养老院搞营销就三点：痛点、痒点、尖叫点

本文字数2445字。编者：万仁涛

养老机构床位营销，到底靠什么来开启?

其实，在营销领域有三个点至关重要，那就是痛点、痒点、尖叫点（卖点）。这三个点，只要占据一个，你的产品或者品牌就有可能出人头地。如果你找不准目标客群的痛点、痒点，找不准自己产品的卖点，那么你的产品和品牌在市场上将会面临重重阻隔。今天，我们就来跟大家分享一下养老机构营销的三个点。

这三个词不仅仅是一切营销的诱因，更是一切商业和一切产品的根本策动点。如果养老机构服务产品的核心价值没有指向任何一个关键词，却要想获得商业上的成功，那么这种想法就很不切实际。

v 什么是痛点？

顾名思义，痛点就是用户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨，如果这个事情不解决，他就会浑身不自在，他会很痛苦。因此，他需要找到一种解决方案来急切化解这个问题，解开这个纠结，抚平这个抱怨，以达成他正常的生活状态。

如：一个中产家庭，夫妻俩正值事业发展期，下有孩子上学，上有高堂常年卧床不起，夫妻俩既要拼事业，又要照顾老小。请保姆不专业，照顾不了老人，老人难受，子女纠结。这个时候要是有家条件好、口碑好的养老院，提出亲生儿女般的照顾，即能解决老人的苦恼，又能解决子女的纠结，那么这就是解决了客户的痛点。

再如：脑白金为什么能成功?脑白金之所以能成功，其商业基因就是为了解决广大人民送礼的纠结，一个消费者去超市买礼品，想来想去，不知道选什么好，实在是纠结，而纠结本身就是显见的痛点!脑白金，发现这个普通存在的纠结，从竞争白热的营养品当中跃然跳出，成为了用户心智当中礼品的第一甚至唯一的选择。

所以，总结一句话，消费者在生活当中所担心的，纠结的，不方便的，身心健康的问题，就叫痛点。我们要做的，就是发现某个问题，然后解决某个问题，最后堂而皇之、义正词严、毫不客气的提出来，告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你有这个问题，就选择我!

v 什么叫痒点？

痛点是消费者必须要解决的问题，而痒点不一定非得一定需要，痒点是促使消费者心中的“想要”，让他一看到一听说你这样的产品，心里就痒痒的，就特别有兴趣，特别向往。痒点就是不需要很高的成本，只需要投入一点点资金，一点耐心或者爱心，就可以满足的消费者需求，同时让消费者感觉很舒服、很愉悦。所以说，痛点对应的就是解决消费者的问题;而痒点就是满足消费者的欲望!

如：住养老院，通常情况下，老人选择住养老院是为什么?就是为了解决养老服务的问题，为了有一个生活照料、安老享老的场所。

看到你养老院干净整洁，每天气氛融洽，充满阳光活力，更重要的是，每天都有医生护士上门巡房，有任何疾病都能第一时间获得救治，谁不心生向往，谁不心里痒痒地，想要啊，渴望啊!

因此，给人一种在情感和心理上更好的满足感，就叫痒点。

v 什么是尖叫点？

就是超出客户的心理预期，让客户喜出望外，达到惊喜效果的一种服务需求。

尖叫点有三个特点：第一，不是必须被满足的需求；第二，超于客户预期，突然提供给消费者，让消费者喜出望外；第三，让消费者“尖叫”，尖叫可以理解为消费者通过各种方式四处传播等类似行为。这种口碑传播，对我们有巨大的好处，可以带来新的客户。

如：很多养老院是没法给长期卧床的老人洗澡的，因为给这类老人洗澡风险就很大，而且很耗时耗力，多数是擦洗。实际上，老人是非常喜欢洗澡的，如果你的养老院能够提出，在秋冬季每个月会给常年卧床的老人洗一次澡老人会非常开心，子女要是知道了肯定会非常感动，要知道，有些老人自从卧床了，就再没洗过澡。

这样的服务，是不是超出了客户的预期?是不是很令人惊喜？

以上三点，就是我对痛点，痒点，卖点的简单诠释，这三点也是任何一个商业形式的根本立足点，是一切营销活动的诱因，是一切成功产品的商业基因，缺少任何一点，就很难成功。

v 如何寻找客户三点？

1、要熟知自己的产品和服务。

有很多人不懂自己的服务产品，你的服务特色是什么？通过你的服务可以让老人和子女获得哪些便利或价值？你的服务细节中有哪些是最能打动目标客户的、要真正懂得养老服务每一个细节特点，而不是仅仅说“我的服务是最好的”、“我的服务是独一无二的”等等根本没有明确产品特性的语言，必须给客户一个为什么就是好的可信的特性介绍或者是直接拿案例说话。

2、对行业内竞争对手的产品或服务有充分的了解。

不能仅仅把自己产品挖透了，还需要知道同行业中竞争对手的产品的特性，最好能够和自己的产品做一个深度的比较，明确那些是优势那些是劣势。优势和劣势有时候都可能成为解决客户痛点的途径。

举个例子，苹果肯定因区域不同有不同的优势，最甜的可以说自己是最甜苹果，喜欢越甜越好的客户必然喜欢这个苹果，但有些人是糖尿病患者，不能吃太甜但是很喜欢吃苹果，不太甜的苹果就可以解决他的痛点。

3、充分了解消费者对所处行业的看法或认可度。

还是苹果，消费者怎么看苹果，能吃了吃一点价格贵了就不吃了？还是价格贵了也是要吃的？还是反正不爱吃？再拿蜂蜜，哪个蜜都是蜂蜜，和蜜蜂无关；或者是好的蜂蜜应该是结晶的；又或者是蜂蜜只能女人喝男人不该喝。等等此类的问题，需要通过社会化媒体去做了解，例如通过百度搜索或者微博关键词查询等，必须掌握消费则如何看待所处行业的产品。

4、对消费者购买心理有充分且几乎详尽的解读。

这是找到客户痛点的最关键步骤，要站在在消费者的立场上去思考问题，如果不好理解消费者心里是如何想的，那就把自己当做自己的消费者，给自己找问题。还有方法就是去做客户调查，通过社交平台、搜索引擎和媒体平台等调查，甚至可以边调查边做活动搞一些推广。但是调查结果必须细致区分，其中可能有假信息会导致决策失误。

对于自己产品或服务和竞争对手的产品或服务的了解是用来做差异化定位的,通过细分市场区找痛点。对消费者的了解是非常重要的,因为购物的主题就是他们这些人,你只有知道他们的真正需求,然后满足他们那么你的产品或服务就是成功的,否则失败。客户三点是一个长期观察挖掘的过程不可能一触而就的,这些都是细节的问题,都是消费者最关注的细节,做好这些,结果就可想而知了。