同德协力，企业服务的创新场景和落地
后疫情时代，产融结合将持续深化，产业间的并购、投资将迎来高潮，产业替代投资、疫情催生的新产业以及新的商业机会在此阶段得到发展。著名评论家沃勒斯坦教授曾说：“这是结束，这是开始”。通过此次疫情我们发现，产业伙伴之间其实有更多的联系，企业要更加关注产业伙伴和价值伙伴的共生关系。
2020年8月19-20日，融资中国2020股权投资产业峰会在上海隆重召开。本次峰会以“协同共生”为主题，会上，头部投资机构大咖、行业领域专家、新经济精英代表共商后疫情时代的产业投资，为投资者带来新的视角、新的思考。
会上，以“同德协力，企业服务的创新场景和落地”为题，大会进入了产业投资专场讨论环节。清控银杏合伙人程鹏、同创伟业合伙人东明、山行资本创始合伙人徐诗、明势资本合伙人曾颖哲、晨晖资本合伙人张磊、红杉资本中国基金合伙人郑庆生参加了论坛讨论，复星锐正资本联席执行总裁刘方未为论坛主持。
以下为“融资中国2020股权投资产业峰会”中， “同德协力，企业服务的创新场景和落地”论坛环节中的精彩演讲实录，由融资中国整理。
主持人（刘方未）：大家好，我是来自复星锐正资本的刘方未，复星锐正资本主要关注消费投资，今天主要担任主持的角色。首先，还是请今天到现场的六位非常优秀的企业服务投资人跟大家做一个简单的自我介绍。
程鹏：谢谢融中集团的组织，我是来自清控银杏的创始人程鹏，我们1999年开始做人民币VC投资，之前的清华科技园、启迪创投，包括清控银杏都是同一团队组建的平台。企业服务是我们非常看重的投资领域，从2015年开始陆续做了不少投资。
东明：大家好，我是同创伟业的东明，同创伟业是国内成立较早的创投机构，2000年成立，目前资金管理规模300多亿。目前在国内A股上市的企业已有57家，被上市公司收购的有20多家。
企业服务也是我们目前比较关注的领域，从2012年左右开始布局，也投了很多项目，包括已经在科创板A股港股上市的一些企业服务企业。
徐诗：山行资本2015年底成立，我本人是互联网产业背景，之前在网易做了七年高管。山行资本目前资金管理规模约6亿美金，覆盖早期和成长期，聚焦赛道主要在消费、出行、教育还有企业服务，期待下午跟大家的交流和分享。
曾颖哲：大家好，我是明势资本曾颖哲，明势资本成立于2014年，聚焦早期企业服务和科技领域，期待跟同行们交流。
张磊：大家下午好，我是晨晖资本张磊，晨晖资本2015年成立，是鼎晖、达晨这些专业机构出身的投资人创建的平台，我们沿着信息技术、软件服务这条主线进行投资布局，很高兴有机会跟大家一起交流。
郑庆生：感谢融资中国邀请，我是红杉资本中国基金的郑庆生，红杉中国自成立开始就很重视企业服务和科技领域的投资，我们投资了很多优秀的企业服务产品。过去十五年来，红杉中国陆续完成了在企业服务方向各个垂直领域的重要布局，很高兴今天下午有机会跟大家交流。
SaaS创业的核心是为企业创造价值
主持人（刘方未）：从时间点来看，2015年，企业服务领域持续得到了风投的关注和强势押注，大量的创业者和投资人参照美国2B模型，为中小型企业提供标准化产品，之后又转向大企业或有产品能力的公司。2020年也是非常魔幻的一年，对于企业服务领域来讲，我想问各位对过去五年的思考，未来的创业者应该瞄准什么样的客户群体？为企业提供怎样形态的产品才更有机会？
郑庆生：企业服务这五年热度不断提高。实际上，在20年甚至更早以前，企业服务都是为大客户做定制化的产品，中小微客户很难得到服务。消费互联网十几年的发展培养了大量的用户习惯，例如2000年要推广一个企业服务需要花很多成本，后来，用户习惯了这些交互界面，等于说这将中国企业服务的实践开始提上议事日程。
回顾过去这段时间的投资，我们一开始从效率类服务入手，逐步切入到生产环节，再切入到非生产要素，比如交易类环节，再切入到一些中国特色的环节，比如发票、税务，逐步又从数字化转移到智能化。中国在数字化环节还有很多美国创业企业可以借鉴，但到智能化时代只能部分借鉴，因为美国也处在发展过程中。我觉得这一领域是经历了这样一种历史变迁。
主持人（刘方未）：同样这个问题也想请教一下张总。
张磊：中国的SaaS服务面向C端商业模式的成熟度更高，中国消费的互联网化客观推动了SaaS在这个领域的快速发展。过去五年中国SaaS的发展从机械的拷贝国外的模式，到现在重视客户的价值、分析客户需求、内部管理、外部经营环境、上下游的协作等创造新的功能和亮点，过去几年中国SaaS领域创业者和投资人都逐渐成熟起来。
随着环境的变化，中国从消费互联网向产业互联网渗透，越来越多的领域借助互联网来拓展业务、延伸价值。创业者的机会越来越多，不同的行业、企业需要利用SaaS建立协同模式。原来IT软件更多解决企业内部管理和提高效率方面的问题，但SaaS真正能够通过技术信息方式为企业创造价值，这是国内创业投资非常有潜力的地方。
在未来的SaaS创业模式中，我认为还会有一些集成概念，不仅可以创造一个面向客户的SaaS产品，也可以面向生态，这是很好的切入点。
选择市场天花板足够大的细分赛道
主持人（刘方未）：接下来有请曾总。
曾颖哲：我们2014年成立时就开始投这个领域，其实在国内做企业服务，最核心的是帮助企业运营成功、给企业带来价值，不管大客户、小客户，如果我们将产品分层，各种类型的客户都是有价值的。
传统我们认为头部客户IT预算比较充足，管理到了一定水准，就可以用软件来做预算投入，但是问题是需要非常多的定制化。中型客户IT投入预算没那么充足，但是它对于效率提升有需求。反过来看小客户，大家一直不愿意做小客户是因为小客户续存时间比较短，付费意愿也不强。
在企业服务细分赛道的投资，我只有一个建议，就是选择市场天花板足够大的领域。
主持人（刘方未）：主要还是看对企业提供的实际的价值及效率的提升，安娜怎么看？
徐诗：过去五年产业演进其实非常多，这种大背景后的核心原因是中国经过了改革开放40年的高速增长，粗暴式增长红利已经消失，需要精细化运营。提高劳动生产率，让组织效能放大，让生产要素和生产关系流速变得更好，这是一个必然选择。
今天每一个板块都面临降本增效、经济下行的压力，所有的利好都在向头部企业超级企业集中，对大家的生存也是一个挑战。我觉得未来所有服务企业类别会变成基础设施，我也相信一定会有很多分层应用出现；第二，很多企业在产业生存环境下，组织边界不得不打开，只有组织边界被打开，超级企业才会出现，这样几重因素的叠加，企业服务这五年做了非常多的探索，但现在还在非常早期的阶段，产业的深化与数字化需要过程。
主持人（刘方未）：谢谢徐总，请东明总。
东明：我是2012年加入同创伟业的，2014年我投了第一个企业服务项目兑吧，后来在港股上市，2015年投了光云科技后来在科创板上市。这五年大家对于企业服务的关注度越来越高，总结原因有三个：
第一，中国产能过剩，这是大的背景。企业作为主体，日子并不是很好过，需要一些精细化运营工具的支持，比如说数字化、信息化、IT化，再进一个阶段就是数据化，这里也涉及到智能化软件工具，通过这种方式做到精细化的运营，降本增效。我觉得这是企业服务赛道出现系统性投资机会的第一个原因；
第二，是IT技术的演进，如IT架构从以前的openstack/vmware到现在的k8s和docker，转变成了云原生的技术架构，这种转变本身会诞生出很多创业项目。另外，IT技术基础的进步，也保障了精细化、数据化运营工具创业项目的发展，我觉得这是企业服务服务赛道发展的第二个原因；
第三，是C端需求发生了变化，现在的消费主力已经变成95后、00后，他们非常追求个性化。比如原来电商卖衣服，可能半年上新一次，现在要两周上新一次，这意味着整个服装产业链要做到快速反应，柔性化。这样会导致很多的传统产业链，比如服装、钢铁做到一个升级。
另外一个问题，关注什么行业，提供什么产品？我觉得或许不用从区分大客户和小客户的角度来讲，企业服务创业者在选择行业时需要选一些有钱的行业，客户没钱不行，客户有钱，同时信息化意识和程度都得有，要不然也没法做。当然还要考虑很多，比如竞争格局等。
程鹏：其实企业服务这个词，不同的投资人不同的创业者会有不同的定义， 我们自己定义企业服务其实是以提升企业效率为导向的。从这个引申来讲，有些是做企业内部的事情，有些是做行业层级事情，有些解决的是企业员工和社会之间的问题，所以在不同的层级上解决的问题不一样，面临的竞争也不一样。
为什么一定要关注企业服务呢？是因为企业本身是价值创造的核心。虽然互联网的发展在很大范围上正在消减统企业的定义，但在可预见的未来，不管大企业还是小企业，哪怕是一人企业，它还是一个法律建构，一个社会建构，还是价值创造的核心。
企业服务其实跟消费互联网一样，要投趋势、投朝阳企业，是新的东西就有价值，MCN公司就是一批特别好的新兴企业业态，应该跟着他们去做。
深耕产业，再横向拓展
主持人（刘方未）：之前很多时候互联网技术的应用还都在休闲环境和休闲场景之下，经过半年，已经逐渐进入到生产力环节。我们换一个角度，在企业服务领域还有哪些赛道有机会在未来跑出更多优秀公司？有请程总。
程鹏：其实我们现在面对企业服务赛道有一个特别大的困惑，也是特别担心的事情就是，我们看产业时，脑子里存在的都是现有产业格局，现有产业格局下的这么多环节因素，通过数字化、网络化、智能化的技术怎么连接？这是我们常用的一种思维方式，但是这种思维方式往往会错过最大的那个创新，当现有的这些业务因素通过新方式连接以后，有可能格局就变了，就不需要再用现在的方式弥补那个问题。所以这一点上来讲，我们也有过经验、有过教训。
总结来看，哪个东西一定有机会还不好讲，但有些确确实实的坑需要回避，比如工具型的、通用型的时间窗口已经过去。再者，如果业务只能解决眼下问题，很有可能也不是一个特别好的项目，产业演进速度非常之快，可能两三年之后，所要针对的那个问题已经不存在了，这些都是我们遇到过的问题。
主持人（刘方未）：我们也问到安娜徐总。
徐诗：我觉得工具型的有些类别还是有一些机会的，每个人对产业的认知不同，深耕情况不同，判断也不一样。供应链这一类的企业服务领域，近几年持续会有一些投资机会，如大宗消费品类，如饮料、酒水生产制造企业的B2B数字化技术；智能客服等各种AI驱动类别的智能应用；及完成闭环的交易，提升效率的数据中台等。
要在产业留得一席之地，要先深扎下去，再横向拓展。
最后也看创始人的学习能力，看他的学习曲线能不能不断有飞跃。一些细分类别相对生存环境会艰难一点，因为很容易被巨头系统性替代，往往需要从生产到交易链条到终端将产业链打穿，我们也看到很多企业天然就有这种能力。总结来说，还是保持观察，open mind去看一些细分产业的机会。
主持人（刘方未）：这个问题同样也问一下明势资本。
曾颖哲：我们看企业服务，有工具型和管理型的，管理型的企业服务销售对象是企业老板，但现在年轻创业者们反而会偏向这些，大多数企业老板其实并不太懂CIO这类技术。在这种状态下，对我来说不仅是技术的改变，更重要的是管理理念、管理思维的变化，我们把软硬件解耦。我个人对工具型的企业服务产品是比较看好的，越来越多类似于2C的企业服务运营方式，可能也是一种打法。法无定式，核心还是看产品给客户带来的价值，对垂直类投资我只有一个建议，就是选择市场天花板大的。
B2B领域SaaS模式选择大行业
主持人（刘方未）：不管在2C还是2B，大家对一些专有名词的理解这两年发生很大变化，以前的企业服务更多提到工具类产品。经过这些年的不断深化，企业服务从只解决某一特别细小的问题，发展到现在可以通过S2B2C的方式，与很多商业模式进行融合。融合也让我想起另一个问题，要找怎样的客户群体？这个问题请问东明总。
东明：对于企业服务赛道我们有明确的定位，我们会关注信息化，各行各业的信息化，比如说金融科技，金融行业的信息化，比如K12教育行业的信息化，还有很多痛点可以去解决。
所以说第一个细分赛道就是数字化、信息化。对于saas分享一点心得：有时候企业服务项目如果单讲SaaS可能市场规模不大，但也并不能说明这个企业就没有投资价值，如果通过软件或SaaS切入到企业交易里面，天花板马上就变高了。
第二个赛道是数据化，比信息化更进一步。对于信息化所产生的大数据充分利用，比如数据中台、新一代数据仓库，对这些数据的建模分析会解决客户非常具象的问题，比如老客激活、供应链决策等等方面的具象问题。
第三个赛道是IT基础设施的演进，也有大量的项目。比如，发源于阿里巴巴的业务中台。原来企业的IT系统是烟囱式的架构，敏捷性不够，数据也不能打通。从阿里开始率先出现了业务中台的概念，在前端交互系统的后面出现了用户中心、订单中心、评价中心等业务中台，解决了原来烟囱式系统的问题。目前这种业务中台的概念在中国很多行业的头部企业已经深入人心，也有很多的创业项目做业务中台，比如滴普等等，同时，像用友推出的yonbip产品也是业务中台产品。这就是一个IT基础设施演进所产生投资机会的例子。另外，再比如，当IT基础设施转变成业务中台后，接下来企业又会有新的IT需求，比如全链路压测。像我们投资的杭州笨马就是做全链路压测的企业，技术还是有很高的壁垒。
主持人（刘方未）：这个问题大家聊的非常深入，接下来请问晨晖资本张磊总，企业服务在B2B领域里有什么样的投资机会或创业机会？
张磊：企业服务在B2B是一个垂直的SaaS模式，首先选一个大行业，拥有大的市场空间，毕竟整个行业开支细分到SaaS比例并不高，服装领域、建筑行业、金融服务都是不错的行业场景。垂直领域的saas产品复杂度相对不高，但是对行业经验要求极高，要选择专业的团队。瞄准行业saas模式，最终要看能不能切到交易环节，从交易环节赚到更高收益。离交易越近、标准化程度越高的SaaS模式会更有机会。
贫富差距影响全球经济增长
主持人（刘方未）：谢谢张总！同样的问题请教红杉资本郑总，企业投资的时间点如何去抓，能保证效率跟资本回报？
郑庆生：从整个消费端来看，当前的发展阶段类似于美国上世纪50年代或者日本上世纪70年代——所有的基础消费已达到较高渗透率，正向品牌时代迁移。所以，今年也叫消费投资元年，中国国产品牌在未来十到二十年会迎来巨大发展周期，这是一个历史机遇，也对企业服务提出了新的更高的要求：第一，对供应链和企业自身定位都会有更高要求；第二，无论是对线上还是线下渠道，都会产生新的要求，实际上由此可以梳理出供应链端包括渠道端企业服务公司；第三就是智能化，最开始，企业服务一直围绕着如何去降低信息成本、交易成本、组织成本这条路在走，直到今天这条路仍在继续，每个行业还有继续数字化的需求，数字化是一个不断深化的过程，而智能化才刚刚开始，未来还有很长的路要走。
主持人（刘方未）：红杉走过了很多经济周期，企业服务相比2C投资爆发性没有那么强，请问在投资选择上，郑总这边是怎么考虑的？
郑庆生：如果复盘数字化最初阶段红杉的投资选择，那时我们要么投资于比较早期的企业，要么投资偏成长期的头部企业，今天我们的选择仍是如此。在这个过程中，企业的产品一方面需要非常标准化，能够提供给中小客户很多数据；但另一方面，对于大客户而言，标准化不一定是最重要的，付费意愿才是最重要的，怎么能投中具有高付费意愿的产品至关重要。
科创板新机会
主持人（刘方未）：最后一个问题是关于科创板的，这两年，科创板和创业板对整个中国经济、包括投资各个细分行业参与者来说都是非常大的一件事情。展望未来两到三年，以及更长远的五到十年，想请问各位，科创板对中国企业服务来说机会在哪里？先请东明总。
东明：科创板对于企业服务投资肯定有非常正向的作用。背后有两个驱动因素：
首先，现在资本市场对于信息软件类项目还是非常追捧的，二级市场把它们归为一种技术含量较高的领域，不管科创板还是创业板，对这种项目审核通过率都是较高的。
第二，这种项目上市之后，市场给予的估值也非常高，也有人说现在科创板是一个梦幻版，泡沫有时候也不完全是坏事。首先它会鼓励创业者向这个方向去创业，相应的它也会鼓励一级市场投资这种项目，能够得到社会资金的支持，也是在促进中国转型升级。
主持人（刘方未）：同样的问题也请问程总。
程鹏：科创板的推出，包括今年创业板注册制，不管对哪个行业都利好。慢慢解决退出问题之后，对于所有一级市场项目包括从业者来讲都是有利的。我认为有这样一个新变化是好事。从另外一个角度来讲，如果只看到注册制让亏损企业上市可能太片面，亏损不是判断一家公司好坏的标准，还得自己跑出来才能看到。
主持人（刘方未）：您认为企业服务相关企业，应该怎么去选择板块？去科创板还是创业板？
徐诗：坦率讲，现在科创板溢价还不错，创业板注册制在未来一两年会有很大红利。我们还是尊重专业投行的意见，作为GP，退出很检验能力，我们现在也跟很多二级市场投行合作，帮助企业服务及其他消费类型企业在筹备上市。术业有专攻，我们会看接效率、资本溢价及哪里对企业更有好处综合决策，也尊重企业家的判断。
主持人（刘方未）：请曾总。
曾颖哲：科创板对各个行业来说都是利好的，毕竟给了我们这样的一个退出渠道。企业服务其实是一个比较漫长的过程，政策的变化其实波动蛮大的，我们聚焦早期投资，所以在这个政策窗口期要完全预测不太现实。对早期投资来说，最主要的是对企业的判断。
主持人（刘方未）：请问张总。
张磊：创业板注册制及科创板是市场化的关键举措，新的制度下有多套的评判标准，对投资行为都有很强的引导作用。人民币投资将有更多的价值判断，有成长潜力和市场价值的公司将获得更多资本的关注。
郑庆生：我认为未来十年国内资本市场将出现第一次质变。大量优秀企业可以在AB轮或BC轮等企业发展较早阶段就在国内完成上市，这是原来从来没有发生过的情况。二级市场也能够因此获得更早的资本红利，我认为这一点对中国整个投资生态会产生很深远的影响。
主持人（刘方未）：大家都有机会在这次变化里面寻到更多机会，最后，请各位用一句话表达对这个细分行业的期许。
程鹏：企业服务还是个金矿，一定要找到自己想挖的那个点，深深地挖下去，还是能挖到东西的。谢谢！
东明：持续关注企业服务，助力中国经济转型升级，谢谢！
徐诗：悲观者往往正确，乐观者往往成功，我觉得还是选择比努力重要，找到正确的路，然后坚持下去。
曾颖哲：我就一个建议，不管在企业服务还是其他领域，坚守商业的核心本质。
张磊：我觉得企业服务投资正当其时，希望创业者能够结合自身能力和创新的机会，打造出杀手级产品和服务。
郑庆生：若站在未来看现在，我认为企业服务的好日子尚未开始，我们还在史前时代。
END
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