突破瓶颈，必须认知升级｜破局2018
经历了2017年末的寒冬，很多人都在思索：为什么身边健身的人越来越多，但健身生意越来越难做？
当无数人还在思索规模与投入上的问题时，有一小部分独立思考的人已经意识到，以往重投入而轻模式，重销售而轻品牌，重专业而轻服务的方式无论是在可复制性还是竞争力上，都到达了一个尴尬的瓶颈。
2018年1月19日，练吧主办的中国健身创业者大会在海南三亚海棠湾落下帷幕，从祖国各地甚至是海外专程赶来的八十多位健身创业者齐聚一堂，在南国的暖阳中，用思想做名片，以分享为桥梁，共同打造了一场超越传统认知的行业盛会。
在两天的学习交流中，虽然大家对于行业的理解程度有差异，但也达成了一个基本共识：要突破行业固有的积弊和经营瓶颈，创业者必须不断拓宽自己的认知边界，更多维的去思考用户与生意的本质。
练吧创始人贾斯汀在大会上作了《破局2018》的同名演讲，以下为部分内容精选。
两大陷阱
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中等收入陷阱
一位老板曾经跟我说，开一家店时一年可以盈利近百万，到了两家店时，盈利下滑到几十万，等到第三第四店的时候，却发现不赚钱了。过去一年中，很多场馆老板都或多或少遇到了这种问题。
为什么一家店的时候，可以闭着眼睛赚钱，但店一多盈利水平就下滑呢？这不禁让我想起了政治经济学上的一个知名理论：中等收入陷阱。
世界银行《东亚经济发展报告（2006）》提出了“中等收入陷阱”（Middle Income Trap）的概念，基本涵义是指：鲜有中等收入的经济体成功地跻身为高收入国家，这些国家往往陷入了经济增长的停滞期，既无法在工资方面与低收入国家竞争，又无法在尖端技术研制方面与富裕国家竞争。
虽然是国家社会发展的问题，但却很容易让我们联想到很多健身企业的处境：没有核心竞争力的产品和自主创新能力，却要不断承受日趋高涨的人力成本。
为什么会出现这种局面？
因为很多创业者在初创期，没有下功夫打磨一套行之有效的管理体系，照搬传统做法，或邀请传统健身企业的人做管理，但瞬息万变的市场哪里还像十年前般那样的容错率，允许你用一成不变的老套路去经营？
还有很多人完全没有投资自身品牌资产的意识，只能盲目的在人力和固定资产上大量投入，最后团队往往因分配机制而流失，而固定资产又比不过源源不断涌入的人民币玩家。
规模不大的时候，以上问题尚可以依靠创始人的勤奋来弥补，但时间一长，问题暴露的多了，创始人疲于奔命在头痛医头脚痛医脚上，整个企业就会因为缺乏可持续的发展机制而失去前进的方向。
这也是为什么很多人觉得店开越多，就越痛苦的原因。
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潮流追随者陷阱
在创立初期，很多场馆往往门庭若市，但一段时间后，会员的出勤率开始减少，并且新会员的增长也停滞不前，不管怎么出促销措施，还是拼命做新课程，却总不见起色，创业者绞尽脑汁也想不出自己到底做错了什么，其实可能你并没有大的过错，只是不小心踩入了潮流追随者陷阱。
其实不管在哪个城市，都有一些喜好尝鲜的运动健身爱好者，他们中不乏一些小有名气的KOL，他们总是活跃在城市的各个角落，搜寻最新的运动场馆和课程信息，哪里开了新店，总要去跃跃一试，这帮人我们称为潮流追随者。
他们会在新场馆成立是一拥而入，频繁地参加多次训练或购买月卡，给经营者造成生意兴隆或城中时尚高地的错觉，可实际上这拨人会经常性地转移兴趣点，哪里再开一家好玩的新馆，他们会迅速移情别恋。
潮流追随者也会会场馆提一些建议，但身为资深爱好者的偏好，并不具备代表性，尤其是这些潮流用户往往还是社交媒体的资深玩家，他们的声浪会轻易覆盖普通人，特别是健身小白的需求。
数据显示，健身场馆60%以上的会员还是小白，但创始团队会不自觉的在服务和产品端迎合进阶及资深的潮流追随者们，结果普通用户得不到重视而流失，等一段时间后潮流追随者们去追逐新的时尚后，只留下空空荡荡的场馆和措手不及的经营者。
给新入局者的建议
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要承认自己的无能
很多初入行业的健身创业者，往往之前在本行业混的风生水起，会不自觉的带着一种偏见和颠覆行业的心态，觉得自己相比传统健身人无所不能。
课程也要自己做，管理和品牌也要自己做， SaaS软件要自己做，甚至恨不得直接教课带会员。一段时间下来，这些人猛然发现自己绞尽脑汁的新模式并没有预期中的颠覆效果，靠自带的KOL光环也无法持续的吸引用户，更可怕的是，寄予厚望的系统研发也还不如第三方软件好用。
而从教练升级到老板的创业者中，有不少人过多迷信专业的力量，觉得有了高人一等的专业积累，就忽视了品牌和服务水平的打造，结果是难以吸引到主流用户，无法迅速的发展。
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传统模式并非全是洪水猛兽
作为跨界健身人的一员，看到最多同为跨界人的经营偏差，莫过于因讨厌传统健身，而抛弃所有与传统健身相关的运营痕迹，包括并不限于预售、年卡、地推等……
实际上，传统健身的运营理念追根溯源，也都是从欧美国家学习而来，只不过到了中国，因公司文化的扭曲而被曲解和妖魔化，并不代表做新型健身一定要与这些方式完全决裂，甚至还要借鉴。
2018年的破局点
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做细分市场的第一
在经典营销理论中，目标市场细分与定位是企业成功的必经之路，企业的存在实际上为了解决某一个细分市场和人群的问题。
但在国内的健身圈，大多数场馆还只是粗犷地根据团操、小团课和私教等产品模式来区分，或者根据布局和规模，分为健身房和工作室。
实际上，对于健身这个处于初级阶段的行业，完全可以找到更多的细分机会，超级猩猩主打莱美团操细分市场，快快健身找到了社区小团体课细分市场，V+主打中产人群私教小团体训练细分市场……
2018年，预计会出现更多的细分市场领导者，有人觉得市场饱和了，但总有人会看到隐藏的机会。
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抱大腿并不可耻
最近越来越多创业者问我，有没有什么好的模式可以借鉴或者合作，的确，在经历了单打独斗的困境后，很多人开始着眼于抱团取暖。
其实抱大腿并不可耻，Nike的创始人一开始是为日本品牌虎牌运动鞋做代理的，星巴克CEO舒尔茨并不是最早的创始人，实际上他是先去星巴克当市场与零售部经理，离开创业羽翼丰满后又重新收购该品牌。
目前在市场上小有名气的创业品牌都有先发优势和一套自己的方法论，作为很多初入局者，并非一定要较劲的什么都要原创，加盟或者引入先进管理模式是最低成本的进入市场方式。当你对市场充分了解并有了自己的理解后，只要能力足够强，完全可以再运营自己的品牌，磨刀不误砍柴工。
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