珠宝销售技巧1528：顾客说，不想要硬金，只要按克的……

珠宝销售技巧：话说回来，这个戒指也是和你有缘，大小刚合适，上次有个顾客喜欢都戴不了……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解356：

第34课：销售预案

有时候顾客提问不能马上反应过来，怎样提高接待成交率？

问题：

1、什么是销售预案？

2、销售预案对成交有哪三个好处？

3、用对话形式，设想一次接待，把顾客可能提到的问题都写进去，针对顾客每个问题，你用什么具体话术解决？

珠宝销售技巧1：学员20533

销售预案，就像每一个舞台节目开始前的彩排一样，提前彩排，提前预演一些可能会发生的事。把这些可能的事的一些应对策略，提前准备好。

就是俗话说的，不打无准备之仗，战前准备一样。

好处：

1、能够让顾客感觉销售更专业，很懂顾客。

2、熟悉自家产品的FABEDS，了解每一件产品放在柜台哪个位置，知道顾客疑虑，知道什么样的产品风格适合哪类顾客。

随手就能拿到适合顾客的货品，提高成交率。

3、提前做好销售预案和准备话术，应对顾客的疑虑能够非常自信，有说服力。不至于顾客问到刁难的问题时卡壳，陷于被动。

成交案例：

顾客：你们金价多少钱一克？

我：现在商场有活动，原价488，优惠价458一克，你想选哪方面首饰？我可以帮你推荐一下。

顾客：你们家的金价比别家贵哦。

我：嗯，我们家黄金都是高品质无焊料黄金，保证你买的每一款产品都物超所值，货真价实。每天金价都是根据大盘价格来定的，不同品牌差几块钱很正常。

可以先试戴一下，等下帮你建个会员，一克可以再优惠5块钱的。

顾客：想看看戒指。

我：有钻石，彩金，黄金的，你想看哪一种？

顾客：我只要黄金的。

我：好的，没关系等下都可以看看，对比一下。黄金戒指在这边，是自己戴还是送人呢？

顾客：自己戴的。

我：看你的手型挺漂亮的，我先拿两款黄金的给你试试。

你看一下这个是3D工艺纯黄金的，它的优点是一次成型没有焊接口，造型看上去更饱满，你先戴上试试吧！首饰要试才能出来效果的。

顾客：这个多重？

我：这种都不按克算，是3D工艺一次成型，硬度比普通工艺硬度大4倍，款式更加时尚，也更耐戴。

现在人们的品味越来越高了，就像衣服家电都是追求轻薄时尚，羽绒服穿上还轻薄时尚，液晶电视都是超博的，所以首饰也是一样。

顾客：我不想要这种，人家都说不划算，我要按克的。

我：嗯，你说的不划算指的是哪方面呢？是打算以后可以换钱吗？

其实首饰是用来戴的，如果要卖钱的话直接去买投资金条了。再说了，三克两克的首饰即使卖又能多卖多少钱，现在日子都越过越好看，谁也不会卖金子过日子，你说是吧？

顾客：那倒是。

我：关键是看这个款式，你喜欢不？

顾客：款式还好，挺喜欢的。

我：这种指圈大小是固定的，不会像活口的戒指那么容易变形。话说回来，这个戒指也是和你有缘，大小刚合适，上次有个顾客喜欢都戴不了。

以后换款还是按照原价对原价调换，不会受金价高低而影响。咱电脑都有顾客档案，以后售后调换都比较方便。

那就帮你拿这个吧？

顾客：好。

小结：

思考一个问题：

顾客常问的20个问题，有哪些？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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