保险销售职业技能 丨 帮助客户澄清需求，达成销售目的

但是由于保险种类多和条款复杂，大多数人都说不清楚自己想要什么样的保险。

这时候，保险销售员要有耐心，要主动引导客户看清需求，才能顺利达成自己销售保险产品的目的。

理论讲完了，接下来是话术举例示范。

某女人加保险销售冠军的微信，想要买一份自己生病后能获得很多钱的保险。

女人：你好，我想问一下，我30岁，平时只生过感冒发烧等小病，没有生过大病，年收入大概10万左右，想给自己买一份疾病保障比较全面的保险，有什么好产品推荐吗？

销售冠军：您说的疾病保障比较全面的保险，用保险专业术语来讲叫重疾险。买重疾险，感冒发烧不碍事。除了保障全面，保的疾病越多越好，您还有什么其他要求吗？比如，保额要高，或者癌症赔偿次数要多等等（澄清需求）。

女人：我希望我患了病能有足够的钱治病。

销售冠军：患病有钱治，也就是说疾病种类要比较多。有足够多的钱，也就是说这份保险的保额要高过治病的费用。您看，我的理解对吗？

女人：对，是的。有这种产品吗？

销售冠军：现在的治疗大病费用都要超过50万了，而且您的年收入是10万左右。我刚才帮您挑选了一下，建议您买A保险，保190个大病，每年保费7千，交满10年，就有60万的保额，应该够您治病了。如果您不满意，还可以提高保费，这样保额还可以往上增加。

女人：听你这样说挺不错的，但是保190个大病就够了吗？万一我得的病不是这190个大病的其中一种怎么办？

销售冠军：您放心，现在市面上的重疾险最多只能保190个大病，您去其他地方也找不到比A保险更多的疾病种类了，并且我推荐的A保险包括了所有高发常见的大病种类，您就放心吧。

女人：……

（此处省略500字）

在销售冠军的话术示范中，可以看到这位客户虽然知道自己有“购买疾病保险”的需求，但是她并不清楚自己应该怎么选，以及她最想要的保险是什么样的。

于是保险销售冠军通过提问的方式，一步步帮助客户说出自己心目中对保险的具体期望，这不仅帮自己了解清楚了客户的需求，还让客户相信自己推荐给客户的保险就是客户最想要的产品。

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杨sir是谁？职场领域阅读59万+的创作者，某互联网公司的一级职场教练，已累计帮助200个学员解答职场问题。