生活中无处不在的心理陷阱，你能避开几个？

你是一个理性的消费者吗？我想很多人都会说“yes”。但事实可能正好相反，你所认为的理性，很可能是被自己的大脑欺骗、或者被商家套路之后的理性！

下面我就以《理性的非理性》一书，和你讲几条生活中经常被用到的“行为经济学”法则。如果你是消费者，懂了这些法则，你的消费可能会变得更加理性；如果你是老板，懂了这些法则，你的东西可能会卖的更好。

对比效应

在做决策的时候，如果我们同时面临多个选项，我们的判断通常很难做到客观和独立。简单来说就是，当出现一个明显更差的选择时，我们更有可能选另一个选项。

举个例子：如果想卖出一件夹克，往往不需要降价，只需要在它旁边挂上一件质量差不多或差一些的夹克，并把价格调高。这样就有了对比，就会让消费者觉得另一件夹克物美价廉。

折中效应

所谓折中效应，说的是当我们在偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更安全，不至于犯下严重的决策错误。

这个效应现实中的例子有很多，比如去一家新开的餐厅吃饭，餐厅里有ABC三个套餐，A套餐18元，B套餐25元，C套餐35元，在你不知道哪个套餐更适合你的情况下，你通常会选择B套餐。你觉得自己的决策很睿智，其实商家很可能是为了提高B套餐的销量，故意搞了一个更贵的C套餐。

锚定效应

“锚”是船停泊时所用的器具，比喻我们对事物的第一印象。当锚沉入海底后，船就被固定在这片水域中，不会随海浪漂走。人在做决策的时候也是一样，第一印象就像一个锚沉在我们心里，会影响对后面事物走向的预期。

在打折促销里，商品的原价就是我们脑海中的那个“锚”，通过参考原价，我们就会觉得优惠，想要购买，但这个原价很有可能是被商家故意抬高了。在讨价还价的时候也是一样，商家的开价就是“锚”，会成为我们还价的基准。除了价格，购物体验、产品质量、售后服务的预期，也都可以被 “锚定”。

损失规避效应

心理学家发现，失去的痛苦要远远大过得到的快乐，这种现象被称为损失规避效应。比如总是展示危险与不安的保险业，和热衷于打广告的保健品等行业，就是建立在人们对失去的恐惧上进行营利的。

当然，得与失也不是固定的，有时候只需要改变一种表达方式，失就会变成得。比如在描述手术风险的时候，说“手术的成功率是70％”和说“手术的失败率是30％”，会让病人有截然不同的反应。

沉没成本效应

所谓沉没成本，就是过去已经投入的、无法收回的成本。比如时间、金钱、精力等。

沉没成本效应在股票投资者身上表现得最为明显：很多人在股票连续下跌的时候不愿意“割肉”，反而继续追加补仓，希望这只股票将来能再涨回去，结果被套牢。

一些实行会员制的场所也是在利用“沉没成本”来捆绑住消费者，让交了钱的顾客更频繁地消费。

当然，作为消费者，我们也可以巧妙利用 “沉没成本”来激励自己，比如你想学某个东西、掌握某个技能，却迟迟没有行动，那就可以通过花钱报个班、充个会员等方法来激励自己行动。当然，这个费用得是有点让你肉疼的那种，如果成本太低，那作用可能并不明显。

好了，以上就是我速读《理性的非理性》一书，做的部分内容梳理。

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