瑜伽馆遇到只想办次卡/短期卡的客户,怎么办?

瑜伽馆总遇到只想办次卡或短期卡的客户,怎么办?

最近接到很多瑜伽馆主的提问:

总遇到只想办次卡或者短期卡的客户,怎么办?

很多馆主,对这种客户非常无奈:

因为这样的客户,喜欢直接问价格,而且就想办次卡或短期卡,想推她年卡也非常难;

如果你说没有次卡或者短期卡吧,她甚至都不考虑办卡。

面对这样的客户,有解决办法吗?

当然有的。

在我们的线下培训里,对于这种情况就提供专门、有效的解决办法。

但考虑到如果把线下几个小时的内容变成文字,恐怕大家也没耐心看完。

这里挑简要的,先给说一下。

学会规避价格

不要着急报价格,而要学会规避价格。

为什么不要报价格,在我们的线上公开课里有讲过。

你饿了买个面包,面包的价值是明摆在那的。

付出面包钱=吃面包能饱肚子,价值反馈直接,而且特别快。

瑜伽呢?

如果瑜伽今天开始习练,明天就能变女神,会怎么样?

瑜伽卡肯定卖疯了!

但很遗憾,瑜伽虽好,其价值却不能立即反馈,而且要长期投入。

所以,如果你在没给客户展示价值之前,就报了价格。

客户多半的反应是觉得贵,然后……就没有然后了。

要想接待好只想买次卡或者短期卡的客户,我们首先得做到在规避价格的前提下,把客户约到店里来。

你把客户约到店里,这样才方便你更好地展示瑜伽的价值。

然后再去尝试转化,把她想办次卡或短期卡的想法转化成办年卡、或者私教卡的目标。

销售要循序渐进

约到店之后,我们要走一个销售流程。

这个销售流程可以“循序渐进”地展示瑜伽的价值,并被客户认可。

首先,我们得知道客户习练瑜伽的目标,以及这个目标背后的动机,也就是说我们要找到客户的痛点。

针对她的痛点,去展示瑜伽的价值;

不要她想减脂瘦身,你非要跟她说她脖子有问题,得在你这上理疗课程。

抓住痛点之后,再开始强调效果。

通常次卡的习练效果远不及年卡,对吧?

跟她这样说:

“我们瑜伽馆的年卡会员,练完之后都有很明显的效果,而且效果要比次卡和xx卡(短期卡)更好。

那么,您要是想实现您练瑜伽的目标……(抓痛点),您最好要设置一个期限,并且在期限内尽量的多来……(给客户规划一个方案)。

所以,我相信年卡/私教是会带给您更好的效果的。”

先解决担忧,后要客户承诺

如果你抓住了客户的痛点,客户就会出现各种跟办卡有关的担忧。

比如,她会说:

“我也想办年卡,我也想每周多来几次,但是我没有时间。”

听到这样的话,不要沮丧。

恭喜你,客户说这个话的时候,就代表她已经开始考虑你的建议了。

尽管客户对习练时间的担忧有种种理由,都没有关系。

你要做的是,对每一种理由做好充分准备。

客户有多少种理由,你就准备多少种话术。

她没时间,是常加班还是经常出差?还是要带孩子?

经常加班的,你用什么话去鼓励她?

带孩子分不了身的,你用什么事实去说服她?

我们要从不同的维度去解决客户的担忧,这样才能跟客户成交。

除了时间不合适,另一种常见的客户担忧是怕坚持不下来。

我们也要准备几种不同的话术,去解决客户的这些担忧。

对于一种客户的担忧,至少要准备3-6种话术。

如果你不知道怎么准备这些话术,在我们的培训里已经为每一种担忧准备好了若干现成的话术,你拿来就能用。

最后,是最精彩的隐藏式报价环节。

我们从一开始的规避价格,到中间处理各种担忧,在报价前还要孤立客户的担忧。

在孤立了客户的担忧之后,我们通过隐藏式报价的方法,要到客户的付费承诺,当场成交。

用这种方法,可以转化绝大部分想办次卡/短期卡的客户,让她们变成年卡/私教客户。

坚定执行流程,不断优化细节

有的馆主问,那转化不了的怎么办?

我们要知道,销售中没有百分之百的成交。

销售的意义是不断去扩大成交的比例。

如果你之前从未用过这种方法,只要能转化绝大部分客户,已经够把你馆的业绩翻个两三翻了。

我们团队的董老师,以前在北京国贸地区一家瑜伽馆做销售经理的时候,就实现过这样的逆风翻盘。

北京国贸这一块,熟悉的朋友都知道是所谓的CBD,客户人群大部分都是上班族。

上班族的特点是周末基本不会来上课,而住国贸附近的居民又很少。

我们把上班族周末的两天自动屏蔽掉,她们一周只剩五天能习练的时间,而这五天最多也就来一两次。

所以,上班族客户觉得年卡不划算,想办次,是有客观理由的。

一般的瑜伽馆主面临这样的问题,都会缩手无策。

但在董老师工作的四个月期间里,就用刚才讲的销售流程实现了逆风翻盘。

首先用这个模式去培训团队,然后在跟客户沟通中反复实践,最后转化了非常可观的年卡客户。

其实,客户对习练时间的担心,对能不能坚持下来的担心,多半是可以解决的。

关键看你在销售的过程中怎么去和客户沟通,而在沟通过程中,销售技巧和销售话术非常重要。

销售从来就不是忽悠,而是循序渐进地展示价值;帮助客户看到她意想不到的可能性;给客户一个机会认识瑜伽的美好;让客户提高习练频率和质量,更好地实现她练瑜伽的目标。

阅读思考

客户一上来就问价格,怎么办?

在报价格之前,要先做哪三件事?

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