教练技术 | 制定行动方案

不能取得高绩效的领导者不算是真正的履行了领导的职责。——杰克 韦尔奇

催化剂在化学实验中经常用于加速化学反应，管理教练会帮助团队和个人加速成果的实现和业绩的增长，所以，我们经常把管理教练形象的比作催化剂。

管理教练如何才能催化成果和业绩呢？

回答这个问题之前，先给大家讲一个鲶鱼的故事。挪威人很喜欢吃沙丁鱼，而且喜欢吃鲜活的，可是沙丁鱼在运输过程中很容易死，一死掉就买不上价钱了，所以有经验的商人就摸索出一个窍门，在运输沙丁鱼的过程中，鱼槽里面放入一条鲶鱼，因为鲶鱼是沙丁鱼的天敌，它专门吃沙丁鱼，当这些沙丁鱼受到威胁时非常警觉，拼命游来游去躲避袭击。这样一来，沙丁鱼就能活蹦乱跳地被卖到顾客手中。

上个世纪90年代，日本的三泽公司，生产出来大量的机器设备卖不出去，企业主通过分析发现，他们公司的员工与同行相比，缺乏激情和活力，面对市场有很多畏难情绪，而且公司中个人销售业绩的最高水平甚至低于业内的平均水平，很多人不相信他们的产品能买出去。为了实现业绩，企业主采取对策，就是在业内高薪聘来一些销售的顶尖高手，同时颁布一个末位淘汰的制度，就是每个月销售额最后两名自动被解雇。此举一出，'鲶鱼效应'顿时发挥作用，三泽公司的业绩迅速大幅提升，很快发展成为知名企业。

管理教练要催化成果，首先就需要支持被教练者制订出切实可行的行动方案，并跟进和检视其成果，直至达成。生活中的大部分人，都没有制订计划的习惯，都是在凭感觉做事，因此浪费了很多的时间和资源，也错过了很多的时机。根据这一点，管理教练要求被教练者制订的行动计划要符合--SMART系统。

SMART系统是教练常用的行动计划醒目系统，其中的目标、行动、成果均要符合以下几点：

S--Specific(精确的)：包括目标、方向、成果，都要非常精确。

以戒烟为例，说明精确的(Specific)目标：

如果对方说的目标是：'我要戒烟!'

教练要问：'怎样才算戒掉了烟？'

M--Measurable(量度得到的)：有数据、有标准、有量化的方案、有可以量度的单位。'我要赚一百万人民币、我想结识三个好朋友、我想减肥十斤……'这都是可以量度的；什么是量度不到的?例如'我要在逆境中成长'。这是不能量度的。因为逆境只是一种状态，人们很容易会将目标与状态混淆在一起，因而不能达到目标。

A--AsIfNow(如果现在就得到)：不以现在的角度仰望目标，往往是不会真实反映出当事人自己真正的渴求。'我希望将来能够有一百万'，这并不是现在式，每一天都可以有一个'将来'，这个'将来'似乎是永无止境的，是不会出现的。

'我希望将来能够有一百万'，这只是一个愿望而不是目标。这句话应该改写为：'在2006年1月18日，我有一百万现金资产'。

R--Realistic(实际可行的)：计划是有根据的，不是异想天开，也不是天马行空；是面对现实既有挑战，又有可能实现的。比如，如果你现在的年薪是十五万，而你要在明年增至年薪一百万，这个目标是否可行呢?除非你用极端的方法吧!或者是上天特别照顾你中了彩票，否则实现的可行性是很低的。所以在订立目标时要注意可行性，不能太过盲目夸大；如果你现在的年薪为七十万，而想于2006年增至一百万，这是一个较为可行的目标。可能性不等于有信心，只要有可能又实际的目标就值得去努力。

T--Timed(时间性的，何时可做到)：目标是有时限的梦想，没有时限的目标，就永远都只是梦想甚至是妄想。

明确地指定目标是在何年何日达到，如果你只是订立'我明年要有自己的公司'，这并没有明确时间，年年都会有明年，所以要讲明'我于2006年6月要有一间自己的公司'。

订立SMART目标之后，教练的工作才是刚刚开始。教练要一步一步地挑战、激励和检视当事人不断克服困难，修正和完成自己的目标。以下是能引发真正目标的十条发问：

(1)你想要什么？

(2)你想要的目标如何帮到你？

(3)你如何知道自己已达到目标？

(4)其他人怎样知道你已经达到目标？

(5)你想要的成果出现在那里？什么时候发生？

(6)有什么因素障碍你达成目标？

(7)如果达到这个目标，对你的生活有什么影响？

(8)有什么现有的能力和资源可以帮你达到目标？

(9)需要什么额外的能力和资源可以帮你达到目标？

(10)你决定怎样做？

被教练者不仅用这个方法制订了行动计划，同时也要用心的承诺于计划，之后管理教练针对你自己的目标行动计划，开始教练过程。

教练过程中教练会做的：

1）成为你的镜子；

2）激励你、挑战你；

3）承诺于你的承诺；

4）要求你达到卓越的水平；

5）分享你拿到成果的喜悦。

教练不会做的是：

1）帮你做；

2）帮你决定；

3）像带孩子一样对你；

4）听你讲做不到的故事；

5）哄你开心；

6）听你讲话游花园，逃避主题。

创造卓越的过程是一个痛苦并快乐的过程。因为卓越绝不是轻易就可以得到的，而要靠一个艰难的自我超越的过程。所有的改变一定会伴随着痛苦的感觉，而在痛苦中去超越却有机会更加快乐。无论是痛苦和快乐都是一种能量，只要把这种能量对准一个积极的焦点--目标行动计划，爆发出来就会变成强大的创造力。在管理教练的旅程里，教练用镜子看你的信念，看你每时每刻的状态，顺境时挑战你，逆境时激励你，看到你取得成果跟你一样开心，并且永不满足你的表现，封住你后退的所有'后门'，甚至有些残酷地高要求你改变你的旧习惯。经历这样一个旅程，当团队的每个人都实现了自己的承诺，养成了良好的习惯，并且拿到自己的那份成果，团队的业绩就自然被催化出来了。

没有详细的计划和行动，目标永远不会变成成果；没有对目标的那份承诺和拼搏，管理教练的催化作用也永远只是个美丽的泡影。在管理教练的卓越之旅中，内因、外因缺一不可，理论和实践必须很好的结合，被教练者需要知行合一、自我超越，管理教练也要不断调适、不舍不弃，最终才能支持被教练者真正做得更好。