袖手观望，看火势发展，等待火势蔓延，从思想上击垮对方或客户，坐收渔利，这才是隔岸观火的精髓。
在现代营销活动中，利用此计主要是在激烈的竞争之中，自己不宜盲目采取行动、暂时无力采取行动或者不便采取行动之时，均可采取“观”的态度，“观”的办法有多种，既可袖手旁观，也可静而细观。“观”到有利的时机才出面收取渔利。当然，这需要敏锐的感觉和耐心的等待。可见，运用隔岸观火之计不应是消极等待、观望，而是要充分掌握竞争对手或客户的矛盾，加速对策两极转化，取得成功。
线形的变化观点，迫使我们在不动为上策的时候采取行动。这种线形的、西方的观点警告我们，如果错过立刻反应的机会，帆船会驶离我们的视野。循环的观点则认为，风会转向，舵能扳转，帆船还能回到我们这里的。
不管是经商还是营销，不行动也是一种有力的选择。我们应该把赢得今天胜利的想法搁置一边，重视今天不行动的价值，以引导明天更大的胜利。
第十计笑里藏刀
一、原文和今译
【古兵法原文】信而安之，阴以图之;备而后动，勿使有变，刚中柔外也。
【原文今译】使敌方充分相信我方，并安然不动，麻木松懈，在暗中却谋划克敌致胜的方案，经过充分准备后，相机突然行动，不让敌人察觉而采取应变措施，这就是外表友善，内藏杀机。
笑里藏刀，原意是指那种口蜜腹剑，两面三刀，“口里喊哥哥，手里摸家伙”的作法。
二、案例
●谈判之前的奇特招待
有一个保险公司的总经理，为了一桩重要的生意，亲自到某地保险谈判。坐了十多个小时的汽车，这位老总感到筋疲力尽，于是临到时对随行人员吩咐说：“我们现在最需要的是痛痛快快地洗个澡，然后美美地睡上一觉。所以我们直接去旅馆。”
没想到到刚旅馆，只见与他们谈判的那家公司的欢迎队伍早就站在那里等候着，那场面规格不亚于迎接大领导人的仪式。一个公关小姐热情上前说：“我们总经理已为您准备了欢迎晚宴，请您一定赏光。”无奈之下，这位老总一行只好先去赴宴。宴会上不但酒菜丰盛，而且东道主特别热情，也不知哪来那么多的部门负责人，你来我往，一个个地来劝酒，弄得这位老总直到深夜才到旅馆休息。
第二天一大早，这位老总还在睡梦中，外面传来敲门声，说对方谈判代表已恭候多时了。这位老总匆匆忙忙来到谈判桌前。对方代表准备充分，头脑清醒，而这位老总和他的随行人员还酒醉未醒，睡意蒙胧，满脸倦意，反应迟钝。不用说，这场谈判自然以对方胜利告终。
用酒宴招待客人，一般是出于交往礼仪的需要。但某公司在谈判前安排的酒宴，实属“鸿门宴”。这种笑脸和热情之中，却暗藏着“杀机”，诱使对方上当，最后达到自己的目的。
历经磨难仍笑对人生
1904年，原一平出生于日本长野县。原一平是家中的老幺，只有1.53米高。23岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。
1930年3月27日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。27岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有145厘米，体重50公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”原一平惊呆了，好半天回过神来，结结巴巴地问：“何……以见得?”主考官轻蔑地说：“老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。”原一平被激怒了，他头一抬：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准?”“每人每月10000元。”“每个人都能完成这个数字?”“当然。”原一平不服输的劲儿上来了，他一赌气：“既然这样，我也能做到10000元。”
原一平“斗胆”许下了每月推销10000元的诺言，但并未得到主考官的青睐，勉强当了一名“见习推销员”。没有办公桌，没有薪水，还常被老推销员当“听差”使唤。在最初成为推销员的七个月里，他连一分钱的保险也没拉到，当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上。然而，这一切都没有使原一平退却。他明白，此时的他已不再是单纯地推销保险，他是在推销自己。他依旧精神抖擞，每天清晨5点起床从“家”徒步上班。一路上，他不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。有一位绅士经常看到他这副快乐的样子，很受感染，便邀请他共进早餐。尽管他饿得要死，但还是委婉地拒绝了。当得知他是保险公司的推销员时，绅士便说：“既然你不赏脸和我吃顿饭，我就投你的保好啦!”他终于签下了生命中的第一张保单。更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，帮他介绍了不少业务。
从这一天开始，原一平的工作业绩直线上升。由于原一平的笑总能感染顾客，他成了日本历史上最为出色的保险推销员。到当年底统计，他在9个月内共实现了16.8万日元的业绩，远远超过了当时的许诺。公司同仁顿时对他刮目相看，这时的成功让原一平泪流满面。
微笑征服客户
人生在世，很多时候我们不得不面对冷漠的面孔、阴郁的眼神甚至恶意的中伤、阴险的陷阱……但无论我们周围的世界怎样的令人痛苦不堪，无论我们心灵的天空如何阴霾密布，我们都应当笑对人生。
平凡的生活中，一丝微笑就是一道阳光，它不仅能够照亮自我阴暗的心空，还能温暖周围潮湿的心灵!当我们在一个个长夜里反思白天的得失时，或许我们最应当问自己的一句话就是“今天你笑了没有”。
生活就像一面镜子，当你对它展颜欢笑时，它所回报给你的，一定也是醉人的笑容。
世界上最伟大的推销员乔.吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”
原一平在初入推销界时处境惨淡不堪，而且自身也毫无气质与优势可言。在那段艰难的日子里他并没有自怨自艾，生活虽然向他露出狰狞的面孔，他依然用微笑对付它。
原一平为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的真诚笑容，曾经专门为此训练过。他假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以他找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。
经过一段时间的练习，原一平发现嘴唇的闭与合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的伸与缩，这些表情的“笑”都表达出不同的含意，甚至于双手的起落与两腿的进退，都会影响“笑”的效果。
有一段时间，我因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题，也因练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。历经长期苦练之后，我可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。
后来，原一平把“笑”分为38种，针对不同的客户，展现不同的笑容;并且深深体会出，世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容，如婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如浴春风，无法抗拒。
有一次，原一平拜访一位客户之前，他曾了解到此人性格内向，脾气古怪。见面后果真如此。“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”
“哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”
原一平微笑着说：“能告诉我为什么吗?”。
“讨厌是不需要理由的!”他忽然提高声音，显得有些不耐烦。
“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”原一平依旧面带笑容地望着他。
听原一平这么一说，他的态度略有好转，说：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”
原来是这样，他并非真的讨厌保险，而是不喜欢推销员。看到问题的实质后，事情就好办了。在接下来的交谈中，原一平始终都保持微笑，客户在不知不觉中也受到了感染，谈到我们感兴趣的话题，彼此都兴奋地大笑起来。最后，他愉快地在单上签上了他的大名并与原一平握手道别。
微笑中要注意三点：一是千万不要油腔滑调，否则，一不小心“幽默”便成了油滑，这样会让人生厌。二是说话时要特别注意声调与态度的和谐。 三是是否运用幽默要以对方的品味而定。
无论从事任何职业，我们每个人都应该学会微笑或者利用幽默制造微笑。很多人投资大量时间和金钱去学习各种技能，比如英语、计算机等等，而很少有人花一点时间来学习用幽默制造微笑这种技能。而这种不花钱，只要用心就能学会的技能，为我们带来的价值是不可估量的。
有人说“原一平的微笑价值百万”，其实，只要你充满自信真诚的胸怀，你也一样可以用自己的微笑来创造财富。
三、赏析
笑里藏刀原意是指表面和气，内心阴险狡猾的两面派。
在营销服务中却不一定是上述意思了。笑，是真诚的笑，善意的笑，亲切的笑，美好的笑;刀，是产品满意的“刀”，甜蜜的“刀”。英国谚语说：“一副好的面孔就是一封介绍信。”英国诗人雪莱说过“笑，实在是仁爱的表现，快乐的源泉，亲近别人的桥梁。有了笑，人类的感情就沟通了。”而人生在世，很多时候我们不得不面对冷漠的面孔，那冷漠使得自己的心也阴郁起来。日常生活中，如果我们能够微笑，能够有安详愉快的心境，那么，不但自己身心受益，而且即使我们身边的人也会受到感染和滋润。的力量是可以传播到每个人身上的。笑是一种含意深远的身体语言，可以鼓励对方的信心，可以融化人与人之间的陌生和隔阂，可以使别人在见到你的第一分钟起，就自然而然地产生一种亲切、信任的感觉。
但是，营销中也应注意的是，有些人谈交易会如本计的《谈判前的奇特招待》那样，只要你刚踏上对方的领地，他们就会有一位美丽的公关小姐告诉你，她已经替你安排好了一个美妙的夜晚。你为了不伤害她那高昂的热情，只好乖乖地就犯了，直到很晚才回到宾馆，你会庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。可是，第二天一清早，谈判者请你参加会议了。谈判者开始一项一项地与你讨价还价。此刻，你的睡意还浓，头脑还不清醒，无疑会容易被对方征服。
第十一计李代桃僵
一、原文和今译
【古兵法原文】势必有损，损阴以益阳。
【原文今译】当局势发展到必然有所损失时，应舍得小的损失而保全大局。
【出处今译】桃树生长在露天的天井边，李树生长在桃树旁边，虫子来咬桃树，李树代替桃树受罪以至僵死。树木尚且能够以身相代，兄弟之间却忘掉手足之情(西汉·无名氏《鸡鸣》)。
李代桃僵，就是趋利避害，指挥的高明之处，是要会“算帐”。古人云：“两利相权从其重，两害相衡趋其轻。”以少量的损失换取很大的胜利，是划得来的。在军事上，指在敌我双方势均力敌，或者敌优我劣的情况下，用小的代价，换取大的胜利的谋略。很象象棋比赛中的“舍车保帅”的战术。
二、案例
●吃小亏占大便宜
不论在世界的哪一个角落，没用过或没看过安全刮胡刀的成年男子恐怕不多。但是一个世纪前，它的发明吉列先生还为它的销售大伤脑筋呢!
吉列原来是一个推销员，推销的成绩很出色，他一心渴望推销自己的产品。经过不断的努力，他终于发明了安全刮胡刀。本想有哪个成年男子不刮胡子呢?谁知，出乎意料，这种方便、安全的刮胡刀，在当时并没有受到人们的欢迎。一年才卖出53把刀架，170片刀片!全部收入连吃饭都不够，别说扩大生产了。
一天，他将心爱的刮胡刀拆开、装好，又拆开、再装好。边拆边想如何打开推销僵局。刮胡刀组合好后，是一个整体的产品;拆开来可以算是两个产品：刀架与刀片。刀架不易坏，可以长期使用，刀片用钝了就要换。这就是刀片销售数远远大过刀架销售数的原因。对，这正是显示了刮胡刀的利润主要是简单的刀片，而不是复杂的刀架。但是刀片必须在刀架上才能使用，因此要销出刀片，应该先销出刀架。换句话说，只要刀架销出去了，刀片自然不愁没有销路，利润不也就也有了吗?然而，如何迅速销出刀架呢。干脆免费赠送!这将使消费者感到“实惠”，也是最快的“销售”法。
吉列想到这里，将手中的刮胡刀一放，做出了惊人而果断的决策：宣传刮胡刀的优越性的同时，免费赠送一定数量的全套刮胡刀!这样既满足了人们对新产品的好奇心，又不损他们一根毫毛。消息一经传出，赠送品很快就被索取一空。
吉列信心十足，他认为自己的刮胡刀的优越性是很明显的，不会刮破脸，又不必用磨石，不利了换一片就行了，也共不了多少钱。等着瞧吧，接受了我赠品的人一旦第一片刀片用钝后，他一定会买第二片、第三片----他一生都将是我的忠实顾客，而且将是我们的义务宣传员。
形势的发展正如吉列所预测的一样，刀片的销路迅速打开了，刀架上赔的钱很快在刀片上赚回来。同时，刮胡刀的优越性逐渐被人们认识，整个刮胡刀的销路也就逐渐打开了。
如果刮胡刀的销路长期打不开，吉列的事业终将因失去经济基础，而无法支撑甚至夭折。结果吉列忍痛割爱，牺牲部分“刀架”-“李树”僵掉，换来了“刀片”的销路-“桃树”的继续生长，进而推动整个刮胡刀的销售，获得全面的成功。
前人的路我不走
荷兰ING集团大中华区总裁安泰人寿保险的潘桑昌先生的工作标准就是“前人的路，我不走”。
潘先生25岁时跨入保险行业，只花三年时间就考取了香港第一张英国精算师执照。34岁起先后担任香港、马来西亚、台湾三家不同保险公司的总经理，1987年底只身来到台湾创立安泰人寿，仅10年的工夫就将其经营成资产、效益等综合评比在亚洲87家保险公司中名列第一的“寿险王国”。他的标准就是要开办“不一样”的人寿保险公司。
他的台湾安泰人寿开业之初，公司在征求客户意见时回赠一份纪念品---便捷式吹气枕头。没想到却有客户投诉“枕头漏气”。怎么处理这件小事呢?一般的做法是给找上门的客户换一个枕头。可潘先生认为赠品事小，公司形象事大，万一调换的枕头再是次品怎么办?还有那些虽然也发现枕头漏气但没有来找的客户怎么办?经过一番逆向思维，他做出决定：将这批吹气枕头赠品全部淘汰，另购新的赠品，对已收赠品的客户，不论有无投诉，也不论赠品有无次品，一律赠新的赠品，并附信说明“前项产品可能有假再奉送一份新赠品给您”。
实践证明，此举使安泰公司在广大客户以上占的大为提高，比做任何广告还有效。
另外，潘先生对理赔部门的同事经常说：我们不但该赔的要赔给人家，而且还要有拼命找理由赔给人家的精神。拒赔并不会帮公司省钱。因为在计算保费时，其实已经考虑到了理赔率，还加上所谓的“安全系数”，连“9.11”等料想不到的天灾人祸都计算到了，所以无论如何公司也不会吃亏。
是的，世界因为“不一样“而精彩。因为有这些努力不一样的人而更美丽。
三、赏析
桃树要受罪遭难了，由李树来代替，桃活李死，谓之“李代桃僵”，这是一个比喻，用来概括各种替代受过、受难的现象或做法。
在现代营销活动中，营销者不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，而要从全局的优劣形势中分析对比，争取主要优势且不必要寸步不让，高明的营销者都会“以退为进，”以达到自己获利的目的。
运用此计时，一定要恪守“两利相权取其重，两害相权取其轻”的原则，尽量牺牲局部以保全大局，牺牲眼前利益以图长远发展，牺牲小的利益以换取更大的利益。
第十二计顺手牵羊
一、原文和今译
【古兵法原文】微隙在所必乘，微利在所必得，少阴，少阳。
【原文今译】再微小的疏忽，也必须利用;微小的利益也要力争，变对方的疏忽为我方的小胜利。
【出处今译】伺便窃取曰：顺手牵羊(刘攀《中肃集·梁宣明二帝陵》)。
顺手牵羊是看准敌方在移动中出现的漏洞，抓住薄弱点，乘虚而入获取胜利的谋略。古人云：“善战者，见利不失，遇时不疑。”意思是要捕捉战机，乘隙争利，当然，小利是否应该必得，这要考虑全局，只要不会“因小失大”，小胜的机会也不应该放过。
二、案例
适时巧妙地给顾客提建议
刘权一家三口来到一家体育用品商店。到柜台前还没开口中，营业员就笑迎上来：“欢迎光临，是想买一套棒球衣吧?”刘权奇怪地点点头：“你怎么知道的呢?”
营业员解释道：“你们带的小姑娘一走向体育服装专柜，就一直盯着棒球衣，看她的身材，长得非常健康。”这么一说，刘权和妻子小兰都挺高兴，兴致勃勃地帮女儿挑选了一套运动衣。准备付款时，营业员又恰到好处地多了一句嘴：“还有配套的汗衫、长袜。”经营业员一提示，女儿觉得多买些凑成一套也不错，于是就又选汗衫和长袜。这时候，营业员没开口，包装完毕交付顾客，生意也算成交，可以说是比较圆满了。但是，收款之前，这位营业员用说家常的语气随便问刘权女儿：“小妹妹，你有球鞋吗?”
其实，刘权女儿小雪本来没有买鞋的打算，就犹豫起来。营业员十分真诚地夸奖和赞美小雪是个漂亮的小姑娘，穿上全新的球衣、球鞋，那才真是精神呢。刘权夫妇听着营业员的话语，欲罢不能，而一双球鞋已包好送到了他们的手里。于是结果皆大欢喜，刘权一家在自然轻松的聊天中多买了原来不打算买的汗衫、长袜和新球鞋，多付了钱但心里很愉快。
这自然与营业员的巧妙销售手段和语言技巧大有关系。试想，营业员言语中没有出现“先生，我建议你----”“小姑娘，你应该再买----”等字眼。既不是强制口吻的，也不是急于求成的促销，这样反使刘权一家自愿打开了钱包。这就是营业员的“顺手牵羊”功夫。试问，我们在推销保险时是不是也注意了这些。
1笔生意与20笔生意
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗?”
他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点。差不多该下班了，老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖?” “一单!”年轻人回答说。“只有一单?”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元!”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”乡下年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?”
“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?”
故事说明这个销售员，能善于激发顾客潜在的欲望。
保险推销=万金油?
英国保诚保险有限公司营业总监、美国寿险训练课课程院士的张艳龄女士，在首届信诚寿险代理人大会上说，在香港、保险从业员往往被当成是万能的。最棒的保险推销员不象是一个推销员，而要成为万金油，包治百病。无论什么时间、什么地点，只要客户求助于你，你都必须想尽办法把问题解决。很多客户无论是要买房子、买车子、找医生、找律师，都希望你能给他找到最专业的人士，这是需要保险从业员把自己手头的客户资源很好地运用上，做到资源共享。
有一次张女士的一个客户家人生了重病，客户打电话问她能不能帮忙找个好的主治医生，她就把自己的一个医生客户介绍给这个客户。后来病治好了，两位客户也结成了朋友。再后来，他们不但续保还把更多的朋友介绍给了张女士。
三、赏析
顾名思义，顺手牵羊就是乘无人留意之时，把别人家的羊顺手牵走。顺手牵羊是个比喻，喻指意外获得某种便宜，或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。
顺手牵羊，是一种常见的现象，作为一种计谋，顺手牵羊常常不是等“羊”自动找上门来，而是着意寻找对手或客户的空子，或诱使对方出现漏洞并进一步利用漏洞，从而使自己牵羊时很“顺手”。
有时，营销员为了突出本公司产品的优点，在宣传本公司产品优点的同时，往往顺手牵羊，与竞争产品进行比较，间接(不是有意明显的)贬低对方、提高自己。这种比较性的宣传广告，在我国乃至世界的电视上、报纸上频频出现，是达到自己营销目的一种方法。同时，为了实现某种目的，达成某一目标，要从细微之处下功夫，伺机，获得意外的收获。实施此计的关键在于“顺手”，即来去顺路，取之顺手，赢之顺时，得之顺便。如果在不顺手的情况下强行取利，不仅徒劳无功，而且会影响现有的主要目的的实现。
营销中，机遇是非常重要的，对方或客户的疏漏往往是自己的机会。聪明者，没有不明白这一道理的。“唯利是图”固不可取，然积少成多，也正是“顺手牵羊”之计的灵活运用。机遇总是光顾有准备的头脑，只有胸中有羊的才能适时发现“顺手”之机，并能迅速倒出手来进而“牵”之。
第十三计打草惊蛇
一、原文和今译
【古兵法原文】疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也。
【原文今译】有疑问就要侦察核实，调查清楚之后再行动。“复”卦的原说，是对付敌人阴谋的手段。
打草惊蛇之计，一则指对于隐蔽的敌人，己方不得轻举妄动，以免敌方发现我军意图而采取主动;二则指用佯攻助攻等方法“打草”，引蛇出动，中我埋伏，聚而歼之。
打草惊蛇意思是说如果遇到可疑的情况，就是依据侦察来加以确定，完全掌握情况后再付诸行动。此计的原意是蛇在草丛中，草被搅动，蛇便受惊而走。如今通常口头上使用的另一个意思，就是说在采取行动要捕捉某一对象之前，不要轻举妄动，使之警觉而逃脱。
二、案例
●强调与众不同
推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不是剩下19年的饭，即20805顿……”，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
坚持拜访终可成功
日本大名鼎鼎“推销大王”高木，当年在进入推销办的初期，他是一切都不如意。他每天跑三十几家单位去推销产品，大多数机构连大门都不让进，即使进去了，也很难见着主管。他只好设法弄到主管的家庭地址，再登门拜访，而对方往往让他吃闭门羹：“这里不是办公室，不谈公务。你回去吧。”
第二次再去口气更为强硬：“你还不走，我要叫警察了!”
头三个月的业绩为零，他连一笔生意都没有做成。他没有月薪，一切收入都来自交易完成以后的利润分成。没有做成生意，就没有一分钱收入，他身上经常身无分文，出差在外时住不起旅馆，只好在火车候车室过夜。但他仍然坚持着每天拜访顾客，每天电话询问公司有没有找他的客户。
每次值班人员都有气无力地回答没有。终于有一天，值班人员说：“喂，高木先生，有家证券公司来电，你赶快和他们联系一下吧。”
这家公司是他的第一次成功。简直是奇迹，从此以后，时来运转，他的销售业绩直线上升，连他自己都觉得惊讶。进入公司半年后，高木已经是公司的最佳销售员。
成功秘诀：只有先撒网才可能有收获。你离成功实际只有几步远，再坚持一步，你就能感受到成功的呼吸。
激将话术
在未能吸引准客户注意力之前，业务员都是被动的。这时候，不管你讲什么，都是对牛弹琴。
所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤。
有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的准保户。
由于他性情古怪，尽管原一平已访问了三次，并不断转换话题，他仍然兴趣不大，反应冷淡。
第三次拜访时，原一平有点沉不住气，讲话速度快了起来，准保户因为语速太快，没有听清楚。他问道：“你说什么?”原一平回一句：“你好粗心。”
准保户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面对着原一平。“什么!你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢?”
“别生气，我只不过跟你开个玩罢了，千万不能当真啊!”“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”
“唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢?只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑，说你粗心而已。” “伶牙俐齿，够缺德的了。”
“哈哈哈 ……”……
使用激将话术时，一定半真半假，否则，激将不成反而伤了感情，到时就麻烦了。
当对方越冷谈时，你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一来，你在气势上就会居于优势，容易压倒对方。此外，“笑”是可传染的，你的笑声往往会感染对方。如果最后两个人笑成一团，那么，余下的事情就好办了。
成功处方：·轻微的“激将法”，可吸引客户的注意力。·“激将法”应慎用，但不应完全遗弃。
三、赏析
在山村里，人们走路，特别是走杂草丛生的山路时，总拿着竹棍子，一边打击杂草，一边行走。为什么打草呢?杂草丛是毒蛇出没的地方，毒蛇，诸如地皮蛇、响尾蛇等，大多体形小，肢色或如土色或如草色，喜欢潜伏在草丛中，袭击路人，不易被人发现，毒蛇咬人一口，致伤致残，甚至致命。但是，这类毒蛇怕竹棍。人们打草，是为了惊蛇，蛇受惊逃走了，路上安全，受惊跑出来的蛇，目标明确，会被人一棍子打死。
探明与揭露意图的最好方式，往往是打草惊蛇。
36计具有阳直与阴毒两面性，有一部分是纯阳直的善计，打草惊蛇便是其中之一。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
同时，在现代化的营销活动中，营销者在竞争对手或客户中选择伙伴，应事先调查，研究，分析，预测，以掌握市场行情，了解对方，认识消费者需求等各个环节，准确把握后面的营销活动(优质客户或有道德品行的客户)，以保证营销有的放矢，达到自己真正的经营企图。
第十四计借尸还魂
一、原文和今译
【古兵法原文】有用者，不可借;不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。
【原文今译】凡是朝气蓬勃，有作为的事物，都不能利用，而腐朽落后，没有什么作为的事物，要加以利用，利用没有作为的事物，并不是我受别人支配，而是我支配别人。
借尸还魂：原意是说已经死亡的东西，又借助某种形式得以复活，用在军事上，是指利用、支配那些没有作为的势力来达到我方目的的策略。战争中往往有这类情况，对双方都有用的势力，往往难以驾驭，很难加以利用。而没有什么作为的势力，往往要寻求靠山。这个时候，利用和控制这部分势力，往往可以达到敢胜的目的。
坟场准客户
保险业务员每天要做的工作就是寻找准客户。到底在哪里可以找到准客户?从普通的日常生活中，只要你够用心和留心。
有一天，原一平工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获，他象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的人口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。
这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限好，只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字──某某之墓。
那一瞬间，原一平象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。
他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。
“请问有人在吗?” “来啦，来啦!有何贵干?”
“有一座某某的坟墓，你知道吗?” “当然知道，他生前可是一位名人呀!”
“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?”
“你稍等一下，我帮你查。” “谢谢你，麻烦你了。” “有了，有了，就在这里。”
原一平记下了地址走出寺庙后，他又恢复了旺盛的斗志。
优秀的业务员会及时把握机会，绝不让机会白白的溜走。
成功处方;·保持一颗我观的心。·抓住每一次机会接触准客户。
三、赏析
此计关键要素：– 你采用了被忘掉/抛弃的东西(模式、主意或技术)。
– 因为对手或客户已抛弃，只有你在用它。 – 你把这种惟一性转化为实力。
借尸还魂的关键在于灵活。见人之所未见，想人之所不能想。思维灵活的人，总是能够千方百计地利用一切可以利用的资源，扩大自己的影响。
营销总是从一种模式移到另一种，从老方法转向新技巧，它们留下了创新源泉有价值的痕迹——一个被抛弃的模式、主意和技术的废品旧货栈。放弃投资过的模式、主意和技术的竞争者，经常在演变过程中，花很大的努力再把它们找回来。在这种情况下，废品旧货栈里蕴藏着真正的宝玉。
我们有很多身边的例子可讲，用身边的或天天发生的未购买保险而出事的教训，有策略的告诉对方(用话，用宣传品，用报刊等)。比如2007年，人寿保险公司泸州分公司承保的一农村幼儿不慎从床上摔下致死后，公司派出一批工作人员统一着工作服佩工作证，即时到农村召开了隆重的现场赔付大会。
在营销中，借他人幌子，达到自己的目的，可谓随处可见。主要看你会不会借，借得巧不巧，妙不妙而已。
第十五计调虎离山
一、原文和今译
【古兵法原文】待天以困之，用人以诱之，往蹇束反。
【原文今译】等待天时对敌方不利时去困扰他，用人为的假象去引诱他。敌人占据坚固或艰险难攻的阵地，我们便返回，不再攻打。
【出处今译】不会使用调虎离山之计，就当不了八面威风的将军。
《孙子兵法》早就指出：不顾条件地硬攻城池是下等策略，是会失败的。敌人既然已占据了有利地势，又作好了应战的准备，就不能去与他争地。应该巧妙地用小利去引诱敌人，把敌人诱离坚固的防地，引诱到对我军有利的战区，我方就可以变被动为主动，利用天时、地利和人为条件，一定可以击败敌人。
二、案例
●聪明的人不说话
雄辩是银，倾听是金。在销售中，这句话就更有用处了。若是在给顾客下订单时，对方出现一会儿沉默的话，你千万不要以为自己有义务去说什么。相反，你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张，打断他们的思路，否则，你会后悔得吐血。
日本金牌保险推销员原一平曾有这样的推销经历：他去访问一位出租车司机，那位司机坚决认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时，这位司机肯会见原一平，是因为原一平家里有一部放映机，它可以放彩色有声影片，而这是那位司机没有见过的。
原一平放了一部介绍人寿保险的影片，并在结尾处提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人带来些什么呢?”放完影片，大家都静悄悄的坐在原地。3分钟后，那位司机经过心中的一番激烈交战，主动问原一平：“现在还能参加这种保险吗?”
最后，他签了一份高额的人寿保险契约。
在从事销售时，有的推销员脑子里会有这样一种错误想法，他们以为沉默意味着缺陷。可是，恰当的沉默不但是允许的，而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉，不至于因为有人催促而作出草率的决定。
当顾客说“我考虑一下”时，我们一定要给予他充足的时间去思考(注意与“瞒天过海”所说的不留时间让其思考有时机的区别)，因为这总比“你先回去吧，我想考虑好了再打电话给你吧”。别忘了，顾客保持沉默时，就是他在为你考虑了。相比较而言，顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多，因此，极少顾客会含蓄地犹豫超过2分钟的。
如果你/推销员/先开口的话，那么你就有失去交易的危险。因此，在顾客开口之前，保持沉默，除非你想丢掉生意。
人文思想的保险推销
多年前，一位优秀业务员在和某市一位红十字会的办公室主任吃饭聊天。其间两个小时不谈推销保险。两小时后，这位主任说：“你有保单吗?我马上就签单!”
个中奥秘何在?我们不妨来听听这位业务员和这位客户的谈话。
“上世纪初，胡适说过这样的话：为孩子买保险，这是真爱，为自己买保险，这是真负责，活着为死后买保险，这是真正的豁达。(一番名人名言，令这位主任肃然起敬)”
“上海现在退休工人的平均工资大约四百多元钱。你知道，四百多元钱是什么概念吗?(这位主任歪着脑袋开始感兴趣了)那叫吃得饱，但吃不好!也就是说，饿不死，但却不能享受。”
“再讲得实用一点：每天三顿粗茶淡饭是保证的，想上饭店只能是奢望，外出只能坐公交车，没有空调的，打的是不可能的，至于国内旅游啊，出国啊，那甭想了。(这位主任已经有半天没动筷子了)”
“要知道，这种生活水准正是上海大多数退休工人的写照啊!按理说，他们苦了一辈子，安享晚年是顺理成章的，但为什么做不到这一点呢?原因就在于，他们的青壮年时期正是计划经济年代，生老病死全由国家统包下来的。就他们个人而言，没有也无法购买商业保险。所以他们退休后，只能享受国家给予的保障。这种保障程度的高低是和我们国家的经济发展水平密切相关。也就是说，国家的经济发展到什么水平，他们只能享受什么水平的保障。显然，我们国家的经济发展水平不高，退休工人只能享受低层次的社会保障。”
听完业务员的一席话，这位主任两眼直楞楞地听着，一番话触动了主任心头的某一个角落，便若有所思地说道：“那您看，我退休后如何保持现在的生活水准呢?”
此时的业务员还是未谈保险。他话锋一转说道：“现在家家都有冰箱。冰箱的功能是储藏，作用是延长食品的保鲜期。举例说吧，就你而言，现在的生活水准是咸菜肉丝面。退休后如何保持咸菜肉丝面的水准呢?只有一个办法，每天节约点肉丝，放在冰箱里。退休后，每天从冰箱里取出点肉丝，不就能保证你不低于退休前的水准了吗?”这位主任听到这里，按纳不住激动的心情，快人快语地说道：“你有保险单吗?我现在就想签单!”
应该说，业务员的一番话，很好地体现了一种人文思想。这番话妙就妙在将现实生活中习以为常的现象进行有机的提炼，在社会的大背景下，将这些现象从人文角度有条不紊地一一串起来，而且句句和日常生活的细节挂起钩来，形成了一番人人胸中有个个嘴上无的话术。
作为一个对保险尚无知的人来讲，每一句都说到了心坎上，每一句都引起了有深度的思考，每一句都使他激起购买保险的欲望。所以，听完业务员的这番话，我毫不怀疑这位办公室主任要买保险产品。同时我想，这位业务员的话会一定会长久地留在这位主任的心中。
如果我们再深入探究一番的话，会发现这位业务员的话语间充满着浓郁的人文色彩。他把人人都见怪不怪的现象，以非常有深度的语句和盘托出，同时，又引出了“我该怎么办”这样一个话题。
就保险而言，所谓的人文思想就是：以人为本，从人性的角度出发，将人性的需求为出发点，在人性需求方面进行点到为止的解析。这样一种充满人文色彩的话语，乍听，可以和保险毫无关系，但最终的落点却紧扣保险。
所以，从人文角度谈保险，是可以将保险谈深谈透谈彻底的。因为它挖掘出了人性的本质，且将这种本质和保险的本质融会贯通并曝于光天化日之下，同时，引起对方对自身生命的关注和有份量的思考。而展业其最终的目的也在于通过买保险产品，使买者达到这一目的。这才是保险产品的有效推销，和提高市民保险意识的有效手段。
说到此，我感到，从人文角度推销保险产品，整个社会阶层的保险意识才会真正提高。同时，从人文角度推销保险产品，是一种比较高级的推销行式，也就是说并非每个业务人员都能够做到这一点。这就对广大保险推销人员提出了一定的要求。
面对日益成熟的保险市场，保险推销人员不仅要学展业技巧，还要注意，展业，功夫在展业外，这一“外”可谓宽广可谓宏大。因为，这是以人为本的展业。而人，是世界上最深不可测的。
如第6计的以鸡为名办业务
三、赏析
常言道：龙游浅水遭虾戏，虎卧平阳被犬欺。说的是叱咤风云的巨龙，出了深潭大渊便无法施展本领，连虾蟹都斗不过;而威振山林的百兽之王，离了大山森林，便威风尽失，连犬羊之类的小家伙也奈何不得。反过来，虾蟹入龙潭斗龙，犬羊入虎穴擒虎，纵使攻得进去，也只是白白送死。
军事较量、政治斗争以及社会生活的其他方面，情形不是十分惊人的相似么?
在现代营销中，可以把对方或客户当作“老虎”，把对方的有利条件当作“山”。精通此计的人，会运用计谋，使对方或彷失去或放弃有利条件，从而使事情向对自己有利的方向发展。具体讲，此计中“调”字是关键，也是难点。一定要审时度势，因势利导，调得巧妙和灵活。既可以诱之以利，也可以虚虚实实的手法迷惑对方或客户，造成其判断上的失误。当然，如果能够沉着冷静地晓之以利，使其自动退让，不动干戈，更是高明之策。另外，当自己和对手共同争夺一块市场时，如果用协商的方法不能解决，就可以考虑攻击对手的另外一个市场，以分散对手和自己竞争的精力，使其首尾难以兼顾，迫使对手做出让步，以达到自己成功的目的。
第十六计欲擒故纵
一、原文和今译
【古兵法原文】逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
【原文今译】击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明
【出处今译】将要收敛它，必须暂且扩张它;将要削弱它，必须暂且增强它;将要废弃它，必须暂且兴起它;将要夺取它，必须暂且拿给它。《老子三十六章》
二、案例
●杨升庵充军回昆明
明朝时四川的杨升庵曾中过状元。皇帝因他讽刺自己，要把他充军到很远的地方去。杨想：充军还是离家乡近一点好。他就求见皇帝说：“皇上要把我充军，我也没啥说的。不过我有个请求。”皇帝问“什么请求?”
“宁去关外三千里不去云南碧鸡关(今昆明)。”皇帝问：“为什么?”
杨说：“皇上不知，碧鸡关蚊子有四两，跳蚤有半斤!我老家在四川所以最清楚这些。因此请您千万不要把我充军到碧鸡关!”皇帝心想：哼，你怕到碧鸡关，我偏要叫你去。于是下令：杨升庵立即充军云南。
让客户决定
原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平：“老原啊!你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故?”
“这个问题嘛……暂时不告诉你。”
“喂，你为什么吞吞吐吐呢?难道你对自己的保险工作也不关心吗?”
“怎么会不关心呢?我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊!”
“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢?”
“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的.再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢?” “嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。”
“所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”
“如果我现在就要投保……”
“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。”
“我知道了，我这就去体检。”
日本的国情和中国的不一样，投保的规则也不一样，在日本，每一个人在投保之前首先要体检合格。国内目前是高额保单才是这样要求的。相对而言，中国的业务轻松多了。
成功处方：·拜访的人多了，一定会有成交的机会。·成功的人做的比别人多。
注重说话方式
在销售的过程中，如果一味地急于求成游说顾客购买产品，无疑会让顾客产生抵触情绪，你说好，顾客偏偏认为不好，这情形，跟我们平时去超市购买产品是一样的道理，每次若是服务生太过于热切地促销某种产品，会造成欲速则不达。
而销售的手腕中，有一种策略是“欲擒故纵”，你想卖出去一种产品，切忌万万不可操之过急，不防设计一套提问的方式，让顾客在一味回答“是的”颔首中来肯定你产品的好处，这就是古希腊哲学家苏格拉底发现的方法，故称“苏格拉底法。”
比如，有一位年轻的顾客前来你的珠宝行想购买一条项链，对于同样价值的白金与黄金，她游离不定、拿不定主意选哪种色泽，而你作为一名销售的服务生，又怕时间久了会影响她的购物欲而抽身;这时的你作为一个服务生，不防用“苏格拉底法”促其购买的决心。
服务生：“小姐，你的皮肤很白，一白压三色呀!”(当然，如果不白，你得另外找思路)
顾客：“是的，谢谢你的夸奖，别人都这么说!”
服务生：“美容师都说皮肤白的人最好穿戴妆扮了，配什么颜色都好看!”
顾客：“是的，我也听说过这话”
服务生：“那么，这两种颜色的项链配上你的白皮肤都好看，金黄让你白晰的脖子更加妩媚，白金会使你更加典雅纯洁。”
就这样的“是的”惯性法，让对方不可避免地走进她自己的肯定中，从而爽快买单。
也曾看过一本书，介绍销售员面对顾客要求退发电机时的处理方式，也是用的“苏格拉底法”
销售员：“室内的温度是不是39度?” 顾客：“是的，是39度”
销售员：“我的产品说明书有一条中，是不是说明了发电机发电时高于室内温度30度?”
顾客：“是的，有这一条。” 销售员：“你端着一杯69度的温热水，是不是感觉发热?” 顾客：“是的” 销售员：“所以我的发电机在处于69度时你也会感觉发热，这是很正常的对不?你不能因为发热而退货呀!”
结果可想而知，顾客没有退货。
同样在推销保险过程中，只要你把“苏格拉底法”精通的运用，换个角度能让客户回答“是的”，一定会让你所推销的产品走捷径。
三、赏析
本计关键要素：– --你“征服了”对手或客户。–--- 纵然有能力，也给对方留一点后路。
这一策略揭示了两条真理：
--–控制对手或客户，需要付出非常多的精力。–-- 强权能压人，但不能收心。
我们通常不让被围之敌逃窜。试图全歼被围之敌，要付出时间、金钱，甚至生命的代价，因为对方被逼无路可走，势必拼死反扑。你即使取胜，也不长久。败敌时刻想着复仇，但倘若他们心甘情愿归顺，那就非常有用。
人们常常希望迅速成交，然而，欲速则不达。
人们在接受一项崭新的事物时，都需要一段适应的时间。营销也是这样，双方在开始的时候，往往都会怀着一些不大实际的想法，抱着各种固有的己见，去希望顺利地达到自己的目标。可是，磋商的过程常常是会使双方突然地醒悟过来，客户所希望的价格、费率或保额竟然成了不可能的事，推销员所期待的迅速成交也成了泡影。
事实证明，买卖双方都不可能马上适应这些新发生的且不为他们所理解的现实。
一般来说，在营销过程中，客户总是需要充分的时间来考虑接受出乎意料的高价，而推销员在交易刚开始的时候，也从不准备降低预定的价格，需要足够的时间使双方适应，才能最终达成协议。因此，双方都要多为对方设身处地想一想，不要急于迫使对方让步。
保险业务员推销产品并不光是能言善辩就可以的。如一味地吹嘘“这种保险产品不错”，客户只会对这种大肆鼓吹报之以疑惑和戒备;然而，当你慢条斯理、一板一眼地陈述险种的功能作用，客户会因你所表现出的诚实而对你报以信任。招徕顾客的工作，是需要综合运用多种技巧。
欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾。“擒”，是目的，“纵”，是方法。古人有“穷寇莫追”的说法。实际上，不是不追，而是看怎样去追。把人逼急了，它只得集中全力，拼命反扑。不如暂时放松一步，使对方丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，获取胜利。
运用此计应该注意“擒”与“纵”的度，达不到一定的度，也就达不到既定的目的。营销员与客户接触中，难免会有一些矛盾和冲突，使许多人都会处于战争状态。用欲擒故纵的方法，回避锋芒，不直接对抗，能让你的心灵自在、详和，矛盾也会在迂回曲折中得到妥善解决。一旦回避了锋芒，你就会发现事情原来可以很简单。
老子《道德经》第80章说：天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能先也，以其无以易之也。水之胜刚也，弱之胜强也，天下莫弗知也，而莫之能行也。
另外，大多数人把眼光盯在击败对手或客户上，但本策略却认为，那样做未必会使自己受益。二极性显示，最理想的成功，取决于对手或客户的成功，至少是它的继续存在。不然，有违市场规律和辩证原则。
把二极性原则运用于竞争，揭示了完全有别于西方传统观念的竞争模式，那就是，竞争是相互依赖的，是共舞，不是战争。这种模式扩展了我们的思维，启发我们看到新战略的可能性。它激励我们自省：“不把对手或客户攻击得一败涂地行不行?能不能换种方式呢?”
领会了二极性对平等交换的价值，将会解放我们的思想。竞争对方和客户都会对你有个全新的认识。就如序言讲过的 “全存原理”的观念，也就是说所谓双赢的策略着眼。
第十七计抛砖引玉
一、原文和今译
【古兵法原文】类以诱之，击蒙也。
【原文今译】用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。
战争中，迷惑敌人的方法多种多样，最妙的方法不是用似是而非的方法，而是应用极相类似的方法， 以假乱真。当然，使用此计，必须充分了解对方情况，包括他们的知识水平、心理素质、性格特征，这样才能让此计发挥效力。
二、案例
小铜牌招徕大批主顾
英国一家化妆品公司的经理，为扩大公司的声誉和影响力，他带着公司产品参加了在伦敦举办的一次全国博览会。但是一到会场，他愣住了，摆在显眼位置的都是一些名气较大的公司，他的展品被安排到展厅最偏僻的角落里，要找到这个地方真是很不容易。
他想换位置，主办人不同意。那怎么办?最后他想到了一个办法。博览会开幕第一天，参加者络绎不绝，但到他展位的果真很少。第二天，展厅的地面上突然出现许多小铜牌，上面刻着一行字：“拾得此铜牌者可到展厅的某某化妆品公司柜台领取一件纪念品。”于是拾到铜牌的人纷纷涌到化妆商品柜台前，本来没有多少人光顾的角落一下子被挤得水泄不通。街上也到处在传诵小铜牌这件新鲜事，记者还在报纸上对此作了专门报道。这家公司不但在这次博览会上大赚了一笔，而且把公司的名气也打出去了。
以"赞美"对方开始访谈
每个人都渴望别人真诚的赞美。有人说“赞美是畅销全球的通行证。”
原一平有一次去拜访一家商店的老板。“先生，你好!”“你是谁呀!”“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老板。”
“什么?远近出名的老板?”“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。”
“哦!大家都在说我啊!真不敢当，到底什么问题呢!”“实不相瞒，是……”
“站着谈不方便，请进来吧!”……
就这样轻而易举地过了第一关，也取得准客户的信任和好感。赞美几乎是百试爽，没有人会因此而拒绝你的。
对老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢?记住，见到准客户，以赞美对方开始访谈.
春风化雨式
邻居王姐在一个偶然的场合认识了一位保险推销员，出于礼节，双方互换了名片。此后每逢过年过节，这位推销员都会给王姐打一个祝福电话，今年妇女节的时候还给王姐送了一束花，王姐觉得心里很是过意不去。
五一节的时候，王姐终于忍不住了，对推销员说她们家暂时没有购买保险的计划，总是让他挂念并且破费实在不好意思。推销员在电话那头说买不买保险都无所谓，只是觉得王姐长的非常像他的姐姐，所以经常打电话表示祝福。以后祝福电话还是照常响起。
今年单位开年会的时候，王姐单位的领导闲聊时说想给他孩子及其家人买一份保险，王姐说她认识一位保险推销员非常敬业，领导说那就约他谈谈吧。
后来，王姐的领导给他全家人购买了大额保险。
三、赏析
营销中也不乏这种谋取术。“抛砖引玉”就是抛出砖头，引来玉石。“砖”和“玉”是一种形象的比喻。“砖”指的是小利， 是绣饵; “玉”指的是攻击的目的，即大的胜利。“引玉”，才是目的，“抛砖”，是为了达到目的的手段。钓鱼需用鱼饵，先让鱼儿尝到一点甜头，它才会上钩;鱼饵可以是礼物等之类的“物质”，也可以是微笑、赞美、鼓励之类的“精神”。
砖抛出来，专等玉来，玉不来，则使用各种手段来取，或诱取，或骗取，或巧取，或用各种武力强取!我们经常可以看到大奖酬宾之类的活动，比如出售饮料，声称有什么奖，但即使你买了1万瓶，也找不到那个奖。原来，所谓的奖只是厂家的几句富有诱惑力的语言在引诱你出钱。还有一些公司，号称资金数亿，高薪诚聘高级职员，欲应聘者，先交报名费20元，成千上万的人去报名，没有一个人真正受聘;这里的真情是，高薪职位是幌子，是抛出的砖，报名费才是他们想引进的玉，1万人报名，便可收20万，这是无本万利的买卖!
当然，保险推销不能如此，但应明白其中奥妙。抛的方法有多种：明抛或者暗抛，远抛或者近抛，全抛或者分抛。应当明确的是，抛出的东西比引到的东西价值要小，否则得不偿失，白忙乎一场。
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
我们推销保险的为什么不借鉴借鉴?如一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”客户感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的保险，让您度过一个无后顾之忧的晚年。”
所以，现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意，从而购买自己的产品。
第十八计擒贼擒王
一、原文和今译
【古兵法原文】摧其坚，奇其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。
【原文今译】摧毁敌人的中坚力量。抓获敌人的首领，就可使敌人全军解体。无首的群龙在旷野拼斗，已经到了末路。
【出处今译】难道没有听说过擒贼必须先擒王，捉虎必须进入虎穴。不要让贼王太多，这样贼就容易成事，不要让穴多，使老虎偷偷地活下来(张云《老林行》)。
战争中，打败敌人，利益是取之不尽的。如果满足于小的胜利而错过了获取大胜的时机，那是士兵的胜利，将军的累赘，主帅的祸害，战功的损失。打了个小的胜仗，而不去摧毁敌军主力，不去摧毁敌军指挥部，捉拿敌军首领，那就好比放虎归山，后患无穷。擒贼擒王，就是捕杀对方首领或者摧毁其首脑机关，使对方陷于混乱，便于彻底溃散。
二、案例
●哪一点对客户最为重要?
法兰克·贝格，29岁进入美国信实人寿保险公司推销保险。十年后成为美国寿险推销冠军。
一次，法兰克接到朋友的电话，说已替他安排第二天早晨和布斯先生会谈后，本想休息一下明天在准备，但他放弃休息。法兰克在思考会谈时，首先想到一个问题：“什么对这位布斯先生最为重要?”经过分析，法兰克认为是“信用”。这位布斯巨商必须有良好的信誉。他的资方都坚持他必须投保人寿保险，他若迟疑不愿保险，对他的事业必影响极大。这样看来，保险所花的金额实在不算什么却非常值得。
知道重点是什么?——或是什么对客户最有利、最有价值? 法兰克针对这几个要点展开谈话，从而击败其他十家大保险公司，赢得这场竞争。
午餐时，布斯先生说：“我那几个保险公司的朋友一定会非常讶异。他们已催促我保他们的险好几次了，但他们只会互相贬低其他公司。强调自己的公司保险费用最低廉，你却从未贬低其他公司。而且，从你那儿，我了解我若犹豫下去的后果。”他笑了笑，继续说：“实际上，想到可能失掉那笔投资金额时，我简直吓呆了，所以决定先做好身体检查再去吃午饭。”
这也是二极性的存全原理，贬低同行等于贬低自己。
法兰克心得：找到谈话的重点后，紧紧把握、好好发展。
阿斯试牛刀
阿斯只身到某市后，自荐到某保险公司做业务员。实习期，公司要他去做一家公司的保险业务。熟悉他的人都为他担心：他是外来的小伙子，没有一点门路，要把生意做成谈何容易。
某公司的董事长觉得很奇怪，一连好些天了，每天他的办公室门前都有一个陌生的年轻人站在那儿，面带愁容，望着他进出，似乎要找他，但却又一言不发。开始时董事长并未留意，但渐渐熟悉了这个青年的长相，继而又对他的行为感到奇怪。
三个星期过去了，有一天，董事长的心情很好，正好又有空，就忍不住问他：“小伙子，为什么这些天你都站在这儿?找我吗?有什么事?”
“我是保险公司的新员工，想向贵公司介绍保险知识，看能否开展一些保险，但我对贵公司一点也熟悉，不知怎么才好。”董事长一听，说“哦，是这么回事，那请你到公司的办公室去，那里是负责保险业务。”
年轻人仍然默默地站在原地，眼睛热切地望着他，显然还期待什么。“啊，我明白了。”董事长说：“年轻人，请到我的办公室等一下，我给办公室挂个电话。”
以后的事自然不用说了。阿斯如果不是先擒王，而直接找办公室，会有如此理想的结果吗?
三、赏析
俗话说：“打蛇要打七寸。”因为七寸之处是蛇的心脏所在位置。运用此计，要把握住两个环节：一是要找到“王”，即准确地识别出什么是主要矛盾，什么是解决问题的关键;二是要“擒”得住，即千方百计地解决好主要问题，迅速获得交往的主动权与控制权。
人们常说枪打出头鸟，世间大多数人怕当出头鸟，习惯随大流。因此一个组织的形成和发展取决于少数关键人物。所以，要攻破和瓦解一个组织，攻击的重心是它的首领和核心人物，或者是一些重要事件(营销中不一定单指首领和关键人物)。
古人话说即“射人先射马，擒贼先擒王。”但具体的实施又有很多做法，并可以联用很多计谋。硬擒硬杀是一种办法。但往往要付出极高的代价而且不易成功。荆柯刺秦王就是一个例子，目的没有达到，自己先成了肉泥。调虎离山是一种行之有效的方法。王是虎，王和部众或竞争对手在一起，如龙在潭，虎在穴，王和部众结成一体，容易产生人多话杂等难度。设法引诱其离开，使其无法接触与联系，先擒孤立的王，再击部众或其他事件，如同捣无虎之虎穴，对方或单位组织便能迅速被突破。
擒王，还有很多方法，36计中，很多计都可以用于擒王。而方法之中，又可以有很多变通。其方法是常变的，擒王这条原则却是恒定不变的。